四、导购销售流程 31页

安吉尔净水机导购培训资料类型：快速型培训资料适用对象：销售经验缺乏的人员使用方式：一次选择一种情形完整培训1 1、欢送顾客3、顾客定位及动机分类中年换购青年乔迁……在互动的讲解中细化需求，圈定机型利用道具和产品可操作功能让顾客参与分析各自的心理需求特征抓住一到两个顾客关心的具体问题讲透4、按特征深入讲解5、进行价格，品质，售服等异议处理6、结合商场活动，促成销售7、答谢顾客，提高满意度安吉尔净水机的根本解说流程2、切入说词老年馈赠2 1品牌优势——专业水行业20年经验安吉尔净水机的关键优势销售中突出介绍的安吉尔净水机几大优势3科技领先——技术打造国际品质4设计理念——适合中国的净水机突出安吉尔净水机品牌优势作为产品介绍的良好开端1)安吉尔连续11年水行业销售冠军；2)05年中国著名商标，06年中国名牌产品品质保证——1〕拥有一支专业的水处理研究队伍，为我们的产品产品不断升级更新，处于行业领先地位；2〕专业的无尘净水设备生产车间，严格管理，质量有保证：3〕关键零部件来自于进口，所有涉水元器件生产过程中自动化清洗消毒再使用，保证产品无二次污染。为了扩大产品优势，引进韩国世韩RO膜、新加坡超滤膜、英国漂莱特软化树脂先进技术，行业领先技术打造国际品质；2品质保证——专业研发生产实力1〕制造平安干净的饮用水2〕制造适合中国水质的净水机TIPS:在介绍中，请较少使用比较空洞的语言，尽量多的使用一些数字、图片，或者小比喻和举例来阐述！3 安吉尔净水机终端讲解本卷须知1、认真对待每位顾客，每位顾客都是潜在客户，都能为你带来更多的客户2、产品类别区分：方案A：根据解决用水的地点：厨房--厨房净水机；客厅--直饮机；阳台或卫生间—管道超滤；厨房和客厅—厨房净水机+管线机或厨房净水机+直饮机方案B：根据出水水质：过滤后的水，不建议直饮--管道超滤；过滤后出净水，可直接饮用，由于无法去除钙镁离子，所以在45℃时，易产生软圬或水碱〔俗称水圬〕---超滤机；过滤后出纯水，可直接饮用，无重金属，但会产生废水反渗透机：。3、讲产品时，应观注顾客的表情和反响，不要只埋头看讲解资料或只看产品，不理会顾客的反响4、产品讲解，应从高端或中高端产品讲起，防止把低端机讲得很好，但顾客感兴趣的高端机特点无法再讲解5、明确知道水碱〔水圬〕不是污染物；了解水中主要污染物6、己成交客户平时加强短信或联系，建立后期良好的售后跟踪7、充分利用终端工具配合讲解，例：KT看板、认证台历、报纸等4 S:您好，欢送光临安吉尔净水机！C:我随便看看/……(顾客这时候虽然表现出兴趣，但一般不会说话〕S:您随便看看，多比较比较！安吉尔净水机，最专业的净水机，行业领先技术，时尚尊贵了解一下！安吉尔净水机产品解说流程——1、欢送顾客解说指导：热情欢送每一个顾客，并用一句话简要介绍安吉尔净水机的品牌TIPS一句话简要介绍品牌，突出品牌优势S:您好，欢送光临安吉尔净水机！C:我随便看看/……(顾客这时候虽然表现出兴趣，但一般不会说话〕S:您随便看看，多比较一下！安吉尔净水机，是国内最专业的净水设备公司，出水水质，经过国家检测认证，你可以了解一下方式1：方式2：5 安吉尔净水机产品解说流程——2、切入解说词①TIPS在品牌的介绍上突出1〕专业制造2〕品质领先合理利用台卡等道具情况1：如果顾客点头，那么表示顾客了解或认同安吉尔的品牌，那么直接进入对产品的介绍情况2：顾客不了解净水机C:净水机？没怎么听说过！S:净水机主要是解决家庭生活用水问题的，在韩国、日本和欧州国家很早就己经起步了，现在技术己经相当成熟。国内是在近几年才开始兴起的，主要是因为过度开发环境，工厂排放污染物造成国内能饮用食用的水源越来越少了，现在很多频道都在播关于水污染的报道……安吉尔专业从事水行业近20年，引进韩国、新加坡、英国先进技术，拥有自己的无尘生产车间，在产品性能、品质方面都在同行业中名列前茅。帮助帮助6 安吉尔净水机产品解说流程——2、切入解说词②TIPS方式1方式2S:我们这里有解决厨房用水的，也有解决客厅用水的，还可以提供全屋净化的设备……呵呵，只要您提出需求，我们就可以根据您的需求提供最适合的解决方案S:现在的自来水不像以前那么让人放心啦！有怪味〔漂白粉的味道〕、透过玻璃杯可以看到水中有悬浮物、接一盆水放一会儿，就可以看到底部泥沙或沉淀物……这些都和水箱、公共管网老化，工厂排污、化学污染有关……人体内70%都是水，水中农药、重金属一旦进入体内，通过新陈代谢是排不出来的，而且还会增加肝脏、肾脏的负担，除非换血……净水机主要是过滤掉那些水中对人体有害的物质，保证我们日常生活用水平安的。我们有全套的净水设备，厨房的、客厅的、阳台的，总之，可以要据您的需求为您提供最适合的方案解说指导：在顾客看产品的时候就要先作简单介绍帮助帮助返回7 安吉尔净水机产品解说流程——2、切入解说词③TIPS方式1方式2S:净水机是可跟平常我们看到的饮水机上面加个桶的那种是不同的，那种称为净水桶〔器〕，只能解决日常生活喝水、不能解决像做饭这样日常生活用水我们这里有解决厨房用水的，也有解决客厅用水的，还可以提供全屋净化的设备……呵呵，只要您提出需求，我们就可以根据您的需求提供解决方案S:现在的自来水不像以前那么让人放心啦！有怪味〔漂白粉的味道〕、透过玻璃杯可以看到有悬浮物、接一盆水放一会儿，就可以看到底部泥沙或沉淀物……这些都和水箱、公共管网老化，工厂排污、化学污染有关……人体内70%都是水，水中农药、重金属一旦进入体内，通过新陈代谢是排不出来的，而且还会增加肝脏、肾脏的负担，除非换血……净水机是净化自来水，过滤掉那些水中对人体有害的物质，它和净水器〔桶〕是不同的，净水器只能解决日常的喝水问题，但解决不了做饭、炖汤的生活用水问题！咱们一般也不会拿煮饭的锅去饮水机接水，是吧！解说指导：顾客看产品的时候就要先作简单介绍结合日常生活中的情况或电视新闻报道的事件举例说明帮助帮助返回8 安吉尔净水机产品解说流程——3、顾客定位TIPS解说指导：对客户进行定位，确定客户的消费习惯及关注点定位1：老年人关注健康，喜欢算经济帐，要反复考虑定位2：中年人关注健康、产品性价比、产品适用性定位3：年轻人关注水的质量、经济实用、方便、平安定位4：女性关注健康、产品技术含量、使用率、不产生家务负担定位5：男性关注水的质量、实用、方便定位6：夫妻女方：注重外观、使用率、经济、性价比男方：方便、实用20岁：健康、舒适的生活，不产生家务负担〔洗水垢〕30岁：家庭成员的健康、个人在家务负担上的减轻40岁：比较理性，比照性强〔性能、价格〕、转的时间长，着重性能、特点、技术含量返回9 美的净水机产品解说流程——3、顾客动机分类TIPS解说指导：通过与顾客交谈，确定购置动机，然后推荐适合的产品动机1：换购性能好、质量好、美观动机2：婚嫁、乔迁美观、大气、性能好、性价比高、安装管件隐蔽，不影响室内美观动机3：添置美观、性能好、性价比高、安装方便动机4：馈赠外观豪华大气动机5：满足根本需求质量好、性价比高动机N：……返回只有通过与顾客的交谈，才可以准确了解顾客的动机10 安吉尔净水机产品解说流程——4、顾客需求分析①解说指导：1〕讲解时，从家庭装修情况和出水水质要求作为介绍切入点，然后根据顾客对安装地点面积、价格和功能的需求上下转推2〕很多顾客对净水机过滤类型的区别没有概念，这时候就要先作简单介绍TIPSS:家里是新房正在装修，还是只是在家里添置一台？C:新房装修S:那恭喜您了！您的装修进行到哪一步了，如果是还没有装好的话，那给您设计一套全屋净化吧，这样不仅可以解决生活饮水问题，而且也解决了生活用水问题，可以净化整个家庭用水……情况1:如果顾客对全屋净化表现有兴趣，那么要以直接的方式了解顾客家的装修风格、户型结构、面积大小、对出水水质是否有要求等，快速提供产品组合方案，并说明各解决哪些问题情况2:顾客对全屋净化没有兴趣或己装修完毕C:全屋净化？太奢侈了吧！只要解决饮水问题就行啦，没必要搞的那么复杂……帮助帮助如己装修完毕，那么不要再推全屋净化方案，而要根据顾客的需求有步骤进行推介返回11 安吉尔净水机产品解说流程——4、顾客需求分析①解说指导：全屋净化设计时，必须了解的根本知识TIPS水龙头出水量是0.6吨/小时，花洒的出水量是0.3/小时管道超滤1吨，适合厨房等装一个水龙头使用的地方；1.5吨适合洋房全屋净化等安装2个水龙头使用的地方；2吨适合别墅全屋净化等安装3个以上水龙头使用的地方，安装时要增加一个冲洗开关，保养时做反冲洗，可以延长机器的使用寿命，而且保证用水质量管道超滤起到全屋用水净化的作用，减少泥沙、铁锈等水中杂质进入；过滤出来的水，不建议直接饮用，厨房净水机：改善厨房用水质量，出水可直接饮用，如需加热或制冷，那么需与管线机配合直饮机：因其美观大方，适合放置在客厅，改善客厅饮用水管线机：与厨房净水机配合使用，可调节饮用水温度返回软水机：生活用水提升，解决水垢问题，改善洗涤、沐浴等用水质量〔前面加装管道超滤过滤水中泥沙、铁锈等杂质〕超滤机：无法去除钙镁离子，所以在45℃时，易产生水圬或软圬反渗透机：产出纯水，无重金属，但会产生废水水是从一个方向进入，会产生过滤的杂质沉甸，从进水方向冲洗只能冲洗掉附着在外表的杂质，保养时进行反向冲洗，可以清洁附着在膜丝夹缝里的微小杂质，本钱200-300元如果当地水质特别好的话，也可以，但建议在后现增加一个后置活性碳，这样可以调节水的PH值，平衡酸碱度，口感会好帮助12 安吉尔净水机产品解说流程——4、顾客需求分析①解说指导：通过对话，了解顾客的心理需求及想解决哪些问题，然后有针对性的提供方案或产品，供顾客选择；TIPS应对方式1:不强行推销，只说明全屋净化带来的好处，给顾客选择空间S：这个并不是奢侈，您想，经过全屋净化，首先你用到的水都是干净的水，减少了重金属、泥沙与身体的接触，而水中杂质少了，洗衣机磨损也降低了，延长了使用寿命，还有热水器，水干净，热水器管道中杂质的沉甸物也就少了，自然热效率就会提高，这样不仅保护了热水器，延长了使用的寿命，而且也节省煤气费……如果您现在没有这个需求，也可以先把管路预留好，等您需要的时候，就可以直接安装，不用再走明管，不然的话会影响室内装修效果！应对方式2:不强行推销，只需说明以后用水情况，给顾客选择空间S：这个并不是奢侈，现在生活水平提高了，就是花钱买健康，就目前我们中国的水质现状来看，未来三到五年内你仍会有需求的……如果你目前没这个需求，那咱就先解决一日三餐的用水问题，也可以先把管路预留好，不要看现在麻烦，等以后您需要的时候，就可以直接安装，不用再走明管，不然的话会影响室内装修效果！返回帮助帮助13 安吉尔净水机产品解说流程——4、顾客需求分析①解说指导：通过对话，了解顾客的心理需求及想解决哪些问题，然后有针对性的提供方案或产品，供顾客选择；TIPS应对方式1:根据顾客需要解决的问题进行推荐S：您希望先解决哪些用水环境呢？……〔全屋用水，就推超滤机，然后问“想不想改善日常生活水质，口感要求更好〞就推厨房净水机，还可以再问顾客“想不想饮水方便省事〞推管线机〕应对方式2:根据消费习惯引导顾客S：如果您现在没有这个需求，那咱就一步一步的来！先解决咱们日常喝水、做饭的用水问题，把肚子清理干净喽，以后再解决其它问题……〔就推厨房净水机，还可以再问顾客“想不想饮水方便省事〞推管线机〕帮助帮助厨房净水机+管线机可以为一套餐，厨房净水机成交后，通过“想不想饮水方便省事〞的问话，推荐管线机返回14 安吉尔净水机产品解说流程——4、顾客需求分析②解说指导：顾客对净水机与净水器〔饮水机〕的区别没有概念，要先作简单介绍讲解，以净水机可解决厨房用水和日常饮水作为介绍切入点，主动提出询问，然后根据顾客对安装地点面积、价格和功能的需求上下转推TIPSC:你们没有净水器〔饮水机〕卖啊？S:您是准备家里换个新净水器〔饮水机〕？以前用的是净水桶〔饮水机〕吗？主要从饮水、用水方面介绍情况1:顾客明确购买净水器（饮水机）帮助情况1:顾客只是看净水器（饮水机）帮助情况1:顾客看净水器（饮水机）高端产品帮助15 安吉尔净水机产品解说流程——4、顾客需求分析②解说指导：顾客对净水机与净水器〔饮水机〕的区别没有概念，要先作简单介绍讲解，以净水机可解决厨房用水和日常饮水作为介绍切入点，主动提出询问，然后根据顾客对安装地点面积、价格和功能的需求上下转推TIPS主要从饮水、用水方面介绍返回应对方式1:主动介绍净水机比净水器〔饮水机〕的使用更广S：你想选什么牌子的？！我们这里有……牌子的，C：我先看看……S：您看一下这里有净水机，净水器〔饮水机〕的替代品。净水器〔饮水机〕只能解决日常饮水问题，但解决不了日常生活用水问题,就像做饭时您不可能拿盆去饮水机接水做饭吧……帮助帮助应对方式2:主动介绍净水机能解决日常生活用水S：用净水器〔饮水机〕多不方便呀！要时刻注意水是不是快用完了，还得考虑送水店有没有下班、放假，而且不能解决厨房用水！您看一下这里有净水机，净水器〔饮水机〕的替代品。净水器〔饮水机〕只能解决日常饮水问题，但解决不了日常生活用水问题,就像做饭时您不可能拿盆去饮水机接水做饭吧……16 安吉尔净水机产品解说流程——4、顾客需求分析②解说指导：顾客对净水机与净水器〔饮水机〕的区别没有概念，要先作简单介绍讲解，以净水机可解决厨房用水和日常饮水作为介绍切入点，主动提出询问，然后根据顾客对安装地点面积、价格和功能的需求上下转推TIPS主要从饮水、用水方便、能解决更多用途的用水方面介绍返回应对方式1:主动介绍净水机比净水器〔饮水机〕的使用更广S：您是需要一套〔饮水机+净水桶〕，还是需要一台单机？C：〔一般顾客都会因为“套〞和“台〞而产生疑问〕……S：〔利用此时机，比照讲解净水机的优势〕是净水器〔饮水机〕的替代品。一台机器不仅能解决日常饮水问题，还解决不了日常生活用水问题。做饭时您不可能拿盆去饮水机接水做饭吧……应对方式2:主动介绍净水机能解决日常生活用水S：想不想让厨房用水也净化一下？用净水器〔饮水机〕要时刻注意水是不是快用完了，还得考虑送水店有没有下班、放假，而且不能解决厨房用水！净水机，净水器〔饮水机〕的替代品。一台机器不仅能解决日常饮水问题，还解决不了日常生活用水问题！你平时做饭时，不可能拿盆去饮水机接水做饭吧……帮助帮助17 安吉尔净水机产品解说流程——4、顾客需求分析②解说指导：顾客对净水机与净水器〔饮水机〕的区别没有概念，要先作简单介绍讲解，以净水机可解决厨房用水和日常饮水作为介绍切入点，主动提出询问，然后根据顾客对安装地点面积、价格和功能的需求上下转推TIPS主要从饮水、用水方面介绍返回应对方式2:主动介绍给顾客更高端产品这边有更高端的机器，厨房净水机，净水器〔饮水机〕的替代品，全屋净化的净水机，您看国外那些家庭，回家翻开水龙头，接杯水就可以直接喝，还可以做饭、炖汤……水质好，做出来的饭味道更香……帮助应对方式1:主动介绍给顾客更高端产品这边有更高端的机器，不仅能解决日常饮水问题，还可以解决日常生活用水问题，比方做饭、炖汤等帮助18 安吉尔净水机产品解说流程——4、顾客需求分析③TIPSS:净水机的选择不仅和品质功能有关系，还和您家里的尺寸要求以及摆放位置相关，您准备把净水机放在什么地方〔客厅/厨房〕？C:放在客厅，厨房也想接一个水管S:那建议您可以选个厨房净水机接在厨房，另外再接一台，放在客厅，主要是饮水用，那您家里摆放净水机尺寸有多大？通过提问与顾客建立初步的交流，只有了解需求，才能有针对性地展开站在顾客的角度对产品作检要介绍，一般都会赢得顾客的好感解说指导：在了解顾客需求时，要站在顾客的角度作参谋，并根据顾客的实际情况帮助分析需求，做出主推选择情况2:如果顾客说地方比较小S:我们有一款机器，安装在厨房的橱柜里，但现在做活动，赠送一台管线机，管线机可以加热制冷，很方便的！一般净水机宜大不宜小，净水机出水量大，你平时使用起来也方便！！返回情况1：C:地方还可以吧S:一般净水机宜大不宜小，净水机出水量大，你平时使用起来也方便，建议您看一下安吉尔**型号，客厅再配一台**机器，放在客厅不仅美观大方，使用起来也很方便！而且这款机器可以加热制冷，很方便的！帮助帮助19 安吉尔净水机产品解说流程——4、按特征深入介绍①TIPS讲解中的原那么产品特性顾客利益安吉尔净水机的主要讲解顺序抓住安吉尔净水机4个特点：快捷、方便、平安、先进的技术〔1〕快捷：翻开即用，无需等待，冷热水均有〔管线、直饮机〕〔2〕方便：解决饮水，同时解决厨房用水，出水干净新鲜〔3〕平安：物理过滤，无副产物，出水水质得到国家权威部门检测认证〔4〕先进的技术：引进韩国、新加坡、英国先进技术及生产线，打造国际品质，确保产品质量稳定在销售讲解中，请注重加强道具和演示的辅助作用产品的技术特性对于客户其实是没有意义的，只有将这个技术通过特性产生的优势转化为对顾客的利益，顾客才会真的感兴趣!特性产生的优势返回推荐产品前，一定要了解顾客家现在饮水的质量，希望到达什么效果20 安吉尔净水机产品解说流程——4、按特征深入介绍②厨房净水机、直饮机、管线机返回以上列出各项产品特性产生的点及给顾客带来哪些利益，具体根据产品进行介绍产品特性特性产生的优势顾客利益点韩式滤芯快捷、安全、方便安全性更佳，漏水风险降低按NSF标准检测全球行业内最权威标准，可承受10.5公斤循环水压冲击10万次无损坏，8公斤静压下2小时无泄露耐压能力强，解决漏水、渗出水的问题卫生部涉水卫生认证国家级卫生许可由国家级疾控中心检测,出水符合生活饮用水相关国家标准马来西亚活性碳世界先进的马来西亚优质椰壳活性炭,碘吸附值超过国家一级活性碳标准有效吸附水中余氯、重金属、有机物等，活性碳的微孔能吸附并去除水中由于腐殖质引起的异色、异味，起到改善水质韩国世韩膜(RO机)RO机采用全球先进的韩国世韩RO膜脱盐效果强,使用稳定,耐污染性强,面板磁吸式开启操作快捷(1005/1008系列)维护方便自动电控系统制水及滤芯自动冲洗实时监测全自动控制各种工作状态,安全，省心，自动冲洗功能，可延长使用寿命饰面板简洁、大方有效保护电器元件免受灰尘和油烟侵蚀LED显示屏显示操作进程工作状态一目了然外加热技术外置电水壶加热加热到沸腾水，且杜绝了前滚水，没有重金属、亚硝酸盐超标双水源技术手动加水和接自来水管的水源选择安装方便灵活，无需钻孔破坏装修自动光感节能技术节能模式(1018系列)到了晚间,随光线的变化自动关闭加热功能,节能省电TDS可调、机身出水调节TDS、机身出水点1008系列矿物质水可调，更适用老人小孩。机身出水，相当管线机加厨房净水机21 安吉尔净水机产品解说流程——4、按特征深入介绍②管道超滤机按NSF标准检测全球行业内最权威标准，可承受10.5公斤循环水压冲击10万次无损坏，8公斤静压下2小时无泄露耐压能力强，解决漏水、渗出水的问题卫生部涉水卫生认证国家级卫生许可由国家级疾控中心检测,出水符合生活饮用水相关国家标准安全超滤膜材料采用PAN(909系列聚丙烯QIN)材料,安全有保证其它品牌采用PVC材料(聚氯乙烯),其单体非卫生级别材料(注:建议该点仅宣传自己产品的优点即可,对对手的攻击不建议针对性太强)冲洗具有半自动冲洗功能1,采用半自动冲洗方式,可以简单有效的延长膜使用寿命;2,109系列在厂家定期反冲洗的服务下,通量基本可恢复到初始状态,寿命更长.不锈钢外壳采用1.2毫米不锈钢外壳耐压能力强,保证安全(对手一般采用1毫米)附件搭配完整安装附件搭配完整安装附件,由厂家专业人员安装,无须再购买相应配件,并且提供可靠冲洗方式22 安吉尔净水机产品解说流程—5、进行价格，品质，售服等异议处理①解说指导：很多顾客一旦谈到价格问题，都会对购置产生犹豫，在价格这个问题上，不需和顾客在让价和赠品的问题上纠缠，必须从品牌和质量的角度去打动顾客〔1〕价格异议情况1：顾客对价格敏感，追求性价比应对方式：给顾客算笔经济账！C:你们的净水机太贵了，功能也和别的品牌差不多！S:净水竞效劳！净水机本身是一件耐用品，在使用过程中需进行定期保养才可以保证出水水质，只有企业信誉相当好的公司才能做到持久与永续效劳这一点，你想呀，买净水机回家，不是用几天就不用了，而是需要一直维护使用的。专业品牌，自然有专业的品质保证，买安吉尔净水机就是买质量买放心！买回去放在家里能多用好几年，现在多花几百块，可相当于别的两台净水机的寿命了！情况2：顾客对功能根本认同，但认为价格偏高应对方式：强调品牌和技术！C:你们的净水机好是好，就是不廉价啊！S:您知道净水机好，肯定知道净水机的重要性，水是被人体直接饮用的，所以在产品选材选择上，一定要慎重比较。安吉尔净水机全部选用无毒的食品级的材料来制作，这也是一般的小厂不能比的，许多东西真的是看不出来，但仔细查了会吓坏人的！安吉尔专业从事水行业近20年，连续11年水行业销售第一名，这样的企业实力，靠的就是产品的质量，因此在质量上您选安吉尔绝对没有错的。返回23 安吉尔净水机产品解说流程—5、进行价格，品质，售服等异议处理②〔2〕品牌和品质异议情况1：对安吉尔净水机品牌不熟悉，害怕品质没保证应对方式：利用物料——中国著名商标、中国名牌、连续销售11年行业冠军---安吉尔C:你们安吉尔净水机的产品究竟怎么样啊？好似**的更好一点……S:〔拿过彩页〕安吉尔是专业净水机制造商！您看，安吉尔公司从1991年从事水行业，已经近20年了，获得国家行业内很多荣誉；公司拥有独立的水处理实验室、无菌生产车间，出水水质得到国家中疾控，国家权威部门检测认证！不仅是您用，很多单位、小区也用安吉尔净水机！情况2：对产品的品质有疑虑应对方式：强调国内和国外水处理标准是不同的C:你们的净水机不如进口的品牌吧？S:国外的品牌确实实力雄厚，技术先进；我们必须成认。但净水机除了领先的技术外，更重要的就是要适合中国国情，目前中国可以说是全球污染最为严重的国家了，很多国外的处理技术到中国就水土不服；所以没有哪一家国外的品牌能真正象安吉尔这样了解自己家的情况了。。。我们采用了国际领先技术，结合中国水质情况，自主研发生产，确保最适合国内使用。24 安吉尔净水机产品解说流程—5、进行价格，品质，售服等异议处理③〔3〕售后和效劳的异议解说指导：在处理售后和效劳异议的时候，要注意：1〕不要一味强调效劳，而无视了对产品质量的关注；2〕重点是强调安吉尔净水机的产品优势，而不是直接攻击别的品牌情况1：对安吉尔售后效劳不放心应对方式：利用物料——安吉尔的效劳网点覆盖全国C:好似**的售后效劳做得最好了，不知道你们的售后效劳怎么样？S:首先我们保证安吉尔净水机的产品质量是最好的，买安吉尔净水机就是买放心！我们会将购置者资料录入电脑，滤芯使用寿命到期时，我们会主动联系提醒您更换滤芯，并免费主动上门。我们的售后工程师是安吉尔净水机自己培养的，为您购置的产品负责！情况2：对频繁进行检测保养，觉得麻烦应对方式：检测、保养是产品在售出后应作的标准工作C:你们美的净水机的产品究竟怎么样啊？好似**的更好一点……S:因为各地水质不同，水质好的地方，滤芯寿命长，水质差的地方，滤芯寿命就短，单独的从水流量或时间上判断是否需要更换滤芯是不科学。水质差的地方，可能达不到额定水流量的时候，就要更换滤芯了，但水质好的地区，可能到达额定水流量的时候，暂时还不需要更换滤芯，所以检测、保养工作是有必要的，一方面保证您的饮水平安、另一方面可以减少您不必要的支出。25 安吉尔净水机产品解说流程—6、结合商场活动促成销售&6、答谢顾客，提高满意度5、结合商场活动促成销售C:有什么优惠活动么?……S:您现在买安吉尔净水机最超值了，不仅可以参加商场……活动，我们安吉尔净水机还额外送您……！而且，现在刚好还在开展**的活动。优惠活动就这两天，您可千万不要错过时机！C:……S:您来留个送货地址，这就给您开票了……解说指导：1〕顾客都希望自己买得物超所值,作为促销员，有时候要主动提出来留住顾客！2〕抓住时机快速成交，一旦顾客犹豫就很难回头！6、答谢顾客，提高满意度解说指导：1〕询问顾客是不是有套餐需求；2〕真诚欢送顾客再来！S:您今天还打算购置**吗？我们的其他产品也是非常好的，可以帮您介绍……C:……S:您拿好发票和赠品，欢送您再次光临安吉尔！返回26 安吉尔净水机饮水点使用使用原那么：饮水点利用最大化，带动身边、周围人群进行全员销售工具：水壶、一次性纸杯1、饮水点设置不单是解决顾客和关系好的人员的饮水问题，而是要通过饮水，发动身边更多喝水的人说“水好〞，进行更为广的口碑宣传，发动全场进行销售2、饮水杯应从底部翻开包装，每个杯子应从底部拿起，不要用手接触水杯口和内部，使用过的杯子应当顾客的面折毁、丢掉，以鼓励顾客放心饮水。用过的杯子应及时清理。3、RO型机产生的废水千万不要积存，要及时倒掉，以免废水积存滋生蚊虫4、准备一个水壶，每天早晨更换一壶自来水，对于喝纯水无感觉的人，倒点儿自来水试饮，以比照纯水和自来水的口感注：终端督导日常巡场查检工作27 终端拦截第一步让顾客驻足,听你讲解您好！这是安吉尔净水机，最专业的净水机,先进技术、最贵时尚；欢送了解!粗过滤，适合全屋净化。软化水，解决洗澡洗衣服水垢问题。装在橱柜下，解决喝水做饭问题。您打算先解决哪个问题？28 判断客户需求和购置力，针对性地介绍产品。例证：解决喝水做饭问题，有很多产品4级，过滤泥沙和漂白粉5级，过滤细菌，可直饮RO机，重点去除水垢出水甘甜可口，可直饮。……产品介绍第二步29 运用五觉，激发需求视、听、嗅、触、味例证：1〕茶。2〕煲汤、做饭。3〕美容。图画式描述第三步原水什么是净水设备纯洁水品质生活:生活细节讲述带来的改变30 发现购置信号，及时成交。例证：1〕价格高材质和技术不同。2〕能送货吗？48小时内送货上门3〕有赠品吗？结合卖场情况4〕售后效劳如何？专业形象，专业效劳，专人定期免费上门维护检测，保证出水品质。专业效劳不同信息录入总部电脑系统，由总部统一回访。促成成交第四步31