张岭—学生组合销售流程和常见问题分析 25页

学生组合销售流程和常见问题的分析张岭 我们的心态端正自己的心态，多和顾客进行交流沟通。了解顾客的需求，引起顾客的思考。顾客需要什么，我们能给他们什么，找到这个焦点，我们就可以把握好顾客。 一.什么是组合？1.远用+近用虚焦2.远用+近用单光3.渐进+近用虚焦4.渐进+近用单光5.隐形+框架6.其他 二。为什么要给学生配组合？1.近视发展现状？2.近视的原因？3.为什么一副眼镜不能满足用眼需求？4.对于零售店的意义？ 三.如何改变顾客的观念？1.如何教育家长？2.如何教育学生？3.现在学生用眼疲劳现状？4.现在不控制对以后的影响？ 四.消费者没有购买能力？1.以前各种价位都推，有没有跑单的？2.顾客看重的是什么？3.我们注重的是什么？4.家长对孩子学习生活各方面的重视力度怎样？ 五.成人也需要组合。1.现在社会竞争的激励程度2.电子类产品进入我们生活带来的影响3.近视者在夏天也能享受太阳镜4.隐形也需要两副 验光流程：整个验光过程中的交流和沟通是我们成交的关键。 一.热情的服务。1.微笑的作用2.赞美的优点3.沟通的技巧4.肢体语言的力量 二.验光前的准备1.如何拉近和顾客的距离2.如何初步观察顾客的消费能力和观念3.如何引起顾客的注意力4.问诊的技巧 三.验光中的沟通1.家长陪同验光的意义2.对裸眼和旧镜状况的评断和预测3.细节的运用4.专业的运用5.处方的确定 四.试戴时的沟通技巧数据分析视力的定向和解决给顾客压力再帮他解决压力引导顾客思维和教育顾客 五.组合的体验1.让家长了解当前青少年近视发展现状2.引导家长思考近视增长的原因3.家长以前对孩子视力关心的力度如何4.学生体验5.家长体验 销售流程：我们不能剥夺顾客享有好商品的权利！ 一.镜片定向1.组合的结构介绍2.效果的定向3.为什么要给你选择好的产品4.情感的介入 二.镜架的定向1.为何镜架也要选择好的2.时尚和实用并不冲突3.孩子的喜好4.情感的介入 三.整体价位的定向1.现在眼镜就这个价2.视力和价格重要性的对比3.现在不控制，要等何时4.情感的介入，要给就给孩子最好的 四.销售配合技巧1.销售员和验光师相互的推崇2.对自己店的推崇3.找配组合顾客资料进行事实说明4.自身气势和能力的体现 售后的流程1.使用方法的介绍2.复查方案的制定和执行3.辅助方案的定向4.对家长期望值的评估和提醒 常见问题的分析一.我家孩子要不要配组合1.为什么不需要2.孩子视力现状3.当前青少年视力现状 二.组合有没有效果，能否保证不增长1.孩子近视最主要原因是什么2.组合的作用是什么3.教育家长对孩子视力的监督和执行 三.价格太高，配一副行不行1.转移家长在价格方面注意力2.视力的重要性和对孩子以后的影响3.对孩子的赞美和对家长的教育 四.孩子不愿意戴怎么办1.为什么不愿意戴2.家长为什么不监督3.和学生进行交流和沟通4.我们需要对家长和学生进行回访和监督 五.花组合的钱，都可以做手术了1.反面教育家长手术的危害性2.正面肯定家长的想法3.情感的介入 总结：成就感，是我们最大的原动力！张岭