供应链管理企业的新商业模式探讨——基于怡亚通的案例分析 28页

深圳大学本科毕业论文（设计）题目:供应链管理企业的新商业模式探讨——基于怡亚通的案例分析姓名:林俊浩专业:工商管理学院:管理学院学号:2004041292指导教师:刘莉职称：教授2008年5月3日深圳大学本科毕业论文（设计）诚信声明本人郑重声明：所呈交的毕业论文（设计），题目《供应链管理企业的新商业模式探讨——基于怡亚通的案例分析 》是本人在指导教师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式注明。除此之外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。本人完全意识到本声明的法律结果。毕业论文（设计）作者签名：林俊浩日期：2008年5月3日目录一、引言2二、相关理论综述3（一）商业模式的含义3（二）商业模式的要素与分类4（三）供应链管理企业及其商业模式特征6三、研究设计7（一）分析框架7（二）研究方法8四、怡亚通一站式供应链管理新模式8（一）供应链管理行业背景概述8（二）怡亚通简介9（三）怡亚通一站式供应链管理新模式111.品牌引领的目标客户群体122.一站式供应链管理服务的价值主张123.BPO业务分成的收入模式144.战略互补的合作网络155.四流合一的运营系统16 五、怡亚通一站式供应链管理新模式总结与启示17（一）怡亚通一站式供应链管理新模式总结17（二）怡亚通一站式供应链管理新模式的启示19六、怡亚通面临的新挑战及对策建议20（一）怡亚通面临的新挑战20（二）对策与建议201.坚持走专业主义路线202.构建供应链战略联盟213.深入开发基于供应链的金融服务21结语22注释与参考文献22供应链管理企业的新商业模式探讨——基于怡亚通的案例分析林俊浩（学号：2004041292）管理学院工商管理专业指导教师：刘莉教授【摘要】商业模式是企业战略的高级形态，也是企业快速稳健成长的关键。文章通过对国内外商业模式、供应链管理理论等相关文献的梳理，分析提炼了商业模式的内涵、要素和类型，阐述了供应链管理企业商业模式的特征；聚焦于深圳的物流供应链服务行业，以该行业龙头企业——怡亚通为例，调研、总结该公司商业模式的特征、基本经验和面临挑战，并提出进一步提高公司竞争力的思考与建议。【关键词】商业模式；供应链管理企业；怡亚通；深圳一、引言现代管理学之父彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”近年来，伴随着Google、戴尔、安利、阿里巴巴、腾讯、分众传媒、巨人网络等一批新兴企业大量涌现及其巨大成功，“商业模式” 一词频频见诸于报章杂志及企业家的话语中，引起了人们的极大关注。与传统企业模式相比，这些企业的财富积累速度呈指数上升态势，它们不是靠单一技术或产品优势获得市场的领先地位，而是凭借盈利系统的设计、集成化的解决方案，为客户提供卓越的价值而赢得超额利润。商业模式已经成为现代企业有效整合资源，实现创新变革，获得竞争优势的一种重要战略行为。简单地说，商业模式的实质是客户价值的创造模型，上游有供应商，下游有分销商，终端有客户，形成了一个供应链，也是一个价值链，随着企业的快速成长逐渐形成一个独特、立体的价值创造网络。20世纪80年代，随着“第三利润源”、核心竞争力理论、外包理论等的出现，“物流”的概念传入中国；21世纪开头，“供应链”理论在中国兴起，并迅速引发“集成化物流”、“物流增值服务”等一系列企业新思维和新变革，物流行业已成为新经济背景下的“朝阳行业”。在全球物流业蓬勃发展的背景下，新兴物流供应链管理企业在我国快速发展，它们创造的整合价值链的新商业模式引人瞩目，深圳市怡亚通供应链股份有限公司（简称“怡亚通”）就是其中的佼佼者。该公司将传统的物流服务商、增值经销商、采购服务商等服务功能加以整合，对服务项目进行专业化分工，形成强有力的服务产品。产品线几乎覆盖了传统服务商的业务范围；从横向对整个供应链进行一体化整合，为企业提供“嵌入式”的服务产品，使企业外包环节与非外包环节能够无缝链接，最大限度降低物流及管理成本，提高供应链效率。大胆创新的运作模式获得了巨大成功，怡亚通与众多“世界500强”企业达成长期稳定的战略合作关系，成为国内专业供应链管理服务领域的龙头企业，其独特的“一站式供应链管理服务”商业模式已成为公司成功的秘诀。怡亚通是首家在中国资本市场上市的深圳本土供应链管理服务商，截至2007年12月14日，在深圳中小企业板挂牌一个月的怡亚通（002183）股价较上市开盘价上涨52.64%，远高于同期上证指数、中小板指数－4.42%、12.71%的涨幅。2006年实现业务量181.59亿元、主营业务收入2.84亿元、净利润1.05亿元，分别较上年增长42.58%、53.92%和25.41%，而且分别上榜“中国发展最快的物流企业TOP10”、“《福布斯》2006中国顶尖企业榜第25位”。怡亚通快速崛起的原因是多方面的，但无论投资者还是公司高层管理人员都确信独特的商业模式是其成功的关键因素之一。本文在商业模式理论综述的基础上，聚焦于我国新兴的供应链服务行业，以怡亚通为案例研究对象，通过亲自深入企业调研访谈，探讨了该公司商业模式的特征，侧重从目标客户群体、价值主张、收入模式、合作网络和运营系统等方面分析其商业模式运作机制，以期对我国企业的商业模式创新起指导借鉴作用。二、相关理论综述（一）商业模式的含义商业模式（BusinessModel）最早出现于20世纪50年代，直到90年代，尤其是网络经济崭露头角才开始广泛使用和传播，B2B、B2C、拍卖与反拍卖模式、广告收益模式、会员费模式、佣金模式、社区模式、外包模式等等都是人们对典型商业模式的概括。关于商业模式的含义，国内外学者众说纷纭，见仁见智，主要观点有：追溯商业模式相关理论研究，美国著名管理学家彼得·F.德鲁克(Drucker,1994)最早将其称为组织的或公司的经营理论(BusinessTheory)PeterF.Drucker.“TheTheoryoftheBusiness”.[J].HarvardBusinessReview,1994,72(5):95-104.。加拿大著名管理学家亨利·明兹伯格(Mintzberg,1994)把企业组织的商业模式称为“战略思想”，他指出：“ 与战略规划截然不同，战略思想是综合性的，它包含直觉和创造精神。战略思想的成果是企业的一个整体的概貌，一个愿景目标的不太精确的阐述。”HenryMintzberg.TheRiseandFallofStrategicPlanning:ReconceivingRolesforPlanning,Plans,Planners[M].NewYork:TheFreePress,1994.Timmers（1998）将商业模式定义为表示产品、服务和信息流的系统架构，包含对不同商业参与主体及其作用、潜在利益和利润来源的描述。Timmers,P.Businessmodelsforelectronicmarkets[J].JournalonElectronicMarkets,1998,8(2):3-8.Hamel(2000)认为，商业模式包括客户界面、核心战略、战略资源、价值网络四大要素。而这些因素两两之间都形成一个界面，这些界面将四个要素紧密地连成一个协调运作的整体。Hamel,GLeadtherevolution[M].MA:HarvardBusinessSchoolPress,2000:156-198Applegate（2001）把商业模式描述为对复杂商业现实的简化。通过这种简化，商业模式包括理念、能力和价值三个相关联元素以及商业活动对现实活动的响应方式。Applegate,LM,E-businessmodels:MakingsenseoftheInternetbusinesslandscape[A].inDickson,G,Gary,W,anddeSanctis,G(Eds.).Informationtechnologyandthefutureenterprise:Newmodelsformanagers[C].NewYork:PrenticeHall,2001:136-157.Dubosson-Torbay等（2002）认为商业模式是对企业及其伙伴网络为获得可持续的收入流，以及产生有利可图且得以维持收益流的客户关系资本的描述。MagalyDubosson,AlexanderOsterwalder,andYvesPigneur.E-BusinessModelDesign,ClassificationandMeasurement[J].ThunderbirdInternationalBusinessReview,2002,44(1).Morris等(2003)在分析众多商业模式定义的基础上，认为商业模式是一个整合的概念，是一种简化的陈述，旨在说明企业如何对战略方向、运营结构和经济逻辑等一系列具有内部关联性的变量进行定位和整合，以便在特定的市场上建立核心竞争优势。MichaelMorris,MinetSchindehutte,andJeffreyAllen.Theentrepreneur’sbusinessmodel:Towardaunifiedperspective[J]JournalofBusinessResearch,2003,58(1):726-735.Osterwalder等（2005）在整合众多概念的基础上，认为商业模式包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（RelationshipCapital）等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。Osterwalder,A,YvesPigneur,andChirstopherLTucci.Clarifyingbusinessmodels:Origins,present,andfutureoftheconcept[J].CommunicationsoftheInformationSystems,2005,15(5):1-25.我国学者罗珉（2005）认为，商业模式是一个组织在明确的外部假设条件、内部资源和能力的前提下，用于整合组织自身、顾客、员工、股东或其他利益相关者来获取超额利润的一种战略创新意图和可实现的结构体系及制度安排的集合。罗珉，曾涛，周思伟，企业商业模式创新：基于租金理论的解释[J].中国工业经济，2005(7).李振勇（2006）在《商业模式》一书将商业模式定义为：为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。与国内理论界研究现状不同的是，实业界的领袖们对商业模式的关注程度更高，如台湾宏基集团总裁施振荣的著名的“微笑曲线”模式施振荣,再造宏基[M].上海:上海远东出版社,1996.，形象地总结了宏基企业独特的商业模式创新方式；国内传媒企业分众传媒（FocusMedia）以独创的商业模式建立了媒体传播的分众性、生动性及强制性，成为登陆美国NASDAQ的中国纯广告传媒第一股。从以上商业模式的含义可以看出：商业模式是一个整体的、高效率、持续创造利润的集成概念，而不是单一的因素。其关键词是：“资源整合”、“价值链”、“客户价值”、“集成创新”、“核心能力”、“成本结构”、“收入模型”。 商业模式是组织的一种整体性、高效率、持续创造利润的多因素的集成方案设计及其行为。因此本文认为：商业模式是企业一种集成化的商业竞争战略，一种战略创新意图和可实现的结构体系以及制度安排的集合，通过用于整合组织本身、顾客、供应链伙伴、员工、股东或利益相关者来实现高效、持续的利润增长，从而形成独特竞争优势的决策与实践活动。（二）商业模式的要素与分类近年来学者们从不同角度研究商业模式系统的构成要素，经文献检索，国内外许多学者主要聚焦于价值链、核心能力、分销渠道、合作网络、成本结构、收入模型等六个核心要素，具体情况如表1所示。表1商业模式的构成要素学者价值链核心能力分销渠道合作网络成本结构收入模型Timmers（1998）●●●●GrayHamel(2000)●●●Weill;Vitale(2001)●●●●●●Thomas(2001)●●●●Dubosson(2002)●●●●●Rappa(2004)●●翁君奕(2004)●●●罗珉(2005)●●●●李振勇(2006)●●●●●资料来源：本文作者根据文献整理。其中Osterwalder(2004)在综合各种概念共性的基础上提出商业模式的九要素模型，即：价值主张、消费者目标群体、分销渠道、客户关系、价值配置、核心能力、合作伙伴网络、成本结构、收入模型。www.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)土如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式 由表1还可以看出，商业模式的本质是企业通过建立价值创造的动力机制，寻求充分整合上下游资源并在价值链中占据最有利的位置，不断强化自身的核心竞争能力。成功的商业模式能形成动态的分销体系和战略合作联盟，保证企业产品或服务“畅销、长销、高价销”，达到开源节流的财务控制目的。判断一个企业商业模式成功与否只有一个标准：盈利——持续、高效的盈利。《发现利润区》一书的作者斯莱沃斯基从利润创造、组织文化和战略控制三个方面归纳出22种企业盈利模型。笔者从上面的商业模式的三个基本要素的载体角度——价值系统、核心能力和利润战略，将商业模式梳理为12种基本类型，并以典型企业分别说明之，如表2所示。表2商业模式类型与对应的典型企业分类标准实现模式核心内涵典型企业价值系统微笑曲线模式占据高利润的研发和品牌两端，生产环节外包耐克、宏基乘数效应模式利用品牌资产实现多层次、重复盈利迪士尼目标群体模式拥有庞大的细分用户群体，采用立体收入模式腾讯、阿里巴巴核心能力行业标准模式成为行业或细分领域的标准制定者、发言人英特尔、微软解决方案模式为客户设计满意的解决方案，售后利润丰厚通用电气、IBM厂家直销模式砍掉分销环节，直接沟通用户，个性化定制戴尔连锁经营模式渠道为王，不断拓展网络，控制销售终端国美、7－11产品创新模式研发投入高，引领产业潮流，产品时尚热销3M、索尼独特渠道模式差异化的精确定位，高价值的受众群体网络分众传媒利润战略隐性收入模式表面主营业务打造人气品牌，利润隐藏其内麦当劳 成本控制模式强有力的成本控制，出色实施成本领先战略格兰仕动态定价模式与客户利益捆绑，指数状的成长速度Google、百度资料来源：本文作者根据文献整理以上的代表企业都出色地设计了其商业模式的价值系统、核心能力、利润战略，并在不断完善，本研究更凸现其差异化的实现模式。我们平时听到的网络效应模式、垄断模式、直销模式、在线拍卖模式、低成本运送模式、会员费模式等商业模式都可以相应地归属于价值系统、核心能力、利润战略三个视角。因此本文认为，商业模式的基本构成要素可聚焦于三方面：价值定位、核心能力和利润控制。价值定位确定企业在价值链中的位置、目标客户的需求与细分以及产品或服务的差异点与利益点；核心能力表明企业的竞争优势，尤指技术、市场、智力、文化等多个要素的集成创新优势；利润控制是巧妙设计企业显性和隐性收入来源的组合，有效降低营运成本。企业只有将三个方面有机集成，并突出行业及自身特色，才能取得较大的经济和社会效益。（三）供应链管理企业及其商业模式特征1.供应链管理理论概述我国国家标准《物流术语》对供应链的定义：供应链(SupplyChain)是生产及流通过程中，涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业，所形成的网链结构。具体而言，供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。供应链上的节点企业只有达到同步协调运行才有可能使链上的所有企业都能受益并实现供应链的最大优化，于是便产生了供应链管理(SupplyChainManagement，SCM)。供应链管理最早起源于迈克尔·波特1980年发表在《竞争优势》中“价值链”的概念。供应链管理被学术界誉为战略决定性因素（Fuller0"Connor和Raulison1993），同时也被企业界看作是客户创造价值的有效途径。一般认为，供应链管理是为了满足客户的需求，用系统的观点对供应链中的物流、信息流和资金流进行设计、规划、控制与优化，即行使通常管理的职能，进行计划、组织、协调与控制，以寻求建立供、产、销以及客户间的企业战略合作伙伴关系，并保证这些供应链成员取得相应的绩效和利益的整个管理过程。它是一种集成的管理哲学理念和方法，把供应链上的各个企业作为一个不可分割的整体，使供应链上各个企业分担的采购、分销和销售的职能成为一个协调发展的有机体。 国内学者陈国权认为，供应链管理是对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程。其目标是：将顾客所需的正确产品（RightProduct）、能够在正确的时间（RightTime）、按照正确的数量（RightQuantity）、正确的质量（RightQuality）、和正确的状态（RightStatus）送到正确的地点（RightPlace）——即“6R”，并使总成本最小。因此，供应链管理主要通过控制和协调供应链各个实体及其行为，以达到降低系统成本、提高产品质量和改善服务水平等目的，进而全面提高整个系统的综合竞争力。根据以上理论综述，本文认为：供应链是生产及流通过程中，涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业，所形成的网链结构；供应链管理是一种集成的管理哲学，指在满足一定的客户服务水平的条件下，为了使整个供应链系统成本达到最小而把供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等有效地组织在一起来进行的产品制造、转运、分销及销售的管理方法。1.供应链管理企业的商业模式特征供应链管理是迄今为止企业物流发展的最高级形式，它通过信息网络、组织网络，实现了生产及销售的有效链接和物流、信息流、资金流的合理流动，使更多企业把非核心业务外包，这样不仅降低成本，减少库存，而且使资源得到优化配置。因此，供应链管理企业的商业模式具有以下特征：（1）资源横向集成。资源横向集成是新经济形势下的新思维。在经济全球化的今天，企业单靠自己的管理模式和资源，已经不能满足快速变化的市场需求。企业横向集成外部相关企业的资源，形成“强强联合,优势互补”的战略联盟，结成利益共同体去参与市场竞争，以实现提高服务质量的同时降低成本、快速响应顾客需求的同时给予顾客更多选择的目的。（2）系统协同。供应链是一个复杂的社会经济系统，是由相互作用和依赖的子系统按照一定结构组成的有机整体，围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，把供应商、制造商、分销商、零售商和最终消费者连成一个整体的功能网链结构。（3）合作共享。由于任何企业的资源都是有限的，很难在所有的业务领域都获得竞争优势，想在竞争中获胜，必须将有限资源集中在核心业务上。在“全球网络企业”和“专业主义”的双重思考启示下，将本企业中的非核心业务交给合作企业来完成，充分发挥各自独特的竞争优势，从而提高供应链系统整体的竞争能力。（4）敏捷响应。在全球经济一体化的背景下，经济活动的节奏也越来越快，用户时间要求也越来越高，不但要求企业要按时交货，而且要求的交货期越来越短。因此，企业必须要有很强的产品开发能力和快速组织产品生产的能力，源源不断地开发出满足用户多样化需求的、定制的“个性化产品”去占领市场，以赢得竞争。（5）信息流程优化。信息流程是企业内员工、客户和供货商的沟通过程。以前只能以电话、传真等方式达成信息交流目的，现在能利用互联网、移动商务等现代通讯与信息技术实现。计算机信息系统的优势在于其自动化操作和处理大量数据的能力，使信息流通加快并减少失误，但它只是支持业务过程的工具，企业自身的商业模式决定信息系统的运作模式。 三、研究设计（一）分析框架根据以上关于商业模式、供应链管理理论综述和供应链管理企业商业模式特征的分析，结合怡亚通供应链管理模式的实践，构建本文分析框架如图1所示：目标客户群体服务价值主张收入模式合作网络运营系统图1分析框架供应链管理企业是价值体系整合者，在以顾客为导向的前提下，定位自身的服务价值主张，确定企业主营业务，向目标客户群体提供有竞争力的物流外包服务，通过企业广泛的合作网络和独特的收入模式，在运营系统的实现各项业务职能。本文将按照这一思路分析怡亚通供应链服务的商业模式。具体的要素含义如下：1．服务价值主张：公司通过其服务向客户提供的价值，确认公司对消费者的实用意义，表现在公司服务的具体业务并反映价值创造的观点，本文指物流供应链管理企业为目标客户群提供的服务项目。2．目标客户群体：企业服务的对象，具体指通过市场细分、定位确定企业最重要的目标顾客，本文指物流供应链管理服务所定位的具有共同属性企业群体。3．收入模式：公司通过各种现金收入流来创造财富的途径和来源以及所使用的工具和方法的货币描述，本文指的是物流供应链管理企业的定价、收费和成本策略的集合。4．合作网络：企业同其他企业之间为有效、商业化地提供价值而形成合作关系网络，描述了企业的商业联盟范围和与网络利益相关者的关系设计，本文指物流供应链管理企业营销体系，特别是与传统物流企业、客户、金融机构等形成的战略联盟体系。5．运营系统：企业对资源和活动实现优化配置的平台，是企业运作的管理控制系统，本文指物流供应链企业执行采购、运输、配送、销售等一系列职能的制度安排、组织架构和网络信息平台。（二）研究方法 本文旨在通过总结提炼商业模式的理论研究成果，聚焦于物流供应链管理行业，以怡亚通的案例为典型代表，探讨新商业模式的具体内容和运作特点，主要研究方法有：1．文献研究法。系统查阅国内外关于商业模式的相关理论资料、调查材料和研究结论，在总结专家学者理论的基础上，提出物流供应链管理企业的商业模式分析框架。2．案例研究法。通过亲身访谈和调研，对国内典型的物流供应链服务企业——怡亚通的商业模式进行实证研究，解剖其商业模式的独特性和“一站式服务”的运作细节，总结该公司的成功经验和存在问题，为其更好发展提出有益建议。四、怡亚通一站式供应链管理新模式（一）供应链管理行业背景概述供应链管理服务产业是新经济发展的必然产物，依赖工业制造业的发展，促进生产性活动向更高层次发展，是一种新型的现代物流服务业。现代物流与供应链管理服务的共同点是两者都是为整个供应链提供服务，两者的差别在于提供服务的范围和供应链管理的集成程度的不同。目前怡亚通所提供的是一站式供应链管理服务，其商业模式属于供应链管理服务范畴，处于行业的高级阶段。在全球现代物流稳步增长和国内市场需求庞大的产业背景下，供应链管理服务产业发展前景非常广阔。现代物流及供应链管理外包服务行业是经济全球化的产物，也是推动经济全球化的重要服务业。物流及供应链业务的爆炸性增长为怡亚通业务拓展提供了直接机会。目前，中国超过90％的外资企业有物流及供应链外包需求，国内也有越来越多的企业开始向物流及供应链外包发展。目前中国与物流及供应链相关的总支出约4,800亿美金左右，物流及供应链成本占GDP的比重为20%左右，市场的潜力很大，70%的物流及供应链外包服务提供商在过去的三年中，年均业务增幅都高于30%。整个中国现代物流及供应链管理外包服务市场2000年至2005年的年增长率达到25%。专家预计到2010年，中国物流及供应链市场价值将达到6,750亿美元，仅次于美国，将成为全球第二大物流及供应链管理服务市场。（二）怡亚通简介怡亚通由周国辉、黎少嫦于1997年共同出资设立。2007年11月13日，怡亚通正式在深圳证券交易所中小板挂牌上市（代码002183），成为中国第一家上市的供应链企业，上市首日涨幅超过100%。怡亚通总部位于深圳市，在全国27个大城市设立了物流配送中心，成为目前国内唯一全面入驻全国保税物流园区的供应链企业。已与多家国内外知名的公司建立了良好的业务关系，客户包括多家“世界500强企业”如Philips、Cisco、Arrow、英迈国际等，以及清华同方、康佳等国内骨干企业。1．创业者与公司发展历程 怡亚通董事长、总经理周国辉先生，1988年毕业于深圳大学电子与计算机专业毕业，英国威尔士大学工商管理学硕士，现兼任深圳市福田区总商会副会长，曾被评为2005年深圳市十大创新物流人物。1988～1993任特安电子公司总经理，1993～1996年任深圳市智星电脑技术公司总经理，1997年创办怡亚通公司。周总早期的经商、创业经历使他积累了宝贵的灵感和实践基础，通过近十年的创业，对一站式供应链管理的商业模式和运营细节有深刻的认识。公司的员工评价是：非常聪明，有大智慧，富于创新和实践精神，更可贵的是十分敬业，工作很勤奋努力，并且在繁忙的事务中有不断学习的精神。周总给人印象十分平易近人，分析问题深入、务实。怡亚通的发展经历了五个阶段：一是1997年公司初建服务尝试；二是1998-1999年的需求增加代理采购；三是2000-2001年的深度挖掘广度延伸；四是2002-2004年建立网络产品突破；五是2005－2006年的管理变革“一站式”提升。从2007年开始向组织创新全球发展。怡亚通的发展历程如图2所示：图2怡亚通发展历程图从1997年成立以来，怡亚通的商业模式经历3次跳跃。第一次是收入模式的变革，从帮助客户采购获取差价转变为按一定比例收取服务费；第二次是操作模式的变革，服务环节从起初的采购不断延伸到销售执行、物流配送、仓储、报关、结算等一体化服务；第三次跳跃是规模化运作，利用其独特的商业模式，借助品牌和网络平台的力量，在国内5个基地、27个网点、9家分公司实现一站式服务的平台运作。2.主营业务与业绩作为专业的一站式供应链管理服务商，怡亚通的主营业务是为各类企业提供业务流程外包服务，即承接企业外包出来的非核心业务的供应链管理服务，为企业提供进出口通关、国内物流及流通加工(增值)、仓储、保税物流、产品营销支持、国际采购、供应商库存管理(VMI)、虚拟制造/协助外包、国际维修中心(RMA)、B2B供应链联盟、供应链解决方案咨询等一系列全方位的服务。公司成立10年来，业务迅速扩张，平均每年以约40%的年复合增长率的速度增长。2005年实现业务量约127亿元，较2004年增长38.05%。2006年实现业务量约182亿元，较2005年增长43.31%，2007年实现业务量为240亿，较2006年增长32％数据来源：根据怡亚通供应链股份有限公司网站（http://www.eascs.com/）及内部调研资料整理【参考文献】[1]Timmers,P.Businessmodelsforelectronicmarkets[J].JournalonElectronicMarkets,1998,8[2]Hamel,GLeadtherevolution[M].MA:HarvardBusinessSchoolPress,2000[3]Weill,P,andVitale,MR.Placetospace:Migratingtoe-businessmodels[M].MA:HarvardBusinessSchoolPress,2001[4]Applegate,LM,E-businessmodels:MakingsenseoftheInternetbusinesslandscape[A].inDickson,G,Gary,W,anddeSanctis,G(Eds.).Informationtechnologyandthefutureenterprise:Newmodelsformanagers[C].NewYork:PrenticeHall,2001[5]MagalyDubosson,AlexanderOsterwalder,andYvesPigneur.E-BusinessModelDesign,ClassificationandMeasurement[J].ThunderbirdInternationalBusinessReview,2002,44(1).[6]MichaelMorris,MinetSchindehutte,andJeffreyAllen.Theentrepreneur’sbusinessmodel:Towardaunifiedperspective[J]JournalofBusinessResearch,2003,58(1)[7]Osterwalder,A,YvesPigneur,andChirstopherLTucci.Clarifyingbusinessmodels:Origins,present,andfutureoftheconcept[J].CommunicationsoftheInformationSystems,2005,15(5)[8]MichaelRappa.TheUtilityBusinessModelandFutureofComputingServices.IBMSystemsJournal,2004,(I).[9]MagalyDubosson,AlexanderOsterwalder,andYvesPigneur.E-BusinessModelDesign,ClassificationandMeasurement[J].ThunderbirdInternationalBusinessReview,2002,44(1).[10]ThomasPowell.CompetitiveAdvantage:LogicalandPhilosophicalConsiderations[J].StrategicManagementJournal,2001,22(9).[11]罗珉，曾涛，周思伟，企业商业模式创新：基于租金理论的解释[J].中国工业经济，2005(7).[12]翁君奕，商务模式创新[M].北京：经济管理出版社，2004.[13]李振勇，商业模式[M].北京：新华出版社，2006.[14]亚德里安·斯莱沃斯基等著，凌晓东译.发现利润区[M].北京：中信出版社，2000.[15]陈国权，供应链管理[J].中国软科学，1999（10）.[16]国信证券有限责任公司，深圳市怡亚通供应链股份有限公司招股说明书，2007，（10）.[17]周涛，怡亚通：推动世界变平的力量[J].中国电子商务，2007,(03).[18]罗晓鸣，怡亚通：独特商业模式奠定未来高成长[J].股市动态分析，2007,(45).[19]李东，基于结构特征的商业模式创新:路径类型、产业效应与策略体系[J].中国软科学，2006，（11）.[20]海峰，管理集成论[M].北京：经济出版社，2003.致谢从论文选题到现在已近半年，对商业模式的了解也逐步加深，但更多的收获是由于老师、同学和好友的关心支持和帮助，让我在此论文即将付梓之时，心中充满了无穷感激与庆幸。首先，我要非常感谢我的导师刘莉教授。大学四年来，刘老师的渊博知识、严谨治学以及平易近人一直是我大学生活最大的鼓励，启迪我不断思考与创新；刘老师是我学业道路上一盏智慧的明灯，更是我人生路上的启蒙恩师。在此次论文的撰写过程中，刘老师给了我很多非常好的建议和指正，让我这篇论文增色不少。在此，谨致以衷心的感谢和深深的敬意。其次，我要感谢深圳市怡亚通供应链股份有限公司董事长、总裁周国辉先生、总裁秘书冼雅婷小姐、市场策划中心总监包文青先生对本案例研究的大力支持和无私帮助，正因为有他们的支持才得以顺利完成调查分析和数据收集工作，衷心祝愿贵公司业绩蒸蒸日上。另外，特别感谢深圳大学管理学院杨云老师对本文案例选择的启迪，并在百忙之中联系怡亚通高层领导，在此深表谢意！还要真心感谢大学期间给我很多帮助和支持的同路人：韩晓东师兄、马玉根师兄、罗鹏师姐，我的好友余琼、黄振略、林丽燕、郑洁、钟晓莹等，是他们真挚的友情让我有动力在求学路上孜孜不倦地走下去，并且使我在今后的生活中一如既往地去努力、奋斗。NewBusinessModelofSupplyChainManagementEnterprise——BasedontheCaseStudyofEternalAsiaLINJunhao（StudentNumber:2004041292）BusinessAdministrationDepartmentofBusinessAdministrationCollegeofManagementSupervisor:ProfessorLIULi【Abstract】Businessmodelistheseniorformofcorporationstrategy,alsothekeysofquicklyandhealthygrowth.Basedontheliteratureofcarding,thispapersummedupthecontent,elementsandtypesofbusinessmodel.Atthesametime,withtheneweconomybackgroundofShenzhen"slogisticssupplychainmanagementindustry,explainthebusinessmodelbaseontheindustry-leadingenterpriseEternalAsia.Intheoryandpractice,respondtofuturecompetitiveproposalsforEternalAsia.【Keywords】BusinessModel,SupplyChainManagementEnterprises,EternalAsia;Shenzhen。其中，公司2007年的综合财务指标如表3所示：表3怡亚通2007年度综合财务财务指标投资与收益每股收益(元)0.87能力盈利净利润率(%)4.52每股净资产(元)8.97总资产报酬率(%)1.65净资产收益率(%)7.36经营能力存货周转率(%)18.56 扣除后每股收益(元)0.83固定资产周转率(%)37.83偿债能力流动比率(倍)1.18总资产周转率(%)0.37速动比率(倍)1.15资本构成净资产比率(%)17.01应收帐款周转率(次)2.32固定资产比率(%)0.81资产负债比率(%)82.99数据来源：根据怡亚通官方网站整理（http://www.eascs.com/Investor/CompanyManage.aspx?id=59）怡亚通具有较强的行业竞争实力，是“中国物流百强企业”、“中国民营物流企业30强企业”、“中国进出口200强(2000-2005)企业”、“中国发展最快物流十强企业”、“深圳市民营企业50强企业”、“深圳市首批十三家重点物流企业”、“深圳十大创新物流企业”、“深圳海关纳税十佳企业”。2006年8月被美国福布斯杂志评为“2006中国顶尖企业100强”第25位。自2001年开始，怡亚通凭借其创新的供应链管理外包模式领跑中国供应链管理服务业，连续6年营业增长速度约为40%。3.公司价值观怡亚通的使命是“提高企业供应链效益推动企业供应链创新，成为世界最领先的供应链服务商，立足中国，进入全球，推平世界。”其核心理念是“以人为本，服务领先”，服务理念是“专注需求，敏捷服务”。正是怡亚通十分灵活、敏捷、简洁的文化观念，博得客户青睐。怡亚通也注重不断地在企业文化里注入理性和情感的元素，让每一位员工都受到关心和关注，让每一位员工都有空间施展自己的才能，让每一位员工都满怀希望和热情投入工作与生活，让每一位员工都能以自己是怡亚通的员工而感到骄傲和自豪。4.组织结构与人力资源怡亚通的组织结构一方面严格按照上市公司的要求设立股东大会、监事会、审计部和证券事务部等部门，另一方面侧重从业务角度设置业务运营中心和管理职能部门，具体组织结构如图3所示： 股东大会董事会总裁监事会审计部副总裁B2B项目中心通讯事业本部项目发展中心营运中心市场策划中心客服中心证券事务部总裁办公室风险控制中心人力资源中心投资管理部海外销售中心海外营运中心华南区子公司华东区子公司北方子公司海外分公司财务中心图3怡亚通组织结构截至2007年12月31日，怡亚通有员工近984人，31％以上具有本科或本科以上学历，平均年龄约为32岁，平均行业经验为8年，是一个富有活力和经验的公司。怡亚通拥有经验丰富的高级管理人才队伍，对怡亚通经营模式的多类型供应链管理服务均具经验。高级管理团队大部分成员在加入怡亚通之前已取得丰富经验。（三）怡亚通一站式供应链管理新模式怡亚通为企业客户提供“一站式供应链管理服务”，即通过整合传统的物流服务商、增值经销商、采购服务商等外部网络，对服务项目进行专业化分工，形成独具特色的服务产品，其服务领域覆盖了传统服务商的业务范围。同时，通过整个供应链的一体化整合，在提供物流配送服务同时还提供采购、收款及相关结算等“嵌入式”服务。与传统的增值经销商和采购商相比，没有大量存货，避免了存货风险，降低了存货成本。更关键的是：怡亚通的商业模式独特性在于其赢利模式，公司的收入是根据业务量一定比例收取服务费，而非传统的经销商和采购商所采用的买卖差价模式合同模式。以下从“品牌引领的目标客户群体、一站式供应链管理服务的价值主张、BOP业务分成的收入模式、战略互补的合作网络、四流合一的运营系统” 五个视角剖析怡亚通商业模式的运作机理，再从盈利能力检验该模式的绩效。分析思路如图4所示：品牌引领的目标客户群体一站式供应链服务的价值主张BOP业务分成的收入模式战略互补的合作网络四流合一的运营系统图4怡亚通案例分析思路1.品牌引领的目标客户群体怡亚通定位为具有高速发展前景、行业领先的“一站式供应链管理服务”提供商，服务的客户群体主要是各类工商企业，目标客户群体非常庞大，在物流业飞速发展的今天，其市场潜力非常乐观。公司目前主要集中在IT、电子产品及医疗设备等行业。尤其在IT行业，业务量一直居于领先地位，并正在向其他行业渗透。www.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)土如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式怡亚通在目标客户定位方面具有典型意义：抓住优质客户带来品牌效应。公司确信一个核心思路：通过与全球500强公司建立了良好的业务关系，抓住了全球物流的核心企业，带来良好的品牌声誉，快速成为细分行业的领军企业。目前，怡亚通已经从IT行业成功延伸到通讯、医疗设备、化工、汽车配件等行业，建立起强大的客户群，拥有了超过400家一流客户的阵容，包括思科系统（CiscoSystem）、通用电气（GE）、飞利浦（Philips）、惠普（HP）、AMD、艾睿（Arrow）、日立、柯达、NEC、利盟（Lexmark）、希捷（Seagate）等世界500强企业和国内TCL、海尔、康佳、清华同方、海信数码、中国财险(PICC)、农行、建行、神州数码、方正等著名大企业，并创造了良好的经济效益。这些优质客户一般信誉良好，本身发展迅速，业务不断增长，使得公司的服务业务稳定，且增长潜力巨大，业务风险较小，同时，公司可借助这些优质客户在各行业的巨大影响拓展服务业务范围，为拓展潜在客户奠定良好基础，逐步扩大和强化公司的品牌优势。2.一站式供应链管理服务的价值主张 根据全球客户的需求，怡亚通对供应链各环节进行计划、协调、控制和优化，并通过建立快速响应机制，灵活的服务产品组合，实现商流、物流、资金流、信息流四流合一的创新经营，同时结合JIT运作管理，形成怡亚通特有的一站式供应链解决方案及服务组合，为企业提供专业、全方位的供应链服务。怡亚通的战略定位是做“全球专业的供应链服务商”，公司独特的价值主张是为客户提供“一站式供应链管理服务”，即将传统的物流服务商、增值经销商、采购服务商等服务功能加以整合，从纵向对服务项目进行专业化分工，形成强有力的服务产品，其产品线几乎覆盖了以上传统服务商的业务范围；从横向对整个供应链进行一体化整合，为企业提供“镶入式”的服务产品，使企业外包环节与非外包环节能够无缝链接，最大限度降低物流及管理成本，提高供应链效率。其业务流程图如图5所示：企业核心业务非核心业务非核心业务非核心业务核心业务研发设计生产前端生产制造生产后端营销品牌怡亚通一站式供应链服务平台联合采购供应商管理库存国际配送中心分销执行制造商物流外包商务外包数据处理外包结算外包供应商最终客户图5怡亚通的业务流程图怡亚通目前的供应链创新服务主要是为各类企业提供供应链业务流程外包（BPO）服务，即承接企业外包出来的非核心业务的供应链管理服务，为企业提供进出口通关、国内物流及流通加工(增值)、仓储、保税物流、产品营销支持、国际采购、供应商库存管理(VMI)、虚拟制造/协助外包、国际维修中心(RMA)、B2B供应链联盟、供应链解决方案咨询等服务，简称“全方位一站式供应链管理服务”，具体供应链服务项目如图6所示： 横向一体化组织纵向专业化团队采购执行进出口通关服务国际采购中心分销执行国际配送中心保税物流平台供应链管理库存供应链结算服务供应链解决方案虚拟生产供应链联盟图6怡亚通供应链服务项目“一站式供应链管理服务”的商业模式是怡亚通的核心竞争力所在，在不断拓展及深化服务产品和服务内容的基础上，结合先进的信息系统、经验丰富的专业团队和高效严谨的风险与内部控制体系，对企业供应链环节尽可能的渗透，使企业能尽可能的把非核心竞争力供应链环节业务外包给怡亚通。怡亚通“专业供应链服务商”的战略定位，充分发挥自身拥有的全球运作网络、专业团队力量、先进的信息系统、强大的资金支持等优势，全力打造一个全国规模最大的、功能最全的供应链服务平台，为客户提供集采购执行、进出口通关服务、国际采购中心、分销执行、国内物流及流通加工服务、保税物流平台、供应商管理库存、供应链金融服务、供应链解决方案咨询服务等为一体的一站式供应链管理服务，以帮助供应链上各主体--供应商、制造商、增值服务商及系统集成商、分销商及零售商甚至终端客户等专注于核心竞争力、削减管理及运作成本、增强服务能力和提高客户满意度，最大程度地为客户创造价值。1.BPO业务分成的收入模式怡亚通商业模式的独特性还在于其收入模式。传统的经销商和采购商所采用的买卖差价模式（即售价－买价－其他成本＝利润），与其他服务商不同，怡亚通的收入是根据业务量一定比例收取的服务费，即：BPO(业务流程外包)合同模式。摩根士丹利认为：BPO一般有三种常用的收入模式：第一种是成本附加和固定收费模式，第二种是以交易额为基准的收入模式，第三种是以企业效益为基准的收入模式。具体如图7所示： BPO合同固定收费；成本附加以交易额为基准以企业效益为基准A固定收费B随顾客成长分段收费C成本加成D成本加约定利润率E每笔交易收费F按客户人数收费G风险共担、回报共享H以业绩为基准图7业务流程外包（BPO）收入模式怡亚通目前采用的是BPO第二种收入模式，即以客户交易额/量为基准收取服务费模式，从上图可见，相对于BPO第一种和第三种收入模式，怡亚通目前采用的模式比第一种更具发展潜力（不受固定费率的限制），比第三种模式风险小，不承担企业经营风险，较符合中国目前市场状况。定价原则为按所提供服务的业务量/额一定比例收取服务费，每一项具体业务则由一个专业团队对口完成，根据所提供的不同服务产品收取双方约定的服务费，不承担产品质量和价格风险，客户的合约长度最低为一年，客户稳定和忠诚度高。在综合考虑了运行成本、销售费用、客户信誉、支付方式、汇率变动、税收等因素后确定服务费率。最终收取的服务费按以下公式计算：服务费收入＝业务发生额×服务费率主要收入来源于采购执行和分销执行，二者收入占比分别为56.28%和43.72%，随着公司业务发展，业务逐步由以采购为主延展到以分销执行为主。目前，公司主要服务于IT、电子产品和医疗器械等高科技行业公司；同时正向零售、家电、医药、汽车等行业延伸，进一步拓展市场。这种收入模式使企业与怡亚通从传统的客户关系发展成利益共同体，即怡亚通通过整合企业供应链环节，提高企业供应链效率和市场竞争力，从而增加企业业务量，同时提高怡亚通的服务费收入，企业与怡亚通不是一个此消彼长的关系，而是一个相互促进的双赢的利益共同体。1.战略互补的合作网络怡亚通供应链网络发展战略是：立足中国，走向全球，建立国际化服务网络和团队，让所有战略合作伙伴不受国家、地域、环境、资源等因素的局限，实现全球化战略。首先，怡亚通与其他物流服务商形成互补的战略合作关系，如图8所示：图8怡亚通网络合作伙伴示意图 怡亚通提供的“一站式供应链管理服务”从采购执行、分销执行、物流配送、仓储、进出口报关等都与宝供物流、中远航运、中储股份、BAX、IDS、Arrow等不同供应链节点的行业强势企业形成专业化的纵向分工，互惠互利，共谋发展。其次，怡亚通的服务对企业供应链有极强的渗透性和紧密性，很容易通过现有行业向相关行业的延伸与渗透，如果某些作为供应商或生产商的高科技企业已成为怡亚通的客户，那么他们的客户则也很容易成为怡亚通的新客户，这是因为怡亚通为企业提供的供应链管理服务模块已成为企业整体供应链不可分割的有机整体了。目前，怡亚通在服务IT、电子产品和医疗器械等高科技行业同时，开始向相关行业，如：医药、家电、零售、汽车及机械等行业延伸，进一步拓展市场。概念示意如图9所示：IT医疗器械电子产品医药汽车家电零售怡亚通图9怡亚通供应链服务领域延伸示意图第三，怡亚通保税物流平台为客户提供多种保税物流的创新服务模式，解决客户在国际贸易、保税生产等各方面的瓶颈，为客户提供多项的地域选择及各区域联动的整合型服务，满足了客户全球配送服务的需求。通过构建覆盖全国、辐射全球的供应链网络，怡亚通可以为世界各地的客户提供服务。目前，怡亚通的客户群涉及美国、日本、韩国、香港、新加坡、英国、法国、德国、荷兰、南非、中东等国家和地区。企业高层如是说：“在与跨国企业的合作中，我们不断吸收到更多领先的信息，更敏锐地把握行业最前沿的变化，提升自我，与时俱进。”第四，怡亚通网络服务发达。拥有遍布中国及亚太地区的国内外物流配送网络；拥有遍布中国的保税物流网络；拥有遍布中国的营运网络；拥有强大的信息系统网络。公司总部设在深圳，成立了北京、上海、苏州、大连、天津、深圳、广州、武汉、沈阳、成都、杭州、厦门、青岛等分公司或子公司，搭建了上海、苏州、大连、天津、深圳、广州、成都、厦门、青岛等保税物流营运平台，完善了ERP、CRM等系统，逐步实现B2B交易平台，信息网络覆盖全国各地办公室和各地仓库。总而言之，“共赢”原则是怡亚通商业模式成功的基础。怡亚通以“客户为中心”，与客户建立长期稳定的战略合作伙伴关系，通过合作帮助企业从供应链管理优化中获得成本降低、核心竞争力提升、管理能力加强等一系列利好，快速发展。同时，怡亚通也随之快速成长和壮大，提升了在中国物流业和其他行业的影响力，从而吸引了更多国内外知名企业与怡亚通长期合作。1.四流合一的运营系统2003年，公司决策层做出了在怡亚通历史上具有重大意义的创新——打造怡亚通专业供应链服务，成为“专业的供应链服务商” 并针对这一战略定位大刀阔斧进行改革。首先，进行集团化运作，投资设立深圳市怡亚通物流有限公司、联怡(香港)有限公司、上海怡亚通国际贸易有限公司和上海物流保税园区怡亚通物流有限公司等子公司，进行更高层次的专业化分工运作。其次，公司在全国范围内的组织结构上进行了调整。在深圳总部，设立了“一办四中心”为主的架构，即总裁办公室、发展中心、营运中心、物流中心和信息中心。为了实现公司成为“专业供应链服务商”的战略，怡亚通在实践中塑造了四流合一的运营平台，即物流、资金流、商流、信息流合一，如图10所示：物流信息流资金流商流供应链服务图10怡亚通四流合一的运作平台（1）物流。这是服务平台的基础，在通关、仓储、配送等环节有十年的运作经验，具备很高的专业化水平。按照“横向一体化，纵向专业化”的服务思想，贯穿在各个服务产品中，发挥的重要作用。公司物流面向国内知名企业提供国内传统的仓储、运输、配送服务，并提供保税平台的国外进口保税业务。（2）资金流。除提供服务外，还涉及到购买衍生产品来做套期保值。与传统的物流服务商相比，公司在提供物流配送服务的同时还提供采购、收款及相关结算服务，如信用支持等服务。公司在各大银行拥有22.8亿人民币，4.5亿美元的信用额度，公司谨慎的只使用了10多亿，这就为供应链金融服务创造了良好基础。公司的资金流主要是供应链结算配套服务，是供应链管理服务环节的资金配套，在实际运作过程中，资金配套方式有信用证(L/C)、电汇(TT)、保函。（3）商流。公司的运作思想体现了供应链联盟的思路，与客户共赢。公司每年都参加广交会，不但宣传自己在物流供应链方面的优势，还帮助租不起展位的中小客户在自己的展位上宣传，并利用自己在外贸进出口的资源，帮助中小客户寻找买家，中小客户找到买家之后就可以产生交易，公司就可以从中获取手续费收益。（4）信息流。供应链管理离不开IT，公司的信息系统由毕博(BearingPoint，前KPMG咨询公司)开发，参与CMM-5评估测试；公司新接的业务不需要重新开发就可以支持。公司一直十分重视信息化建设，曾斥资数千万元改造和开发包括ERP、EL、CRM、OA等信息系统，推动信息技术的应用和管理，提升国际化供应链管理水平和执行能力。 五、怡亚通一站式供应链管理新模式总结与启示（一）怡亚通一站式供应链管理新模式总结怡亚通商业模式是为企业提供“一站式供应链管理服务”，其核心竞争力的基础是差异化、快速反应和高效率。怡亚通与传统服务商的商业模式有着很大区别，功能对比如表4所示：表4怡亚通商业模式与传统物流服务模式的比较比较项目物流服务商增值服务商采购服务商怡亚通存货管理否是是是拥有存货否是是否接受采购订单否是是是直接向供应商订货否是是是将货物运送给终端客户是否是是向终端客户收款否是否是营销支持否是一般没有是客户服务管理否是是是结算支持服务否是是是资料来源：本文作者根据公司招股说明整理。这一模式使企业与公司从传统的客户关系发展成利益共同体，即公司通过整合企业供应链环节，提高企业供应链效率和市场竞争力，从而提高企业业务量，同时提高怡亚通的服务费收入，实现服务企业与公司的双赢。通过怡亚通的案例分析，本文认为供应链管理企业新商业模式具有四个鲜明特色：1．基于服务外包的业务设计。供应链管理企业的主要业务是企业非核心业务的外包，因此服务项目设计需要以客户需求为导向，个性化地设计物流、采购、销售执行等一体化的供应链服务。怡亚通商业模式的理论依据之一就是服务外包，通过为企业提供“一站式供应链管理服务”获得客户青睐。www.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)土如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信. 请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式2．基于系统协同的合作网络。蓝海战略启示企业家要开发高利润、低竞争的市场，供应链管理企业巧妙地把自身和其他企业设计成产业链不同分工的实体，通过总承包客户的业务合作，降低交易成本，又与传统的物流企业、金融机构等经济实体协同运作，快速完成任何单一企业难以完成的工作。怡亚通正是扮演了这一庞大供应链体系的协同控制中心角色。3．基于网络平台的运作模式。电子商务、移动互联网已经成为新经济的重要标准，其高效率、高精度、低成本等优势已经获得广泛认可。供应链管理企业每时每刻要处理大量的数据和信息，因此要依靠先进的信息技术实现网络化运作。怡亚通把信息系统作为核心的投资项目，正是供应链管理企业虚拟化运作的表现。4．基于共赢互惠的盈利收入。供应链管理企业的收入来源于对客户高效、优质的服务认可，而获得客户信任的标准就是帮助其创造价值。怡亚通BPO的收入方式改变了以往物流企业的定价策略，使企业与公司从传统的客户关系发展成利益共同体，即公司通过整合企业供应链环节，提高企业供应链效率和市场竞争力，从而提高企业业务量，同时提高本公司的服务费收入，实现企业与公司的双赢。具体而言，怡亚通一站式供应链管理服务模式的主要特色如下表5所示：表5怡亚通商业模式特色服务模式要素特色目标客户IT、电子产品及医疗设备等行业的工商企业价值主张一站式供应链管理服务收入模式以交易额为基准的收入模式合作网络与其他物流服务商互补的合作关系；覆盖国内外的服务网络运营系统物流、商流、资金流、信息流四位一体的运营平台总括而言，怡亚通的商业模式是：将传统的物流服务商、增值经销商、采购服务商等服务功能加以整合，并且对服务项目进行专业化分工，形成强有力的服务产品，根据业务量一定比例收取服务费，形成“贸易+金融＋物流”的供应链融资与管理服务。（二）怡亚通一站式供应链管理新模式的启示1．善于发现并抓住机遇，用敏锐洞察力捕捉蓝海空间的企业家精神 。怡亚通的快速崛起不是依靠技术创新，而是依靠企业家在商业实践的敏锐嗅觉，发现供应链管理市场存在的巨大机会，并转化成可操作的商业化服务，迅速建立一个难以复制的合作网络。周总正是依靠聪明才智和务实的企业家精神和风范赢得获得投资者、客户和员工的一致赞誉。2．战略定位精确，致力成为细分领域的领军者。怡亚通采取差异化的战略定位，开辟蓝海，专注于供应链管理服务，不断深化、细化，挖掘物流供应链的金融服务，商业模式具备很好的隐秘性，成为行业的龙头企业，随着产业的发展，其盈利空间也非常乐观。所以怡亚通的案例说明：不管哪个行业，只有专注从细分领域占据领导地位，才能在该行业有话语权，获得高额利润。3．精心设计服务项目，基于平台经济拓展业务。怡亚通针对不同行业、不同企业对象为其设计最佳的解决方案，赢得客户信任，同时借助信息网络和合作、营销网络不断拓展新业务。所以怡亚通案例带来一个平台经济的思考：站在客户角度，全力设计精致的服务，利用平台的优势传播、推广项目，应用平台实现业务的操作，阿里巴巴正是这种经济模式的成功典范。4．整合产业链资源，建立合作同盟。怡亚通擅长于分析物流供应链不同企业的价值关系，确定自己的定位后快速整合产业链资源，把许多传统物流服务商、增值经销商、采购服务商纳入自己的运作体系，形成战略互补的合作关系，实质上是一种虚拟企业的运作方式。怡亚通的案例说明：要有敏锐的眼光挖掘多方共赢的合作机会，成为资源整合的领导者，建立合作联盟，为利益相关者争得“一杯羹”，实现共赢同利发展。5．勇于尝试，不断创新。怡亚通的案例说明：要了解客户真实的需求，尊重甚至帮助客户建立起核心能力，通过多种工具的组合满足客户需求，才能达到真正的创新，才会建立起商家与客户牢固的忠诚关系。六、怡亚通面临的新挑战及对策建议（一）怡亚通面临的新挑战1．行业发展仍然面临着较大的传统观念约束。受传统计划经济体制的影响，中国相当多企业仍然保留着“大而全”、“小而全”的经营组织方式，从原材料采购到产品销售过程中的一系列物流及供应链活动主要依靠企业内部组织的自我服务完成。这种以自我服务为主的物流及供应链管理服务活动模式是当前制约中国物流及供应链管理服务产业快速发展的一个重要瓶颈。2．管理体制和机制障碍。中国实行的是按照不同运输方式划分的分部门管理体制，从中央到地方也有相应的管理部门和层次。在多头管理、分段管理的体制下，政策法规相互之间有矛盾且难以协调一致。这种条块分割式的管理体制使得全社会的物流过程分割开来，在相当程度上影响和制约了现代物流及供应链管理服务行业的发展。3．企业经营的风险。首先是信用风险。怡亚通的风险管理中心通过对客户的资信进行严格筛选、控制代付比例来控制风险，但是信用风险一旦出现将给企业的资金周转带来冲击。其次是信贷风险。怡亚通的资金几乎全部来自银行，如果国家出于调控宏观经济考虑采取收缩信贷的政策手段，则对倚重资金流从事金融业务的怡亚通而言，其业务量将可能受到影响。 从最初单一的代理通关到“IT物流”运作，发展到现在的“专业供应链服务商”，怡亚通经历了一次次重大创新，不断跃上了新的台阶。公司创始人周总却清醒地不断向员工讲道：“怡亚通要与时俱进，不断调整自己，不断地实行变革。惟有不竭地创新，才能实现超越自我！”（二）对策与建议1.坚持走专业主义路线怡亚通对“专业供应链服务商”的定位可以从三个层面来理解：第一个层面是“供应链”的管理，它对覆盖全国的配送网络和对整个物流行业的资源整合能力提出了更高的要求；第二个层面是“专业”的管理，在信息时代的背景下，高效的电子商务系统是满足客户需求、提供优秀供应链解决方案的前提；第三个层面是要体现“服务”特色，服务行业的基本要求是以客户为中心，而要提供专业的服务，就必须依靠优秀的员工团队，利用专业的供应链管理知识，发挥配送网络和电子商务的优势，以“专注需求、敏捷服务”的理念，为全国甚至全球客户提供领先一步的服务。怡亚通作为国内供应链管理服务的领航者，不断强化其“先见能力、构思能力、讨论能力、适应矛盾的能力”是企业高速稳定成长的专业素质基础。在公司战略层面要有“专注”精神。采用“专一化”战略，怡亚通的供应链服务能以更高的效率、更好的效果为目标客户群体服务，提高客户的忠诚度，同时也给业界一个十分清晰的定位，有效塑造品牌的个性，可以使怡亚通的赢利潜力超过产业的普遍水平，这些优势保护公司抵御未来各种竞争力量的威胁，铸造难以超越的产业壁垒，增强与合作企业的谈判力量。2.构建供应链战略联盟20世纪90年代以来，在经济全球化的背景下，供应链联盟（SupplyChainUnion）在以美国为代表的西方发达国家中蓬勃兴起，很多企业正从供应链联盟中获得前所未有的竞争优势：一是如IBM、思科、戴尔、沃尔玛等相当一部分世界知名的跨国公司，通过构建灵活和有效的供应链联盟，极大地提高了经营效率，巩固或确立了自己的领导地位。二是众多具备“专精”特色的中小企业，通过加入供应链联盟、参与国际分工而迅速壮大，在很短时间内就成长为某一领域中的“产业巨人”。供应链管理在提升企业核心竞争力中发挥的作用日益凸显，怡亚通将供应链概念融入网络服务，为企业提供信息流、商流、物流、资金流四流合一的全方位一站式供应链管理服务的B2B门户网站——怡亚通供应链联盟（www.easyeast.com，简称“EASYEAST”）。它将借助怡亚通先进的供应链管理理念、强大的资源整合能力、全球服务网络和专业而多样化的供应链服务产品，迅速成为下一个崛起的B2B。 它是一个应经济全球化而生的联盟成员间的利益共同体，与其他单纯的B2B网站截然不同，除了有特色的网上产品信息发布平台外，还拥有网下全方位一站式的供应链服务平台。企业（工厂、研发公司、供应商、采购商等）都能通过EASYEAST组织联盟或者加入联盟，通过信息发布、订单管理、集中定制、集中采购、集中生产，实现资源共享、统一服务，从而达到成本领先，提高竞争优势。　　怡亚通给客户提供量身定做全方位供应链服务，包括订单管理、采购执行、销售执行、虚拟生产、供应链管理库存、国内国际配送、供应链金融服务、保税平台等一系列服务，这些都是其它B2B电子商务网站所无法实现的功能。因此，在目前阶段，集中资金、人才、资源进行供应链联盟的建设对怡亚通来说一种战略性投资，可以实现立体化的客户、合作伙伴网络。1.深入开发基于供应链的金融服务从怡亚通“一站式供应链管理服务”的商业模式可以看出，资金流无疑是核心环节。如何保证资金流的稳定及盈利的持续性，是怡亚通当前面临的挑战。为保证资金流的顺畅，DHL与UPS等都通过收购控制商业银行，使其为物流业务提供资金支持，并保证资金流的稳定与持续。作为本土物流企业，国外同行的模式对怡亚通而言几乎是不可能实现的。如果仅是一站式供应链管理服务模式，怡亚通与传统供应链服务商的区别只是服务链的延伸，没有实质性突破。在一站式供应链管理服务的产业基础上开展金融业务的模式，才是公司的核心价值所在。怡亚通从银行获得的资金在一年内可以周转多次，完全可以通过高周转来弥补低收费的劣势，通过将银行借贷资金通过供应链管理服务方式投放给客户，从中赚取“息差”。基于供应链的金融服务，无论是对客户、金融机构、怡亚通都是一个多赢的选择。对于客户而言，通过怡亚通的代付服务，可以减少交易成本、加速资金回流速度；对于金融机构而言，降低了其对具体客户不能充分了解所产生的信息不对称风险；对于怡亚通而言，通过成为客户与金融机构的“粘结剂”，可以“低吸高贷”赚取“息差收入”。同时，怡亚通在提供服务过程中涉及大量的美元购汇和结汇，因此其利用衍生金融工具，如外汇远期合约及利率掉期合约，以管理外汇及利率风险，降低购汇成本。怡亚通在进行衍生金融交易时一般将人民币存款质押给银行，用于获得短期银行美元外汇借款，还有一部分人民币存款用于远期外汇交易保证金，以提供等值且有追索权利的融资额度及开具银行承兑汇票的质押。通过存货融资和外汇衍生交易，怡亚通实现了惊人的盈利增长。在融资成本上升等因素作用下，公司毛利率水平虽呈下滑态势，但仍实现了55%左右的净资产收益率。总体而言，不断深入挖掘供应链的金融服务，引进先进的风险控制体系，对于怡亚通的业务深入开展和收入模式升级具有重要意义。结语怡亚通独特的轻资产商业模式带给我们许多新思考，一个关于“全球整合企业”和“专业主义”的思想实践。怡亚通是广阔的舞台，让一群怀着梦想、脚踏实地的创新者聚集与此，形成一股“速度、创新、学习、融合”并重的文化力量。董事长周国辉更像是一位睿智的领航者，充满创新的智慧，带领怡亚通人不懈努力，满怀激情地实践一个又一个全新的理念。所以说怡亚通是一艘远航的船，每一名水手都明白目标是做中国领先的供应链服务商，在怡亚通内部刊物的扉页上，有一首诗为序，开头这样写道： 怡亚通是一艘远航的船，理想是舵、热情是帆、行动是浆，我们最大的财富是拥有一批专业、卓越的人才，www.3722.cn中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)土如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式我们最高兴的是为每位客户提供优秀、专业的供应链服务，我们最感激的是曾经或将给予怡亚通支持的客户和朋友，我们最高的理想是成为最领先的供应链服务商。乘风破浪正当时，陌生的航线、坚硬的礁石、巨大的海浪、猛烈的风暴……任何险阻都不能动摇我们前进的心我们将志求卓越直挂云帆济沧海！作为深圳新型物流企业的典范，怡亚通有十分巧妙的商业模式，有优秀的管理团队，有雄厚的资金实力和稳健战略规划，我们有充分的理由相信她未来会成长得更好！【注释】