《销售流程》新销售人员经销商培训材料 32页

工程销售流程——新销售人员经销商培训材料 课程大纲一、产品和工程根本属性1、产品定位2、产品优势和卖点3、客户工程属性4、根本消费模式和渠道5、客户关系开展的四个阶段6、工程管理组织架构定义7、决策层，影响层，应用层之间的关系和作用8、做好决策层，影响层，应用层关系的目的9、对目标客户中每个层级目标点的认识和理解二、工程前期走访1、介绍产品2、找对一个合作伙伴3、了解工程信息三、工程立项审批1、工程方案汇报2、销售经理核实主管领导意见，领导审批四、工程实施1、工程执行三个阶段的划分第一阶段1、深度认识合作伙伴2、自我学习，调整，开放3．建立关系4、工程管理组织各层级信息5、相关重要人信息6、完成后提交一阶段的审批第二阶段1、做方案报价2、上下统一思想3、落实资金4、对决策人定向通过对工程考察，支持工程应用5、公司阶二阶段完成审核第三阶段1、准备工作：2、价格谈判，签订合同3、组织协调开展工程实施的工作4、组织好调试，培训，验收，收款5、售后效劳 一产品和工程根本属性1.产品定位：政府公共单位，医院、电力系统、烟草以及有条件和节能需要的的企事业单位。 2.产品优势和卖点四大功能；三大好处；三项领先；三年收回投资本钱四大功能：1)分户分项能源集中采集系统，2)能耗考核排名分析系统，3)EMIS节能管理物联系统4)配电房远程值班管理系统三大好处：高效智能、平安、健康三项领先：填补国内空白、国家火炬方案、国家高新技术企业三年收回投资本钱：卖点是产品性能的一局部，易受不同客户固有观念的影响，如何引导并转化我们的卖点为客户需求是重点 3.客户工程属性：按工程性质划分：新建工程，改造工程按工程改造范围分：整体改造工程，单个改造工程按行业划分：政府机关，电力，烟草，国税，通信，医疗，市场等按资金来源划分：财政资金，企业资金 4．根本消费模式和渠道客户节能改造的根本消费模式，费用的来源和时间安排，相关部门客户采购渠道：从微观上可理解为企事业单位的采购程序，一般是指：“上报方案—方案审核—方案审批—合同签订—货款回收“〞的全过程。由于行业不同，企事业单位的制度不同，渠道的表现形式有多种，渠道的设置也可能不同，一般来讲，渠道和费用的审批流程和权限有关。因此，在理通主渠道的同时，要有开发其他渠道的工作思路。 不同行业，不同性质工程的渠道途径不同，需要具体分析以海宁市14家公共机构节能改造为例首先成立公共机构节能领导小组，由副市长任组长，成员单位包括发改局，经贸局，财政局，机关局，科技局，建设局等职能和作用：机管局：总牵头，负责改造方案、安装进度、检查验收和材料汇总等综合工作；经贸局：负责节能系统节能效能评估和相关资金的落实等工作财政局：负责智能化节能系统采购、改造资金落实、资产划转等工作科技局：市科技局负责节能系统技术指导和节能相关资金的落实等工作各部门相互支持和协调，共同推进 认可信赖认识5.客户关系开展的四个阶段认识的定义：标志是客户能够叫出我们人员的名字活动描述：：通过与客户保持联系拜访：约定的时间和地点与客户见面小礼品：礼品的价值在公司规定允许的范围内同盟 认可信赖认识5.客户关系开展的四个阶段认可的定义：产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所。例如举行交流和座谈会，邀请客户到办事处参观，聚餐，运动或者娱乐活动。活动描述：商务活动：主要是指与客户吃饭、喝茶等本地参观：邀请客户来办事处参观和考察技术交流：在客户现场举行的销售活动，包括展览、参会介绍等产品试用：向客户提供公司产品试用，加深主观印象同盟 认可信赖认识5.客户关系开展的四个阶段信赖的定义：获得客户个人的明确和坚决的支持，此时客户愿意和我们一起进行比较私密性活动。活动描述：联谊活动：一起聚餐、宴会、运动比赛、娱乐等家庭活动：与客户的家人互有往来，到客户家中做客或邀请客户参与自己的私人活动异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，公司总部参观贵重礼品：向客户提供足以影响客户采购决定的礼品同盟 认可信赖认识5.客户关系开展的四个阶段同盟的定义：客户愿意采取行动帮助我们进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤一级目标点等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明的表示支持活动描述：穿针引线：客户乐意帮助我司销售人员引荐他的同事和领导成为向导：向我司销售人员持续提供的信息坚决支持：在客户决策时候能够站出来坚决支持己方方案形成客户转介绍销售同盟 6.工程管理组织架构定义：依据目标客户内的所有机构，岗位设置，将客户分为三个层级决策层：政府机关，企事业单位的领导，是购置行为的决策部门影响层：政府机关，企事业单位的主管职能部门，是购置行为的影响部门应用层：政府机关，企事业单位的分管科室，相关技术人员，物业等现场管理和使用部门，是购置行为的应用层 7.决策层，影响层，应用层之间的关系和作用应用层：对需要解决的问题在职权范围内不能解决的，向影响层和决策层呼吁解决，并反响效果影响层：针对发现的问题向应用层求证问题，要求应用层提交需求并求证，向决策层主动上报解决问题的方案和方案，反复争取直到解决决策层：决策层主动发现问题，或听取影响层的意见，求证并解决问题 8.做好决策层，影响层，应用层关系的目的决策层：通过对产品、效劳、人的认可，使决策层了解、信任公司。到达在行业内提供推广时机，在机关企业内作出指导、决策性意见，在采购行为中推荐、指示、决定采购的目的。影响层：通过产品、效劳、人的认可，使影响层了解、信任公司，让其帮助我们做好决策层、应用层的影响工作，使其影响力发挥到最大，在采购行为中到达推荐、批准、权限内决定购置的目的。应用层：接受产品与效劳，提出使用优越性意见，发挥呼吁、提议的作用。在采购行为中到达申报方案、要求或建议主管职能局部按方案上报型号、品牌采购的目的。做好决策层，影响层，应用层之间的互动是整个营销工作的核心 包括目标客户岗位职责方面的需求和人性本质规律方面的需求〔结合九型人格的学习和应用〕目标点做好工作获得薪酬——生存的需求目标点都希望获得团队提供的各种保障——获得平安感的需求目标点都必须同团队其他成员发生工作上的协调和支持——社交的需求每个目标点都希望获得团队中人员的尊重和信任——被尊重的需求有些目标点把工作作为自己一生的事业——自我实现的需求如何发现每个层级目标点的各种需求并加以放大和满足是营销工作的重点9.对目标客户中每个层级目标点的认识和理解： 二工程前期走访1、介绍产品主要讲解能源管理平台的四大功能，三大好处，三项领先，三年收回投资本钱，重点样板工程介绍，开掘客户需求四大功能：1)分户分项能源集中采集系统，2)能耗考核排名分析系统，3)EMIS节能管理物联系统4)配电房远程值班管理系统三大好处：高效智能、平安、健康三项领先：填补国内空白、国家火炬方案、国家高新技术企业三年收回投资本钱： 2、找对一个合作伙伴合作伙伴的标准：了解工程状况对工程决策能有影响有组织协调能力能够共同推进工程合作伙伴信息的收集：通过朋友和客户相关渠道获得直接拜访了解 信息收集的充分程度会直接影响后续工作开展。他的职务：分管工作：他的性格、特质：他的兴趣：他的理想：他的优点：他过去的成绩：他的困惑：他家庭情况：父母情况爱人情况：经济根底子女情况：学习年级、成绩，工作情况，婚姻情况、子女优点困惑 3、了解工程信息：新建工程：通过网络搜索〔各地区的公共资源交易中心，政府采购网站等〕甲方现场负责人，相关设计施工单位，合作伙伴等渠道了解求证新建工程需了解工程信息：工程建筑面积工程进度和完成方案设计施工相关单位〔主要设计院，弱电，装修〕工程方案投资和实际已经投资金额是否有追加投资资金来源和目前的使用情况 改造工程通过和合作伙伴沟通，物业管理局部了解改造工程需了解工程信息：工程建筑面积节能工程开展情况对节能的重视程度节能工程经费及使用情况节能工程申报审批流程4、信息通过CRM上报并由主管领导核实 三工程立项审批1.工程方案汇报：阶段，时间，费用，成果〔制定标准表格并结合CRM〕2.销售经理核实，主管领导意见，领导审批 四工程执行1、工程执行三个阶段的划分第一阶段：与合作伙伴建立良好关系并取得信任，实现产品集体介绍或由决策层带队上门考察，参观样板工程，了解内部情况第二阶段：做方案报价，和各层级人员做好关系，由大家协助推进工程，得到决策层的认可第三阶段：签订合同，完成实施，实现资金回收，得到使用部门的肯定 各阶段目标分解：第一阶段：1、深度认识合作伙伴通过几次的接触来完成，需了解合作伙伴信息包括：他的职务：分管工作：他的性格、特质：他的兴趣：他的理想：他的优点：他过去的成绩：他的困惑：他家庭情况：父母情况爱人情况：经济根底子女情况：学习年级、成绩，工作情况，婚姻情况、子女优点困惑结合CRM,将了解到的客户信息导入系统 2、自我学习，调整，开放通过九型人格的学习，了解自己的主要性格特质，优缺点，从学习自己开始进行自我修炼。总结以前的困惑缺乏，今天的学习收获，对做人做事的感悟。通过实践提高聆听，区分能力，提问和回应的能力，提高沟通的效率结合CRM,每天的工作总结，收获，感悟 3．建立关系：通过屡次交流建立信任后，针对以上他个人特点交往，采取相应措施实现产品集体介绍和上门考察，参观样板工，了解内部状况，认可我们公司的节能产品结合CRM,相关介绍和考察的标准表格 4、工程管理组织各层级信息决策层:单位，部门，姓名，影响层:单位，部门，姓名，应用层:单位，部门，姓名，结合CRM,将了解到的信息导入系统 5、相关重要人信息：他的职务，分管工作，性格特质，兴趣，理想，优点，过去的工作经历和取得的成绩，他的困惑，他得家庭状况，经济根底，父母情况，爱人情况，子女情况〔包括学习年级和成绩，工作情况，婚姻情况，子女优点，困惑等〕哪些人属于相关重要人？有些相关重要人可能不在采购流程内，但却会发挥重要的影响，常见的“戴帽子〞或“打招呼〞有时会影响采购的最终结果。因此，在开展工作时要充分了解到客户的内部关系，理出相关重要人，前期做好相关工作。结合CRM,将了解到的信息导入系统建立决策层，影响层，应用层关系：通过屡次交流建立信任后，针对个人特点交往 6、完成后提交审批需记录每次过程情况和讨论，CRM中的相关拜访记录和总结申请或确认进入第二阶段 1、做方案报价：对负责技术的相关重要人员沟通好，建立良好关系，通过他们向决策层和影响层多呼吁，大力推进工程2、上下统一思想：对各相关人员沟通吹风，加深节能降耗的重要性和我们合作的必要性第二阶段: 3、落实资金：通过对客户消费模式和采购程序的了解，对负责资金的相关重要人员沟通，建立良好关系，解决工程资金渠道4、对决策人定向，通过对工程考察，支持工程应用5、公司阶二阶段完成审核结合CRM，根据相应流程，参考工作日志和工程情况讨论申请或确认进入第三阶段 第三阶段1.准备工作：对于需要招标的工程，招标前要充分了解招标的相关信息，和招标相关人员沟通充分，控制好整个招标流程2.价格谈判，签订合同3.组织协调开展工程实施的工作4.组织好调试，培训，验收，收款 5售后效劳：通过回访，解决客户使用中存在的疑惑，为客户带来满意和信任，真正给客户带来价值，提升品牌形象和影响力重点工程要经常沟通联系，跟踪使用情况，取得节能数据并形成报告，在行业内树立样板工程谢谢聆听