专业化销售流程（PPT32页) 32页

专业化销售流程1 课程目标通过90分钟的学习，让学员初步了解专业化销售的概念,熟悉专业化销售流程的重点及原则,使其掌握专业化销售的基本技能。2 课程大纲一、专业化销售概述二、专业化销售流程三、案例研讨四、结束语3 课程大纲一、专业化销售概述二、专业化销售流程三、案例研讨四、结束语4 一、专业化销售概述专业按照规范的流程和步骤、高品质、高效率的达成既定目标。5 专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解，进而达到销售目标的营销过程。6 金融产品是一种无形的商品；银行保险产品的特殊性；银行柜面销售时间的短促性；与渠道、客户合作关系的长期性。银保专业化销售的意义7 专业化销售的具体特征（1）程序化（2）理性化（不产生情绪波动）（3）客户永远是对的真正的专业人士就是严格按照既定的流程做自己该做的，说自己该说的，达成自己既定的目标，情绪不被客户左右。8 课程大纲一、专业化销售概述二、专业化销售流程三、案例研讨四、结束语9 引起兴趣理解认可打消疑虑购买享受服务认知销售前准备选择客户接触赞美说明拒绝处理促成售后服务由于银保销售短促性的特点，需要营销人员对销售中的流程把握能力高，这也是本节课的重点。二、专业化销售流程10 专业化销售流程的各个环节并没有明确的节点划分，但是每个环节都是必不可少的。接触赞美说明拒绝处理促成11 自我设问：如何让客户短时间内接受你？难点：观念的转变——敢于说出第一句话关键时间：接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败利用好寒暄和赞美接触——销售导入关键点接触赞美关键动作：微笑12 自我思考：你喜欢被赞美么?那么客户也一样难点：观念的转变——赞美是说正面积极的真心话关键时间：销售的整个流程中赞美一刻也不能少赞美——人际关系的润滑剂接触赞美关键动作：不断地肯定对方13 赞美的操作要领（1）马上开口赞美。（2）略带夸张、出自真诚地赞美。（3）只需赞美某一个“点”——“希望点”14 自我设问：客户可以给我们多长时间？难点：卖点太多，时间太少—打动客户的往往就是几句话关键点：用简单明了的生活化的语言对产品加以说明KEEPITSHORTANDSIMPLE（KISS）说明——激发客户兴趣说明关键动作：站在客户角度说明15 说明的内容产品特色购买利益投资金额、期限回答客户提问说明16 自我思考：为什么会产生拒绝？难点：害怕被拒绝——拒绝是人的自然反应关键点：面对拒绝，先处理心情拒绝处理——打消客户疑虑拒绝处理关键动作：关怀、理解和认可客户的所思所虑17 拒绝处理的原则倾听原则换位思考原则YES……BUT原则拒绝处理18 促成通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。促成的概念19 自我思考：为什么需要促成？难点：不好意思提要求——客户需要关键点：促成时机远比促成技巧重要得多促成——帮助客户下决心促成关键动作：语言、动作连贯得体、一气呵成20 促成促成是向客户要求交易的过程。如果前面的环节完成的很轻松愉快，那么促成是自然而然，水到渠成的。每个客户至少三次促成。促成的要点21 课程大纲一、专业化销售概述二、专业化销售流程三、案例研讨四、结束语22 我家里有两张地毯，是这样买回来的——七月的一天，在顺电商场二楼闲逛时，在满地一沓一沓的地毯的地方停留下来，这时一位营业员笑容可掬地走上来问“两位买地毯吗？随便看看，买不买没有关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！”接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍得头头是道，然后是问我“您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多问题。营业员又问我家里的主要基调颜色，沙发的摆放、颜色，之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以吗？”“还可以”，我随便说了一句。3.3（6）三、案例研讨23 我家里有两张地毯，是这样买回来的——（续）营业员问：“是我们帮您送到府上，这是送到您车上？”我说：“我还要再看看，”她接着说：“其实很多有艺术感的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”她拉我倒退几步接着说“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没有第二张，现在正好是季节性降价促销，除打85折外，另外还赠送卧室地毯一张，您看那里，”她指着边上一打长条的地毯，“您喜欢什么样颜色？”“可是我担心这地毯放进房间后会太大了。”我说，“没关系，我们商场有30天保证退货，如不满意，可以30天之内随时退货，这里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮您把这两张地毯收好……”晚上，我们将两张地毯铺在家里，感觉好极了。3.3（7）24 故事的感想(5分钟)学员发表:25 七月的一天，在顺电商场二楼闲逛时，在满地一沓一沓的地毯的地方停留下来，这时一位营业员笑容可掬地走上来问“两位买地毯吗？随便看看，买不买没有关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！”接触——销售导入26 接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍得头头是道，然后是问我“您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多问题。说明——产品精讲27 我说：“我还要再看看.”她接着说：“其实很多有艺术感的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”“可是我担心这地毯放进房间后会太大了。”我说.“没关系，我们商场有30天保证退货，如不满意，可以30天之内随时退货……”拒绝处理——解决疑问28 之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以吗？”“还可以”，我随便说了一句。营业员问：“是我们帮您送到府上，这是送到您车上？”她接着说：“其实很多有艺术感的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”她拉我倒退几步接着说“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没有第二张，现在正好是季节性降价促销，除打85折外，另外还赠送卧室地毯一张，您看那里.“没关系，我们商场有30天保证退货，如不满意，可以30天之内随时退货，这里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮您把这两张地毯收好……”促成——完美收关29 课程大纲一、专业化销售概述二、专业化销售流程三、案例研讨四、结束语30 专业制胜结束语31 谢谢32