需求导向式销售流程(PSSP)概述 31页

需求导向式销售流程（PSSP）概述 课程目标：课程大纲：课程简介了解客户消费时心理变化的过程了解需求导向式销售流程的概况树立需求导向的销售观念客户消费心理销售模式对比需求导向销售课程简介 假设您作为一个客户，购买一台彩电或一份培训时，感觉会有什么不同呢？为什么？培训是无形的商品客户没有即时需要的感觉客户消费心理 行动决定欲求不满Descriptionofthecontents引起心中的不安引起心中的不满想要解决的欲求想要改变的欲求决定要如何改变决定要何时改变一定要采取行动一定要交款付钱决策（购买）四步骤 人性的基本弱点人性的基本欲求影响客户买或不买的原因人性影响决定……基本生存实现梦想被人肯定爱与被爱追求财富拖延担心未来缺乏持续力拒绝逃避消极的否定的积极的肯定的 需要客户买培训的根本原因需要还是需要 树立需求为导向的营销观念通过与客户分享培训的功用，分析及了解客户的培训需求，让客户明确自己的需要，并认同培训计划是解决客户所面对问题的最佳方案，然后，辅以专业的销售技巧，将客户的培训需要化为客户的购买行为。站在客户的立场分析培训需求根据客户的实际情况推荐培训计划解决客户的财务问题促成培训计划即以客户的需求为导向去销售商品一切围绕客户的需求 公司以不断推出新产品来带动市场销售以突出产品特色作为销售优势销售产品时容易夸大产品效果对销售人员的知识和技巧要求比较低产品导向销售 对客户不能满足客户全面的需要容易销售给客户较单一的产品产品销售实际上更符合销售人员的利益而不是客户的利益对销售人员不容易实现多种产品销售不容易建立专业的口碑无法在竞争中占有绝对优势不容易实现长期的转介绍产品导向销售的劣势 需要考虑客户在产品需求上的多样性，而不仅仅是单一的产品销售与客户建立长期的关系站在客户的角度满足客户的需求对销售技能的要求比单一产品销售要高，向客户销售的是产品的内在利益而不仅仅是表面特性需求导向销售 需求导向销售的优势对客户容易实现客户较为全面和符合自身需求的解决方案帮助客户实现以最合适的成本获得最需要的保障对销售人员通常会实现更高的收入在一定的时间内,可以向同一客户进行多次销售可以长时间的保持与客户的业务关系提供更多的转介绍机会使顾问在竞争中脱颖而出对公司帮助公司建立高质量的品牌效应 以客户需求为导向的销售流程PSSP:ProfessionalSellingSkillsProcess协助您在销售过程中以较小的压力，获得较高的效率。需求导向销售课程 需求导向销售的核心基于客户需求的销售模式每个步骤都是环环相扣的每个环节都可能会有异议每次见面都可以要求转介绍 专业化销售（PSS）是推销的专业化，是专业不断的支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。专业化销售 销售专业销售专业化销售基本概念 专业化销售应具备的条件—KASHK----Knowledge丰富的知识A----Attitude积极的态度S----Skill熟练的技巧H----Habit良好的习惯 销售人员必备的三项能力表达能力沟通能力表演能力 购买力认同经营销售成功需求信心市场销售三要素 专业化销售的重要性教育培训的性质决定需要专业化销售教育培训特色教育培训是无形商品；教育培训需求为潜在需求教育培训销售变教育培训为有形商品，激发客户需求。 专业化销售流程（PSSP）寻找准客户准备约访接触商品说明异议处理成交售后服务 专业化销售流程（PSSP）寻找准客户准备约访接触商品说明异议处理成交售后服务寻找符合条件的销售对象 专业化销售流程（PSSP）寻找准客户准备约访接触商品说明异议处理成交售后服务为正式与准客户面谈而做的事前准备 专业化销售流程（PSSP）寻找准客户准备约访接触商品说明异议处理成交售后服务与准客户联系取得见面的机会 专业化销售流程（PSSP）寻找准客户准备约访接触商品说明异议处理成交售后服务和准客户进行的面谈沟通，激发其对培训的兴趣，收集有关资料，寻找购买点。 专业化销售流程（PSSP）寻找准客户准备约访接触商品说明异议处理成交售后服务根据客户需要，结合公司产品，提供最佳解决方案，并简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能和产品的特色，强化购买点 专业化销售流程（PSSP）寻找准客户准备约访接触商品说明异议处理成交售后服务获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买产品的行为与过程。 专业化销售流程（PSSP）寻找准客户准备约访接触商品说明异议处理成交售后服务帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关的手续。 专业化销售流程（PSSP）寻找准客户准备约访接触商品说明异议处理成交售后服务由准客户完缴付费用后即开始，同时,以培训成果为契机，索取转介绍，另一个销售开始 总之，培训专业化销售流程是一个循环往复的过程，每一步都非常重要。作为刚刚进入公司的人，应把更多的精力放在准客户开拓上。有了大量的准客户资源，就会在拜访中不断熟悉其它的步骤，循序渐进，专业化水平会逐步提高。没有准客户，一切都是空谈！ 我专业，我成功！ 谢谢！