唐朝《销售流程复制》培训笔记 9页

《销售流程复制》培训笔记导师——中正明德唐朝老师人穷其一生，就是为了“卖”。卖什么？卖自己不会微笑，不要开店；不会赞美，不要开口说话；不会讲故事，不要去做销售。一、成功五部曲（突破业绩的五部曲）：①打气②改制③破命（中高层）④蓄势﹛行业、产品、团队、个人﹜⑤聚能：从学习中来让人苍老的不是岁月，而是一如既往的闯劲。公示：E=mc2最初的定义：能量=质量X运行速度的平方新解：财富=能力X交易速度的平方二、销售人员的能力：能力：学习、沟通、创新、表达能力1、具体实际能力：①恢复打击的能力②（让别人喜欢）取悦别人的能力③（影响力）敢于要求的权力④（悟性）站在别人的立场上为别人着想的能力⑤（恒定性）坚持到底2、销售人员三大特质：①不要脸②不怕苦③不死心3、什么是销售？销售就是做人做事第9页 做人就是让人喜欢；做事就是让人信任。（超出别人的期望值）①销售=喜欢+信任②销售就是一个信念的活③销售就是一个感觉的活④销售就是一个状态的活⑤销售就是一个流程的活4、销售的雷达图：推荐好感觉促成好理念解答好方案说明好处提问优点开始特点注意兴趣渴望现状购买满意准备三、买卖的实质：先买后卖四、管理每天做的四件事：⑴抓业绩⑵育人才⑶带作用⑷搞活动五、销售三部曲：卖什么、卖给谁、怎么卖销售的第一部曲：卖什么卖什么人品产品价格（自己、企业）（特点、功能）（成本、价值）1、学会自我疗伤（不要轻易伤害自己，不要伤害别人）第9页 1、自我转换（转换焦点，已经发生了，无法改变）自在（1）如何卖自己3、自我激励（不要等别人激励）4、自我预演1、自己如何加入这家公司的2、我在这家公司如何成长起来的外在3、在这公司3-5年的规划（2）如何卖企业（对企业的过去、现在、未来）①会讲企业的经营范围②会讲企业在行业中心的口碑、荣誉、地位③会讲产品可以为客户解决的问题④会讲我们有别于同行的不同之处⑤会讲有哪些成功的案例和见证（3）成本分为四种：①机会成本②精力成本③体力成本④货币成本（4）价值＝客户认定的价值价值分为四种价值：①产品本身给客户带来的价值②服务给客户带来的价值（分为意外价值和专家价值）③管理给客户带来的价值④恒定的价值六、销售三部曲的第二部：卖给谁（1）寻找客户的渠道：①我到底在卖什么？第9页 ①谁是我的客户？②我的客户会在哪里出现？③他什么时候会买？他什么时候不会买？④谁在跟我抢客户？⑤我要如何做客户才会成交？⑥我要如何做客户才会持续成交？见识比胆识更重要，人最大的悲哀是无知（2）客户开发六大模式：①先进技术（新产品推出，通知老客户）②换新周期③认养孤儿（销售人员离职，让新销售员带介绍信拜访）④社区参及⑤参加俱乐部⑥杂志和报（3）寻找客户的渠道：①随时随地交换名片②参加专业聚会、研讨会，加入专业俱乐部、会所③客户转介绍④善用黄页⑤专业名录公司购买名单⑥请虽未购买产品但对你印象不错的客户推荐⑦请有影响力的人施加影响⑧专业报刊杂志的收集整理⑨路牌广告、户外媒体⑩展会（4）客户的评估办法：M(有钱)+N(有需求)+A（有决策权）（5）客户决策者的类型：①梅花荘：首倡者、使用者、技术参考者、小蜜蜂、辅助决策者、决策者②花瓣重叠：角色转换第9页 ①没有花芯：找出决策者（6）中正明德销售流程（参考模式）定义客户——收集——评估——确认是否是客户售前建立信赖感——沟通——小恩惠——建立关系确认客户需求——调研表——分析并确认需求——给解决方案答疑：准备——辨别真假——剔除抗拒售中成交：确认客户信息——感恩交付：课前——信息对接；课中——辅导；课后——监督辅导落地：监督、协力、复训售后第二杯：挖客户需求——要求需求必须转化为落地确认成果：文字、图片、视频七、销售三部曲的第三部：怎么卖开场―――撕开突破口提问―――问题高手说明―――演示高手解答―――异议高手促成―――成交高手推荐―――金锁链原则（1）开场销售中有两次不好开口的情况：①开场白②留下下次沟通的机会世界上最好用的开场白“我可以问你一个问题吗？”好业务员及差业务员业绩相差16倍的原因：总业绩（16倍）＝行动量（2倍）*客户质量（2倍）*成交量（2倍）*重购量（2倍）开场白的目的：客户愿意放下手中的工作，愿意听你说下去，给你一个沟通的机会业务员四个阶段：入门期、生存期、成长期、成熟期开场白分为五种：①提问开场②赞美开场第9页 ①赠礼品开场②引证别人的意见开场③实物展示复杂的问题简单化简单的问题流程化流程的问题标准化标准的问题习惯化（2）、提问提问分为五种：①问背景型问题②问需求型问题③问决策型问题④问时间型问题⑤问预算型问题中国人做人的智慧：两难、兼顾、分寸发问的逻辑：N：现在你使用的产品E：你最满意的点在哪里E：你希望改进和完善的部分在哪里D：找出决策人S：我们为你提供一个解决方案（3）说明A．说明好处：了解商品及服务（唐朝十三年前写给自己的话）①我要成为公司中最精通商品知识的人②我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到：不仅要熟悉有关商品的一切资料，而且绝不漏听销售会上有关商品的一切重点。③我对商品有强烈的爱心及关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。做领域中的专家，专家才是赢家，专家才是最佳。第9页 B．训练的方法：①无中生有，及众不同。（把1卖成10叫骗人，把1卖成0.8叫不合格，把1卖成1.3是可以的）②三句话不离本行。（进门有目的，出门有结果，描述有画面，陈述有事实。）③学会说价值语言，少说事实语言。C．语言介绍产品常用方法④例举数字法：运用产品数据说明问题。⑤富兰克林法：通过利益获得和利益损失的对比，来达到说明客户购买的目的。⑥讲故事法：适合哪些文件性品牌，有一定的历史资料可以挖掘，不要随意编造故事。D．销售示范常用方法体验示范法：体验营销对比示范法：跟同类型产品对比；对比要突出自身产品的优势；要比较效果明显的点。表演示范法：播放表演录制的内容。参观工厂法：请目标客户亲自到产品加工地参观，让对方了解所有的生产环节。（4）解除抗拒区分异议，找出原因。尊重顾客，妥善处理。选择时机，排除异议。A、学会辨别客户异议的真假，真的好解决，假的不好解决。B、你为什么觉得贵呢？你为什么觉得我们的产品不好呢？解决问题的方法：1、搜集问题2、问题排序3、文字编排4、让业务员不断演练第9页 1、不断修正2、装订成册，人手一册解除抗拒的方法以：①忽略法②补偿法③太极法④为什么？⑤如果……就……⑥直接反驳法（5）成交成交的技巧：①要求成交法②局部成交法③二选一成交法④对比价格成交法⑤承诺成交法⑥假如成交法⑦行动介入成交法⑧试探成交法⑨法兰克成交法⑩小狗式成交法（6）、转介绍开发新客户，莫忘老客户小成功靠自己，大成功靠别人A．转介绍的技巧①确认原客户所购的产品及用后效果。②要求客户当场做转介绍。③了解新客户的背景。④赞美他本人及他的朋友。⑤约时间、约地点见面。第9页 A．实施转介绍的方法①制定奖励制度②俱乐部积分③发放一些调查表④行业讯息分享第9页