店面前台销售流程 48页

XXXX连锁汽车效劳〔客服礼仪销售培训〕 一、课程的目的：目录深刻理解客户关心重要性加强效劳人员的效劳意识提高效劳人员工程产品技能掌握工程营销中的方法1什么是客户关怀？2客户关怀的重要性3客户关怀的技巧4客户关怀活动 1.1.1、客户、关心的重要性良好的效劳有助于我们留住客户：微笑效劳开展一位新客户的本钱是挽救一位老客户的3-10倍客户的忠诚度下降5%，企业的利润下降25%向新客户推销产品的成功率是15%，向老客户推销产品的成功率50%如果将每年客户的保持率增长5%，利润将到达25-85%60%的新客户来自老客户的推荐；20%的老客户带来80%的利润；怎样留住客户？ 、客户类型分析解读客户行为举止：确定客户的行为类型并相应调整自己的行为举止，使客户在经销商处感到轻松自在；主导型分析型社交型表现型 、客户类型分析曹操〔〕刘备〔〕孙权〔〕杨修〔〕 、客户的需求分析马斯洛的“需求层次论〞自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求 、客户需求价格质量时间？…关怀 、客户需求分析小组互动：讨论核心效劳流程中客户对效劳的有哪些期望值？ 沟通的定义：为了设定的______，把______，______和______在个人或群体间传递，并__________________的过程；二、沟通与交流---沟通与交流〔周哈里窗〕对方反响揭示己方 、客户的沟通交流 、客户沟通与交流的方式游戏：场景：早上，房子大厅中间有一滩水，罗密欧和朱丽叶双双死在地上。提问：10个问题，找出究竟发生什么事情呢？ 、沟通提问开放式问题封闭式问题深入式问题建议式问题1、开放式提问：5W+2H例如：客户的需求是什么？如何提高客户满意度CSI？这次培训对你有什么作用？2、封闭式提问：答案是具体的，可预见的例如：你今天吃饭了吗？你的答案是肯定的还是否认的？？这次培训对你有没有作用？ 1、深入性提问：进一步探察客户需求和关注点，澄清疑问，让客户有被理解的感觉并可以提供深入性问题的契机。例如：这个问题您还有什么不明白的吗?你对这个事情还有什么意见吗?、沟通2、建议性提问：用于征询客户意见和建议。是一种礼仪的表达，让客户感受到尊重，引导客户作出决定，让客户感觉到自己在作决定。例如：你觉得这个时段维修方便么?针对您刚刚提出的问题，建议你这次进店做一个空调系统的清洗，你觉得怎样? 、沟通 、沟通十目一心耳为王：多听多看用心记，虚心听取别人的意见和合理的建议。 2.18、沟通 三、壹伍陆店面效劳礼仪效劳礼仪是效劳过程中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求，在效劳过程中的表达互相尊重的行为准那么；敬人“三A〞接受：Accept重视：Attention赞美：Admire 3.11、效劳礼仪3、赞美效劳的对象恰到好处地赞美效劳对象，可以争取效劳对象的合作，也可以与效劳对象保持和睦友好的关系；赞美的话宜点到为止，忌过度泛滥；宜实事求是，忌无中生有；宜恰如其分；忌夸大其词；宜因人而异，忌全体雷同；2、重视效劳对象要求效劳人员做到有召即来，有求必应，有问必答，尽可能满足效劳对象的要求，并且主动关心对方，让对方感到自己是受到关注的。重视效劳对象的具体方法有：记住重要人物的姓名，善用尊称，倾听对方的要求；1、接受效劳对象要求效劳人员不管来者是谁，都应积极、热情、主动地去接近对方，亲和友善地接受对方，不能怠慢、冷落效劳对象，更不能挑剔、排斥效劳对象。这不仅表达在思想上，更应表达实际行动上； 1.男性员工注意2.女性员工注意3.21、效劳礼仪〔个人仪容〕头部：头发梳理整齐，注意不要留长发；剃干净胡须，保持洁净的面容。衣着：穿着标准工作装，制服应熨烫平整，裤线保持笔挺，干净得体。手：指甲不留长并保持干净；鞋：保持干净，鞋后跟不应有磨损。头部：干净、梳理有型，发帘不遮眼睛，长发扎起。衣着：穿着标准工作装，制服应熨烫平整，裤线保持笔挺，干净得体。饰物：不宜太花俏，防止太大的耳环、扎眼的戒指项链及手镯等。鞋：保持干净，鞋跟在5厘米以下为宜； 四、行为礼仪---效劳礼仪〔行为举止〕坐姿沉着就坐，动作轻稳不宜坐满腰部挺起，上身保持正直两眼平视两腿平行，并拢离座时轻缓，不宜发出响声面带微笑抬头挺胸，下颚微收，目光平视双肩舒展，双手下垂双手交叉于身前或垂于裤缝双脚略微分开不倚靠物体防止垂头，挺腹站姿 走姿走姿正确，轻盈，灵巧，平稳昂首挺胸，下颚微收，两眼平视上身挺直，直起腰部重心前倾，摆动适当直线行走，速度均匀不宜左顾右盼，脚步沉重不宜将双手放在口袋中说话的礼仪适合不同顾客的音量和语速；说话数量比率：顾客70%，自己30%；与顾客保持目光接触；不要一边谈话一边做其他事情；常带微笑；、行为礼仪 六、店面客户销售快速、方便、实惠极致的服务体验专业的流程服务、品牌、品质1、客户的需求是什么？客户需求、创造需求店面工程需求、美容工程、换油保养、加装改装变成欲望马上得到客户想要客户想买产品123 前台接待的流程美容工程销售、养护工程销售、精品工程销售工程销售客户接待、茶水效劳，店面工程销售客户关心预约了解客户需求记录客户到店时间，安排好店面工程工位；.早上好、欢送观临壹伍陆，请拿好车上贵重物品。客户接待了解施工是否满意，营销工程；客户跟踪，回访营销店面会员卡，指挥车辆、目送客户离场结账、送车 6.1.2、新车刚需工程01美容1.新车开蜡2.洗车镀晶3.内室除异味02装饰1.贴太阳膜2.底盘装甲3.DVD导航04加装防护杠、03精品脚垫、座套香水等 6.1.2、店面工程销售〔新车〕6高改工程1.主机升级加大2.方控升级3.自动折叠后视镜4.原厂导航激活5.加装、装饰1.全车透明膜2.全车改色膜3.自动升窗器4、改装升级1新车到店销售工程1.发动机动力升级2.胎龄升级3.灯光升级4.悬挂升级5.全车顶巴、底吧6.音箱升级7.隔音升级8.全车包围9.制动升级10.排气升级11.动力升级1.美容套餐卡、镀晶、漆面透明膜；2.玻璃贴膜(4S店送膜〕3.底盘装甲4.隔音(局部为主)5.精品6内去除臭7.DVD导航8.防盗器、行车记录仪2、新车精品脚垫、香水、碳包、座套车锁、方向盘套、雨刮水、平安扣、平安扣、贴纸、充电器、装饰条、发动机护板、保险杠、底踏板3、养护工程1.无水冷却液、2.发动机保护产品3.波箱保护产品4.转向机保护产品5.空调保护产品6.四轮保护产品 旧车的概念01一年或2万公里以上02过了保修期的车辆03出现过事故的车辆 6.2.2、旧车需要营销的工程〔刚需工程〕0201美容项目养护项目03其他打蜡、室内清洗、抛光、镀晶、会员卡。换油保养、四轮保养、补胎、四轮定位，易损件更换、喷漆等保险违章、精品 6.1.3、音响导航工程美容工程旧膜换新膜车身改色膜、透明膜导航工程单击此处添加标题在安装导航之后:在安装导航之前后座娱乐系统(视车而定)胎压监测行车记录仪数字电视原车屏幕的声控导航加装防护杠精品销售、脚垫 六、6.1.4、快修养护工程单击此处添加标题四轮定位、四轮动平衡发动机、波箱、空调、转向机、深度保护刹车系统保养养护工程快修养护清洗类工程三元催化清洗进气道清洗节气门清洗油路清洗发动机内部清洗易损件快速更换维修排故养护工程换油保养 六、店面工程销售销售对企业有多重要除了销售其他都是本钱！所有的一切都为了爱，一切的目的只为成交，前台销售的主要职责是完成销售目标！ 、优秀销售员必须具备企图心1234爱心恒心二情：激情、热情汽车店面要求：三心二情 7.1.2、怎样使新客户成老客户建立信任：和客户成为朋友、建立客户信息记录表：〔见表〕客户来店和客户成为朋友怎么成为朋友，了解客户一切的信息〔车和人的信息〕帮助客户解决问题，帮他购置〔如张总你好，最近建材生意怎么样〔和他谈他的事〕，使用聊天技巧，然后提我们要说的上次您的车要镀膜，我们今天有活动，后“销售技巧〞〕二、客户信息表的内容姓名--什么工作--住在那里--什么地方人--以及前期的来店记录，总之你对他的人和他的车了解越多越好，每次效劳后自己记录好，为了和客户成为朋友。成为朋友、建立信任=成交一、怎么使新客户成为老客户 7.1.3抓住客户内心的需求〔触动心灵的价值〕记住越多的客户信息就就等于增加业绩见到客户要不停的发名片客户来店发现客户需求〔见客户需求培训表〕创造客户需求〔见客户需求培训表〕同流、交流、交心、交易 7.1.4、销售步骤总结〔销售技巧训练〕准备工作：你没有准备好有可能影响成交调整情绪到达巅峰状态建立信赖感找出问题、需求和渴望塑造产品的价值〔产品的价值比价格还大〕分析竞争对手解除客户的抗拒点成交 、销售之前的了解3、了解店面〔及附近〕所有汽车美容店、修理厂、4S店等各营业场所及公共区域的营业时间与地点及经营情况，特别我们竞争对手的产品及价格。 、产品优点法所谓“一分价钱一分货〞高质即高价。对于优质的产品而言，店面产品的优点是不能一下就认识到的，而价格却一目了然。在接待过程中，经常听到这样的抱怨：“太贵了，能不能打折"。在此情况下，接待员要向宾客指出为其提供产品售价高的理由，讲清因为什么而价高。例如：1我们的产品质量、操作流程的专业程度、2同比其他店面的价格比照。尽可能多地向客人介绍本店产品的优点和独特之处，以化解客人心里的价格障碍，进而为企业创造最正确的盈利时机。 、客人受益法接待员要将价格转化为能给客人带来的益处和满足，对客人进行启迪和引导，促进其购置行为。例如：一位接待员遇到一位因价高而犹豫不决的客人时，可以讲：“这款玻璃纤维镀膜在其他店面的价格是3000元，现在的价格是物超所值了…〞。又如另一位接待员是这样说的：“这款镀膜价格听起来高了点，但是他可以产生6H的硬度，漆面及不容易损坏，您不想体验一下吗？〞强调“客人受益〞得到镀晶后的好处，强化了客人对产品价值的理解程度，从而提高其愿意支付的价格限度 7.1.7、比较优势法供给价格与客人的需求价格产生不符时，接待员不妨采用“比较优势〞来化解客人的价格异议，即以自己产品的长处去与同类产品的短处相比，使本店产品的优势更加突出。例如：一个客人提出本店汽车内室清洗价格比其它店贵的时候，接待员可这样答复：“第一，我们的内室清洗标准是健康；第二、我们所有的内室清洗都会对全车进行彻底的清洗，真皮、仪表等要进行护理保护的，最后是整车消毒空调清洗、；第三，很多廉价的店面做室内清洗只做清洗，皮革是要护理才能持久不褪色的，还有全车消毒；第四，他们的价格廉价是只有清洗，您吧我们的所有工程加起来已经****钱了" 、价格分解法价格作为敏感性因素，接待员在推销时要将价格进行分解。例如：我们的打蜡套餐的价格是180元，报价时可将价值60元的全车胶边护理、胎铃、金属件、发动机分解给车主听。"付出总有回报"，相信"价格分解"能更好地打动客人。 、限定折扣法俗语说：“吃饭穿衣，各取所需〞、“萝卜白菜，各取所爱〞。限定折扣是一种“曲线求利〞的方法。接待员在做到充分了解客人购置目的的根底上可限时、限地、限量给予适当折扣。例如：销售人员了解客户不可能做3980的全车镀晶套餐，可给客户推荐1680的全车镀膜套餐，还有赠送1次镀膜及玻璃镀膜。 、限定折扣法俗语说：“吃饭穿衣，各取所需〞、“萝卜白菜，各取所爱〞。限定折扣是一种“曲线求利〞的方法。接待员在做到充分了解客人购置目的的根底上可限时、限地、限量给予适当折扣。例如：销售人员了解客户不可能做3980的全车镀晶套餐，可给客户推荐1680的全车镀膜套餐，还有赠送1次镀膜及玻璃镀膜。 、适当让步法由于汽车美容店工程产品越来越强的议价特点，所以价格因不同客人而异已成为十分正常的现象。对于确实无法承受店面价格的客人，适当给予优惠也是适应市场，适应竞争的重要手段。"该出手时就出手"，以免出现客人投入对手怀抱的现象。但做出的让步要在授权范围内，〔这个价格真的很优惠了，您这样有诚意买，我们找个折中价格，我帮您找店长申请下〕。 7.2.1、上下趋向报价这是针对讲究身份、地位的客人设计的，这种报价法首先向客人报店面的最高的美容工程镀晶8888元，让客户了解8888镀晶能给他的爱车带来的好处及尊贵，在客人对此不感兴趣时再转向销售较低价格的3580，我们接待员要善于运用语言技巧说动客人，高价伴随的高级享受，诱使客人做出购置决策. 、低高趋向报价这种报价可以吸引那些对汽车美容价格作过比较的客人，店面的促销是抛光打蜡价格是380元，推销漆面封釉镀膜的好处，示范，提升店面销售业绩。 、选择性报价采用此类报价法要求前台销售人员善于区分抵店客人的支付能力，能客观地按照客人的兴趣和需要，选择提供适当的美容产品套餐进行推销，一般报价不能超过两种以上，以表达估量报价的准确性，防止选择报价时犹豫不决，〔您的车是奥迪车，德国车漆都是比较厚和比较硬，我们这款3680的金刚镀膜就是给德国车生产的，前天有台奥迪A8刚做过〕 、交叉排列报价法这种报价法是将饭店所有现行价格按排列顺序提供给客人；即先报最低价格，再报最高价格，最后报中间价格，让客户有选择适中价格的时机，这样店面既坚持了明码标价，又维护了商业道德，既方便客户在整个价格体系中自由选择，又增加了店面卖出高价产品的时机，获得更多收益的时机.〔我们这里有三种会员卡，600、1200、1800、的，一看您就是个有品位爱车的人，我给您推荐1800元的卡，卡里的工程介绍，非常适应您的车型〕 、利益引诱报价这是一种对己付钱购置的客户，采取给予一定附加利益的方法，使他们放弃原购置的产品，转向购置高一档次价格产品。〔您是做车漆180打蜡吗，我们刚刚推出一款封釉套餐促销价380，就多两百元可以保车漆半年以上，讲解蜡和釉的区别〕 谢谢收看！杜长江