专业化销售流程之需求分析 33页

高价值产品销售模式之草帽图宁夏分公司王佳丽销售需求挖掘——草帽图 目录草帽图介绍草帽图运用意义草帽图绘图方法 什么是草帽图？ 草帽图名称：草帽图是人生收支曲线图组成：一条横线、一条竖线、两条曲线划分：成长期、奋斗期、养老期 人生规划幸福的人生，是需要规划好人生的每个时期，通过人生各时期的收支情况，做好每个阶段的准备，保障全面，解决父母之忧、解决子女之忧，解决一切后顾之忧。——人生规划图 Question为什么使用草帽图？ 并不是每个人都知道自己要什么;处于不同的人生阶段、不同的职业、不同的家庭结构客户对于保险的需求是不同的;客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品;站在客户的立场去分析客户的需求，是减轻促成压力的关键。需求分析挖掘需求 需求是一切销售的前提 通常挖掘需求的方式提问式需求挖掘例：您孩子多大了？上学的攒够了吧？探究式需求挖掘例：现在孩子上学越来越贵，上个幼儿园一个月少说要一千多块，不攒一比教育金不行啊，您说对吗？暗示性需求挖掘例：现在大家都知道给孩子提前攒教育金，好多人都办了相关的理财计划，您现在正好也可以给孩子办一个你用什么方式挖掘客户需求？ 苦恼...口干舌燥说保险客户对我没感觉 沟通漏斗图您想说的您说出来的对方听到的对方记住的对方理解的100%80%60%40%20% 画图说保险信息接受度高，11%靠耳朵听，83%靠眼睛看直观易懂，容易理解亲身参与，印象深刻挖掘需求听觉+视觉=感觉 Question如何使用草帽图？ 1、草帽图演示2、注意事项3、步骤详解及练习 营销员：王先生今天有个观念想和您一起沟通沟通，您看，好比这是我们的生命线，象征我们的一辈子，这条线就代表我们的这辈子的收入与支出。人从一出生到老，一直都是一个消费的过程。您认同吧？客户：是啊，人活着就要消费。营销员：其中人生中有两个时间段是我们的纯消费期，一个阶段是从我们出生到进入社会工作，主要消费的是日常生活以及学费，而另一个阶段在在我们退休后，没有收入的时候，主要要负担养老、医疗、还有人工护理的费用。对吧？客户：是啊 营销员：而我们真正挣钱攒钱的时间也就是大学毕业参加工作25岁到60岁退休前这短短几十年时间，这段时间是我们人生的奋斗期，也是人生的黄金阶段。客户：恩。营销员：但是这段收入的黄金时间也是家庭责任最重的人生阶段，这个时间我们赚钱不仅要解决自身的生活开支，还要买房、买车、养育孩子、赡养老人，还要为自己未来的养老攒下一比养老金，您说是吧？客户：没错。营销员：不知道您算过没有，现在就只算孩子从出生到上大学的费用，一个孩子保守就需要20万，而退休了单单算咱们一个人吃饭每天30块钱的标准，两口子到80岁就得近44万。靠社保，以目前中国养老金的替代率，社保将来只能解决我们的温饱问题，而靠子女，现在竞争又这么激烈，儿女未来自己的压力也很大。同时，人生中有两件事无法避免，那就是意外和疾病。如果意外与疾病不期而至，我们辛辛苦苦积攒的财富就会流失。客户：对啊。 营销员：所以，在这黄金的35年里，有三件事情必须规划，一个是未来自己的养老问题，一个是您小孩的子女教育金的问题，第三个是风险转移和规避的问题。俗话说得好，挣钱一阵子，花钱一辈子！所以我们必须在挣钱的时候做好理财规划，您说对吗？客户：对，没错！营销员：那今天我们公司正好有一个非常好的理财计划，只要您稍微改变下储蓄习惯，将放在银行的钱放在保险公司，既可以帮助您准备人生各阶段的资金又可以提供必要的保障，我给您介绍下吧。客户：好啊！…… 1、草帽图演示2、注意事项3、步骤详解及练习 1、简短切入，说明来意，目的是给客户分析需求以及提供解决方案。如：李先生您好，今天约您过来主要是有个观念和您沟通下，耽误您几分钟，我相信每个家庭每个人都会认同。2、口到笔到，紧扣流程，让客户能够全程参与！3、适当使用试探性问题，通过询问确认沟通的观点。如：你说对吗？没错吧？是这样的吧？...等等4、画图过程中不能被客户打断。如：客户一旦有任何问题，就回答：“好的，等我说完，待会儿再回答你的问题！”然后继续往下讲！5、在观念沟通后一定要提出解决方案。如：人生不规划是不行的，我这里有个理财计划可以解决这些问题，我给您介绍下吧？6、解决方案设计前一定要用试探性问句探询客户目前最主要的需求。如：我们先聊聊您目前的生活规划吧，您今年40岁对吧，您孩子多大了？目前房车都已经准备好了吧，孩子上学的钱都准备好了吧？7、最后再用试探性问句，确认客户需求。如：那您现在最大的问题就是养老了对吗？注意事项 目录1、草帽图演示2、注意事项3、步骤详解及练习 陈先生，今天有个观念想跟您沟通一下，耽误您10分钟时间，好吗？ 这条线就代表了我们的一生0老去 这是我们人生的收入与支出规模0老去 但是从出生到百年都注定了是一个漫长的消费过程，您认同吗？0老去万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 0生活老去25学费有两个时期，是单纯的消费期，第一阶段从出生一直到走入社会工作，这段时间是教育期，其中最主要的是学费和生活费。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 0生活老去60养老金25学费退休后，进入养老期，随着身体机能的衰退，我们要支付养老费、医疗费以及护理费万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究医疗费护理费 0生活老去60养老金25学费万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究医疗费护理费而只有在二十五到六十岁短短几十年，才是我们创造收入、建立事业的奋斗期也是我们消费的高峰期。您认同吗？奋斗期 0生活老去60养老金25学费万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究医疗费护理费这段期间，除了基本生活我们要买房、买车来提高家人的生活品质，还要抚养孩子、赡养老人，更要为我们的晚年生活储备充足的养老金！买房买车抚养孩子赡养老人准备养老金奋斗期 0生活老去60养老金25学费万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究医疗费护理费除此之外，在这期间，有两件可怕的事情是无法掌控的，一个是疾病，另一个就是意外。买房买车抚养孩子赡养老人准备养老金奋斗期疾病意外 0生活老去60养老金25学费万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究医疗费护理费如果不幸发生在我们身上，就如同在财富开了两个大洞，辛苦积攒的财富就会源源不断的流失。买房买车抚养孩子赡养老人准备养老金奋斗期疾病意外 所以有一个合理的家庭资产配置以及保障计划，将帮助我们更好的完成人生每个阶段的目标！否则将会有捉襟见肘的危机！ 您说是吗？我这里有份计划，能帮您做好这些规划，我来跟您详细介绍下好吗？人生不规划是不行的！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究