企业年金销售流程培训 49页

企业年金销售流程是什么？ 企业年金业务在销售过程中的运作流程协助企业制订企业年金方案协助企业进行企业年金方案的报备协助企业选择企业年金计划模式合同谈判阶段签订企业年金管理合同企业年金管理合同报备银行开户计划登记判断企业是否为年金准客户1234567 判断企业是否为年金准客户是否具有较强能力判断标准是否具有意愿是否按时交纳基本养老保险？是否属于盈利企业（上年度末有否税后利润）？以上条件必须同时满足参考因素工资总额1000万以上人均年薪2万以上人均创利（税前）5万以上或交纳所得税额1500万以上行业产量排名前1/3是否符合资格客户拜访判断是否以前投保补充养老保险或内部补充激励制度是否建立年金管委会是否正在设计年金方案是否已经报备年金方案能力与意向的判断需要综合多因素考虑，只作参考标准 企业年金业务在销售过程中的运作流程协助企业制订企业年金方案协助企业进行企业年金方案的报备协助企业选择企业年金计划模式合同谈判阶段签订企业年金管理合同企业年金管理合同报备银行开户计划登记判断企业是否为年金准客户1234567 协助企业制订企业年金方案（一）方案审核修改方案判断企业是否已有方案Y判断合规性与可行性Y协助企业报备方案企业平安业务员业务推动岗平安养老保险公司传递信息N反馈方案设计支持N制订方案提出方案设计支持申请是否能够提供支持YNSE 协助企业制订企业年金方案（二）企业年金经办部门企业与职工代表大会1、起草企业年金方案草案2、集体协商企业年金方案草案，在达成统一决议后，双方代表签字确认3、根据集体协商修改，形成报备的企业年金方案企业年金方案设计流程 协助企业制订企业年金方案（三）企业年金方案内容一、总则部分二、主体条款部分三、附则部分（一）建立企业年金的目的（二）建立企业年金的依据（三）建立企业年金的原则（四）参加人员（五）资金筹集方式和缴费办法（六）个人账户管理方式（七）基金管理方式（八）待遇计发和支付方式（九）中止缴费的条件（十）组织管理和监督方式（十一）修改条件（十二）修改程序（十三）中止条件（十四）中止程序（十五）解释权（十六）实施时间 协助企业制订企业年金方案（四）方案设计中的关键问题由企业自行确定参与资格的准入标准（入司年数或正式职工）考虑到企业年金计划公平性，一般符合参与标准的人员都应该参加劳动部门审核参与率有一定的非文件规定（参与率大于70％）考虑到企业人员的流动性，对于高流动性人员（操作工人员或短期合同人员），可以考虑不作为年金参与人员，并在方案中作出说明集团公司本部单独建立企业年金，下属企业员工可以不作参与率的范围考虑一、企业年金计划参与资格问题 协助企业制订企业年金方案（四）方案设计中的关键问题企业缴费总额不超过上年度工资总额1/12，确定缴费总额根据系数法确定单位缴费额（综合系数＝工龄、岗位、贡献系数的组合）确定每人的企业缴费额二、企业年金方案缴费比例的确定：原则上个人必须参与年金缴费企业与个人缴费总额不得超过上年度工资总额的1/6可以参照企业为个人缴费的一定比例确定个人缴费比例企业缴费个人缴费 协助企业制订企业年金方案（四）方案设计中的关键问题对即将退休的在职老人，采用按正常规定的缴费外，企业考虑其对企业的历史贡献与退休前养老基金积累不足的问题，适当增加一定的补偿金额（如确定每年补偿金额×补贴年数）三、企业年金方案老人及退休人员参与缴费的考虑：对已退休职工，企业考虑其对企业的历史贡献与现有退休金缺口部分，测算一次性补贴金额，给予一次性养老补偿。老人退休人员 协助企业制订企业年金方案（四）方案设计中的关键问题根据企业实际情况，确定企业缴费归属个人账户的比例，比例采用每年按一定规则递增的方式，满一定年数后全部归属个人账户四、企业年金方案中企业缴费部分的归属比例问题根据企业实际情况，在一定服务年限内企业缴费部分不归属个人账户，当满规定年数起全部企业缴费部分归属个人账户阶梯式悬崖式根据企业实际情况，采用阶梯与悬崖式的混合归属比例，将企业缴费部分归属个人账户混合式 协助企业制订企业年金方案（四）方案设计中的关键问题按照当地劳动部门或税务部门发布税优文件中的比例（以8.33%为限）或应用以前补充养老保险税优文件，将企业缴费部分列支成本（劳动保险费科目）。五、企业年金方案中税优问题的答复之前建立的补充养老保险转企业年金的资金，如之前未列支成本的，可向税务部门申请退回或抵扣相应企业所得税。企业所得税年金计划可以追溯至当地文件下发之日（但不早于2000年），追溯部分的企业缴费可之多分摊至计划建立起的三年内列支成本。 协助企业制订企业年金方案（五）方案设计中的关键问题目前国家没有法律法规明确企业年金个人缴费部分是否能够在税前扣除，但在某些地方出台的法规中有个人缴费部分减免税收的规定（新疆4％）。国外经验从三个环节分别考虑。这三个环节包括缴费、投资和领取。五、企业年金方案中税优问题的答复缴费阶段：根据《个人所得税法》及国务院颁布的相关实施条例，个人缴费一般是税后缴费，但企业缴费记入个人账户是否要纳税及如何纳税，大部分地区没有规定（除北京朝阳区）。投资与领取阶段均没有涉及个人所得税。个人所得税 协助企业制订企业年金方案（六）方案设计中需注意的问题职工离职后的保留账户由企业年金管理机构继续管理，管理方式与职工个人账户相同，账户管理费等相关费用由受益人承担。在方案起草时或企业已设计的方案尚未通过职工代表大会讨论时，业务员须提示并要求企业在方案中加入以下条款：职工授权给企业，由企业作为集体协商双方的代表，行使委托人权利。提示一提示二 企业年金业务在销售过程中的运作流程协助企业制订企业年金方案协助企业进行企业年金方案的报备协助企业选择企业年金计划模式合同谈判阶段签订企业年金管理合同企业年金管理合同报备银行开户计划登记主要目标客户分析1234567 协助企业进行企业年金方案的报备（一）备案流程（一）中央所属企业集团子公司所在社会保险统筹地区劳动保障行政部门劳动和社会保障部报送抄送报备审批上级主管部门 协助企业进行企业年金方案的报备（二）备案流程（二）中央所属企业子公司子公司子公司所在社会保险统筹地区县以上地方人民政府劳动保障行政部门报送报备审批上级主管部门 协助企业进行企业年金方案的报备（三）备案流程（三）其他企业其他企业所在社会保险统筹地区县以上地方人民政府劳动保障行政部门报送报备审批上级主管部门 协助企业进行企业年金方案的报备（四）企业年金方案备案材料关于××公司企业年金方案备案的函企业年金方案集体协商双方通过企业年金方案草案的决议企业年金方案重要条款的说明1234本年度和上一年度依法参加基本养老保险并按时足额缴费的证明5 企业年金业务在销售过程中的运作流程协助企业制订企业年金方案协助企业进行企业年金方案的报备协助企业选择企业年金计划模式合同谈判阶段签订企业年金管理合同企业年金管理合同报备银行开户计划登记主要目标客户分析1234567 协助企业选择企业年金计划模式（一）集合计划由法人机构受托人发起设立事先指定账户管理人，投资管理人和托管人事先制定投资组合产品一个计划适用于多个企业企业1企业2企业n……集合计划投资运作单一计划企业1企业2企业n……单一计划1单一计划2单一计划n……投资运作投资运作投资运作……根据企业年金方案单独设立企业选择受托人，受托人选择账户管理人、投资管理人和托管人根据企业风险收益特征及企业需求确定投资产品一个计划适用于单个企业 单一计划投资个性化设计协助企业选择企业年金计划模式（二）成本组合配置灵活度流动性市场和品种参与度可根据客户需要进行个性化设计，但在法规明确的投资限制下空间不大资金量如果不够大，将无法达到理想的分散效果年金计划转移时存在整个年金基金同时变现的压力，流动性较差相对较高，审计、开户等费用同集合计划一样收取，由单一企业承担规模如果小，往往丧失参与银行间市场的交易机会集合计划(有较大规模）无法满足单一企业的个性要求，但可以通过丰富产品线来满足不同客户需求相对较低，审计费等费用由加入集合计划的企业共同承担规模效应，资金规模足够大，能灵活配置资金单个企业年金计划进出对集合计划整体基金净值影响不大，流动性较好能参与所有的市场和投资品种，充分分散风险对大多数企业而言集合计划更有优势！ 委托人（企业和职工）受托人（平安）投资管理人（平安）托管人（银行）账户管理人（银行）“2+2”模式平安已经与交行、工行、光大和招商银行签定了总对总的合作协议（排名不分先后）；与银行的合作不是排他性合作，各机构可根据当地银行的实际情况具体开展合作；与各银行在具体的运作流程合作上进展不同,如有与交行和工行以外的银行合作的需求，请联系养老保险公司总部协助企业选择企业年金计划模式(三） 协助企业选择企业年金计划模式（四）策略配置投资账户稳定收益投资账户适合中等风险承受能力的投资者稳健增长投资账户适合较低风险承受能力的投资者适合低风险承受能力的投资者在承担中低风险的前提下，获得长期稳定收益注重长期投资，以获取长期超越通货膨胀的收益具有不同风险和收益特征的多样化产品投资组合账户平稳回报投资组合账户适合追求绝对收益的投资者业绩基准：同期三年定期存款利率(费前) 协助企业选择企业年金计划模式（五）目前集合计划的实施细则尚未出台，如何运做？答：目前将采取过渡方案。过渡方案：供款缴到以平安养老保险公司名义开立的年金专用户不进行投资，仅作为特殊的银行存款进行管理不在账户管理人中建立相应的信息与账户不收取相关费用年缴费>5000万可先按照单一计划模式进行运作 协助企业选择企业年金计划模式（六）企业选择法人受托机构方式方式一方式二明标：现场展示，根据各管理机构的展示专业水平确定管理机构。暗标：各管理机构递交相关投标资料，客户根据投标资料的专业水平等因素确定管理机构。根据以往合作经历或对管理机构的了解情况或与管理机构的关系，直接确定管理机构。方式三委托企业内部保险中介公司或外部合作中介公司方案咨询、受托人评估分析，提出决策建议。 企业年金业务在销售过程中的运作流程协助企业制订企业年金方案协助企业进行企业年金方案的报备协助企业选择企业年金计划模式合同谈判阶段签订企业年金管理合同企业年金管理合同报备银行开户计划登记主要目标客户分析1234567 合同谈判阶段（一）提供支持提出支持申请协调后线部门是否对合同有疑问提供合同平安业务员业务推动岗平安养老渠道管理部提出申请提供最新标准合同版本申请合同平安养老后线部门企业合同签定NY能否对疑问解答YN合同谈判流程受托人+投资管理人受托人受托管理合同（含投资管理条款）账户管理合同托管合同受托管理合同投资管理合同账户管理合同托管合同投资管理合同投资管理人反馈SE注1：每次谈判都应申请最新合同版本注2：如客户对合同有较大改动，请尽快与公司总部联系 合同谈判阶段（二）定价问题企业年金业务年标准收费：受托费0.2%（年）投资管理费：两个资格同时做折扣比例（待集合计划相关法规出台后，四个投资组合账户会正式推出） 合同谈判阶段（三）特殊定价流程知会客户业务推动岗渠道方总部受理岗养老保险公司定价审批小组（渠道管理部营销部和精算部）养老保险公司总经理室渠道方总部分管领导提出要求系统签报受理送审签批批复批复审核协调批复执行执行 合同谈判阶段（四）受托管理合同内容第一章定义和释义第二章受托的名称第三章受托的设立第四章甲方的权利和义务第五章乙方的权利和义务第六章受益人的权利和义务第七章受托财产的管理第八章受托的财务管理第九章信息披露第十章受托人报酬第十一章受托的生效、变更、终止和清算第十二章保密条款第十三章文件档案的保存第十四章违约责任第十五章免责条款第十六章争议的解决第十七章通知和送达第十八章需要载明的其他事项附件一：平安养老保险公司法定代表人及其授权代表的签字与印鉴章样本附件二：ＸＸ授权代表名单及其签字与印章样本附件三：投资管理条款附件四：投资组合账户说明书附件五：投资经理资料主体条款一主体条款二附件部分注：附件三、四、五仅适用于平安兼任投资管理人的情况。 以上费用为处理企业年金业务所必须发生的费用，根据《信托法》等相应法规规定应从受托财产中支付。若有客户希望在“所发生的费用”后加一句话“经甲方认可的”，对该要求无法满足。合同谈判阶段（五）受托合同常见问题问题一：企业年金除了受托费、账户管理费、投资管理费和托管费以外，处理企业年金管理业务还包括哪些费用及相关标准？ 合同谈判阶段（六）受托合同常见问题三年内更换受托人须收取计划退出费企业在合同生效后三年内单方面终止合同，合同期限内尚未支付的受托费，如平安兼任投资管理人，同时支付相应的投资管理费。问题二：是否需要计划退出费？不需要，法规规定应由受托人挑选其他管理人，受托人变更或选择其他管理人时，会与委托人充分沟通并考虑委托人的意见。问题三：平安变更其他基金管理人是否需要先取得企业认可？不需要，对于中介机构的选择权应该归受托人所有，平安会本着受益人利益最大化原则选择中介机构。问题四：是否需要由企业指定企业年金运作管理中的中介机构，包括审计机构等？ 合同谈判阶段（七）投资条款常见问题不能承诺保本或保底收益。（1）保监会即将出台的《养老保险管理办法》明确规定企业年金不得提供保证投资回报率。（2）根据《信托投资公司管理办法》第三十一条第三点规定，受托人不得承诺信托财产不受损失或者保证最低收益；平安充分考虑了年金安全性、流动性、收益性、长期性的特征，在严格的风险管理之下，提供稳健的收益。问题一：企业年金投资产品可以承诺保本或保底收益吗？ 合同谈判阶段（八）投资条款常见问题市场上投资管理人所说的预期收益都是基于一定的假设而得出的（期限、负债比例、投资品种组合市场风险及其信用等级等），不可作为未来投资收益的结果。一般而言，投资收益与风险是对应的。预期收益率越高，则年金基金所面临的潜在风险越大。因而企业要追求高收益，一定要认真评估企业年金的风险承受能力。问题二：如何理解各投资账户的预期收益？对于集合计划，客户是全权委托。就象在市场上买一个开放式基金，客户需要认同和理解的是该基金的投资目标、投资基准、投资范围、风险因素，客户无法也不可能直接参与基金公司买什么股票或债券。对于单一计划，受托人、投资管理人会与客户充分沟通，制定出相对长期的投资目标、投资基准、投资范围和风险因素。一旦确定，投资管理人将根据所制定的投资指引，全权负责投资业绩。问题三：客户能否参与投资决策？ 企业年金业务在销售过程中的运作流程协助企业制订企业年金方案协助企业进行企业年金方案的报备协助企业选择企业年金计划模式合同谈判阶段签订企业年金管理合同企业年金管理合同报备银行开户计划登记主要目标客户分析1234567 签定企业年金管理合同（一）平安业务员业务推动岗平安养老渠道管理部2个工作日内提交签定受托管理合同申请签定受托合同申请签报（2工作日内）填写受托合同信息收集表平安养老后线部门企业受托合同签定流程邮件申请完成签报、缮制5份合同、盖章（5个工作日内完成并寄出）盖章确认保留两份其他寄回保留一份，两份寄回平安养老保险公司（收到合同后的2个工作日内寄出）合同备案SE协助注一：业务员须将以下资料提供给业务推动岗，业务推动岗在提交签定受托管理合同申请时同时提交：企业年金方案企业年金方案备案复函企业年金受托合同信息收集表企业年金业务特殊需求申请表（或特殊定价OA签报）(为非标准定价业务时)经双方确认的“合同补充协议”（若客户对受托管理合同提出较大修改时）注：若为国资委下属企业，合同制作6份，企业与平安各保留两份，上报国资委一份，报备劳动保障部门一份。 签定企业年金管理合同（二）平安业务员业务推动岗平安养老保险公司2个工作日内提交合同信息收集表填写合同信息收集表企业其他合同签定流程完成签报、缮制5份合同、盖章（3个工作日内完成并寄出）合同备案注一：以上流程针对平安同时作为受托人与投资管理人。注二：与工行的账户管理合同与分行签署。SE协助银行分支机构银行总行协助盖章确认接受合同并寄送保留两份其余寄送通知分行完成签定2个工作日内合同申请签报注：合同邮寄时间无法确定，有赖于路程和快递公司 企业年金业务在销售过程中的运作流程协助企业制订企业年金方案协助企业进行企业年金方案的报备协助企业选择企业年金计划模式合同谈判阶段签订企业年金管理合同企业年金管理合同报备银行开户计划登记主要目标客户分析1234567 企业年金管理合同备案（一）备案规定中央企业集团公司子公司所在社会保险统筹地区劳动保障行政部门劳动和社会保障部报送抄送其他企业（包括：中央企业子公司）其他企业企业年金方案备案所在地省级或计划单列市劳动保障行政部门报送集团 签定企业年金管理合同（二）业务推动岗劳动保障行政部门收到所有管理合同文本3日内报送合同备案流程受理基金管理合同备案材料平安养老保险公司收到材料15日内向备案受托人复函收到复函2个工作日内寄送渠道管理部接受复函存档SE注：须保证合同备案申请在合同签订之日起10日内完成 企业年金管理合同备案（三）备案所需资料关于××公司企业年金基金管理合同备案的函××公司企业年金计划受托管理合同和委托管理合同劳动保障行政部门出具的《关于××公司企业年金方案备案的复函》法人受托机构、账户管理人、托管人和投资管理人资格证书复印件1234 企业年金业务在销售过程中的运作流程协助企业制订企业年金方案协助企业进行企业年金方案的报备协助企业选择企业年金运作模式合同谈判阶段签订企业年金管理合同企业年金管理合同报备计划登记银行开户主要目标客户分析1234567 银行开户（一）账户类别归集企业年金的缴费向投资组合资金账户划拨资金向受益人支付企业年金待遇进行企业年金待遇转移受托财产托管账户用于因证券交易而发生的资金清算交收投资组合托管账户存放投资管理风险准备金，专项用于弥补企业年金基金投资亏损。投资管理风险准备金账户 银行开户（二）劳动保障部企业年金银行账户相关规定出台前的过渡方案——受托财产托管账户开户地：上海账户名称：平安养老保险股份有限公司（企业年金专用户）用途：归集企业年金缴费向投资组合资金账户划拨资金向受益人支付年金待遇 银行开户（三）劳动保障部企业年金银行账户相关规定出台后——受托财产托管账户开户地：上海账户名称：XX企业年金计划（例：平安与工行集合企业年金计划）用途：归集企业年金缴费向投资组合资金账户划拨资金向受益人支付年金待遇以上规定若与劳动保障部相关规定不符,以法律法规为准。 银行开户（四）劳动保障部企业年金银行账户相关规定出台后——投资组合托管账户账户名称：XX企业年金计划用途：清算所托管的企业年金基金投资组合因投资而发生的资金交收和付费业务账户名称：投资管理人全称用途：存放投资管理人风险准备金劳动保障部企业年金银行账户相关规定出台后——投资管理风险准备金账户 企业年金业务在销售过程中的运作流程协助企业制订企业年金方案协助企业进行企业年金方案的报备协助企业选择企业年金运作模式合同谈判阶段签订企业年金管理合同企业年金管理合同报备银行开户计划登记目标客户1234567 谢谢一月-2218:31:3018:3118:31一月-22一月-2218:3118:3118:31:30一月-22一月-2218:31:302022/1/3018:31:30