需求导向销售流程 82页

需求导向式销售—关永平 课程目标实现由产品导向销售方式向需求导向销售方式转变；协助你在销售保单的过程中以较小的压力获得更高的效率；使你更加专业，博得客户的青睐；突破你目前销售的瓶颈，让你在销售过程中飞跃迷雾规范每一个销售动作，并争取将动作做得标准到位；检视自己的销售盲点。 销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访 销售流程销售流程是一个环环相扣流程准客户开拓是循环的开始，它引出下面步骤准客户开拓可由销售流程其他步骤导入省略其中步骤会使销售流程像不圆的轮子，转不起来每个步骤要标准到位 客户购买原因问题的解决愉悦的感觉 销售中的四大障碍没有信任感没有需求没有帮助不着急 每个人都在推销除非有人推销，否则一切都不会发生。 漏斗理论由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!最重要的是你拥有足够的准客户在漏斗的上方漏斗原理初步筛选准客户准客户10：3：1筛选促成大量 准客户开拓准客户开拓的原则持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统巧妇难为无米之炊 准客户开拓的重要性准客户是业务人员的宝贵资产准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败 转介绍的重要性缘故法介绍法数量时间 转介绍的优势不断开发客户资源，养成开拓习惯有效利用他人影响力，减小拒绝阻力加强建立信任速度，缩短彼此距离容易获得优质保单，利于迅速成交成功扩大销售网络，有效延续市场 转介绍的误区觉得赚了客户的钱，不敢！保费到手，赶紧撤退！怕给客户“得寸进尺”的感觉！问一问就好，没有坚持！人情单，不好意思开口！最好请介绍人帮我搞定！准客户开拓过程是：做—而不是知！ 六步骤转介绍开拓法取得认同和肯定提供姓名或范围资格确认（深入了解）询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤 转介绍话术请您告诉我，现在您已经了解我的工作性质，对此您有何感想？在我们的谈话中，你好几次都提到您的同事赵力，能告诉我一点有关他的情况好吗？如拒绝（“你似乎曾与某位销售人员有过不愉快的经历。是否可以告诉我事情是如何发生的呢？喔，简直太糟了，希望你已经了解那不是我处理问题的方式。”）我需要你的帮助，让我能够和与你一样的有责任的人接触，赵力好像就是这样的人，告诉我一些他的情况好吗？ 成功转介绍的要领让客户不要有压力让客户保持愉快的心情转介绍与销售需同等用心以客为尊给客户理由必要承诺 我的保户几乎都是经由转介绍而来的。——柴田和子 转介绍寿险营销的活水源头 你最喜欢的人?你最喜欢的歌曲?你最喜欢的饭店?你最喜欢的地方? 约访1、约访2、信函约访3、短信约访4、网络约访 约访的好处节省时间不用疲于奔命协助规划给予信心是一种礼貌的表达建立威信通行无阻提高聆听意愿 约访前的准备工作准备与自我准备 工作准备工作准备准客户名单准客户资料办公室办公桌 自我准备自我准备练习放松热忱与自信微笑只要求拜访机会 约访的成功率5：1法则寻找高品质的准客户适当的时机约访使用准备好的话术三次要求面谈的机会 约访话术示例一赵先生吗？你好！我是中国人寿的***，我打扰到您了吗？好久没见了，我知道您平时工作很忙，而您又是我非常重要的朋友，因此，我应该在“五一”节期间来看看您。您看5月2日上午9：30我们能见个面吗?或是下午3：00见面更好一些呢？好久没见了，我要向您表示道歉，因为我平时工作很忙，最近又参加了公司的培训，所以没来拜访您。其实您是我非常重要的客户，因此，这次“五一”节，我要第一个来看望您，您看是5月2日上午9：30或是下午3：00见面更好一些呢？ 约访话术示例二赵先生吗？你好！我是中国人寿的***，我打扰到您了吗？我和王先生是好朋友，最近我为他设计了一套家庭理财计划，他觉得很满意。同时他认为您是一位高素质的人士，对您赞赏有佳，因此，介绍我来认识您，向您展示一套科学的家庭理财方法。您看4月29日上午10：30我们能见个面吗?或是下午3：00更好一些呢？ 约访要领不要试图重新发明轮子使用经过验证的话术给出见面的时间选择（二择一）三次要求面谈只求面谈，别无所求里不要谈保险 接洽 90秒仪容仪表共同点意图能力 收集资料寻找购买点接洽的目的 寒喧赞美切入主题接洽的步骤 寒暄的要领询问问客户感兴趣的话题，关心他的近况聆听专心倾听，做忠实的听众少说尽可能地让对方多说话观察仔细观察客户的表情神态 寒暄并自我介绍“我已经从业三年了，我认为寿险是一项很不错的行业，在这行业也接受了很多相关的培训。我的工作是这样的，我会了解客户的情况，并以此来分析客户需求，设计真正能够帮助客户解决问题的保障计划。我的很多客户通过工作接触.现在都成了我的好朋友，也希望我们能够相处愉快。” 接洽话术赵先生：我知道您的时间很宝贵，甚至没有太多的时间与我进行简短的谈话，我告诉你我是如何工作的，我的工作与医生有点类似，我是向人们提供有关保险方面的建议，做这样的事情如果对对方的情况不了解那是不负责任的，因此，我会像医生一样向你询问一些情况，带回到办公室为您做一份计划。或者有可能的话我当场就给你提供一些建议，这大约需要20分钟的时间，您现在有时间吗？ 收集客户资料收集客户资料的五大目标得到事实资料找到感性资料发掘客户需求保费预算获取转介绍 收集客户资料：基本资料：姓名、、单位、职务、年龄、家庭状况、兴趣爱好、收入状况……专业资料：负债、投资情况、保险观念、投保情况、付费能力、决定权、保险需求…… 感性资料收集深层次事实性层次 沟通的层次随意性层次事实性层次深层次 沟通心理学情感信任客户买的不是商品，而是你的关心和对你的信任 寻找购买点 寻找购买点的目的确认事实资料重述感性资料将客户关心的问题排定优先顺序确定保费额度 医疗基金子女教育退休养老家庭保障投资理财……寻找购买点购买点就是需求点担心的……关心的……感兴趣的……想得到的…… 方案设计亚伯特•爱因斯坦让事情尽可能地简单，如此而已。 建议书就是满足客户需求的商品设计方案：建议案的核心内容1、为谁投保2、保障和利益是什么3、需要的交费是多少 建议书的基本内容一、险种组合名称二、具体险种组合设计三、具体受益分析四、交费数额及交费方式五、联络方式注：1、分红型险种必须要加入公司实力及前景介绍。2、根据客户具体情况增加公司介绍、售后服务、社保情况、同业对比等内容。 方案说明 说明的方法口谈笔算建议书说明 说明的技巧1、最佳位置2、多用笔，少用手。3、目光4、掌握主控权5、谈费用时，化大为小6、让数字有意义7、展示资料，举例法、比喻法8、话术生活化，简明扼要 说明建议书就是：描述寿险的功能与意义向客户重申需求所在；递交并说明建议书，强调这是满足需求的最佳方案填写投保单；收取保费。 解说建议书的注意事项1、简单明白又不失完整性2、适时询问客户的意见3、表现商品特色4、适时举例说明 促成签单协助准客户做出购买的决定捕捉准客户的购买信号使用最有效的话术5次促成委婉坚持留下好印象保持联络 业务员在促成时的障碍（一）不敢促成（二）一次失败，再不尝试（三）意愿不强烈 捕捉准客户购买信号1、行动上2、言语上 准客户的表情发生变化（行动上）沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞赏时其它 准客户提出问题（言语上）我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？ （1）基本促成法利益容易驱动人们行动，特别是喜好赚取一些小利益的人。话术：您看年龄越大保费越高，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费？ （2）推定承诺法——假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见。话术：请问您的出生日期是……？请问您的家庭住址是……？ （3）故事促成法利用一些感人故事、真实数据，强化人们的风险感，建立他们的危机感。讲一个真实感人的故事关于意外、疾病、医疗费等数据，请问在您身边有没有疾病和意外英年早逝的。（等客户回答） （4）激励法好胜是人的本性，掌握人性的弱点（利用话术），激发准客户的购买意愿。话术：您的好朋友已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位非常有责任心的父亲！ （5）二择一法这种方法让准客户在“要么这样，要么那样”这两个正面的回答中选择而不是你出否定的答案，这是非常有效的。话术：你看是保额10万还是20万比较充足？你觉得10年缴还是20年缴比较好？ （6）强势促成法通过采取具体推动准客户购买的行为，引导准客户购买的过程。（如拿出投保单，索要对方身份证……）话术：您看这是投保单，填写后交保险公司承保立即生效……请问能不能借用您的身份证用一下。 核保促成法富兰克林“T”法促成法危机促成法客户联谊会或产品说明会 拒绝处理方法直接法：例：我负担不起。我知道您负担得起。您有个不错的工作、家人穿着体面，您当然负担得起。 拒绝处理方法“转移”法：自食其果将准客户的拒绝转变成购买的正面理由。这对应付那些没有事实支持的拒绝特别有效。“我负担不起”。您说您负担不起——这正是我为什么推荐此险种的原因。它的成本低，然而在您的家人最需要时，它却是最大的保障。 拒绝处理方法“是的…..但是”法你借着对态度或偏见的同意以缓和准客户，但又强调确实性，再回到攻势。“我负担不起”行，但是，如果您现在身体健康又能赚钱，却负担不起，如果您不在了，您的家人又怎能负担得起呢？ “我想整个考虑一下”1、如果您的家人前来向您说，他们需要帮助，您就不会考虑了。今天您解决的正是这个问题。2、好，好好考虑一下。闭上眼睛，设想三个月已经去过不同的地方在哪里？您的需求还是一样，拖延并没有解决问题。3、行，好好考虑一下，但是记住，您每拖延一分钟，您的家人就容易受到伤害。买人寿保险从来不讲什么好时机或不好的时机的，只有讲正的时候——对您来说就是现在！ 黄金之问您最想把这份礼物送给谁？您奋斗了一生，不就是为了老有尊严吗？从今天开始您就有了属于您自己的养老（投资）账户！您想让您的保障明天就生效吗？ 1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名4、签发预收收据，从容不迫，谨慎填写。5、询问告知事项6、要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色。促成的注意事项 递送保单坚持负责的态度 递送保单的10个步骤：·检查保单有无错误·将资料输入档案·准备名片和保单夹·约定递送保单的时间·准备递送保单的拜访 ·向客户表达祝贺之意·递交保单，再次强调客户的需求·导入下一次销售·售后服务的承诺·要求客户介绍客户递送保单的10个步骤： 客户服务 客户希望的服务内容：对自己投保保险内容的说明新商品、新服务的通知投保后的定期拜访有关变化的对策提供及时的保全服务积极提供资讯及咨询服务公司刊物、活动提供…… 服务层次惊喜期望基础 服务讲究三到身到话到心到 细心耐心精心服务把握三心 让你的实践经得起考验 持续率很重要 三项简单的原则做正确的事尽力把事情做到最好以别人希望的方式对待他们 销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访 衷心祝愿业绩辉煌组织满堂步入专业化销售的殿堂