电话销售流程图 38页

营销流程图 前的准备1、明确打的目的和目标2、为到达目标所必须问的问题3、设想客户可能会提到的问题并做好准备4、设想好中可能会发生的事情并做好准备5、所需资料的准备6、态度上做好准备 销售的开场白1、自我介绍2、相关人或物的说明3、介绍打的目的4、确认对方时间可行性5、转向探询需求 探询客户的需求1、对客户需求的了解2、明确的需求和潜在的需求3、提出高质量的问题4、问题的种类 关于产品介绍的几个概念1、USP〔UNIQUESELLINGPOINT〕独有的销售特点2、UBV〔UNIQUEBUSINESSVALUE〕独有的商业价值3、FAB〔FEATUREADVANTAGEBENEFIT〕产品的好处以及对客户的真正价值 产品推荐三部曲1、向客户表示了解其需求2、将需求与我卖点相结合3、确认客户是否认同 何时向客户推荐产品1、明确客户需求以后2、客户乐于交谈时3、确信可解决客户需求后 提高销售的其他方法1、提高销售〔UP-SELLING〕2、交叉销售〔CROSS-SELLING〕 成交信号的出现1、客户询问细节2、客户不断认同3、解决客户疑问4、客户兴趣浓厚 销售的倒三角建立关系挖掘需求完成销售 达成协议的步骤1、总结客户购置后的好处2、给客户建议下一步行动3、引导客户签协议4、确认客户是否接受 未达成协议时要争取到的客户承诺1、购置、正式下订单2、接受样品3、接受产品宣传材料4、同意约见销售代表5、亲自到公司来参观 根据结果对客户分类1、真正的客户2、近期内会有需求的客户3、短期内没有需求的客户 对新客户的跟进方法1、建立初步的信任关系2、降低客户的期望值 对准客户的跟进方法1、解决销售人员的恐惧心理2、采用不同的跟进方法和手段3、利用自己的同事 对准客户的跟进方法1、解决销售人员的恐惧心理2、采用不同的跟进方法和手段3、利用自己的同事 对近期没有需求客户的跟进方法1、根据周期与客户保持联系2、接触时要采用多样化的手段 跟进时获得转介绍的要点1、征求客户对自己的意见2、将转介绍的目标范围缩小 提供优质效劳的要点1、亲自解决客户投诉2、认真处理客户异议 解决客户投诉的步骤1、表达同理心2、表示歉意3、探讨解决方法4、征求客户意见5、向客户表示感谢 处理客户异议的步骤1、表达同理心2、寻找问题原因3、协商解决方法4、取得客户认同 影响声音感染力的要素1、声音2、措词3、身体语言 增强声音感染力的要素1、热情适度2、语速适中3、音量适中4、语音清晰5、表现专业性6、善于运用停顿 措词对声音的影响1、要有专业性2、措词要积极3、要有自信4、语言简洁 身体语言对声音的影响1、要微笑2、要站着打3、与表达的感情相结合 建立融洽关系的重点1、适应客户的性格2、赞美客户3、一针见血地指出问题 提问题的技巧—问题的种类1、开放式问题(适用于搜集客户有关环境的信息)2、封闭式问题(适用于确定客户的明确需求) 与客户交流时应提问的问题(1)1、判定客户资格2、客户对效劳的需求3、客户的决策4、客户的预算 与客户交流时应提问的问题(2)5、竞争对手的信息6、客户的时间限制7、引导客户达成协议8、提供信息给客户 提问的技巧1、提问之前要有节奏2、反问3、提问之后保持沉默4、同一时间只问一个问题 积极倾听的技巧1、确认2、澄清3、反响4、记录5、听出客户性格6、不要打断客户 表达同理心的技巧1、用不同的方式表达2、与面部表情相配合3、不要急于表达 影响销售人员的因素1、勤奋2、商业意识3、沟通和销售能力 销售人员成功要素1、商业意识2、沟通和销售能力3、自我鼓励、保持激情4、客户管理和方案5、产品应用专家6、协调能力 销售人员的成长之路新员工培训产品培训行业现状及开展根底素质课程销售技巧(业务开展)新产品培训行业现状及开展专业销售技巧让你的顾客更满意信用和帐款催收(客户效劳)新产品培训行业现状及开展专业销售技巧(客户谈判)新产品培训行业现状及开展客户管理(客户管理)0—3个月3—9个月9—15个月15—24个月 销售人员6大助手1、录音机2、头戴式耳机3、计时器4、自己的同事或朋友5、镜子6、电子相片 销售礼仪(一)1、铃响两三声接2、问候语3、向对方表示感谢4、等对方先挂5、放时要轻6、不要让客户在里等待 销售礼仪(二)7、随时准备接听8、办公时间不打私人9、不要做假设10、不要不耐烦