中国太平销售流程-3-(经典) 31页

接触前准备与约访 课程大纲访前工具及心态准备约访话术及演练 一、客户资料准备二、展示资料三、展业工具物质准备 一、客户资料准备（一）客户资料收集途径：亲戚、朋友1、年龄5、收入2、性别6、职业3、健康状况7、个人嗜好4、家庭状况8、投资状况 （二）客户资料的分析方法：归类、计划100分析目的：得出判断他的经济、家庭情况，保险需求是什么？他的兴趣爱好、感兴趣的话题是什么？我们的共同话题是什么？我应该在拜访时穿什么样的衣服？…… 1、个人荣誉5、理赔案例2、公司介绍6、各种剪报3、商品介绍7、各种数据4、推销图片8、已成交保单二、展业资料 三、展业工具（一）单证包投保书（范本）建议书费率手册 （二）随身工具签字笔（两支以上）纸张计算器名片展业证、身份证地图 行动准备1、拜访计划的拟定（1）拜访时间、路线和场所（2）拜访礼仪衣着要求言谈举止2、信函接触目的：引起客户注意格式：称谓、问候、落款3、预约 心态准备保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题我既然从事这一行业，那么我应：全心投入、长期经营无论成功与否，以平常心对待每天坚持6访每天坚持搜集2个新名单 课程大纲访前工具及心态准备约访话术及演练 1、预约的唯一目的争取面谈机会2、预约的要领（1）目的明确：见面（2）打足够的（3）言词简洁（4）坚定、连贯、微笑（5）二择一法提出会面要求预约 约访的戒律一定不在里谈保险 约访的3大步骤第1步：工作准备第2步：自我准备第3步：打 第1步：工作准备确定打时间准备名单（至少25个）号码和地址记录的纸和笔打的地方 第2步：自我准备放松并且清晰、自然声音中富有激情与信心预备打前微笑牢记唯一目的——约见 第3步：打清理桌面只留下几样东西：1.号码表2.活动管理工具3.约访逻辑4.纸、笔、水 打的步骤寒暄致意同意谈话自我介绍道明来意确认约见异议处理 “请问林××先生在吗？”“我就是，你有什么事？”1、寒暄致意2、同意谈话“请问您现在说话方便吗？”“请讲。” 3、自我介绍我是小王的朋友赵安，他说您是一位非常能干的人（赞美），所以我一直想有机会认识您。4、道明来意前一阵我为您的朋友小王做了一份保险计划，他很满意，所以他建议我跟您联系一下，提供一些资料给您参考，不知您哪个时间比较方便？是明天上午10点，还是后天下午3点？ 5、确认约见谢谢您，林总，我会在上午11：00准时拜访您。我想再确认一下，您的地址是金龙大厦27层，对吗？…再见。 约访：缘故业：早上好！是王明吗？我是×××，好久不见，最近忙吧？客：还行，你呢？近来怎么没你的消息？业：多谢老兄关心!前不久我参加了太平人寿保险公司的培训，并且通过了全国保险代理人资格考试，我现在是太平人寿保险公司的代理人了。是这样，我们公司最近推出一个全新的综合保障计划，这几天我在你公司附近见客户，所以也想跟你约个时间，仅需要15－20分钟，为你提供一个保险的需求分析，看看这个计划可不可以给你提供一些帮助？客：好吧。 业：不知道你星期四上午10:00有空，还是下午3:00有空？客：星期四上午10:00吧！业：王明，这样我们就定下来，这个星期四上午10:00我到你公司去拜访你。你可得一定在公司等我啊!客：好吧!业：那我们不见不散。 客户可能有的异议问题：1、我没兴趣。2、我已经有保险了3、你在里讲吧（或寄份资料来吧）4、我很忙，没有空5、以相熟朋友做推辞理由 是啊，我在没有参加学习之前，对保险也不了解，更谈不上什么兴趣了。不过我现在有了些全新的认识，你是我的老朋友了，所以也想和你聊一聊，也正好请你帮我分析一下，你放心，我不会强迫你买保险的。这样吧，你看我明天上午过来还是下午4点过来合适？我没兴趣 我已经有保险了客：其实我已经买了保险了。业：（聆听反应）恭喜你，王明，你这么有保险意识，真是不错。不知道你买的是哪个类型的保险？客：是……，我也记不清了。业：是吗！你既然已经参加了保险计划，相信你一定很明白保险的重要性。其实保险就像一个消防栓，过一段时间就需要检查一下是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到你。保险也一样，每隔一段时间就需要检查一下保单的状况。刚才你提到所投的保险记不大清了，说明你的保单也该查一下了，不如我帮你看看，也许可以帮你提供一些的建议和意见，你认为呢？客：那好吧。业：不知道您是周二还是周三，哪个时间有空？ 客：你可以先寄一些资料给我看看，看完后觉得需要我就打给你。业：（聆听反应）王明，我当然可以这样做，这样也省事，但是我们的保障计划中包含的财务需求分析是非常个性化的，我亲自向你解释，仅需要15-20分钟间，这样既节省了你的时间，更便于你了解这份计划的实质内容。如果你听完后觉得有兴趣，我可以再为你量身订做一些建议和规划，若是觉得暂无需要，就当是给我一个练习的机会，还可以帮我指出我什么地方说的不对，同时，你多了解一点财务知识也是有益的，你认为呢？客：那好吧。业：不知道你周二还是周三，哪个时间有空？你在里讲吧或（或寄份资料来吧） 业：这我知道，你本来就是个事业成功的大忙人。正因为这个原因，我才预先打给你，想约个你比较方便的时间。你放心好了，我在保险公司经过了专业的培训，只需要15-20分钟，就可以将我们公司一项全新的财务需求分析给你讲清楚，如果你觉得有兴趣，我再给你做个专门的计划书，如果暂时没这个需要，就当是给我一个练习的机会，还可以帮我指出我什么地方说的不对，同时，你多了解一点财务知识也是有益的，你认为呢？客：好吧。业：不知道你是周二还是周三，哪个时间有空？我很忙，没有空 以相熟朋友做推辞理由客：和你这么熟就不用找我了吧？业：（聆听）唔唔……就是因为和你相熟，我才首先想到你，要最先为你做一个需求分析。我既然能为一些陌生的人提供优质服务，忘记你是我不够义气，终有一天你会抱怨我的。再说，就算你没有买保险的打算，还可以帮我看看我什么地方讲的不好，也好帮助我在这个行业里顺利成长啊。业：不知道你是周二还是周三，哪个时间有空？ 演练开始约访能够节省时间、建立形象，增加成功机会训练让你练就约访技能“知”不等于“知道”，“会”不等于“会用”勇于约访、约访再约访 不面谈难以成交不约访难以见面谢谢大家！