专业化销售流程讲义 33页

1/9/20221专业化销售流程之接触 1/9/20222课程大纲一、接触的目的二、接触的原则三、接触的方法，步骤四、课程回顾 1/9/20223取得客户的信赖收集客户的资料寻找客户的购买点通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点接触的目的 1/9/20224接触的原则寒暄适当赞美得当沟通真诚 1/9/20225接触的方法1、开门见山法2、讨教法3、以故事引入法4、看望法5、介绍法6、推广新险种法7、主动帮助法8、问卷调查法 1/9/20226接触的步骤寒暄赞美寻找购买点切入主题 1/9/20227寒喧赞美的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系 1/9/20228说－－赞美，赢得客户好感听－－世界上成功的推销员和公关人员都是善于倾听的人，而不是喋喋不休的人问－－探求购买点，引导客户思考看--仔细观察客户的表情神态沟通的要领 1/9/20229话太多——自己说个不停，客户被撂在一边。心太急——不专心听，急着谈保险。太实在——切忌不要反驳批评，先认同、赞美。做事太直——谈到保险，就忘了寒暄、赞美。沟通注意事项 1/9/202210赞美的要领（1）交浅不言深，只有赞美没有建议（2）赞美对方引以为傲的地方（3）不懂之处多多请教（4）迅速找出题材. 1/9/202211赞美的方法（1）保持微笑（2）找准赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰（5）赞美客户的缺点（缺点里的也有优点）（6）赞美别人赞美不到的地方 1/9/202212赞美点对于男士我们应如何赞美？（理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、个性等。）对于女士我们应如何赞美？（性格、容貌、身材、服装、烹调、缝纫、家庭、孩子等。）若在客户办公室见面，我们如何赞美？（办公室的布置、文化、工作作风等。） 1/9/202213三句赞美语1、你真不简单当对方情况良好时，赞美他，“你真不简单”“陈先生，你真不简单！这么年轻就当上总经理！”2、我最欣赏你这种人“陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！”3、我最佩服你这种人“小陈，我最佩服你这种人，意志这么坚强，摔倒了五次，第六次还能东山再起！” 1/9/202214寻找购买点通过提问收集资料单位提供的福利情况个人寿险计划家庭背景-家庭构成及成员状况寿险的保障范围需求点的排序基本资料 1/9/202215收展员：请问，你是陈XX陈姐吗？客户：我就是，请问你有什么事？收展员：陈姐，你好！你好！我就是泰康保险公司的XXX（递上名片），我们事先联系过的，记得吗？客户：哦，对，对，请进。收展员：陈姐，您家里布置得真温馨舒服，您又要工作，又能把家里收拾得这么又干净又整齐，真是不简单，李先生能有你这样的贤内助真是太幸福了客户：哪里哪里……接触话术 1/9/202216接触话术——提问收展员：最近工作怎么样？单位效益还好吗？客户：还可以。收展员：您单位有没有给您们提供福利保障，比如医疗保障？客户：有……收展员：您单位为员工提供了哪些医疗保障？客户：住院大概可以报销60％，总额不超过2万元吧。收展员：您觉得单位给您们提供的医疗保障够吗？客户：不够……业务员：现在大病的发病率越来越高，您说是吗？客户：是的…… 1/9/202217接触话术——提问收展员：您有过这方面的担心吗？客户：有……收展员：您觉得得一次大病需要花多少钱呢？客户：……收展员：您是否担心因为大病而可能产生的高昂医疗费用？客户：是……收展员：的确现在很多市民担心大病医疗问题，如果有一份医疗保障计划，您认为是5万还是10万保额比较充分？陈姐，如果您不反对，我可以帮您整理一下保单。不知道保单在不在这里？ 1/9/202218有效倾听的技巧寻找购买点表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一个观点时，应该点点头，表示你正在听。在合适的时机，以恰当的方式作出反馈在适当的时机，提出适当的问题 1/9/202219保险的购买点有哪些1、家庭保障金2、子女教育金3、退休金4、应急的现金5、有计划的储蓄“如果一个计划能提供以上的五个优点，对你来讲是否有用呢？”（开门）“对于以上的五个方面，以你目前的情况，你最关心的是那些方面？”（开门） 1/9/202220寻找购买点切入的方法数据法危机意识法感性劝说法直接切入法讨教法 1/9/202221数据法（话术一）收展员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。可是99%的都是父母比孩子走得早，并且还有的孩子未成年可能就见不到父母，这样的大概有17%的比例。不知你身边有没有这样的例子？客户：没有啊。收展员：那非常恭喜你，你身边的人都这么幸运，相信你从电视上也看到过这样的例子。人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障，有一个光明的前途，我们应该及早规划分散风险,您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份财务计划,可以帮助您用很少的支出保证一生后顾无忧,你看，耽误您10分钟的时间我给您讲解一下? 1/9/202222数据法（话术二）收展员：吴先生，作为一家之主，您一定为孩子准备教育金了吧？客户：准备了一些。收展员：据数字统计，孩子从出生到十八岁成人，如果接受最普通的教育，最少需要25万元的教育金。为了孩子受到更好的教育，您是不是应该从现在起就开始做准备呢？购买点：教育金 1/9/202223危机意识法（话术三）收展员：王太太，你是个很有见识、有主见的女性，您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？客户：------收展员：一般是三年，加上夫妻结婚年龄平均相差四岁，所以很不公平，妻子注定要独自生活七年。我们做女人的，年龄越大越没有安全感，不如早点为将来做一番打算，王太太，你觉得呢？保险正好可以为您解决这一后顾之忧,不妨听一听我的办法?购买点：养老 1/9/202224危机意识法（话术四）赵先生，您作为一家之主，责任重大。人们说，健康是人生最大的财富，更是您家庭的财富。据最新统计，现在重大疾病发病率为72%，您更应该办理一份保障全面的综合保险。购买点：医疗 1/9/202225感性劝说法（话术五）收展员：叶先生，看得出您不但事业有成，对家人也一定很有责任心，是吗？叶先生：这是应该的。收展员：是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不是为了给父母亲争口气，为自已的爱人孩子生活得更舒适，更有保障。说到底，父子情，夫妻恩爱是人间最值得珍惜的东西，叶先生，你说呢？叶先生：这是肯定的。收展员：那如果在你的能力范围内，不用费很多钱,就能保证父母妻儿将来衣食无忧,生活安稳。您会考虑吗？购买点：对家人的爱心与责任感 1/9/202226直接切入法（话术六）1.客户先生：请问以前有没有保险公司的人给您讲过保险呢？（您以前有没有听说过人寿保险呢？）2.您为什么没投保呢？没有：－－为什么那个时候没有决定给您投保呢？－－你心目中最理想的保单是什么样的？ 1/9/202227直接切入法（话术六）买过了：－－买了什么保单呢？保额多大呢？－－为什么当初确定了这样的保额或保费呢？3.　你现在对人寿保险的看法又是怎样呢？ 1/9/202228讨教法（话术七）一看就知道您是一位很有见地、知识渊博的人，站在您这么一位老板和家长的角度，您觉得保险对企业、对家庭有什么作用？ 1/9/202229课程回顾一、接触的目的二、接触的原则三、接触的方法，步骤四、课程回顾 1/9/202230如果您用95%的时间去接触，您只需要用5%的时间去促成！ 1/9/202231演练---接触1.家庭主妇2.一家之主3.工薪阶层4.教师 祝大家：借助泰康这个大舞台，发挥自己的潜力，创造出前无古人后无来者的奇迹！ 奇迹每天都在发生奇迹从来都不是奇迹成功从今天开始