金牌营销员——销售流程 37页

专业销售流程金牌营销员金牌营销员—— 稳定的客源，不再为指标发愁业绩名列前茅成为团队精英成为八面玲珑的营销男神和女王………2我们的期望Sales没有蛀牙?TeamLeader 010203工作不知如何开展越来越迷茫成单率低，每月因指标经常焦虑失眠。客户资源面临枯竭，拓展遇瓶颈。现实你比高手差哪了？ 4“我〞比高手差哪了？ 销售环节控制计划与活动准客户开拓接触前准备与约访面谈接触说明促成拒绝处理签约与售后服务课前引言想做好销售？就需要把控整个销售环节！ 6课程目标课程目标如何锁定目标如何有效准备如何面对质疑 01锁定目标准客目标界定——满足什么条件称为准客准客来源界定——将原混乱资源进行分类准客范围细分——让你从中找出拓展方法PARTONE 准客目标界定第一部：锁定目标为什么你的成单率比金牌销售低满足什么条件可以称为——合格准客户研究机构调查发现最近某咨询机构调查了600名失败的理财销售代理人，寻找它们失败的原因。结果发现最大原因在于——缺少可以拜访的优质准客户。 如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈。有经济能力的人有决定权的人有理财需求的人容易接近的人1234第一部：锁定目标合格准客户应具备的条件？找一个负担不起起步资金，只能让你的推销工作徒劳无益。在家中或企业里说话不管用的人作购置决定，只会让我们多绕几个圈子。不要为一个极端抵触理财的或自认家财万贯不需要理财的人花太多时间。 第一部：锁定目标客户的来源——哪种是最优质客户客源分类有直接关系的人有间接关系的人没有关系的人 第一部：锁定目标客户细分-直接关系等于亲戚朋友？1.直属亲戚6.同事战友2.姻亲关系7.消费对象3.街坊邻居8.生意伙伴4.知交好友9.同趣好友5.老师同学10.其他熟人缘故法-寻找建立生活中缘故关系的人缘故是一种从自己身边认识的亲朋好友开始拓展的一种准客户开拓的方法，也是一种最容易及最好接近的客户来源。中国人重人情，亲朋好友等缘故是我们开展业务最优良资源和最理想的起步开端。 02拜访前你是如何准备的物质准备行动准备话题准备PARTTWO 签字笔、计算器、业务手册、白纸等；客户姓名、年龄、收入、家庭成员情况、收入如何、有无子女、儿女是否婚配、身体状况。。。。。。展示资料：公司简介、完美对付案例、产品介绍、各种剪报数据、个人资料、商品彩页等。展业小礼品：拜访时的润滑剂，1.局部客户喜欢占小廉价，对于很多人来说，您送礼物给他，表示被人重视，他喜欢这种感觉。2.当我们与有小孩的客户面谈时，防止小孩打搅欠我们的谈话，可以给他小礼物，让他去玩，有一天可能大人不一定记住您，小孩可能还记得当初送他礼物的叔叔〔阿姨〕，也许会有意外的收获。第二部：事前准备物质准备准备的越充分越可以让我们在客户面前树立专业形象赢得客户的信任展业资料工具准备客户资料准备签单工具准备 晚上：20:00-21:00家中企业一般上班时间不允许进入，晚上看新闻算是比较闲暇。每月中旬！！！月初做工资、月底做账目、报税需要安静，没时间心情和你聊天上午：11:00-12:00；下午4:30-5:30之间这时他们正好忙完，正想找个人聊聊天。第二部：事前准备时间地点准备选择最正确拜访时间公务员财会人员工薪阶层上午：10:00-11:00送完孩子上学，买了早市的菜，离中午做饭还有很长时间。家庭主妇上午12：00—13：00雨天——一般在这种情况下逛街的人很少；早班收完货物、盘点交接好后，中班人员也来了。服装行业 第二部：事前准备话题准备——见到客户谈哪些内容？应酬赞美准备相关行业的新闻及资讯。工作成就从银行利率的波动到股市的风险预测。理财方面关心客户的家庭成员，且表现出十分的兴趣。家庭方面广闻博览，小到小道新闻，大到国家大事。嗜好方面请记住：话题是为了更好的展开业务并收集必要信息应该收集哪些信息？什么才是有用的信息？ 第二部：事前准备话题准备——见到客户谈哪些内容？通过四个方面的话题了解客户信息、搜集客户资料。客户资料搜集的途径：亲戚、朋友—从他身边的人去了解。1〕自然状况——姓名、性别、年龄等；2〕家庭状况——家庭成员的情况，婚姻状况；3〕经济状况——我们怎样给他介绍公司产品；4〕工作状况——职位、前途的成长空间、他周围的市场状况；5〕个人嗜好——我们可以有的放矢的建立共同话题；6〕最近的活动——我们可以有的放矢的建立共同话题。 第二部：事前准备话题准备——见到客户谈哪些内容？1.工作性质、头衔及事业将来的展望——收入的成长性、担忧的问题是购置需求点之一；2.成功经历——许多客户喜欢分享自己的成长经历，往往苦无倾听对象，我们就可以以此建立共同话题，翻开他的心扉；3.住宅：自己的/租来的/抵押中——经济能力〔购置能力〕或是否有还贷的压力；4.家庭收入及现有理财——设计理财推介方案时考虑的重点；5.兴趣和爱好——建立共同话题的切入点之一；6.生活习惯——尊重客户〔休息时间、饮食习惯、忌讳〕，不会触犯客户；7.性格和价值观——个性影响生活中的一切，并且因此成为决定购置因素的争议局部；8.投资类型——从准客户投资的方式可以分析出他是哪种类型的人〔冒险型、保守型等〕。 第二部：事前准备话题准备——被拒绝时的参考话术1、“我明天没空。〞“抱歉，王先生，我刚刚说了一个您不适宜的时间，那么您看是星期三的上午还是下午见您比较方便呢？〞 第二部：事前准备话题准备——被拒绝时的参考话术2、“你有什么事情，就在里说吧！〞“噢，是这样的。我们公司刚刚推出一个理财产品，我觉得比较适合您。您看您周三上午还是下午有空，让我向您做个简短的介绍。〞 第二部：事前准备话题准备——被拒绝时的参考话术3、“我对理财产品不感兴趣。〞“您说得是，王先生，很多人一开始确实是不感兴趣，这就是我要来拜访您的原因。如果您说很感兴趣的话，我反而要犹豫了。您看您是明天上午还是下午比较方便呢？〞 第二部：事前准备话题准备——被拒绝时的参考话术4、“我已经没有能力买理财了。〞“我明白您的意思，王先生，我正是要减轻您的一些负担。〞帮助您有效提高财富。 第二部：事前准备话题准备——被拒绝时的参考话术5、“我忙得很呢！〞“是啊，王先生，我知道您很忙，所以先打个来预约的，相信我不会花您很长时间。如果我来得不巧的话，我马上就走，您看明天中午还是下午几点方便呢？〞 第二部：事前准备话题准备——被拒绝时的参考话术6、“您邮寄给我吧！〞“我也想过这样的，王先生，但是您研究一遍可能要超过10分钟，而我讲一遍只需2分钟，况且还有一个专门为您组合的局部，需要我亲自介绍，您看您是19日上午还是下午方便呢？〞 话题准备——有效邀约自我介绍准备:简单、有吸引力邀约目的：对对方的好处或帮助，带入正题如：恭喜您被列入我们贵宾客户，所以上门送上请柬特邀您参加我们答谢会，名额有限，时机难得……确记：不能被反感，带他跟你走 03客户接触打造完美印象面谈本卷须知如何有效促成PARTTHREE 完美印象礼貌+赞美认同+重复引导+反问第三部：事前准备客户接触——打造完美印象首先推销的不是产品——而是你自己！！！ 礼貌+赞美：如：你真不简单；  我很欣赏你；我很佩服你；感谢你的建议认同+重复：“你说的有道理；我认同你的观点；你这个问题问的非常好；您的意思是……引导+反问：您也觉得现在通胀压力逐年上涨，财富贬值，您觉得合理理财比不理财好是吗？第三部：事前准备客户接触——打造完美印象 说明你的专心：表达在你对行业的认同与工作的专注。说明你的用心：要能够表达出在这个行业中的付出与努力，包括用心学习。说明你的专业：表达在给客户具有理财专业的知识，给客户留下良好印象和态度。第三部：事前准备客户接触——面谈本卷须知 第三部：事前准备客户接触——面谈本卷须知让客户清楚完整地了解到产品能够带给他的利益。不断重复商品的好处，加深客户认识到他的需求点及解决方法，强化客户的购置欲望利用资料、剪报，论证你的理由。理性商品，感性说明。当客户对商品表示满意时，即抓住此时机进行促成。防止忌讳的语言。 第三部：事前准备客户接触——如何有效促成及时发现客户的购置讯号。帮助客户做出最终购置的决定。 第三部：事前准备客户接触——如何有效促成0102动作信号：语言信号：把握促成信号的传递客户行为、态度有所改变时：沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时其它客户主动提出问题时：我需要提供收入证明吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想投了呢？如果以后有事，真能找到你吗？你离开公司不干了呢？其它 2.默认3.二选一4.风险分析5.利益说明6.行动法1.激励第三部：事前准备客户接触——如何有效促成促成方法 第三部：事前准备客户接触——如何有效促成你被拒绝过吗？ 第三部：事前准备客户接触——如何有效促成拒绝的处理原那么一区分真伪原那么二倾听原那么四委婉但坚持促成原那么三不争辩原那么〔赞美认同/双赢原那么〕五提问转化原那么六强化购置点，去除疑惑点 第三部：事前准备客户接触——如何有效促成拒绝的处理方法一假处理法二间接否认法四举例法三询问法五转移法六直接否认法 销售成长之路一新手阶段：拼命吸收，差异化二熟手阶段：反思、宽容、理解客户四专家阶段：返璞归真，产品三能手阶段：社会责任感 感谢您的聆听！Thank！专业销售流程