长城销售流程之6、7--协商签约成交 23页

协商1 目录一、异议的种类来源二、异议处理四部曲三、正确认识价格协商四、价格协商的原则五、价格协商的技巧2 异议种类产品异议由产品延伸的服务、品牌方面的异议价格异议90%的客户有此方面的异议异议来源误解客户的本能反应.条件反射前期价值传递不够一、异议的种类来源3 二、异议处理四部曲认同理解+中立化+探询+说明怎么做1、认同理解客户2、销售顾问中立化3、探询顾客异议来源和真实目的4、采取应对措施目的为后续谈话的进行铺垫销售顾问站在中间立场更能够使客户信服区分清楚客户是为了压价还是真实顾虑打消客户的疑虑怎么说先生，您有这样的想法，您这个心情我完全能够理解。我要是您，我在选择大件商品的时候也会有这种想法的。看您其实也蛮喜欢这部车的，我也觉得这部车非常适合您。您还在担心些什么呢？针对客户的异议，站在客户的角度作出解答。4 三、正确认识价格协商顾客要求进行价格协商，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能价格协商是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”价格协商没有“常胜将军”，没有专家价格协商绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了5 四、价格协商的原则准确把握价格协商的时机价格协商的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”价格协商成功的重要因素：充分的准备必须找到价格争议的真正原因价格协商的目标：双赢顾客：以他认为最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车”6 价格和价值价格>价值太贵了价格=价值物有所值价格<价值很便宜建立价格与价值之间的平衡，是所有价格协商的目标所在价格商谈关键在于掌控顾客的价值预期原则一：准确把握价格协商的时机7 如果顾客不是真正的价格协商，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”刚进店的砍价典型情景一8 处理原则：1、中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。4、三个坚持坚持做到留下客户有效联系方式坚持做到邀约客户来店面谈坚持做到不受客户诱惑，只报统一价和公开优惠报价典型情景二9 顾客如果没有承诺当场签单付款不要进行实质性的“价格协商”，不要受顾客的胁迫或诱惑（“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”……），不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的“促销活动”内容原则二：取得相对承诺如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格”如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”……10 充分的准备会让价格协商更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆”了解顾客的背景：顾客的购车经历顾客的决策行为类型（主导型、社交型、分析型、和蔼型）建立顾客的舒适感取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）关心顾客的需求------让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”原则三：充分的准备原则四：找到价格争议的真正原因（对销售顾问不满意）原则五：价格协商的目标—让客户找到赢的感觉11 商谈前准备：找到当家作主的人争取得到顾客的“相对承诺”（NOGAIN，NOGIVE）没有得到“相对承诺”-----留下活扣，绝不探底------下次续谈五、价格协商的技巧12 商谈中策略：1、让顾客首先开口“讨价”2、让价技巧：让价幅度：百位数、越来越小让价次数：<33、让价的理由：车型、配置、颜色、促销活动、消化库存、完成指标、奖金让利等4、不让价的理由5、让价时的态度,有条件阻止价格下滑6、给顾客群一个空隙商量7、给顾客一颗“定心丸”------价格承诺（取得“相对承诺”的前提下）8、寻求帮助：计算器、文件、、同事、经理要点：让顾客找到“赢”的感觉让顾客感觉已谈到“最便宜的价格”13 产品错位（声东击西）附加费用（运费、出库费、服务费、额外配置费用）夸赞顾客的价格协商技巧适当的“降温”搞定“影响者”价格“申请”共战（“托”、敲边、配合。。。）价值包>>价格其他技巧14 实战情景演练实战销售情景1：这款车还行，就是太贵了实战销售情景2：车市我每周末都逛，就你们价格高实战销售情景3：你们的牌子不出名，价格还那么贵实战销售情景4：这辆车的报价为什么比网上高出3000元实战销售情景5：虽然喜欢这款车，但我买不起啊实战销售情景6：我是你们的老客户介绍过来的，可以优惠多少实战销售情景7：这辆车太贵了，我不需要买这么好的车实战销售情景8：我经常逛车市，等你们折扣低些再买实战销售情景9：同样是这款车，B店比你们便宜多了实战销售情景10：赠品没什么用，直接换成现金抵给我吧实战销售情景11：国际名车都打折，你们凭什么不打折？实战销售情景12：这款车现在是九折，以后折扣会更低吗实战销售情景13：你们跟A品牌配置差不多，为什么价格高那么多实战销售情景14：如果这车三个月内降价，你们保证用现金给我补差价吗实战销售情景15：谁说价格优惠后不能送赠品，我两样都要实战销售情景16：我是诚心想买，都来过几次了，再优惠些就买了实战销售情景17：我不想再谈了，你就说还可以便宜多少吧实战销售情景18：别说那么多啦，再少3000元我就要了15 签约成交16 你有什么困惑吗？你有积极想要成交的意愿吗？你采取过哪些有效的行动？思考：掌握主动权关键词：17 1成交的概述客户在成交前可能会表现出新的异议或抗拒，这往往都是在其考虑到将要拥有产品时必须要付出的代价时产生的，这是一种条件反射。因此成交过程中，销售人员的专业素养和积极想要达成成交的信念是必要的条件。我要使自己确信，是我自己做出这购买决定的。我要确认：财务方面已考虑到了我的最佳利益。我不想仓促行事，作出决定，也不希望被强制操作或疲劳战。客户期望（客户心理）18 2临门一脚应该怎么做克服心理障碍1、担心、害怕前期努力泡汤，开始回避2、异议处理完毕，会出现短暂真空3、客户在掏钱之前会犹豫销售顾问期待客户自己说出签单请求适时建议购买行为信号：身体前倾，距离拉近，巴结你语言信号：价钱，赠送，售后其他信号：谈车的交货时间、颜色、保修情况、保险等。19 1、请求法“大哥，我们就这样定了吧。”2、假定式“假如您选择了这个车，您准备买哪些保险？”3、诱导法+压力法“我们这个优惠活动过了今天就结束了，要不您的身份证给我，我帮你去办手续。”“大哥，你看好的这个车是星期一刚到的货，六台车只剩一台了。”4、二选一法“大哥，这个车你要买的话要个黑色的还是白色的？”5、按部就班法“小王，去把合同拿过来。”“小王，去帮X先生查查F3豪华型的库存情况。”客户给出肯定回答后要顺势提出签单请求3实用成交技巧20 临门一脚口诀临门一脚有诀窍时机把握很重要签约资料随手到主动请求是王道快速签约大家笑21 乔.吉拉德：成交就像求婚，不能太直接，但一定要主动。22 谢谢观看！THANKS23