大型项目的销售流程及技能培训教材 72页

大型工程的销售流程及技能 第一篇大客户销售是什么第一章大客户销售的特征第二章大客户销售模型第三章关键知识点 ▲组织购置行为，具有持续购置能力。▲不是简单卖东西，而是为客户创造价值．第一章大型工程的销售特征： 第二章大型工程的销售模型：顾客需求认识阶段内部酝酿阶段标准指定阶段评估选择阶段谈判承诺阶段项目准备阶段 观　点顾客不是根据要求决策，而是根据问题决策。问题是决策循环的推动力。 第三章关键知识点 思考销售中的每一次沟通与互动中该做什么？ 1、了解客户客户是什么？ 2、销售系统任何事情必须有根有据每次沟通前的准备沟通前的技能、工具沟通后的销售状态分析记录 3、需求意识的出现发现内部需求引发内部需求 4、关键人名片、头衔的误导资源问题、预算兑换问题：产品 5、影响力客户权利图组织授权与非组织授权高层攻关不是销售的全部，尤其在非家长式的组织中 6、选择标准看法什么是客户需求？＝为什么采购＋怎样采购 7、适宜的沟通者销售是销售人员自己应做的事销售资源——人关联资源 8、问题知道在与客户沟通前与沟通中怎么做够吗？如何对每次沟通结果进行评估？ 9、态度指标关键人对买点的认同程度买点是购置行为倾向的关键驱动因素两个问题关键人在多大程度认同买点销售人员怎样确知这种认同程度 10、信心指标关键人对卖点的公开程度兑现性：销售活动的准备要素先易后难：一对一、小场合、重要的场合选择适宜的场合的能力 11、竞争地位阻碍客户认同的所有因素竞争代言人：持不利于你销售的关键人 第二篇如何开展大型工程的销售第一章大工程的销售流程第二章大工程的销售技能 第一章大工程的销售流程 市场宏观资讯该地区宏观环境客户在哪里？客户有多少？购置习惯主流竞争品牌的资讯？市场总需求量 客户价值分析直接价值分析攻关本钱实施难度回款难度竞争强度间接价值分析是否可作为样板客户？ 立项客户背景立项的要素有哪些竞争对手销售时机为何要进行立项登记？ 关键点的了解关键人的认知态度销售人员怎样确知这种认同程度客户权力图持不利于你销售的关键人指导资源的有效分配 第一阶段需求认识客户行为特征心理特征错误应对工作重点问题研讨 客户行为特征没时间过一段时间再说吧拒绝见面或草率推脱傲慢或外交辞令 心理特征对观点的不满意，没有强烈的感受对企图说服其改变的人有防范心理不知道外面的世界很精彩 错误应对急于见客户急于推销过早提及顾客的困难急于展示优点不重视第一现象靠个人努力〔举例说明〕 工作重点关注使用部门了解本钱建立互信寻找人际支撑点寻找拜访的借口利用关联资源 问题研讨正式拜访前，怎样让关键人物内疚？怎样使关键人物愿意接受邀请？〔举例说明〕 第二阶段内部酝酿客户特征工作重点错误应对技能修炼最正确销售情景 客户特征顾客拖延解决问题的潜在表现在于——他们逃避考虑“如果……会怎么样？〞如何使顾客防止“如果……会怎么样？〞 工作重点寻求正式的会面交谈时机事先设计好问卷使用专业电子工具推销自己，保持诚恳态度帮助顾客发现问题，并且引起顾客的关注注意：先推销人格，防止先展示肌肉；倾听别人说话比自己滔滔不绝更重要。 错误应对客户拜访中的存在的问题及细节处理A前期准备；B获取第三方对公司产品与效劳的正面评价资料；C笔记本演示；D形象仪表的重要性；E赠品；F以总经理的名义发出邀请；G细节的成功〔办公室的物件摆设；洗手间的文化；沟通中客户的肢体语言H活动结束后与决策者的互动等等 技能修炼将问题转化为需求放大的方法：继续围绕这一问题发问试探前必须作问题设定注意“永远不要说顾客的孩子丑〞只需关心一个核心问题，并围绕其展开注意：尽量不要诱导性发问，应开放式提问；尽量真诚模仿客户的表达方式会受欢送； 最正确销售情景技术交流会 第三阶段标准制定客户特征工作重点错误应对技能修炼最正确销售情景 客户特征渴望了解如何选型的知识广泛征询专家的意见希望有经验可供借鉴关注问题与指标的对应度从失败的个案中吸取教训 工作重点了解客户的需求确定方案配置引导客户进入自己的思路协助客户拟定标准使客户跳过评估阶段 错误应对局外人----认为这是客户自己的事强迫客户接受自己的标准 技能修炼问题----需求----标准的转化扬长避短 最正确销售情景技术交流会 第四阶段评估选择客户特征竞争策略工作重点错误应对技能修炼 客户特征清楚知道需要何种产品与效劳明显地倾向某个品牌希望其支持的公司完美地胜出倾向于价格的比较 竞争策略前进转变观点改变流程拖延双赢 工作重点标书制作方案讲解答疑给影响者以卖点创造关键人表态的场合密切关注竞争对手关注竞争代言人 错误应对放松警惕标书粗糙 技能修炼必用词语——提醒顾客这是他们的语言：“你说过〞，“你提到过〞，“你告诉过我〞让顾客觉得一直在把握大局而且提供的方案恰好符合他们的需求 第五阶段谈判承诺客户特征工作重点错误应对技能修炼注意：谈判的过程比结果更重要！扮演一个不情愿的卖家。物物交换原那么〔如改变付款方式等〕。 客户特征对竞争对手已十分了解把问题引向局部给所有关键人一个交代是否还有一点空间维护最后的尊严 工作重点准备谈判资料关注整体方案的价值赢得决策人的承诺研究异议的对策 错误应对急于辩白局部纠缠表现过于放松 技能修炼谈判技巧举列说明 输掉订单后立即拜访客户了解失利原因表示感谢表示仍然可以提供帮助将客户转化为关联资源 第六阶段　工程准备客户特征工作重点错误应对技能修炼 客户特征对承诺的兑现充满期待客户开始把销售代表真正当作合作伙伴对销售代表非常热情 工作重点感谢信拜访竞争代言人拜访高级别的非关键人物局部工作转交效劳的响应度 错误应对太快降温工作已经结束认为自己由被动转为主动 技能修炼工程启动通知书介绍工程成员给客户 第二章大工程的销售技能 问题不了解有哪些场合可以用来沟通？不知该如何根据销售状态选择销售情景？ 建立互信客户生日为狗搬家 销售演讲亮相开场白感谢听众演讲纲要意义价值肢体语言使用客户的语言 面对面销售可视化销售可视化证据老客户互动完整图片集 可视化推销人们更相信自己的视觉，眼见为实口语<文字<表格<图案<相片<多媒体传统的展示侧重于介绍我做过什么？现代展示侧重于强调我带你看看我以往是怎么做的？ 说服----异议处理鱼和熊掌表示理解成心拖延----以示慎重、尊重转换话题凸现利益 化解异议的策略先总后分了解原因给人台阶下------表示理解转换由大化小深入浅出------比喻立足长处的利益：购置本钱与使用本钱用足证据 杀价的原因没有感觉到你有何特别？想获得其它方面的优惠条件！试试你的反响！这是我的本能！想证明自己的能力！ 自己制造的异议说话太满正面攻击竞品开罪了影响者过多地深入了解细节，教会了提问者 标书制作说明 黄金问题陈述表示你自以为是问问题表达你关心顾客问对问题表示你了解顾客敢问问题表示你自信能解决顾客问题 谢谢一月-2218:16:1418:1618:16一月-22一月-2218:1618:1618:16:14一月-22一月-2218:16:142022/1/3018:16:14