某公司团险专业化销售流程讲义(powerpoint 118页) 120页

团险专业化销售流程1团险培训—主办—专业化销售流程第一页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 专业化推销一、推销二、专业三、专业推销四、专业化推销2团险培训—主办—专业化销售流程第二页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 狭义推销的概念发现客户的需要，把产品和服务提供给客户，满足客户需求的整个过程。3团险培训—主办—专业化销售流程第三页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 广义推销的概念运用才智和工具将人们不知道、不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益4团险培训—主办—专业化销售流程第四页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 人人都是推销员5团险培训—主办—专业化销售流程第五页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 例如商人推销他的商品政治家推销他的政治观点教育家推销他的思想宗教信徒推销自己的信仰打工族通过汗水推销自己的价值婴儿通过哭声推销自己的存在6团险培训—主办—专业化销售流程第六页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 专业的概念和意义专业是指能够以不同凡响的速度和方法将某件工作做好“是否专业”是一个人、一个组织能否在社会中立足、发展的根本要素专业与知识的多少和学历的高低往往无关，或者说知识渊博学历很高的人并不一定很专业。实际上，企业中几乎所有岗位对人员的要求都是“专业”，学历高低、知识多少是次要指标。7团险培训—主办—专业化销售流程第七页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业推销8团险培训—主办—专业化销售流程第八页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销9团险培训—主办—专业化销售流程第九页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 寿险商品的特色决定需要专业化推销一、寿险商品特色二、寿险商品销售1、寿险商品是无形商品2、寿险商品满足人们需求的不确定性1、变寿险商品为有形商品；变寿险商品为鲜活商品2、激发客户需求10团险培训—主办—专业化销售流程第十页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 市场竞争需要专业化一、保险从业人员的增加二、客户保险意识的增强和需求的提高三、竞争主体的增加四、赢得客户，抢得先机的需要因此，专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质11团险培训—主办—专业化销售流程第十一页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 团险销售基本规范团险销售在平安已有了七年的历史，但是长期以来，由于种种原因，团险销售人员在实施销售工作时主要依靠各种类型的“经验”，流传着各种“绝招”，在销售的基本面上也存在各种误区，因此，团险销售人员的基本功不足，不能适应市场、环境的变化，只能销售特定的简单产品，在新产品推出后，无所适从。基于以上理由，团险销售人员必须建立规范的基本销售技能，踏踏实实地学习基本的销售概念，一步步按规范的基本销售流程去做。这样，在市场、环境的急剧变化中，才能迅速适应，立于不败之地。12团险培训—主办—专业化销售流程第十二页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 团险销售基本流程建立规范化，专业化的团险销售基本流程，扭转团险外勤不正确的销售意识与行为，扩展准客户群、提高销售成功率和户均保费，提升外勤专业化水平，满足团险客户的保险需求，使团险业务和外勤队伍永续发展。建立团险销售基本流程的目的13团险培训—主办—专业化销售流程第十三页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 销售业绩是外勤准客户数、成功率和户均保费的综合体现，抓住关键因素是衡量和分析外勤业绩好坏的标尺和方法决定销售业绩的关键因素销售业绩准客户数成功率户均保费××=合格的团险销售人员优秀的团险销售人员达标维持基本的数量并有合理的质量分布保持一定水平平均水平高维持一定的数量并有合理的质量分布保持一定水平或高较高水平14团险培训—主办—专业化销售流程第十四页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 决定销售业绩的关键因素销售业绩准客户数成功率户均保费××=失败的团险销售人员1失败的团险销售人员2偶尔高、其余很低数量极少更低下高低数量少或质量低下低下“有心无力”保持准客户存量，在实践中逐步提高成功率，是一条扎扎实实、循序渐进的成功之路。15团险培训—主办—专业化销售流程第十五页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 团险销售基本流程调研与开拓初访与说明再访与建议书服务与挖潜促成与签约推动与计划书16团险培训—主办—专业化销售流程第十六页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 团险销售基本流程市场调研目的调研当地保险市场，初步树立从业信心初步确定自己的目标客户群原则信息权威；数据准确；分析合理；结论合理过程收集资料选取数据分析数据产生调研结论17团险培训—主办—专业化销售流程第十七页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何调研保险市场并筛选目标客户群国家和地方统计年鉴；各行业内部单位名录和统计资料当地人民银行；保险同业协会的统计资料地方工商；税务部门统计资料本公司和其他保险公司的统计资料其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料）新闻媒体（广播、电视、报纸等）同学、朋友、亲戚、老师、同事、邻居等资料来源18团险培训—主办—专业化销售流程第十八页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 调研内容各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数收入水平各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资如何调研保险市场并筛选目标客户群19团险培训—主办—专业化销售流程第十九页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 调研内容同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较；本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量商品种类和特点；客户数量与行业分布；如何调研保险市场并筛选目标客户群20团险培训—主办—专业化销售流程第二十页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何调研保险市场并筛选目标客户群分析方法数据图表比较法；通过列举图表寻找目标客户群按行业（铁路、水利、邮电等）列表，考察单位数量、从业人数、平均收入按单位性质（国有、集体、合资等）列表，考察单位数、从业人数、平均收入专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群工商税务专家：行业利税状况宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势保险同业专家：把握同业的优势与劣势21团险培训—主办—专业化销售流程第二十一页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何调研保险市场并筛选目标客户群分析方法传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群重点发展行业；优先扶持行业模范先进企业；高速发展企业；高新技术企业22团险培训—主办—专业化销售流程第二十二页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 选取客户群的方向有投保能力和潜力的行业该行业利润水平高或员工收入水平高；该行业单位数量多或从业人数多；投保意识较强的行业曾经出险或出险机会较多的行业没有养老保险或保障水平较底的行业自己较为熟悉且容易进入的行业自己曾经从事过的行业亲朋好友从事的行业如何调研保险市场并筛选目标客户群23团险培训—主办—专业化销售流程第二十三页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 准主顾的开拓寻找符合条件的销售对象准主顾是业务员的宝贵资产准主顾开拓决定寿险推销事业的成败主顾开拓是一项持续性的工作客户开拓据统计，一家公司的客户每年有0--15%的流失，也就是说公司的客户大约在七年间减少殆尽24团险培训—主办—专业化销售流程第二十四页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 筛选准客户标准有保险需求（企业面临的风险；是否有出险经历；福利制度是否健全；关键人物的保险意识和态度）有经济实力（经营状况；利润水平；工资水平；）可接触关键人物（总经理、人事部经理、财务部经理及其相互关系）符合投保要求（风险状况；职业；年龄；保额等）准主顾的开拓25团险培训—主办—专业化销售流程第二十五页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 市场定位——要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。准主顾的开拓26团险培训—主办—专业化销售流程第二十六页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 市场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？27团险培训—主办—专业化销售流程第二十七页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 目的通过各种渠道约见目标客户做到在访前知己知彼如何约见目标客户约见流程了解客户背景确定主管部门了解决策人和经办人确定约见方式初访28团险培训—主办—专业化销售流程第二十八页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何约见目标客户工作内容了解单位背景：社会形象；行业地位；历史；现状；组织架构；人数；男女比例；年龄分布；产品销量；利润；收入水平；福利状况确定保险主管部门：总经理；人事部；财务部；行政部；工会29团险培训—主办—专业化销售流程第二十九页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何约见目标客户工作内容了解决策人和经办人：姓名；年龄；工龄；学历；专业；性格；爱好；家庭；确定约见方式：缘故法；陌生法；会议法初访：30团险培训—主办—专业化销售流程第三十页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 缘故介绍法亲属朋友介绍法如果亲属朋友是决策人：如果亲属朋友是经办人：如果朋友是一般员工：客户介绍法：通过已承保客户介入新客户关系紧密的客户：直接推荐或一起见面关系一般的客户：提供相关企业目录；提供决策人电话如何约见目标客户（续上页）约见目标客户的方法（一）31团险培训—主办—专业化销售流程第三十一页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何约见目标客户（续上页）陌生拜访法电话预约法：方式：通过电话簿、行业目录约见客户的决策人或经办人要求：以见面为目的，话语中速清晰表达简练，放松，耐心，微笑约见目标客户的方法（二）32团险培训—主办—专业化销售流程第三十二页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何约见目标客户（续上页）陌生拜访法书信预约法：通过给关键人物发信约见客户的决策人或经办人方式：一般书信法或电子邮件法要求：以约见为目的，文字简洁；条理清晰；两天内必须电话追访。约见目标客户的方法（二）33团险培训—主办—专业化销售流程第三十三页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何约见目标客户（续上页）会议介入法本方法介入客户群数量多、档次高；效果好、但对参会人员要求高；前期投入大。通过组织保险研讨会介入：以公司名义组织目标客户群举行企业保险研讨会，会后逐个约访．约见目标客户的方法（三）34团险培训—主办—专业化销售流程第三十四页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何约见目标客户（续上页）会议介入法通过行业会议法介入目标客户群：每个行业都有自己的行业工作会议，争取能参加会议并在会上介绍保险知识和企业的福利保障计划，会后逐个约访．约见目标客户的方法（三）35团险培训—主办—专业化销售流程第三十五页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 初访目的通过初访使客户对公司和外勤本人留下良好印象；建立信任让客户认同团体保险并启发保险需求初访与说明36团险培训—主办—专业化销售流程第三十六页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 你的任务１、接触前准备（随身装备；展业资料）２、预约（预约方式；对象；时间；地点；）３、初访（入门前准备；介绍自己；介绍公司；了解对方；主题引入；资料展示；告辞方式）４、访后小结（客户资料整理；填写准客户卡；判别准客户并分类）初访与说明37团险培训—主办—专业化销售流程第三十七页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。一、寿险推销的特殊性二、为正式接触做好准备38团险培训—主办—专业化销售流程第三十八页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 随身装备物品：名片、笔记本、计算器、笔资料：公司简介，保险条款．个人资料、理赔案例、宣传单、各种简报、数据等仪表心态服装和仪表：干净整洁，微笑友善，语言和行为：话语清晰，举止自然心态：不卑不亢，细心耐心，对公司对产品对自己能力的认同初访前准备39团险培训—主办—专业化销售流程第三十九页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 客户接纳我们的理由1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）话说办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉满高（4）与其他推销员不太一样40团险培训—主办—专业化销售流程第四十页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 客户接纳我们的理由3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心41团险培训—主办—专业化销售流程第四十一页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何进行有效初访（一）初访流程访前预约访前观察入门寒暄自我介绍认识对方介绍公司了解客户业务介绍资料展示再访铺垫告别访后小结初访流程42团险培训—主办—专业化销售流程第四十二页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何进行有效初访（二）工作内容访前预约：为使对方有准备有安排，必须电话预约拜访对象（经办人或决策人），时间(上班时间），地点（对方办公室），访前观察：通过进门前观察客户的办公环境；宣传栏；员工行为和表情，可以初步了解该单位的管理水平、工作效率、员工心态43团险培训—主办—专业化销售流程第四十三页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何进行有效初访（二）工作内容入门寒暄：敲门入室，确定对象，交换名片，赞美寒暄，从容落座以缓和拘束和紧张气氛自我介绍：姓名，部门，职责认识对方：姓名，部门，职位，职责，判断是否为关键人物44团险培训—主办—专业化销售流程第四十四页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何进行有效初访（三）工作内容介绍公司：通过充分介绍平安的过去、现在和未来；结构与体制；目标与理念等树立公司强大优异的形象了解客户：历史，人数，经营，福利等，验证访前调研业务介绍：介绍团体保险；商品功能，费率使客户对团体保险有初步了解45团险培训—主办—专业化销售流程第四十五页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何进行有效初访（三）工作内容资料展示：国家政策；法律财税；保障制度再访铺垫：预约下次再访（送资料；送建议书）道谢告别：适时告辞；礼貌道谢访后小结：填写准客户卡；筛选准客户．46团险培训—主办—专业化销售流程第四十六页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何进行有效初访（四）取得信任的方法个人魅力展示法：外表端庄；态度诚恳；言行稳重公司实力介绍法：充分介绍公司社会形象股东实力、运做体制、市场份额等实地考察法：邀请客户参观公司47团险培训—主办—专业化销售流程第四十七页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 信函接触1、信函接触的必要性：（1）客户不在结果浪费时间（2）与客户工作发生冲突，结果引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个提前量2、信函接触的目的：引起注意争取面谈3、信函要点：简短、热情约访方式48团险培训—主办—专业化销售流程第四十八页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 范例尊敬的王总：您好！我是平安保险公司团体销售部的马红，非常有缘从电视上看到您的风采，得知您在事业上取得了非凡的成就，真的非常佩服您！因此我也非常想能有机会向您讨教成功之道、同时也想了解一下贵公司员工有哪些福利保障，因为我们公司的经营理念是为客户解决问题，希望我们公司也能为您的企业提供服务，期盼您能在百忙之中给我十分钟的时间，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。顺祝万事如意！马红呈上××年××月×日49团险培训—主办—专业化销售流程第四十九页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 电话预约1、电话预约的目的争取面谈的机会2、电话预约的要领（1）发出信函后的两三天进行电话预约（2）目的明确（3）言辞简洁（4）坚定、连贯（5）二择一法提出会面要求50团险培训—主办—专业化销售流程第五十页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 范例：请问是王总吗？噢王总您好！我是平安保险公司马红，周二我给您寄了一封信，您受到了吗？是这样，针对信上的有关内容我想和你沟通一下，当面向您讨教，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。谢谢，再见！（您这两天都没有时间，噢，没关系，那您看您大约什么时候能在公司，我只打扰您十分钟，您看可以吗？如果客户还不行，我们就退一步，留下以后在约的话题51团险培训—主办—专业化销售流程第五十一页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 一、确认二、寒喧三、自我介绍四、内容导入五、提出要求六、追踪电话约访结构：52团险培训—主办—专业化销售流程第五十二页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 电话预约注意事项遭到拒绝不必气馁语言语调要亲切、轻松电话交谈的唯一目的是确定约会时间53团险培训—主办—专业化销售流程第五十三页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 接触的方法1、开门见山法2、讨教法3、故作神秘法4、看望法（送礼法）5、介绍法6、推广新险种法7、主动帮助法8、休闲活动接触法9、调查问卷法54团险培训—主办—专业化销售流程第五十四页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 接触的步骤寒喧寻找购买点切入主题55团险培训—主办—专业化销售流程第五十五页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 寒喧的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系56团险培训—主办—专业化销售流程第五十六页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 寒喧要领营造宽松热情的气氛直接称呼准客户的职务面带微笑亲切友好适量的握手在得到许可后方能入座向准客户表示感谢和您的会面57团险培训—主办—专业化销售流程第五十七页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 话太多心太急太实在做事太直寒喧切记58团险培训—主办—专业化销售流程第五十八页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 赞美的方法（1）保持微笑（2）找赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰（5）赞美客户的缺点（缺点里的优点）（6）赞美别人赞美不到的地方59团险培训—主办—专业化销售流程第五十九页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 四个赞美点1.工作方面2.家庭方面3.运动、技艺方面4.健康、面相方面60团险培训—主办—专业化销售流程第六十页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 三句赞美语1.你真不简单2.我最欣赏你这种人3.我最佩服你这种人61团险培训—主办—专业化销售流程第六十一页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 寻找和启发客户购买点A。是否有投保需求B。需要什么样的保障C。是否有危机感62团险培训—主办—专业化销售流程第六十二页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 企业老总面谈十二问成功的面谈问话，其实是没有什么特定公式或法则的，因此如果想要尽快的掌握问话的技巧与重点方向，以取得所需要的资料及讯息，很重要的一点便是要先分析对方是属于哪一个市场区隔的。以企业市场来说，以下十二个问题将可作为你的参考：63团险培训—主办—专业化销售流程第六十三页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 一、请对方大致描述一下目前该公司所拥有的团保的状况。二、享有团保的员工，年届六十五岁后，可以获得那些福利？三、请问对方拥有多少工伤保险的保障？四、请问对方个人或公司目前是否拥有一些不切合需要的保险计划？五、公司那一些重要干部是希望能够留住？六、公司当中的那些人员如果离开，将会对公司造成严重损失或伤害？64团险培训—主办—专业化销售流程第六十四页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 七、有那些特殊人员，公司希望给予较多的保障，以保护其特殊才能？八、公司是否愿意帮助那些遇到紧急的财务困难的员工，怎样帮助？九、公司是否愿意提供任何必要的保障，给其所有的员工？十、请对方描述一下公司内的重要人员目前所享有的退休福利。十一、请问企业领导希望建议书以何种形态做成---列出每一项目的细节，或写明纲要即可？十二、有谁会参与决定投保与否的过程？65团险培训—主办—专业化销售流程第六十五页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 接触要领建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑推销自己避免争议性话题66团险培训—主办—专业化销售流程第六十六页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 再访目的与客户建立良好的工作关系和人际关系向客户提供保险建议，了解客户的保险需求收集所需资料再访与建议书67团险培训—主办—专业化销售流程第六十七页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 你的任务了解双方共同的兴趣和爱好，培养融洽信任的人际关系通过提供法律财税；金融保险；福利保障服务建立良好的工作关系通过探讨保险建议书了解和掌握客户的保险需求再访与建议书68团险培训—主办—专业化销售流程第六十八页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 工具保险建议书；各种说明和比较资料再访与建议书69团险培训—主办—专业化销售流程第六十九页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 建议书设计的步骤1、收集资料2、分析需求3、设计制作70团险培训—主办—专业化销售流程第七十页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 解说建议书的注意事项1、简单明白又不失完整性2、适时询问客户的意见3、表现商品特色4、适时举例说明71团险培训—主办—专业化销售流程第七十一页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 推动目的巩固双方的合作关系给客户提供完善可行的团体保险计划你的任务通过培养双方共同的兴趣和爱好，巩固人际关系成为客户的财税法律和保险技术顾问把保险计划纳入客户的福利保障计划，使其成为单位管理制度的有机组成部分推动与计划书72团险培训—主办—专业化销售流程第七十二页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何缮制完善的保险计划书目的通过理智分析，获得客户对保险需求和投保方案的认可让客户产生投保愿望；感到投保的迫切性．作用建议书：用于与客户交流，了解客户的实际情况；掌握客户的保险需求计划书：帮助客户明确保险需求；落实保险方案；推动投保决策；73团险培训—主办—专业化销售流程第七十三页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何缮制完善的保险计划书缮制原则建议书：观点明确；文字简洁；条理清楚计划书：观点明确；分析合理；条理清楚；文字简洁；方案可行；制度完善74团险培训—主办—专业化销售流程第七十四页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何缮制完善的保险计划书撰写前提资料收集充分准确；分析有理有力客户充分信任平安公司和你本人结构内容中心观点：正确；鲜明现状和需求分析：准确，切中要害投保方案和说明：满足需求；切实可行后续管理与服务：先进；周到；完善附件：公司简介；险种介绍；政策背景；比较资料；服务手册75团险培训—主办—专业化销售流程第七十五页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何缮制完善的保险计划书撰写流程收集资料分析资料列出提纲书写草稿修改定型打印装订送交客户双方讨论定稿促成76团险培训—主办—专业化销售流程第七十六页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 怎样进入说明把握说明时机商品说明导入导入说明话术77团险培训—主办—专业化销售流程第七十七页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 说明的方法口谈笔算建议书说明78团险培训—主办—专业化销售流程第七十八页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 说明的技巧（一）1、与客户同一步调不要争执，切不可因争执而失去保障2、出示一种适合客户的商品，使客户产生需求共鸣。3、利用资料作为说明的辅助力量，增加说服力。4、利用客户的模仿、丛众心理进行有针对性的说明。5、随时观察客户眼神，注意客户的细微表情，灵机应变6、控制客户的注意力，不要被客户的某些问题控制。79团险培训—主办—专业化销售流程第七十九页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 说明的技巧（二）7、最佳位置不要给客户形成压力8、目光交流体现真诚9、谈费用时，化大为小（高保额低保费）10、话术生活化，简明扼要（化专业为普通）11、避免客户不喜欢的字眼、词句，尊重客户。12、创造再访的机会，如：“我下次再来拜访您”80团险培训—主办—专业化销售流程第八十页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 针对需求做介绍的十大要决（1）、选择最适合客户的商品和服务，而不是业务员自己最感兴趣的东西（2）、准客户不喜欢完全由你推销给他的商品，要从一开始就让客户参与进来，让他感觉是他决定的。（3）、把重点放在客户身上，告诉他从这种保险计划中企业和员工能获得什么保障和利益。（4）、告诉客户你给他们提供的计划是专门根据企业情况为他们设计的，是最好的计划。（5）业务员必须证明所说的话是真实的，可以运用资料、简报、复印件等，让人信服。81团险培训—主办—专业化销售流程第八十一页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 针对需求做介绍的十大要决（6）、当客户对商品的某一点内容特别感兴趣时，你要抓住机会，可能这就是他需求的。（7）、业务员要设法给客户一个购买的理由。（8）、业务员要重复提到商品的好处，因为客户可能前听后忘。（9）、在介绍过程随时将准客户的反对意见变成问题，如：您的意思是不是说这方面的保障太少了点？….（10）、不断激发准客户的潜在需求，直到让他认为买你的商品是满足他的需求和解决问题的最好办法。82团险培训—主办—专业化销售流程第八十二页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 促成一、促成的时机二、促成的方法三、促成的动作四、促成的注意事项五、促成的公式六、客户介绍客户83团险培训—主办—专业化销售流程第八十三页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 购买过程图发现不满认识需求产生购买欲望购买84团险培训—主办—专业化销售流程第八十四页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何有效促成（一）意义促成业务成交，为客户分担风险，为其长远发展带来福利和保障为公司和个人带来成功和收益促成流程寻找和把握时机说服决策人谈定条件制止同业准备合同安排签约85团险培训—主办—专业化销售流程第八十五页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何有效促成（二）把握时机把握时机的原则任何宏观和微观环境的改变都可能成为促成业务的时机要尽可能提前预见机会的来临，86团险培训—主办—专业化销售流程第八十六页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何有效促成（二）把握时机常见的促成时机国家政策变动之时：经济、法律；税务、利率行业政策变动之时：扩张、收缩企业变动之时：增资扩股；关停并转人员变动之时：股东；领导人；决策人；经办人；业务骨干离司；员工出险年终结帐；年初计划；储蓄到期；欠帐追回之时87团险培训—主办—专业化销售流程第八十七页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 客户行为、态度有所改变时：沉默思考时翻阅资料、拿费率表时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时计划书反复修改其它把握时机如何有效促成（三）常见的促成时机88团险培训—主办—专业化销售流程第八十八页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 促成的方法1、激将法2、默认法（推定承诺法）3、明示法4、感动法（情、专业、勤、耐）5、二择一法（方案设定）6、风险分析法（威胁法、举例法）7、利益说明法8、行动法89团险培训—主办—专业化销售流程第八十九页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何有效促成（续上页）战胜同业原则人品为本：为人的正直、诚恳、敬业、勤奋是成功的根本业务知识：专业、丰富、全面，使客户感到可以信任和依赖服务水平：周到、完善使客户感到放心和满意90团险培训—主办—专业化销售流程第九十页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 如何有效促成（续上页）战胜同业方法抓住需求法：分担企业风险；凝聚单位人才；关注客户长远发展宣导实力法：公司实力强大；经营理念先进；投资稳健专业可靠服务完善法：方案完备可行；保全理赔及时；提供保险管理软件费率公道法：严守国家法律；符合人行要求；服务档次与价格相符；91团险培训—主办—专业化销售流程第九十一页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 双赢谈判如何有效促成（续上页）抓住客户根本需求：保险解决了客户面临的风险，有利其长远发展遵守法律法规不以歪门邪道诱导客户（降价、逃税、返现、手续费、）强调和赞同客户正确的选择，让客户感到他的选择是正确而英明的92团险培训—主办—专业化销售流程第九十二页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 促成时的注意事项1、坐的位置2、事先准备好投保单3、让客户有参与感4、注意仪表谈吐5、签单过程中不要自制问题93团险培训—主办—专业化销售流程第九十三页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 促成时的必须强调的事项1、要有促成的能力，至少试着促成2、如果不成功，要创造下次拜访的机会，或是想方式把其它适合的商品介绍给客户。3、成功签单，不可喜形于色，更不能满怠。4、离开时不要流露出失望的神情，以免准客户心理产生质疑。5、注意在合适的时间请求客户介绍客户。94团险培训—主办—专业化销售流程第九十四页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 促成的公式强烈的愿望×熟练技术×良好的心态95团险培训—主办—专业化销售流程第九十五页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 拒绝无处不在。拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙。拒绝处理96团险培训—主办—专业化销售流程第九十六页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 客户拒绝的原因97团险培训—主办—专业化销售流程第九十七页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 拒绝处理A.简单型:认同(赞美)+反问B.标准型:认同（赞美)+叙述(强化购买点,却除疑惑点)+反问98团险培训—主办—专业化销售流程第九十八页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 拒绝处理的话术运作原则必须事前深入了解并熟练掌握所销售的产品，实践时才能做到胸有成竹实际运作时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术赞美认同客户观点，取得客户信任用反问法收集资料强化购买点，去除疑惑99团险培训—主办—专业化销售流程第九十九页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 四句认同语1.那么没关系2.那很好3.你说得很有道理4.你这个问题问得很好100团险培训—主办—专业化销售流程第一百页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 三句反问话1.我能不能请教你一个问题?2.不晓得……?3.你知道为什么吗?101团险培训—主办—专业化销售流程第一百零一页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 拒绝处理的方式间接否定法询问法举例法转移法直接否定法102团险培训—主办—专业化销售流程第一百零二页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 ——什么是服务服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。为客户解决问题保费自然来。服务与挖潜103团险培训—主办—专业化销售流程第一百零三页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 服务与挖潜挖掘潜力丰富保障种类团体保险的种类是多种多样的，通过寻找客户福利保障体系中的空缺，推荐新的险种提高保障水平对同一险种可以逐步提高保险金额104团险培训—主办—专业化销售流程第一百零四页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 发展客户网络客户推荐客户通过已投保客户获得其所在行业的名录进而逐渐接触通过已投保客户引见，参加其所在行业的有关会议通过与已投保客户沟通，进入客户的工作和生活圈子结识其主要朋友结识其主要客户服务与挖潜105团险培训—主办—专业化销售流程第一百零五页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 客户介绍客户满意客户不满意继续购买介绍别人购买不再购买劝导别人不要购买106团险培训—主办—专业化销售流程第一百零六页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 售后服务的技巧一、把握时机二、贴近需求三、善于创新四、常保联络107团险培训—主办—专业化销售流程第一百零七页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 ——选择定期服务生日结婚纪念日法定节日保单周年纪念日特报周刊出版日公司大型活动日108团险培训—主办—专业化销售流程第一百零八页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 ——选择非定期服务.新商品推出时.国家重大政策出台时.客户家遇有重大事件时.客户情绪悲观失望时.客户不满指责时.自己职级晋升时.竞赛得奖取得荣誉时.保户需要帮助时109团险培训—主办—专业化销售流程第一百零九页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 优秀业务人员的基本素质丰富的知识（Knowledge）正确的态度（Attitude）娴熟的技巧（Skill）良好的习惯（Habit）110团险培训—主办—专业化销售流程第一百一十页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 团险业务人员要掌握的知识寿险基础知识商品知识（条款）有关推销的知识公司及同业的状况核保、核赔知识金融知识、法律知识等相关知识111团险培训—主办—专业化销售流程第一百一十一页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 业务人员的态度A。对自己的态度——充满自信，志在必得B。对推销的态度——热爱推销，坚持不懈C。对客户的态度——“三心二意”，设身处地D。对公司的态度——忠诚112团险培训—主办—专业化销售流程第一百一十二页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 团险业务人员的习惯一日之计在于昨夜今日事，今日毕每天保证一定数量的拜访每天检讨当天的工作合理安排活动的时间地点，以提高效率言必行，行必果113团险培训—主办—专业化销售流程第一百一十三页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 业务人员工作易犯的错误一、借口太多：以客户拒绝保险、天气不好、保险知识尚未充实为借口，所以不去拜访客户，总可以找出千百个理由，自己吓自己。二、精神不集中：一边做寿险推销员，一边又做其它事情，不能专心致志，一个半蹲半坐的人只会累死自己，永远做不好任何事情。三、懒惰：早上不想起床，不想拜访客户，懒得挤公共汽车，懒得整理资料。四、情绪不稳：遭到客户拒绝后，就不想做保险了，或因为别人的一句话，情绪恶劣，无法作业。114团险培训—主办—专业化销售流程第一百一十四页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 业务人员工作易犯的错误五、不用心：做什么事都不集中精力，不用心学习，不用心做任何事。六、不能持之以恒：一个小小的挫折就被击倒，经营一个客户也不能持之以恒，保险事业必须靠耐力，要持久才有前途七、自我约束能力太差：有朋友邀约看电影、打牌，就经不住劝说，认为时间可以自由支配，自己为自己开脱，因此利用应该做业务的时间去做一些不该做的事情。八、不良工作习惯：有人把时间浪费在睡眠或其它方面，业务员不论以何种方式，每天都保持拜访客户的习惯。115团险培训—主办—专业化销售流程第一百一十五页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 芳草地中不都是芳草温室中也不都能开鲜花优越的环境和劣质的环境只是外因真正的成材完全靠自己！！我仍愿天空下的几径长途，香花弥漫，友善为伴，使穿枝拂叶的行人踏荆棘，不觉得痛苦；有泪落，却不觉得悲凉…..116团险培训—主办—专业化销售流程第一百一十六页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 自信出击踏出公司大门之前应带着“五心”来面对客户一、信心：自信赢得客户信任。二、耐心：化解客户疑虑。三、爱心：打开客户心灵。四、诚心：关切客户需求。五、热心：帮助客户解决问题。117团险培训—主办—专业化销售流程第一百一十七页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 结束语认真地做好每一单，循序渐进，你就会成为一个团险精英。把目标和道路牢记在心，稳健地迈好你的每一步，成功就会在不远处等着你。118团险培训—主办—专业化销售流程第一百一十八页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 1、了解面对逆境，远比如何接受顺境重要得多2022/2/2019:31:3619:31:367:31:36PM。二月-22二月-22Sunday,February20,20222、一般的伟人总是让身边的人感到渺小Sunday,February20,20227:31:36PM2/20/20227:31:36PM19:31Feb-22。19:31:3619:31:3619:312/20/20227:31:36PM3、19:31Feb-2220-Feb-224、昨天是张退票的支票20-Feb-227:31:36PM19:3119:31:3619:31:3619:31Sunday,February20,20225、积极人格的完善是本，财富的确立是末20-二月-22。二月-22二月-2219:31:3619:31:36February20,20226、昨晚多几分钟的准备2/20/20227:31:36PM20二月20227:31:36下午19:31:36二月-227、每一发奋努力的背，必有加倍的赏赐7:31:36下午二月227:31下午二月-2219:31February20,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/2/2019:31:3619:31:3620February20229、要及时把握梦想，因为梦想一死2/20/20227:31:36PM。7:31:36下午7:31下午19:31:36二月-2210、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。2/20/20227:31:36PM19:31:3620-二月-2211、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。2/20/20227:31PM2/20/20227:31PM二月-22二月-22谢谢大家第一百一十九页，编辑于星期五：二十三点四十三分。 1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路2022/2/2019:31:3619:312、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。19:31:3619:31:3619:312/20/20227:31:36PM3、每天只看目标，别老想障碍Sunday,February20,2022。二月-2219:31:3619:31Monday,July19,202120-Feb-224、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子7:31:36下午。19:31:3619:31:3619:31Sunday,February20,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素19:31:36。二月-22二月-2219:31:3619:31:36February20,20226、生活总会给你另一个机会，二月-227:31:36PM7:31:36下午19:31:36二月-227、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走21:19:48二月-2219:31February20,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/2/2019:31:3619:31:3620February20229、我们必须在失败中寻找胜利Sunday,February20,2022二月-2210、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。2/20/20227:31:36PM19:31:3620-二月-2211、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。2/20/20227:31PM2/20/20227:31PM二月-22二月-22谢谢大家第一百二十页，编辑于星期五：二十三点四十三分。