保险销售流程与技巧培训 35页

杭州分公司余杭理财中心刘东晓--保险销售流程与技巧 课程说明授课名称：和你的客户谈恋爱—保险成功销售技巧之用心经营授课时间：45分钟授课对象：入司一年以内的新人伙伴授课方式：讲授、互动课程目标：通过恋爱与销售比照讲解，使新人伙伴熟悉销售流程，并掌握一定的销售技巧。 课程大纲一、销售〔恋爱〕的流程二、分析导致销售〔恋爱〕不成功的原因三、销售〔恋爱〕的技巧四、销售流程与技巧的关系 世界上第一个推销员是谁？----伊甸园中的那条蛇它将一个苹果推销给了亚当和夏娃猜猜他们是谁？都在干些什么？ 有人如是说：卖保险就像谈恋爱！会恋爱=会销售？ 一、销售(恋爱)的流程 谈恋爱一般需要哪几个步骤呢？发现意中人想方法单独相处约会决心与对方结为伴侣 保险销售一般需要哪几个步骤呢？寻找准客户想法与准客户见面面谈〔接洽〕促成 发现意中人想方法单独相处约会决心与对方结为伴侣两者比较寻找准客户想法与准客户见面面谈〔接洽〕促成销售过程就是恋爱的过程恋爱过程销售过程 很多人都把谈恋爱和销售来做比照，觉得销售的过程和谈恋爱的过程很像，其实销售的过程和谈恋爱的过程不是像不像的问题，就是一样的问题，每个环节都是一样的，所用的技巧根本上都一样，只是我们绝大多数人都会谈恋爱，但是却没有想过如何把谈恋爱的心思技巧应用到销售中来。谈恋爱销售会就会═结论 销售如恋爱如此简单，为何我总是不能牵手成功呢？ 二、分析销售〔恋爱〕不成功的原因 分析一下：一个女孩为什么追不到？〔客户为什么谈不成？〕 一、不勤快、没有行动力你中意的女孩没有很容易追到手的，因为你不是绝世帅哥对待客户第一要素是：勤快一、勤打，增加印象〔营造甜言蜜语的气氛〕二、勤拜访，联络感情〔营造对TA很在乎的气氛〕 二、脸皮不够厚被喜欢的人拒绝，非常正常，但如果一被拒绝就灰心丧气时机永远不会光临你。客户拒绝每天都在发生,要想与客户谈成恋爱，脸皮就要厚一点，也就是遭受挫折的心理承受能力要强,锲而不舍去拜访。 三、不够浪漫女孩子喜欢浪漫，喜欢风花雪月、所有漂亮的东西。不能只傻傻讲“我爱你〞，需要给她送礼物。客户也是如此，拜访的时候带点小小的礼品，节假日发个问候的短信，让TA感觉你时刻在惦记着TA。 四、没有责任感没有责任感的人让人没有平安感，女孩子都不会选择。一旦签单成功，切记不可从此不闻不问，要做好售后效劳，保单递送、分红报告书递送、保全效劳等，不时关心一下客户，让他们感到我们值得信赖，转介绍就更好开展。 客户需要呵护和关爱需要交流和帮助要以一颗平常心对待每一位客户对客户的效劳要像对待“恋人〞那样，做到真诚、细致、周到。结论 销售是媒人，我们的保险产品就是丘比特销售就是与客户谈恋爱的过程销售工作的重点之一就是赋予产品生命力，把产品变成客户的恋人，让产品与客户建立情感联系，爱上我们的产品。 如何做到成功销售呢？--如何做到恋爱成功？ 三、销售〔恋爱〕的技巧 —美国推销大王坎多尔福 恋爱法那么--用心经营 察言观色〔了解客户需求〕望：年龄、个人素养闻：脾气、性格特点问：职业、文化学识切：对话、提问、进一步判断对方通过接洽面谈，收集到客户的事实资料和感性资料，找到客户的需求所在，寻找购置点。 言行举止获取好感形象：端庄、整洁、不怪异另类行为：大方、得体、成熟语言：礼貌、赞美、委婉、巧妙一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，害怕错误的决定，害怕花冤枉钱，我们必须给他平安感。 为什么选择此款保险找准需求：可以解决客户的什么问题〔保障、理财、养老、教育〕利益引导：客户可以获得什么利益特别之处：国寿的优势、产品的优势 彩礼聘金不可少：小礼物、资料等〔小礼品增进大感情、吃人嘴短拿人手软〕准备充分：方案书、保单、笔、计算器大胆求婚：假设法、递保单、点头微笑坚决信心：成交关键在于敢于成交成交总在五次拒绝后只有成交才能帮助客户 四、销售流程与技巧的关系 流程是骨架技巧是血肉 销售流程的核心推进，以及不断地推进。 销售技巧的核心倾听、提问、确认、陈述 流程与技巧的综合运用会让你的销售一步一步走向你所希望的终点…… 有心者事竟成用心经营结语 衷心祝愿各位伙伴都能找到真爱! 谢谢一月-2218:12:4718:1218:12一月-22一月-2218:1218:1218:12:47一月-22一月-2218:12:472022/1/3018:12:47