终端培训之销售流程及技巧篇 35页

衣柜销售流程及销售技巧厨衣培训部 简介流程A留住顾客B讲解产品C促单 A、如何留住顾客首先用亮点吸引顾客其次讲解重点5分钟讲解方式 为什么要选择一套好的衣柜痛苦销售法（放大痛苦）如果没有一套好的衣柜 一套好的衣柜选择的标准1、品牌2、健康、快乐、简单3、高性价比4、合理科学的设计5、完善的服务 品牌（选择好的品牌就是选择好的品位身份的象征）欧派15年的专业性中国名牌产品中国驰名商标 健康快乐简单1、二十一世纪什么最重要—健康2、快乐卧室3、只有简单才可能快乐4、十环与驰名商标的区别（突出驰名商标） 高性价比1、产品的细节2、产品的工艺3、产品的精益求精4、先进的设备5、原装进口的各种材料 合理科学的设计1、人体工程学2、合理的利用空间3、专业的设计给您带来的好处4、三边法测量 完善的服务1、前期设计师的登门测量，建议（完全替你考虑）2、后期专业的安装师3、售后 B、产品讲解A、着重讲解其他品牌没有而我们有的亮点B、其他品牌与我们都有的技能比较重要的部分C、其他品牌与我们都有的普通技能D、突出整体衣柜E、讲解的时候要注意的要素 导购员现场讲解产品时的技巧如何运用营销手段产品的统一话术品牌标准化的重要性竞争品牌差异化 B、产品讲解系列1、统一话术2、如何运用营销手段3、竞争品牌差异化在讲解产品中的重要性 统一话术产品讲解的重点给顾客一个标准让顾客融入到你的讲解亲身体验 产品讲解的重点目的：使顾客着重记住你所要讲的重点，因为顾客不可能记你所讲的每一个功能抓住顾客的时间不是很多。 标准的选择1、产品同质化的时代，以使顾客产生好奇为引入2、目的是使顾客按照你的思路走3、使顾客离开你的店面去任何店面你的标准都要决定他的思路4、选择自己独一无二的。 体验讲解法1、讲解的过程中将顾客带动起来2、给顾客一种轻松快乐的购物环境3、讲解的时候多举例（顾客现实生活中经常遇到的4、用顾客的人称讲解 如何运用营销手段首先要了解顾客相同的功能、产品不同的讲解方式如何建立信任度现场的气氛与配合有效的运用现场道具 顾客的分类1、按照顾客类型分（共13种）2、按照顾客的类别分（共3种）3、按照顾客的心理分（共11种）4、按顾客的性别分（共2种） 按照顾客类型分类1、沉默寡言2、谨慎稳定3、犹豫不决4、冷淡傲慢5、豪直爽快6、容易生气7、爱说话的8、知识丰富9、顾虑重重10、羞涩腼腆11、一见钟情12、轻松闲逛13、不服输的好强 按照顾客的类别分1、青年人（追求时尚和新颖表现自我和体现个性容易冲动注重情感）2、中年人（理智型胜于冲动性计划性多余盲目性购买求实用节俭心理较强购买有主见不受外界影响购买随俗求稳注重商品的便利）3、老年人（赋予理智很少感情冲动坚持主见不受外界影响方便易行精打细算品牌忠诚度较高） 按照顾客的性别分类1、男性（动机形成迅速、果断，具有较强的自信性购买动机具有被动性购买动机感情色彩比较淡薄）2、女性（追求时髦追求美观感情强烈喜欢从众喜欢炫耀自尊心强） 按照顾客的心理分析1、求实心理2、求美心理3、求新心理4、求名心理5、求利心理6、偏好心理7、自尊心理8、仿效心理9、隐密性心理10、一律心理11、安全心理 讲解方式的区别1、相同的顾客相同的产品不同的讲解方式2、不同的顾客相同的产品不同的讲解方式3、相同的顾客不同的产品不同的讲解方式4、不同的顾客不同的产品不同的讲解方式 如何建立信任度1、始终站在顾客的角度考虑问题2、搭配尽量按照合理需求3、合理的运用语言技巧4、讲解时候的人称5、针对不同的顾客不同的方式 现场的气氛与配合1、现场的购物气氛2、现场的购物环境3、销售人员与销售人员的配合 现场道具的运用1、现场产品道具的运用2、现场非产品道具的运用 竞争品牌差异化如何进行有效的反击如何有效的打击对手一句话打击方式 C、促单环节1、报价的技巧2、打折的商谈方法3、道具的运用4、合理的利用礼品 报价的技巧1、报价区别开市面上的两种报价方式2、运用顾客建议法报价方式 打折的商谈方法产品的讲解中时刻突出产品的高性价比企业文化的重要性品牌的魅力记住我们与其他品牌拼的不是折扣是产品礼品的合理运用 道具的运用顾客资料的道具宣传材料的道具其他品牌资料的道具 合理的利用礼品利用礼品催促签单礼品的讲解方式礼品在整个促单环节的重要性 全部讲解中要注意的事项、讲解中要多加入对比，有对比才能显示我们产品的优越性多举例子（以现实生活常见例子为主）放大痛苦快乐销售要注意保护自己与打击对手要做到不露声色 谢谢聆听