销售流程与技巧培训教材 75页

沂蒙晚报业务培训之二销售流程与技巧2022/1/301 推销流程及技巧营销的含义专业化推销的含义专业化推销流程分解推销的四个顺序推销的“530”定律客户拒绝处理推销员的心态调整2022/1/302 一、营销的含义什么是营销营销和推销有什么区别呢？营销是如何使产品好卖，而推销是如何使产品卖好。推销是营销的一部分，是营销里核心内容之一，是具体实施的一个核心举措，没有推销，营销的灵魂将不能体现出来。2022/1/303 二、推销的四个顺序1、自己2、产品价值3、产品4、售后服务推销自己人生是一个不断推销自我的过程。每一个人从出生到死亡都在推销。婴儿——孩童——学生——成人——就业——退休做好人，自然好推销。2022/1/304 *推销的四个境界：三流的推销员——卖产品二流的推销员——卖服务一流的推销员——卖理念顶尖的推销员——卖自己2022/1/305 所有行销最核心的产品就是自己2022/1/306 行销成功秘决先让客户喜欢自己，而让客户喜欢自己，必须让自己先喜欢对方。2022/1/307 销售中有没有二等奖没有客户或者向你购买，或者向你的竞争对手购买2022/1/308 推销是：98%了解人性2%商品知识2022/1/309 将产品销售给别人之前，必须先要100%的销售给自己如果我是顾客，我自己会不会购买这个产品2022/1/3010 营销趋势1、客户由数量——质量提升关系简单交易——终身价值的战略伙伴2、营销网络由一味建设向追求效益发展做市场：区域市场深度分销粗放市场变成精确市场成熟产品面向成熟市场2022/1/3011 3、营销员由单枪匹马的业余选手向职业化团队顾问营销发展业务员专业化、职业化业余——职业——重视过程管理4、营销由单枪匹马的猎手转向团队营销由中国武术——美国拳击专业知识和技能职业精神职业规则：杀手2022/1/3012 三、什么是专业化推销A、专业：一件事情无论困难或者容易，总有固定的规律可以遵循，照此经营便是专业。B、推销：运用才智和工具将人们不知道，不了解的事物推荐给人们，使其接纳，并从中受益的行为及过程2022/1/3013 推销推销才、佳、金、肖才才子佳佳人金财富肖俏2022/1/3014 C、专业推销D、专业化推销2022/1/3015 三、专业化推销流程分解A、推销观念的变革：强势推销人情式推销顾问式推销B、购买行为模式：认识需求-----收集信息-----判断选择-----购买决策-----购后评价2022/1/3016 顾问销售法之核心就是满怀信心的与客户见面、敏锐的发现客户问题（需求），并协助客户解决问题（满足客户需求）；只有当人们不能用自己的资源解决问题时才会购买您的商品！2022/1/3017 需求的创造与确定需求的产生实际状态〈渴望状态2022/1/3018 三个代替2022/1/3019 （１）专业的说话习惯平时说话习惯代替2022/1/3020 （２） 专业化的对话步骤以往说话的步骤代替2022/1/3021 （3）专业的推销本能原本主观本能代替2022/1/3022 所有推销技巧运用成功的基础——掌握了客户的心理2022/1/3023 1销售是对话，而不是说话。2推销是先处理心情后处理事情的过程。3推销要从建立人际开始。4拒绝是推销的开始。5推销要以退为进。2022/1/3024 万物皆转、万物皆流不流不转，这个世界——就会停滞不前2022/1/3025 推销流程推销前的规划潜在客户的开发人脉拓展推销前的准备资料整理拒绝处理推销三步曲2022/1/3026 油田给我们的启示…2022/1/3027 D、流程分解：a推销前的规划制定详细的工作计划及各项销售活动目标2022/1/3028 b潜在客户开发（目标客户）寻找符合条件的销售对象分析一下自己的产品，应定位找哪些人员进行销售。2022/1/3029 寻找准客户的方法陌生拜访缘故推销法多米诺骨牌（连锁介绍法）2022/1/3030 陌生拜访的原则拜访前有一个特定的目的留下良好的第一印象除非你已入室就坐，否则不要谈业务千万不要批评客户现有的商品2022/1/3031 缘故推销法2022/1/3032 成功的250定律2022/1/3033 为什么要列名单一个业务员没有准客户名单就如同一个工厂没有原料2022/1/3034 连锁介绍法意义：专业素质的提升服务观念的加强客户经营理念的强化市场迈向纵深的标志2022/1/3035 拜访准备外在形象及内在知识准备资料的准备工具的准备心态的准备2022/1/3036 c推销前的准备为正式与潜在客户进行推销面谈而作的事前准备。公司简介、商品介绍、个人资料、产品、宣传资料2022/1/3037 签单工具的准备收据、签字笔、计算器、名片、空白草纸心态的准备信心、热心、恒心、爱心、耐心人员拟定、时间、场所、话术2022/1/3038 d、正式推销三步曲1、接触通过与客户沟通，激发其对商品的兴趣并收集相关资料，找出购买点：2、说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍商品的功能、特点，强化客户对商品的兴趣2022/1/3039 所谓购买点：推销是发现需求与满足需求的过程，那么所谓的购买点也就是产品能满足需求的那一点2022/1/3040 d、正式推销三步曲1、接触通过与客户沟通，激发其对商品的兴趣并收集相关资料，找出购买点：敲门—微笑—问好—鞠躬—握手—递名片—说明来意2、说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍商品的功能、特点，强化客户对商品的兴趣注视—微笑—点头—倾听—赞美—提问2022/1/3041 商品的展示重点商品特色购买利益产品功用客户证据所需费用2022/1/3042 商品特色广告优势特点效果时间影响2022/1/3043 推出话题的要求应投其所好，说准客户所在的行业目前的工作，个人的兴趣，使准客户主动参与2022/1/3044 商品展示要点先强化购买点，引起好奇心，再提到商品。话术要与准客户的需求及购买点想呼应准客户只有5分钟的耐性2022/1/3045 问话示范你工作当中最大的乐趣是什么？你这一行的发展前景如何？现在的竞争这么激烈，你成功的秘诀是什么？你的事业这么成功，能不能谈谈你当初是怎样创业的？2022/1/3046 问话示范你在事业方面还有什么打算？你在管理方面有什么独到的见解？总结让准客户感觉良好，建立信任2022/1/3047 3、促成帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关购买手续帮助客户下决心，用“二择一”法促成时机（客户的变化），注意事项2022/1/3048 促成的时机客户感情有所变化时客户突然沉默思考翻阅资料电视音响关小2022/1/3049 当客户提出问题时询问费用询问内容询问别人购买情形讨价还价2022/1/3050 讨价还价的方法1：先报一个比真实价格高百分之二十的价格2：再报一个比真实价格高百分之五十的价格3：最后报出真实价格2022/1/3051 推销时主要应当讲顾客可得到什么好处，而不是只介绍产品本身。2022/1/3052 促成讯号负担能力的陈述售后服务方面的问题买了之后的相关问题问到其他满意的客户寻求第三者的意见要求详细解释资料的有关细节端详，摆弄商品2022/1/3053 e、拒绝处理是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除客户疑虑，最终促使其购买商品的行为和过程。1、拒绝的原因不信任、不需要、不适合、不着急、其他原因2、拒绝的本质拒绝是客户的习惯性反射行为：我们每天都在拒绝别人2022/1/3054 通过拒绝可以了解客户的真正的想法拒绝是推销的开始对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。预防拒绝有些拒绝是业务员造成的2022/1/3055 3、拒绝处理的万能公式认同+赞美+倾听+说明+反问·拒绝的含义是欢迎再来！·让我们调整心态，忘记挫折，把握机会，迎接新的挑战！4、辨别真假拒绝2022/1/3056 拒绝处理的方法我同意您的意见，同时（而且）…理解观点，同时…感谢看法，……尊重想法，……理解感受，同意看法2022/1/3057 1、这个广告太贵了与什么做比较？2、我不喜欢在报纸上做广告您特别不喜欢报纸上广告的哪一点3、那些领导们是不会同意的哪几个人不会同意4、这打乱了我们的安排这件事到底是怎样打乱了你们的安排5、我不能轻易决定这件事如果你决定了会发生什么事是什么防碍了你决定这件事2022/1/3058 f推销后的资料整理*老客户的反馈情况，拒绝的原因*新客户的有关资料和疑惑问题*成交客户、客户档案管理签协议定稿（样板）2022/1/3059 g推销后的人脉拓展1、服务（1）什么是服务服务就是以客户为主，设身处地站在对方的立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。真正的服务除了亲切友善的态度以外，更要履行承诺，做到前后一致，满足客户的需要。2022/1/3060 商海古训：第一条——顾客永远是对的第二条——如果顾客有错，请参看第一条换位思考：服务的定位是相互服务2022/1/3061 （2）什么是好的服务*超出期望的服务*公平+不公平的服务（3）服务的分类*售前售中售后*售前服务客户购买产品之前我们所做的一切行为都可归结为售前服务一个老人的故事乔-吉拉德的故事2022/1/3062 2、售中服务产品搭配、性能、质量等是否合理，是否站在客户的角度上考虑客户的需求，在客户使用产品这段日子里，要以服务巩固客户对产品的信心。进行技术指导，效果分析------2022/1/3063 3、售后服务是推销循环工作的开始，业务员须根据不同的需求来做售后服务，在服务之前拟定周全的服务计划，使客户满意，进而重复购买产品。2022/1/3064 售后服务的意义对客户而言是感受公司专业形象和营销员关爱的唯一途径。对营销员而言是开拓市场，维护市场，广交朋友的有效方法。优质服务带来的好处：低成本、高报酬刺激再消费、增加客户源。对企业而言：是取信于人，永续经营的重要手段。2022/1/3065 系统化服务的内容时间与频率的设定内容的安排年度服务的事项商品退换商品利益兑现2022/1/3066 售后服务的技巧、方法技巧：把握时机，贴近需求，善于创新，常保联系。方法：2022/1/3067 妥善建档落实服务客户满意介绍客户整理资料促成新业务客户满意服务2022/1/3068 售后服务结论：1、过去的经历影响今天的行为与明天的发展；过去享受好的服务，今天仍享受；过去遭遇差的服务，今后不再光顾。维护市场与拓展市场同样重要！服务是一种理念，攻心为上！让客户想到产品就想到你，并成为一种习惯！让客户忘了我们都难2022/1/3069 2、忠诚客户重复购买、相关购买、介绍购买3、人际主动出击：乔-吉拉德发名片的故事一面熟------记住别人的名字：罗斯福和周恩来的故事用一个熟人代替-----参加公共活动：联谊会、培训会、交流会、让自己出名：写文章、宣传自己------让别人介绍你2022/1/3070 四、推销的“530”定律5：拜访客户五次1次：2%；2次：10%；3次：40%；4次：60%；5次：80%最难是推销15次，大多数人在第13次后放弃。3：三种人：主管、心态好的人、客户0：成功从零开始，从头开始。2022/1/3071 恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。2022/1/3072 五、自己为什么紧张和恐惧紧张和恐惧是自己造成的，不是别人。演讲、辩论------原因：怕错、怕丢面子、怕不被别人接受、怕无法掌控场面2022/1/3073 消除紧张和恐惧坚信对方与自己一样都是人运用‘假想体验’，消除恐惧感运用心理图象适度地让肌肉反复做同一动作自我暗示，增强交往信心2022/1/3074 商机无限志在进取我们需要不变的核心理念和求变文化我们需要不断改进自我的勇气我们需要不断改变现状的能力2022/1/3075