会议销售流程( PowerPoint 212页) 214页

销售流程第一页，编辑于星期五：十七点四十三分。 课程大纲1、方案活动2、名单搜集3、邀约4、研讨会5、成交6、跟单7、收单8、售后效劳9、转介绍第二页，编辑于星期五：十七点四十三分。 学习目标熟悉专业化销售流程能熟练掌握各种技巧和话术学习时间以1小时为1课时，共需60课时请参照各环节课时设置安排培训时间第三页，编辑于星期五：十七点四十三分。 专业化销售流程专业化即流程化流程化即细节化业务的成功=熟练流程+细节到位第四页，编辑于星期五：十七点四十三分。 方案活动名单搜集服务专业化销售流程图邀约研讨会收单跟单成交第五页，编辑于星期五：十七点四十三分。 销售流程—计划活动第六页，编辑于星期五：十七点四十三分。 学习目标充分认识方案活动的重要性全面了解方案活动的主要内容能每月制订出具有操作性的方案熟练掌握工作日志的填写方法并养成习惯学习时间2课时第七页，编辑于星期五：十七点四十三分。 方案活动方案活动是制定详细的工作方案及各项销售活动目标。方案活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步。优秀的业务高手一定是方案的高手。第八页，编辑于星期五：十七点四十三分。 心想事成请花三分钟的时间想想，在未来的日子里，通过销售工作，您有什么愿望想要达成？请将您想要的写下来？第九页，编辑于星期五：十七点四十三分。 逐梦踏实将想要的转换为可以测量的数字可以达成的目标有一定的时效性简单容易的行动第十页，编辑于星期五：十七点四十三分。 收入目标+=为了理想要存多少实际生活要花多少年度收入目标目标细分为月和周储蓄计划/目标基本生活支出年、月收入目标业务目标目标达成第十一页，编辑于星期五：十七点四十三分。 销售经验值请填写自己的销售比率()()()()A决策人名单B邀约到场C下订D成交几个下订可以有一个成交几个邀约到场可以有一个下订几个决策人名单可以有一个邀约第十二页，编辑于星期五：十七点四十三分。 销售经验值销售比率()()()()A决策人名单B邀约到场C下订D成交B÷AC÷BD÷C成功率()%()%()%第十三页，编辑于星期五：十七点四十三分。 制订方案1、收集名单的方案：每月月初抽出一天时间专门用来收集名单；每次拜访中都要收集名单。2、拜访客户的方案：每周安排至少三次拜访客户。3、转介绍方案：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单。4、老客户再销售方案：每月安排五次老客户拜访，再次销售其他产品。5、编写行事历：月初根据公司研讨会、大课等订立月度行事历。6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。第十四页，编辑于星期五：十七点四十三分。 请拿出工作日志第十五页，编辑于星期五：十七点四十三分。 工作日志说明工作日志分为本月方案、本月收入目标研讨会方案〔共设计了8场的内容〕每日工作方案及记录邀约记录表〔每场两张，40个名单，不够可自行加页〕第十六页，编辑于星期五：十七点四十三分。 工作日志填写方法总监填写分公司工程经理填写部门和个人工程学习参谋填写个人工程研讨会结束填写总结红色字提前填写黄色字研讨会后和月底填写第十七页，编辑于星期五：十七点四十三分。 08年9月1日本月计划单位项目目标实际完成差额分公司学习卡100万月底填月底填内训20万月底填月底填研讨会学习卡8场月底填月底填其它华商2单月底填月底填本部门学习卡25万月底填月底填内训10万月底填月底填其它华商1单月底填月底填个人学习卡48800万月底填月底填内训20000元月底填月底填其它月底填月底填举例聚成第十八页，编辑于星期五：十七点四十三分。 坚持到底，永不放弃本月总收入月底填学习卡收入月底填内训收入月底填其他收入月底填支出项目计划支出一周二周三周四周五周实际支出房租200月底填生活200月底填交通150月底填通讯250月底填招待200月底填学习50月底填服装200月底填其他100月底填电脑5000月底填合计6350月底填本月收入第十九页，编辑于星期五：十七点四十三分。 研讨会后写单位项目计划实际完成差额分公司业绩目标10万（本场）月底填月底填出单目标15单研讨会后填约场目标40家30老板研讨会后填研讨会后填电话目标600通研讨会后填研讨会后填部门业绩目标4万月底填月底填出单目标4单研讨会后填研讨会后填约场目标12老板研讨会后填研讨会后填电话目标200通研讨会后填研讨会后填个人业绩目标16800元月底填月底填出单目标1单研讨会后填研讨会后填约场目标2家研讨会后填研讨会后填电话目标40通研讨会后填研讨会后填本次研讨会总结08年9月3日研讨会工作方案与记录第二十页，编辑于星期五：十七点四十三分。 每日工作方案填写方法早会填写早会心得，收获“红色字〞为昨晚或早会后填写“黄色字〞为夕会或下班前填写〔要求各部门下班前开简短总结会〕第二十一页，编辑于星期五：十七点四十三分。 早会及心得：早会主题：收获：早会填今日有效电话量（通）：50通夕会填今日研讨会卖票（人）：1人卖票记录：爱聚成房地产公司卖票记录：回传记录：回传记录：当日拜访记录姓名电话目的拜访记录备注签单前拜访章三1334654699送票有需求、人和蔼、介绍了公司收集名单签单后拜访李斯1345559908服务、名单对课程满意、同意转介绍老客户回访汪芜1328477489续卡课程满意、人员少、暂不续总结和改进我今天的收获是？成功的卖出一张票，收集了50个名单。了解了客户公司的情况，今天过得很充实。我哪些是需要提高的？对老客户后续需求的开发还需要提高我的改进方法是？了解挖掘内训的方法和话术明日计划1、上午20通电话2、下午送票3、晚上培训4、整理客户资料新增名单决策权名单（个）：30个非决策权名单（个）：20个主管审批艾组员每日工作方案与记录日期：07年6月2日现在业绩：0第二十二页，编辑于星期五：十七点四十三分。 研讨会邀约记录填写方法高效率的邀约在于提前筛选准客户邀约开始前要提前将筛选的客户集中填写在邀约记录中经理通过记录可检察邀约的准客户数量通过筛选过程，可有效提醒学习参谋准客户数量是否足够可以集中时间打，效率倍增第二十三页，编辑于星期五：十七点四十三分。 研讨会邀约记录填写方法红色字为邀约前一天晚上填写黄色字为打完每个后填写第二十四页，编辑于星期五：十七点四十三分。 08年9月2日〔星期一〕主管签名：郭林生研讨会邀约记录公司名称联系人职务电话（传真）手机沟通事项客户级别爱聚成房地产章三总1334654699同意送票、感觉很有兴趣D3×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××客户级别标准：A.签约客户：签了协议,付了款。B.意向客户：1）下定；2）口头承诺,一月内签约；C.兴趣客户：1）参加过研讨会、沙龙；2）与企业培训决策者见过面，且对培训感兴趣；3）参加过聚成的课程或购买过聚成的产品；4）三个月内签约。D.潜在客户：1）发过传真；2）拜访过；3）知道企业培训最高决策人姓名、手机等。第二十五页，编辑于星期五：十七点四十三分。 研讨会邀约记录填写方法本月总结月底业务结束学习参谋填写本月总结：业绩、订单、邀约、名单等数据简单分析本月好的方面最大缺乏方面改善方案经理、总监要总结个人和团队第二十六页，编辑于星期五：十七点四十三分。 学习卡业绩：其他业绩：邀约人数：邀约家数：研讨会出单：收单单数：个人总结经理点评：总监签字：本月总结第二十七页，编辑于星期五：十七点四十三分。 培训验收制订本月或剩下时间的方案目标今晚从新填写工作日志第二天逐级检查第二十八页，编辑于星期五：十七点四十三分。 销售流程—收集名单第二十九页，编辑于星期五：十七点四十三分。 学习目标充分认识名单的重要性了解收集名单的主要方法熟练掌握5种收集名单的方法及养成习惯学习时间2课时第三十页，编辑于星期五：十七点四十三分。 准客户名单准客户名单是学习参谋最大的资产,是学习参谋赖以生存得以开展的根底。准客户客户业绩提成业事展发第三十一页，编辑于星期五：十七点四十三分。 有价值的准客户就是能够为你带来价值、产生业绩的人。第三十二页，编辑于星期五：十七点四十三分。 有效名单标准全名职位〔总经理、董事长等〕办公、公司名称第三十三页，编辑于星期五：十七点四十三分。 优质名单特点有需求、有购置力的企业公司人数在10-3000人总经理、董事长、人力资源部经理带号码的名单尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大第三十四页，编辑于星期五：十七点四十三分。 收集名单的方法1、从名片店中获取名单〔以想做名片为由，两人合作，一人和工作人员聊天，引开注意力，另一人用手记录号码。和其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购置〕2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取〔参考转介绍话术〕3、参加其它公司的公开课获取名单〔大量交换名片或发放有价值资料交换名片〕4、向专业的名录公司购置总经理的号码〔一定要当场抽查10个测试〕5、扫楼，带一百份邀请函〔直接卖票并交换名片，很有效。参考卖票话术〕第三十五页，编辑于星期五：十七点四十三分。 收集名单的方法6、汽车销售公司客户效劳人员手中获得〔和对方达成等定期交换协议〕7、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得8、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单〔找到几人合作，定期交换〕9、熟人朋友中获得〔例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友〕10、找商业协会，行业协会，同乡会〔名录〕第三十六页，编辑于星期五：十七点四十三分。 收集名单的方法11、保险公司人员中弄名单，业务主管以上〔定期交换〕12、参加俱乐部、会所等聚会活动13、参加论坛：财富论坛，财富沙龙〔交换名片〕14、商学院老师的同学录〔例：MBA、EMBA等〕15、寻找大型的商业城〔主要是门店老板〕第三十七页，编辑于星期五：十七点四十三分。 收集名单的方法16、工商局、税务局、银行的名单17、参加民营企业考察团18、黄页、工商名录〔例：新出的带企业法人的名录〕19、参加展览会的名单〔留意各种会展信息，找展会的参展商名录〕20、网上下载名单〔网络查询〕第三十八页，编辑于星期五：十七点四十三分。 收集名单的有效安排每月月初专门安排一天收集名单，目标至少200个有效名单锁定3—5家名片店成为供给源，比每次扫名片店更有效，当然要花点代价固定3—5个有价值的同行每月交换名单每次拜访成交客户和未成交客户或朋友都切记要索要名单其他渠道每月目标为500以上的有效名单，必须保证完成，这是你赖以生存的根底第三十九页，编辑于星期五：十七点四十三分。 培训检查月初组织一天收集名单的生存训练统计现有人员的有效名单数每周统计一次有效名单数每次邀约前，检查工作日志中记录第四十页，编辑于星期五：十七点四十三分。 销售流程—邀约第四十一页，编辑于星期五：十七点四十三分。 学习目标了解邀约的各项理念了解邀约失败的原因清楚成功邀约的关键熟练掌握邀约话术和卖票话术学习时间讲授2课时，训练4课时，通关2课时第四十二页，编辑于星期五：十七点四十三分。 行销的概念通过使用、、信件、E-mail等通信技术来实现有方案、有组织的、有策略、并且高效率的开展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过促成成交的方法称为行销。第四十三页，编辑于星期五：十七点四十三分。 邀约的重要性邀约是聚成业务开展的关键邀约是研讨会成功的保证邀约是聚成开发市场最重要的手段之一第四十四页，编辑于星期五：十七点四十三分。 邀约的理念打是简单有效，创造业绩的通道打不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。邀约=筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个。每一通都是有价值的，值钱的想打好首先要表现出强烈的自信心行销是一种信心的传递，情绪的转移的反响可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。第四十五页，编辑于星期五：十七点四十三分。 如何能成为邀约的高手1、熟练根本话术2、充足的有效名单3、打前做过客户筛选4、了解客户根本状况，话术有针对性5、情绪很好，听起来很舒服6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心7、异议处理的很好，接口很快8、量大9、有效地“养〞客户第四十六页，编辑于星期五：十七点四十三分。 邀约失败的主要原因1、没有明确的目标和达成目标的决心2、没有足够的有效名单3、打前未能筛选名单4、自我设限5、状态不好6、缺乏时间管理，效率太低7、准备不充分，话术没有针对性；8、不是全力以赴，而是全力应付。9、量不够10、“养〞的客户量不够第四十七页，编辑于星期五：十七点四十三分。 邀约话术一以聚成为例**总：你好！我是聚成公司的**，有一个非常重要的事情要告诉您，在*日〔周*〕下午1:30—5:30在**举办一个专门针对**〔地区〕企业家的?人才战略?总裁研讨会。这次研讨会主要探讨企业家都非常关注的问题，您知道很多企业现在真正缺少的不是制度而是执行制度的执行力，为什么很多员工总是抱怨公司和老板？为什么给了员工不错的待遇却仍然总有人才流失？很理想的制度落实起来总要大打折扣等企业中的实际问题，相信您在企业经营当中也有着非常深的感触。我是谁？我要和客户谈什么？客户痛苦点第四十八页，编辑于星期五：十七点四十三分。 邀约话术一这次为更好的帮助**〔地区〕的企业家，我们专门邀请到国家级企业培训师、团队训练专家**老师为我们分享很多实战的经验和方法，像：企业在经营当中如何开源节流、降低本钱、如何将方案任务100%执行到位，快速提升公司业绩，让您的员工对企业更忠诚，全面提升整个公司的竞争力！另外，这次研讨会只针对企业的董事长、总裁、总经理，每家只有一个名额，其他人员一律不接待！每位收取198元的场地席位费，其中包括水果、点心、咖啡以及我们一系列高品质的会务效劳，**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。我谈的事情对客户有什么好处？第一次成交第四十九页，编辑于星期五：十七点四十三分。 邀约话术七**总你好！我是聚成资讯集团的***，打搅了，请问现在讲话是否方便？〔我现在很忙，等十分钟后在打吧。我们是中国最大的企业管理培训集团，为了更好的和**〔地区〕优秀企业家进行交流，特别在***大酒店举行一场非常高端的总裁沙龙，只邀请40位象您这样企业的董事长参加，主要内容是一起探讨如何突破企业开展的瓶劲，把企业做大做强，时间定在……如此棒的课程沙龙请问您一个人过来还是和您做企业的其他朋友一起来呢？我是谁？我要和客户谈什么？第一次成交第五十页，编辑于星期五：十七点四十三分。 邀约话术七〔不一定有时间〕，噢，有点遗憾，您以前听说过聚成集团吗？〔没有听过〕，聚成资讯集团是近年来讯速崛起的中国最大的企业管理培训集团，目前效劳四万多家企业单位，做到六个行业第一**总，您在做企业的这些年里肯定遇到一些开展中的问题，如果您有时机把这些问题和同行交流，同时有时机和资深老师请教，请问您公司地址在哪里〔你公司是在***地方吗〕？我现在就把嘉宾券给您送过去！不处理，跳过塑造公司价值对客户有什么好处？第二次成交第五十一页，编辑于星期五：十七点四十三分。 〔太忙了〕，**总，你知道吗？**公司的**老总在过来之前，也和您一样非常忙，非常有幸地是他去听了我们的总裁沙龙，课后非常兴奋的拉着我分享三个观念：1、对企业开展过程有一个非常清晰的全面认识，对下一步开展有了预盼性；2、有幸接交了一批有价值的人脉关系；3、特别把原来企业遇到的几个问题和老师好好交流了一下，有了最正确解决方案，有了这一项，太值了！**总，每人只需花198元的场地费就能参加，您觉得值得吗？您觉得是否应该挤出点时间给自己充充电呢？这样吧，我现在马上把嘉宾券送过来，30分钟后见。邀约话术七对客户有什么好处？用第三者的话来证明第三次成交第五十二页，编辑于星期五：十七点四十三分。 邀约话术八**总您好！我是聚成集团**分公司的***，我这里有一个非常好的资讯想带给您，只占用您5分钟的时间，不知您讲话方不方便？〔语气兴奋大声，语速略快〕是这样，我们公司和**市企业家协会在**市做了一个长达三个月的民营企业经营现状调查，走访100多家**行业的企业，我们发现**市或**行业普遍存在着管理不善、人力资源严重馈乏和团队执行力不到位等问题，特别是我们企业老板的经营管理理念比沿海兴旺地区落后了整整3至5年〔如了解近期行业情况可举例〕。我是谁？我要和客户谈什么？客户痛苦点第五十三页，编辑于星期五：十七点四十三分。 邀约话术八为了帮助**市企业快速开展增强企业管理水平，我们特地在**市举办了一系列的企业经营管理讲座。**日〔星期*〕我们请到了国内著名的人才战略专家***老师，主讲内容是：如何选人、留住人才、建立人才梯队。**总，这次时机非常难得，每家企业只能允许两人参加，对象是董事长和总经理，您看给您预留一位还是俩位？每位嘉宾只收场地费198元，您看没问题吧？您的地址是……？好的，我马上把票给您送过去！我要和客户谈什么？对客户有什么好处？成交第五十四页，编辑于星期五：十七点四十三分。 卖票卖票的好处是能力的表达邀约到场的保证了解客户的好时机锻炼面对面沟通的能力提高成交率第五十五页，编辑于星期五：十七点四十三分。 卖票话术一举例聚成你好！我是聚成集团的**！。。。你了解聚成集团吗？。。。没有！。。。不要紧！请你给我2分钟时间！首先，聚成集团是一家咨询培训公司！2003年5月，聚成公司只有6个人，一年几十万。目前，〔停顿2.5秒〕短短5年时间。。。聚成公司已经开展成即将上市的聚成集团。。。公司人员4000多位。。。培训营业额，过5亿元。。。(一气呵成)用问话开场简短有力的塑造公司第五十六页，编辑于星期五：十七点四十三分。 卖票话术一今天,我们有幸请到聚成集团高级参谋***老师到会演讲，他同时也是国内著名的***方面的大师，您知道这次为什么要邀请***老师吗？就是因为有了***老师的参与和指导，从2003年6月，聚成公司只有6个人，一年几十万。到目前，短短5年时间聚成公司——已经开展成聚成集团公司人员4000多位,培训营业额，过5亿元。。。(一气呵成)成为培训行业第一大品牌，这里一定用对了很多方法，你说是吗？这些成功方法也一定对您经营企业有很大帮助。塑造老师价值，勾起客户好奇心第五十七页，编辑于星期五：十七点四十三分。 卖票话术一时机非常难得噢！！！我公司将于*月*日星期*下午1点，在***与***市40余位知名企业家共同研讨企业如何高效,稳定,快速,开展!因为位子有限,你看，我现在就给你定位，这是门票〔递到客户面前〕，票款198元。成交第五十八页，编辑于星期五：十七点四十三分。 其他邀约话术及异议处理话术参看?学习参谋业务手册?第五十九页，编辑于星期五：十七点四十三分。 练习挑选话术：1—2个邀约话术，10个常见邀约异议处理话术分组：将人员按偶数分为假设干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等背诵话术：1课时练习：3课时，两人一对，背靠背，分别扮演学习参谋和客户。演练，点评，在演练，互换角色演练标准：话术流利，没废话，有逻辑，自然，有激情，有吸引力第六十页，编辑于星期五：十七点四十三分。 通关时间：最好在晚上，2课时设置关主：4—6名关主负责通关门神把门：登记通关文碟，通过者才可放行通关要求：每人必须通三关，即三个关主在“通关文碟〞上签字通过，方可回家通关标准：背靠背，只听声音不看人，自然、流畅、有吸引力、关主至少四次拒绝，看他异议处理接口是否迅速且没有中断，是否有两次以上的成交本卷须知：关主要求要严，不要轻易通过。没有通关者第二天接着通，第三天接着通，直到80%的人通过，此环节才可结束第六十一页，编辑于星期五：十七点四十三分。 通关文碟姓名通关内容第一关第二关第三关关主签字关主签字关主签字第六十二页，编辑于星期五：十七点四十三分。 销售流程—异议处理第六十三页，编辑于星期五：十七点四十三分。 学习目标熟悉意义产生种类及处理技巧熟练掌握各种异议处理话术学习时间讲授1课时第六十四页，编辑于星期五：十七点四十三分。 异议处理〔抗拒点解除〕第六十五页，编辑于星期五：十七点四十三分。 信任感建立的越强成交就越容易，抗拒点就越少建立信任发现需要说明成交痛苦挖的越深价值塑造的越好第六十六页，编辑于星期五：十七点四十三分。 信任感建立的越弱成交就越难，抗拒点就越多建立信任发现需要说明成交痛苦挖的越不够价值塑造的越差第六十七页，编辑于星期五：十七点四十三分。 什么是异议？异议是下意识的反响。异议的种类真、假异议伴随着我们销售的各个环节，解除异议是业务人员必须具备的技能，一个异议不能有效应对，业务可能就会中断。第六十八页，编辑于星期五：十七点四十三分。 客户为什么说“〞〔原因〕NO客户因为不了解不清楚不信任反感易难解决的难度第六十九页，编辑于星期五：十七点四十三分。 正确认识拒绝拒绝是人性的本能拒绝是成功的开始处理拒绝问题不等于“死缠烂打〞坚决信念、无所畏惧第七十页，编辑于星期五：十七点四十三分。 拒绝千遍也不厌倦拒绝的感觉象春天第七十一页，编辑于星期五：十七点四十三分。 营销专家的经验业务员44%第一次放弃22%第二次放弃14%第三次放弃12%第四次放弃8%第五次客户60%第四次接受第七十二页，编辑于星期五：十七点四十三分。 拒绝处理的原那么先处理心情，后处理事情不得罪客户建立信任第七十三页，编辑于星期五：十七点四十三分。 拒绝处理的技巧1、聆听2、将拒绝转化成问题3、认同、赞美+反问4、认同、赞美+反问+表达5、以退为进，找出真正拒绝的原因第七十四页，编辑于星期五：十七点四十三分。 销售流程—研讨会第七十五页，编辑于星期五：十七点四十三分。 学习目标了解研讨会各流程及工程清楚研讨会成功的关键熟练掌握会中沟通的要领和根本话术学习时间讲授1课时，训练2课时，通关2课时第七十六页，编辑于星期五：十七点四十三分。 研讨会成功的关键因素1、讲师讲师是研讨会成功的关键。通过他的演讲改变客户的观念，激发客户学习欲望，促使客户立即行动。2、客户质量和数量邀约来的客户质量和数量决定了研讨会的最终结果。根本标准为：每场研讨会到场35—40人，其中负责人人数为28—35人。3、会务研讨会的会务品质直接影响客户的感觉，好的会务品质是和讲师最好的配合。会务质量的根本标准：会场良好〔大小适宜、灯光明亮且柔和、有地毯、音响好等〕；会务运行流畅，不出过失；成交安排井井有条。。。。。第七十七页，编辑于星期五：十七点四十三分。 研讨会成功的关键因素4、气氛整场研讨会的学习气氛是促使客户行动的重要影响因素，包括会前、会中、会后，是主持人、学习参谋、讲师通力配合的结果。5、流程各流程的严密、顺利地进行，尤其是沟通、成交的流程决定了最后结果的好坏。6、成交这是研讨会的目的，也是最后一个环节，至关重要。好的成交除了上述5条做好之外，还必须：现场刷卡的奖励，包括对客户的赠送和对学习参谋的奖励设置；成交会务的安排到位，人员有效分配；成交人员的技能训练；非成交人员的积极配合。第七十八页，编辑于星期五：十七点四十三分。 研讨会流程及工程参见?学习参谋手册?研讨会工程图表第七十九页，编辑于星期五：十七点四十三分。 会中沟通的重要性最快速度建立信任感了解客户的个人和企业的根本情况判断客户的兴趣程度〔试水温〕第八十页，编辑于星期五：十七点四十三分。 会中沟通的准备物品准备：名片、备用名片及空白便笺第八十一页，编辑于星期五：十七点四十三分。 空白名片董事长/总经理：：第八十二页，编辑于星期五：十七点四十三分。 会中沟通的步骤1、务必在中场休息前向部门经理了解所来客户资料及明确客户座位号。2、中场休息时，找到客户，交换名片认识。1〕与客户沟通交流要注意时间分配；2〕注意交换名片的礼仪3〕*总，您好！我就是***，这是我的名片，和您交换一下！第八十三页，编辑于星期五：十七点四十三分。 会中沟通的步骤3、沟通。1〕明确中场沟通的主要目的：A、“试水温〞，即了解客户对研讨会的认可度。B、了解所来人员是否为决策人。C、了解企业经营规模、经营方式。第八十四页，编辑于星期五：十七点四十三分。 会中沟通的步骤2、主要话术如下：A、上半场感觉非常不错吧！B、今晚您这边是来了*位，分别是负责哪一方面呢？C、企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢？〔这么大的企业都是您一个人在搞啊？)D、公司现在有多少员工？中高层管理人员有…？PP8第八十五页，编辑于星期五：十七点四十三分。 会中沟通的步骤E、公司主要经营什么产品？是生产型还是销售型企业？〔如果时间允许，还可以了解对方：是哪里人？企业经营有多久？以前有没有参加过类似的培训？年营业额？年目标？企业经营中遇到了哪些障碍？……〕PP9第八十六页，编辑于星期五：十七点四十三分。 会中沟通的步骤4、离开走人您今天晚上有没有吃过晚餐？我们外面有一些水果点心可以随意取用；下半场的内容更精彩。PP10第八十七页，编辑于星期五：十七点四十三分。 示范一人扮演客户，讲师扮演学习参谋，演练中场沟通第八十八页，编辑于星期五：十七点四十三分。 练习分组：将人员按偶数分为假设干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等背诵话术：10分钟练习：1课时，两人一对，分别扮演学习参谋和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色演练标准：笑容肢体语言到位，有亲和力，能快速建立信任感；语言简洁到位；在5分钟内，到达中场沟通的目的，不得超时。第八十九页，编辑于星期五：十七点四十三分。 通关时间：最好在晚上，2课时设置关主：4—6名关主负责通关门神把门：登记通关文碟，通过者才可放行通关要求：每人必须通三关，即三个关主在“通关文碟〞上签字通过，方可回家通关标准：笑容、肢体语言到位，亲和力强，能快速建立信任感；语言简洁到位；在5分钟内，到达中场沟通的目的，不得超时。本卷须知：关主要求要严，不要轻易通过。没有通关者第二天接着通，第三天接着通，直到80%的人通过，此环节才可结束第九十页，编辑于星期五：十七点四十三分。 通关文碟姓名通关内容第一关第二关第三关关主签字关主签字关主签字第九十一页，编辑于星期五：十七点四十三分。 销售流程—会后成交第九十二页，编辑于星期五：十七点四十三分。 学习目标清楚会后成交的准备事项掌握会后成交的步骤和技巧熟练掌握会后成交的话术学习时间讲授2课时，训练2课时，通关4课时第九十三页，编辑于星期五：十七点四十三分。 会后成交准备〔一〕必备的工具签字笔名片至少32K的笔记本确认函资料：课程表、课程内容等计算器权益书钱PP3第九十四页，编辑于星期五：十七点四十三分。 会后成交准备〔二〕必须的准备成交的关键在于敢于成交。客户的迫切地需要我们的产品！对自己的产品有绝对的信心！对各位讲师的课程及其特点一定要烂熟于心，切记要想成赢家，必先成专家。第九十五页，编辑于星期五：十七点四十三分。 会后成交的步骤1、定下建议：通常50人以下定C卡，其余B、A、V卡常年管理课程有*场，销售*场……2、填写确认函注意：不讲任何废话，肢体动作引导“来，这是姓名，〞。务必在确认函上注明：“优惠名额三日内完款有效〞。这点对约时间收款起重要作用。3、收定金“那给您开个500的收据吧？〞如果只有你一人在沟通，就要做手势让同伴来帮你开收据，所以成交要配合。第九十六页，编辑于星期五：十七点四十三分。 会后成交的步骤4、补充确认5、收完定金后，要问对方★“您看我是明天上午还是下午把学习卡给您送过去？〞★“上午10点方便吧？〞★“您是要收据还是发票？〞★“发票上抬头怎么写？〞都确认清楚后，提醒对方。第九十七页，编辑于星期五：十七点四十三分。 会后成交根本话术我们的根本话术俗称“成交三把刀〞，这每把刀什么时候甩出去，要掌握时机；“成交三把刀〞是导引话术，能最快、最直接把话题引导到成交上面来“成交三把刀〞很少能直接达成成交结果，而是要其他话术、技巧相配合“成交三把刀〞是封闭式问话，不能是“开放式〞第九十八页，编辑于星期五：十七点四十三分。 会后成交根本话术一、问话开头，了解客户意愿度1、今晚的研讨会应该对您有很大帮助吧？〔研讨会讲师讲得很好〕今晚的研讨会应该对您有一些启发吧？〔研讨会讲师讲得一般〕看他们的回复，可以判断有多大的意愿。如：很好、不错、学到了许多等，就说明有较强的学习需求；如还可以、还行等较牵强的话，说明意愿可能不够强烈，这种情况就不要冒然成交。第九十九页，编辑于星期五：十七点四十三分。 会后成交根本话术2、对我们的学习模式感觉很好吧！〔研讨会讲师讲得很好〕觉得我们的学习模式还可以吧！〔研讨会讲师讲得一般〕对上大课及节省费用是否比较满意，引导客户这是超值投资。3、那您看哪一种学习卡比较适合呢？注：肢体动作——手指向学习参谋所建议卡别。〔熟练掌握成交三把刀，并灵活运用，就知道它的成效了，无论我们和客户面谈些什么，都要回到这三句话上来。〕第一百页，编辑于星期五：十七点四十三分。 会后成交异议处理参见?学习参谋手册?第一百零一页，编辑于星期五：十七点四十三分。 练习分组：将人员按偶数分为假设干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等背诵话术：1课时练习：1课时，两人一对，分别扮演学习参谋和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色〔重点练习现场刷卡〕演练标准：笑容肢体语言到位，有亲和力，能快速建立信任感；问话简洁到位；异议处理快速；有三次成交。第一百零二页，编辑于星期五：十七点四十三分。 通关时间：最好在晚上，2课时设置关主：4—6名关主负责通关门神把门：登记通关文碟，通过者才可放行通关要求：每人必须通三关，即三个关主在“通关文碟〞上签字通过，方可回家通关标准：笑容肢体语言到位，有亲和力，能快速建立信任感；问话简洁到位；异议处理快速；成交有说服力。本卷须知：关主要求要严，不要轻易通过。没有通关者第二天接着通，第三天接着通，直到80%的人通过，此环节才可结束第一百零三页，编辑于星期五：十七点四十三分。 通关文碟姓名通关内容第一关第二关第三关关主签字关主签字关主签字第一百零四页，编辑于星期五：十七点四十三分。 销售流程—跟单第一百零五页，编辑于星期五：十七点四十三分。 学习目标了解跟单的目的及重要性熟练掌握跟单的技巧和话术学习时间讲授2课时，训练1课时第一百零六页，编辑于星期五：十七点四十三分。 跟单的概念采取一定的方法，强化或激发起客户的购置欲望的过程，叫做跟单。第一百零七页，编辑于星期五：十七点四十三分。 跟单的重要性专业化的形象；建立信任感，拉进彼此关系；保持购置学习卡的欲望；创造再次面谈的时机，找到需求。第一百零八页，编辑于星期五：十七点四十三分。 跟单的目的未交定金客户：建立信任，开掘需求。已交定金客户：保持“成交温度〞。第一百零九页，编辑于星期五：十七点四十三分。 跟单的技巧和话术跟单〔一〕已交定金主要采取发信息的方式1、研讨会结束后1小时之内，关心备至、强化他的选择〕对来参加研讨会的嘉宾发信息：“尊敬的*总，您好！到家了吧？今晚非常感谢您百忙之中抽出珍贵的时间来参加研讨会，谢谢您对我的信赖与支持！同时我也坚信您的选择是英明的、果断的。以后大课的课程会更精彩、实务，一定能帮到您的企业！早点休息，晚安！聚成***敬上。〞第一百一十页，编辑于星期五：十七点四十三分。 2、研讨会结束后3日内收钱，简明扼要1〕、定卡、定时：直接去。〔在快到其公司约十分钟前发一条信息：“尊敬的*总，您好！我在去您公司的路上，大概十分钟后到，祝您一切都好！聚成***敬上〞〕2〕、未定时间：“*总，您好！您现在在公司吗？好，我已经出门了，大概*分钟到您公司，稍后见〞3〕、未定卡：见面谈。第一百一十一页，编辑于星期五：十七点四十三分。 〔二〕未交定金〔关键：24小时之内，掌握火候，塑造价值〕1、研讨会后第二天早：〔“试水温〞，了解需求，扩大需求，约见面〕*总，您好！非常感谢您昨晚百忙之中抽出珍贵的时间来参加我们研讨会，为了感谢您对我的支持和信赖，我特意挑选了一些对您企业有帮助的资料，不知您今天上午十点还是下午三点在办公室？〞“那昨晚的研讨会您感觉怎么样？〞“对我们的学习模式感觉很好吧！〞“有没有哪些课程适合您和您企业第一百一十二页，编辑于星期五：十七点四十三分。 2、每次大课前〔塑造价值〕A、：课程内容B、：“*总，您好！我们这次周末在***〔地点〕，***老师的课程，主讲内容：***〔见附讲师塑造〕，到时会来***位企业家，所以今天特意提醒您，好让您提前作好安排。〞〔注：只要对方感兴趣，如问价钱，问时间，地点，都可以约见面谈。〕第一百一十三页，编辑于星期五：十七点四十三分。 3、每次大课后〔描述大课胜景，造成遗憾〕“*总，您好！前两天，***老师的课程您没有来，真的很可惜，我们总共有来**人，老师讲到……〔令人深受启发的观点〕，让现场**企业的*总深受震撼，看到他们有那么大的收获，当时我就想，要是您来就好了。都怪我嘴笨，没能让您知道这次学习的价值，而让您错过了这么好的时机，对不起！〞对此客户有两种反响：A、他也觉得很遗憾，直接约见面。第一百一十四页，编辑于星期五：十七点四十三分。 B、没什么反响的，那您想提升企业和您个人哪些方面的能力呢？是销售？是生产？还是管理？那下次有相应的课程我会再联系您。注：要用大课前后来跟进的客户，一定要设定发短信的频率，即让客户在某一固定时间周期收到你的短信。第一百一十五页，编辑于星期五：十七点四十三分。 面谈跟单面谈是常用的销售方法，作为业务人员必须具备这种能力，否那么业务将无法持久。第一百一十六页，编辑于星期五：十七点四十三分。 面谈前准备的作用减少正式接触时犯错误的可能性预测准客户的拒绝类型，并拟定应对之道为正式销售规划具体的行动。预先判断需求，确立沟通话题第一百一十七页，编辑于星期五：十七点四十三分。 客户为什么要接纳我们这人不错知识面挺宽同类型人很幽默有礼貌第一百一十八页，编辑于星期五：十七点四十三分。 客户为什么要接纳我们这人可信为我着想专业公司信誉好与其他人不一样第一百一十九页，编辑于星期五：十七点四十三分。 客户为什么要接纳我们投缘有共同语言对我了解对工作在行让我开心第一百二十页，编辑于星期五：十七点四十三分。 行动准备１.拜访方案的拟订拜访时间拜访路线拜访礼仪２.约访３.信函接触第一百二十一页，编辑于星期五：十七点四十三分。 物质准备1、展业包〔职业化，大小可以放下A4纸〕内必备物品：名片夹、笔记本、签字笔、计算器、公司宣传碟、局部学习光碟、月刊或月报、现金、资料夹、资料夹必备资料：权益书、学习卡、公司企业法人营业执照〔复印件〕、税务登记证〔复印件〕、账号公司介绍、公司及个人荣誉、最新课程表、客户见证〔包括已签权益书、课程现场照片等〕、王牌课程简介、报刊杂志等对公司的报道剪辑等第一百二十二页，编辑于星期五：十七点四十三分。 物质准备2、签单工具:发票笔协议书3、展业与礼品:公司标志与礼物4、必备物品:梳子面巾纸丝袜第一百二十三页，编辑于星期五：十七点四十三分。 心态准备面见准客户前应准备好“五颗心〞诚心爱心信心耐心热心第一百二十四页，编辑于星期五：十七点四十三分。 注意自己的仪表、服装形象衬衣：多准备几件，每天洗，每天烫。西装：平整合身常干洗。皮鞋：常擦常打油，进公司前一定要擦亮总之，整洁、得体、合宜是最重要的。第一百二十五页，编辑于星期五：十七点四十三分。 进门敲门的力量应以清脆为佳频率以三次为宜。中间间隔适中,节奏感要强应答时语速放缓,吐字清晰、有力,语音适中第一百二十六页，编辑于星期五：十七点四十三分。 见面走近客户时,应在离人或桌子一米左右的地方停下。不要离客户太近,给人一种被压迫的感觉。交换名片时,应主动向前迈出半步,身体略前倾；顺畅地从西服上衣口袋中掏知名片(如有提包应事先放在脚边或地上),自己的名字冲着对方,双手递出,整个动作郑重而有力。不管拜访时间长短,务必求座。在心态、地位上使双方平等,也不会给人一种急躁、仓促的感觉第一百二十七页，编辑于星期五：十七点四十三分。 应酬的重要作用开门应酬就是翻开客户的心中之门,寻找客户的需求,捕捉客户的购置点。在应酬时,要记住“赞美价连城〞,如果你能从恭维客户开始来展开话题,调动起客户的情绪,很容易使客户与你交谈。消除客户的戒心与不安,使之撤除先前心里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念头,与之建立同理心,再适时引入到共同话题之中。第一百二十八页，编辑于星期五：十七点四十三分。 寒暄拉家常说轻松话题寻找优点说好听的话第一百二十九页，编辑于星期五：十七点四十三分。 应酬的要领问听说第一百三十页，编辑于星期五：十七点四十三分。 应酬常犯错误●说话多●心太急●太实在●做事太直第一百三十一页，编辑于星期五：十七点四十三分。 赞美处理心情的最正确方式第一百三十二页，编辑于星期五：十七点四十三分。 赞美的方法保持微笑寻找赞美点请教用心去说赞美缺点中的优点赞美别人赞美不到的地方第一百三十三页，编辑于星期五：十七点四十三分。 赞美的要领注意力放在别人的优点而非自己身上只有赞美没有建议第一百三十四页，编辑于星期五：十七点四十三分。 讨论发表如何赞美前台如何赞美老板如何赞美办公环境如何赞美事业如何赞美家庭或孩子如何赞美员工。。。。第一百三十五页，编辑于星期五：十七点四十三分。 面谈话术参见收单环节话术PP19第一百三十六页，编辑于星期五：十七点四十三分。 练习分组：将人员按偶数分为假设干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等背诵话术：1课时练习：1课时，两人一对，分别扮演学习参谋和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色〔重点练习进门、求座、应酬、赞美〕演练标准：动作到位，有亲和力，应酬自然、赞美得体，能快速建立信任感。第一百三十七页，编辑于星期五：十七点四十三分。 销售流程—收单第一百三十八页，编辑于星期五：十七点四十三分。 学习目标熟练掌握收单的技巧和话术清楚各类型企业的特点和常见问题熟练掌握各类型企业的成交沟通话术学习时间讲授4课时，训练5课时通关4课时第一百三十九页，编辑于星期五：十七点四十三分。 收单技巧步骤一:介绍1、自我介绍，交换名片2、介绍随行人员如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值〞介绍与客户认识〔这需要事前与随人员交流，提前做好准备〕如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习参谋要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁〞的角色。要切记：不要随意插话，岔开话题。第一百四十页，编辑于星期五：十七点四十三分。 讨论分享如何介绍同行的经理、总监、总经理？如何介绍同行的老师？注意的细节有哪些？第一百四十一页，编辑于星期五：十七点四十三分。 收单技巧步骤二：赞美、寒喧〔参见跟单〕注意：应酬、赞美是为了营造一个良好的签单气氛，不是没完没了的聊天，感觉气氛好，就及时做出成交动作。第一百四十二页，编辑于星期五：十七点四十三分。 收单技巧步骤三：成交动作1、已交定金已定卡的，直接递卡。2、已交定金，未定卡的：直接拿出课程表，“*总，您看哪一种学习卡适合您和您企业开展呢？〞如对方还不能确定卡类，可以直接询问，帮他做分析：有多少中高层管理人员，可以上哪些课；又有多少营销人员可以上哪些课；还有财务人员上什么课？……3、异议处理第一百四十三页，编辑于星期五：十七点四十三分。 收单技巧成交后动作1、恭喜成交后千万不要说谢谢，否那么他会以为你赚了他很多钱；“*总，恭喜您做了一个明智的决定。〞2、转介绍立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；“*总，您身边有没有哪些像您这么爱学习的朋友？〞3、转换话题要懂得转换话题，否那么继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户一句。先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；可以聊家常，兴趣爱好〔简单几句就好〕第一百四十四页，编辑于星期五：十七点四十三分。 收单技巧4、学会走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？*总，您也挺忙的，我就不多打搅您了，回头再联系。*总，您记得每次去上课一定要带上学习卡，因为我们是凭卡入场；另外每次去记得多带点名片，因为现场有几百位企业家，大家也是个认识交流的时机。第一百四十五页，编辑于星期五：十七点四十三分。 上述流程是标准流程，未能立即收回单的情况其实很多，出现这种情况是客户的学习欲望有所下降，或着听了别人的一些不利于我们的意见，或者对我们的信赖感不够所致，所以，我们需要从新沟通，从新激发其学习欲望，再次用我们的专业增强信任度。懂得和客户深入沟通，是我们必须具备的能力。以下是和客户沟通的要点和技巧，请您认真的体会和练习。〔培训时请参考“8月总部精英特训营—行业研讨〞光碟，此光碟已发至分公司〕第一百四十六页，编辑于星期五：十七点四十三分。 不同类型的企业的沟通要点不同类型的企业有着共同和不同的特点，对不同企业状况采取针对性的方法和话术是有效的成交方法。整体来讲成交可以遵循以下几点来展开：1、痛苦要深挖，快乐要给够2、痛苦—老板头痛的问题，快乐—方法〔主要分享聚成和自己的故事〕3、找出话题切入点，挖一个痛苦，给一个快乐，最后成交第一百四十七页，编辑于星期五：十七点四十三分。 不同类型的企业的沟通要点4、成交逻辑：1〕问：在管理过程中最让您头痛的是什么？答：最让我头痛的是。。。。。。问题2〕问：为什会出现这些问题？〔自问自答〕这是。。。。。。原因3〕针对这些问题，分享自己、聚成是怎样做的4〕成交导引话术：**总，这是一个系统，今天讲的只是冰山一角，您去参加我们的大课，专家会给你更多方法，成为我们的会员后，我们将会协助您建立这些系统，这些问题都可以逐步帮您解决。5〕成交签单第一百四十八页，编辑于星期五：十七点四十三分。 销售型企业特点销售人员占主体、销售人员较多老板一般是销售出身组织架构很简单销售人员个性较强，难于管理很多企业的销售模式比较单一第一百四十九页，编辑于星期五：十七点四十三分。 销售型企业经常出现的问题人员流失率高，带走大量客户人才招聘较难，招到了又很难留住团队难打造，凝聚力、团队意识差企业文化难打造，一切向钱看员工忠诚度不够，心态不稳，工作不积极恶性竞争比较大，内耗严重第一百五十页，编辑于星期五：十七点四十三分。 销售型企业成交切入点员工流失率大1〕分析原因：没有成长的空间即是没有“前〞景；没有好的待遇即是没有“钱〞景；团队气氛差即是没有“人气〞。这些多是缺乏明确有吸引力的职业规划，薪酬制度不合理，团队打造不过关导致的。2〕讲自己在聚成的成长、收获，塑造聚成标杆人物〔如十大感动人物〕。3〕适时成交第一百五十一页，编辑于星期五：十七点四十三分。 销售型企业招聘难，招进来留不住1〕分析原因：招聘系统不行。2〕塑造聚成如何招聘，聚成新人的精神面貌3〕适时成交第一百五十二页，编辑于星期五：十七点四十三分。 销售型企业团队凝聚力差，气氛差1〕分析原因：会议系统欠缺、缺乏教育训练2〕塑造聚成的会议系统〔主管会、早会、会后会、总结会、扒皮会等〕，公司军队+学校+家庭的文化，军训等3〕适时成交〔或邀请参加早会〕第一百五十三页，编辑于星期五：十七点四十三分。 练习分组：将人员按偶数分为假设干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等练习：1课时，两人一对，分别扮演学习参谋和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色〔重点练习销售型企业如何沟通成交〕演练标准：符合成交逻辑，话术流畅，讲聚成和自己成长的故事并有吸引力，适时导入成交动作和话术。第一百五十四页，编辑于星期五：十七点四十三分。 生产型企业特点家族企业较多，老总素质普遍偏低一线员工多，年龄、素质参差不齐本钱高：时间本钱、原材料本钱、人力本钱越来越高组织架构不清晰，岗位多，岗位职责不清晰管理干部多为技术出身，管理能力较弱有培训，但不系统，更多是一些岗位专业技术类的，其他很少第一百五十五页，编辑于星期五：十七点四十三分。 生产型企业经常出现的问题团队凝聚力差，执行力差，部门之间推责任，抱怨、踢皮球，经常开会却没有结果心态不好。很难管，责任感不强，产品质量出问题，经常导致退货中高层沟通不畅，尤其是中层沟通方式简单粗暴团队状态不好。员工工作单一、单调，时间长了没激情员工易跳槽。尤其是老技工，条件谈不拢就跳，一心向钱看。很难招人，流失率大。企业现场混乱，生产效率低下第一百五十六页，编辑于星期五：十七点四十三分。 生产型企业一是出现上述问题首先是员工心态不好，心态不好会导致四大问题。1、很难管，没有责任感导致产品质量差，客户退货，利润缩水解决：塑造聚成感动人物朱辉的故事2、一切向“钱〞看，没有自动自发工作精神，给多少钱做多少事，不给钱不做事，做一台和尚撞一天钟。解决：一切向“钱〞看，是因为没“前〞可看，没有鼓励他向“前〞看，讲聚成员工是如何自动自发，加班加点，不讲条件，不讲报酬的工作的第一百五十七页，编辑于星期五：十七点四十三分。 生产型企业3〕一盘散沙，没有凝聚力，没有感恩心态。解决：缺乏教育，需要外人来讲心态。放陈永良总裁的?团队执行力?片段4〕团队不稳定，流失大，招不到人解决：上述问题不解决，团队自然不稳定，团队打造要从新人招聘开始。塑造聚成招聘系统第一百五十八页，编辑于星期五：十七点四十三分。 生产型企业二是干部大多一线出身，不懂管理、沟通技巧欠缺，瞎管、胡管，导致管理本钱增加，管理本钱增加导致其他很多本钱增加，利润减少解决：塑造聚成的各种会议。第一百五十九页，编辑于星期五：十七点四十三分。 生产型企业三是企业没有系统，制度不完善，靠人管人，没有企业文化，没有鼓励机制，没有职业规化解决：讲述职业规划、鼓励机制、企业文化建设等九大系统适时成交第一百六十页，编辑于星期五：十七点四十三分。 练习分组：将人员按偶数分为假设干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等练习：1课时，两人一对，分别扮演学习参谋和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色〔重点练习生产型企业如何沟通成交〕演练标准：符合成交逻辑，话术流畅，讲聚成和自己成长的故事并有吸引力，适时导入成交动作和话术。第一百六十一页，编辑于星期五：十七点四十三分。 效劳型企业特点1、突出“以人为本〞，效劳业大局部是和顾客〔人〕打交道2、效劳好坏主要看感觉好不好，细节有没有到位3、员工素质偏低4、员工流失率较高5、周末最忙第一百六十二页，编辑于星期五：十七点四十三分。 效劳型企业经常出现的问题1、人员流失严重。管理严厉一点，钱少一点，就离开了2、工作中找不到乐趣，学历低，渴望成长3、中高层职业规划不明晰，看不到前景4、部门之间抱怨、踢皮球，执行力差5、责任心不强，效劳不到位，细节不细，精神面貌不佳第一百六十三页，编辑于星期五：十七点四十三分。 效劳型企业切入点进入效劳型单位如：酒店、餐厅、宾馆等，要观察细节，就是挖痛苦的开始。有几点：1〕进入酒店，员工的表情是否有微笑，有没有向客人打招呼，走近柜台前三米时，效劳人员是否微笑问好。2〕提前到了老板办公室，老板不在，有没人主动给你倒水3〕卫生间是否有味道，是否有人定时清洁4〕注意员工礼仪细节第一百六十四页，编辑于星期五：十七点四十三分。 练习分组：将人员按偶数分为假设干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等练习：1课时，两人一对，分别扮演学习参谋和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色〔重点练习效劳型企业如何沟通成交〕演练标准：符合成交逻辑，话术流畅，讲聚成和自己成长的故事并有吸引力，适时导入成交动作和话术。第一百六十五页，编辑于星期五：十七点四十三分。 门市〔店〕特点夫妻店居多导购员多，但流失大店里的人不多，少只3—5个，多那么10—20人培训很少，一般是厂商产品培训店里所有事情有夫妻二人打理，非常忙现金流大，有钱第一百六十六页，编辑于星期五：十七点四十三分。 门市〔店〕经常出现的问题1、员工忠诚度差，容易被挖角2、很多时间工作不忙，人少但勾心斗角，没有感恩文化3、门市间互相挖角4、培训少，但怕培训后跳槽5、夫妻二人忙碌，店面做不大，不能开更多的店第一百六十七页，编辑于星期五：十七点四十三分。 门市〔店〕成交切入点从忠诚度入手，分析聚成员工的工作状态和心态，分享聚成的职业规划、鼓励制度，塑造早会，塑造聚成如何打造自动自发团队的。第一百六十八页，编辑于星期五：十七点四十三分。 练习分组：将人员按偶数分为假设干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等练习：1课时，两人一对，分别扮演学习参谋和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色〔重点练习门市如何沟通成交〕演练标准：符合成交逻辑，话术流畅，讲聚成和自己成长的故事并有吸引力，适时导入成交动作和话术。第一百六十九页，编辑于星期五：十七点四十三分。 综合型〔大型〕企业特点有钱有需求，部门多，人多有人力资源等系统有多人影响决策第一百七十页，编辑于星期五：十七点四十三分。 综合型〔大型〕企业经常出现的问题部门的执行力不高，推诿，扯皮现象时有发生部门之间的凝聚力不高，沟通不畅会议多，但效率差技术人员做管理，又管理不到位管理层沟通不是很畅顺人力资源有但不完善员工素质、意识跟不上企业开展的要求企业文化建设的不够完善很多董事长兼总经理，精力浪费，不能做该做的事，手下没有晋升空间第一百七十一页，编辑于星期五：十七点四十三分。 综合型〔大型〕企业成交切入点会议多，效率差的原因是没有明确的会议目标，会议应有目标，参会人员是带着问题开会开会，决策人要在场，可以做决定，分工明确，会议应有记录，要监督到位。分享如何开好高效率的会议第一百七十二页，编辑于星期五：十七点四十三分。 综合型〔大型〕企业部门多了，人多了，更需要凝聚力和责任心，企业的各个系统都要进一步完善，干部的管理沟通能力要进一步加强，只有基石打牢了，您的这个大厦才更稳固，您同意吗。注：大型企业都有人力资源或培训部门，他们对学习有着很强的影响力，因此对他们和对老总的沟通着眼点也不一样。第一百七十三页，编辑于星期五：十七点四十三分。 练习分组：将人员按偶数分为假设干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等练习：1课时，两人一对，分别扮演学习参谋和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色〔重点练习综合型企业如何沟通成交〕演练标准：符合成交逻辑，话术流畅，讲聚成和自己成长的故事并有吸引力，适时导入成交动作和话术。第一百七十四页，编辑于星期五：十七点四十三分。 其它沟通点见?学习参谋业务手册?第一百七十五页，编辑于星期五：十七点四十三分。 通关时间：最好在晚上，2课时设置关主：4—6名关主负责通关门神把门：登记通关文碟，通过者才可放行通关要求：每人必须通三关，即三个关主在“通关文碟〞上签字通过，方可回家通关标准：符合成交逻辑，话术流畅，讲聚成和自己成长的故事并有吸引力，说服有力，适时导入成交动作和话术。本卷须知：关主随意设定一种企业类型，要求要严，不要轻易通过。没有通关者第二天接着通，第三天接着通，直到80%的人通过，此环节才可结束第一百七十六页，编辑于星期五：十七点四十三分。 通关文碟姓名通关内容第一关第二关第三关关主签字关主签字关主签字第一百七十七页，编辑于星期五：十七点四十三分。 销售流程—售后效劳第一百七十八页，编辑于星期五：十七点四十三分。 学习目标了解售后效劳概念、目的、好处熟悉售后效劳的方法、工具掌握并运用各种效劳技巧学习时间讲授2课时第一百七十九页，编辑于星期五：十七点四十三分。 效劳的概念效劳就是站在客户立场上，本着关心的态度，去帮助其解决问题，满足客户的需要。售后效劳是推销的延续，只有满意的效劳，才能创造满意的客户，进而借由满意的效劳创造再次的销售时机。第一百八十页，编辑于星期五：十七点四十三分。 客户只有通过学习参谋的效劳来感觉产品及其附加价值，感觉聚成公司的存在及其与自身的关系。所以产品的推销是从效劳开始的，它贯穿于推销过程的始终。这就是所谓“商品无形、效劳始终〞。第一百八十一页，编辑于星期五：十七点四十三分。 售后效劳的目的树立公司社会品牌树立学习参谋个人品牌、建立专业形象建立满意的客户群赢得客户续卡、购置其他产品的时机第一百八十二页，编辑于星期五：十七点四十三分。 售后效劳的好处提高续卡率客户升卡客户再次购置其他产品客户转介绍客户客户介绍增员第一百八十三页，编辑于星期五：十七点四十三分。 售后效劳的方法定期效劳：1、节假日：尤其是春节、端午、中秋等人情味儿浓的节日2、客户的生日、客户公司的纪念日3、学习卡周年日：总结、延期4、我公司大型活动日或客户公司大型活动日5、定期拜访〔每1-3月〕、定期寄送公司刊物6、客户听完大课或沙龙后第一百八十四页，编辑于星期五：十七点四十三分。 售后效劳的方法非定期效劳：1、新产品出台时2、公司优惠政策出台时3、客户公司发生变化时：如扩张、开厂、开店时4、客户不满指责时5、自己职级晋升时6、客户需要帮助时7、客户有其他需求时第一百八十五页，编辑于星期五：十七点四十三分。 售后效劳的技巧—三通通信：可通过信件、、邮件发送成为会员恭喜函生日、周年日祝贺卡要求推荐函康复问候卡学习资讯函新产品推荐函第一百八十六页，编辑于星期五：十七点四十三分。 讨论每个小组研讨写出一种函或卡的内容时间：10分钟要求：语言精炼、真诚；新产品、学习资讯价值塑造有吸引力第一百八十七页，编辑于星期五：十七点四十三分。 售后效劳的技巧—三通通电个人或团队获奖报告本人升职报告个人或团队竞赛优胜报告新产品报告新联络报告新效劳工程报告第一百八十八页，编辑于星期五：十七点四十三分。 讨论每个小组成员发表你如何向客户报告上述好消息时间：20分钟要求：到达分享荣誉，感恩，再次支持的目的；新产品，新效劳的塑造有吸引力第一百八十九页，编辑于星期五：十七点四十三分。 售后效劳的技巧—三通通行加深客户认同提供咨询效劳获取推介名单要求客户升卡、续卡协助客户培训赠送公司礼品建立影响中心第一百九十页，编辑于星期五：十七点四十三分。 讨论分享通行中的好做法和过程时间：20分钟第一百九十一页，编辑于星期五：十七点四十三分。 售后效劳的工具-举例聚成个人感谢函?聚成人月报?自订各种商业报纸、商业周刊贺卡公司资讯要求推荐信礼物第一百九十二页，编辑于星期五：十七点四十三分。 做好售后效劳十大措施1、对客户的承诺高于一切2、通过短信、，经常保持与客户的关系3、建立客户效劳档案4、经常提供学习资讯，管理工具5、帮助客户解决一些管理上的问题6、为客户收集整理行业信息7、寄贺卡、信件表达感恩之心如：获奖参加旅游途中寄送明信片；迎新贺卡；第一百九十三页，编辑于星期五：十七点四十三分。 做好售后效劳十大措施8、积极处理客户的抱怨9、给予客户高于他们期望值的效劳如：自己订阅财经类和行业类报刊杂志，收集有用的知识信息送给他；主动了解企业一些问题，帮他解决；整和自己和公司的客户资源，适时帮客户牵线搭桥。10、每年一至三次按不同内容举行的客户集体联欢和座谈活动第一百九十四页，编辑于星期五：十七点四十三分。 讨论分享其他上述没讲到效劳的好方法时间：10分钟第一百九十五页，编辑于星期五：十七点四十三分。 销售流程—转介绍第一百九十六页，编辑于星期五：十七点四十三分。 学习目标掌握转介绍名单的要点熟练掌握三种转介绍话术熟练掌握异议处理话术学习时间讲授1课时练习1课时通关2课时第一百九十七页，编辑于星期五：十七点四十三分。 思考为什么邀约几次之后客户数量会下降？为什么邀约几次之后客户质量会下降？为什么邀约一段时间后感觉邀约在变难？第一百九十八页，编辑于星期五：十七点四十三分。 其中一个重要的原因：你没有多少好的名单了第一百九十九页，编辑于星期五：十七点四十三分。 提问你向客户要过名单吗？每周要10次以上？请举手5次以上？请举手2次以上？请举手为什么不要？请举五个原因第二百页，编辑于星期五：十七点四十三分。 转介绍的重要性LIMRA(美国权威培训机构)调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的客户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。第二百零一页，编辑于星期五：十七点四十三分。 转介绍的优点转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户可信度强，销售成功时机高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高学习参谋所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场第二百零二页，编辑于星期五：十七点四十三分。 转介绍的重要观念转介绍是我们主动要求来的很多人以为转介绍是客户主动给我们介绍。实际上，客户主动给我们介绍的时机并不多，除非他非常满意和感动，在机缘巧合时给我们介绍。一个学习参谋单靠客户主动转介绍，可能会等不到那一天。所以大量的转介绍一定是主动要求来的。第二百零三页，编辑于星期五：十七点四十三分。 转介绍的重要观念要求转介绍很简单只要你的为人不是很差，不令人讨厌，客户对我们的产品不是很抗拒，你只要开口要求就可以了。第二百零四页，编辑于星期五：十七点四十三分。 客户给你转介绍的理由60%—中意你的为人〔喜欢、看好、欣赏你的人〕23%—他们的朋友愿意学习或感觉有培训需要10%—信赖你的公司7%—其他做销售先做人啊第二百零五页，编辑于星期五：十七点四十三分。 转介绍的时机送卡时、升卡、续卡时当客户有疑虑、不了解内容购置公司其他产品时听完大课或其他培训，比较满意时做售后效劳时第二百零六页，编辑于星期五：十七点四十三分。 已成交客户搜集名单话术*总，通过接触我发现您不但生意做得好，还很热情豪爽，为人特别好。您现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后我会为您提供最好的效劳，现在我有一个小小的请求，想一想，在您的周围有没有像您一样有爱心、爱学习的企业家，请您给我写三个名单。〔递笔、纸、目光肯定和期待〕。因为您知道我的工作就是不断认识更多像您这样的客户。第二百零七页，编辑于星期五：十七点四十三分。 已成交客户搜集名单话术*总，恭喜您。您是有长远眼光的老板，对人才的培养真的非常的重视。我想您身边一定有和您一样的朋友，我也想帮助他们设定目标。因此，想请教几个朋友的姓名。比方说，有谁是您生意上的朋友，能介绍给我吗？注意：等待答复。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示他看或名片册。第二百零八页，编辑于星期五：十七点四十三分。 异议处理话术1、我先想一想，到时告诉你。没关系，您慢慢想，先写三个就可以了。〔笔、纸及时递上〕2、我不知道写谁那没关系，您看你的供货商有哪些，他们也要学习啊。3、我问问他们在说。你为我考虑得真周到，你这么忙，这点事怎好麻烦您为我操心呢？您只需把他们的给我，我会先给他们联系，如果有需要，我才会进一步联系，你看看你的，找三个名单就好。第二百零九页，编辑于星期五：十七点四十三分。 练习分组：将人员按偶数分为假设干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等练习：1课时，两人一对，分别扮演学习参谋和客户。演练，点评，再演练，然后互换角色〔重点练习话术和异议处理〕演练标准：话术流畅，异议处理后立即成交，必须解决三次异议和成交三次。第二百一十页，编辑于星期五：十七点四十三分。 通关时间：最好在晚上，2课时设置关主：4—6名关主负责通关门神把门：登记通关文碟，通过者才可放行通关要求：每人必须通三关，即三个关主在“通关文碟〞上签字通过，方可回家通关标准：话术流畅，异议处理后立即成交，必须解决三次异议和成交三次，成功拿到转介绍。本卷须知：关主随意设定一种企业类型，要求要严，不要轻易通过。没有通关者第二天接着通，第三天接着通，直到80%的人通过，此环节才可结束第二百一十一页，编辑于星期五：十七点四十三分。 通关文碟姓名通关内容第一关第二关第三关关主签字关主签字关主签字第二百一十二页，编辑于星期五：十七点四十三分。 1、了解面对逆境，远比方何接受顺境重要得多2021/9/1213:26:2313:26:231:26:23PM。九月-21九月-21Sunday,September12,20212、一般的伟人总是让身边的人感到渺小Sunday,September12,20211:26:23PM9/12/20211:26:23PM13:26Sep-21。13:26:2313:26:2313:269/12/20211:26:23PM3、13:26Sep-2112-Sep-214、昨天是张退票的支票12-Sep-211:26:23PM13:2613:26:2313:26:2313:26Sunday,September12,20215、积极人格的完善是本，财富确实立是末12-九月-21。九月-21九月-2113:26:2313:26:23September12,20216、昨晚多几分钟的准备9/12/20211:26:23PM12九月20211:26:23下午13:26:23九月-217、每一发奋努力的背，必有加倍的赏赐1:26:23下午九月211:26下午九月-2113:26September12,20218、业余生活要有意义，不要越轨。2021/9/1213:26:2313:26:2312September20219、要及时把握梦想，因为梦想一死9/12/20211:26:23PM。1:26:23下午1:26下午13:26:23九月-2110、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。9/12/20211:26:23PM13:26:2312-九月-2111、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。9/12/20211:26PM9/12/20211:26PM九月-21九月-21谢谢大家第二百一十三页，编辑于星期五：十七点四十三分。 1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路2021/9/1213:26:5113:262、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。13:26:5113:26:5113:269/12/20211:26:51PM3、每天只看目标，别老想障碍Sunday,September12,2021。九月-2113:26:5113:26Monday,July19,202112-Sep-214、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子1:26:51下午。13:26:5113:26:5113:26Sunday,September12,20215、积极向上的心态，是成功者的最根本要素13:26:51。九月-21九月-2113:26:5113:26:51September12,20216、生活总会给你另一个时机，九月-211:26:51PM1:26:51下午13:26:51九月-217、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走21:19:48九月-2113:26September12,20218、业余生活要有意义，不要越轨。2021/9/1213:26:5113:26:5112September20219、我们必须在失败中寻找胜利Sunday,September12,2021九月-2110、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。9/12/20211:26:51PM13:26:5112-九月-2111、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。9/12/20211:26PM9/12/20211:26PM九月-21九月-21谢谢大家第二百一十四页，编辑于星期五：十七点四十三分。