国际商务谈判 第2版 教学课件 作者 刘向丽 国际商务谈判第十章.ppt 31页

第十章国际商务谈判中特殊问题的处理 本章主要内容第一节自然条件差异带来的问题第二节主观缺陷造成的问题第三节外界干预引起的矛盾第四节时间问题第五节风险的规避问题第六节谈判僵局的处理 本章重点主观和客观条件的差异及谈判僵局的处理 案例导读1994年6月30日，美国根据“301条款”将我国列入重点观察国家名单，扬言6个月后对我国实施贸易报复。美国贸易代表坎特指责中国不愿意主动采取措施保护美国的知识产权，并提出一系列要求。要求中国关闭29家CD厂，每周打击两次侵权行为并向美国报告，直到美国满意；修改民法，对涉外案件的一审期限也改为与美国一样的6个月；修改诉讼费的收取办法，变按比例收取为固定收取；取消涉外商标的代理；国家版权局对国家机关使用计算机软件进行调查；向美国政府报告中国政府购买计算机软件的情况；全面市场准入，建立独资出版社、侦探所等；每季度向美国报告一次中国查处侵权的情况；立即授予各知识产权行政部门受查、没收、销毁侵权产品和设备的权利，等等。 1994年6月30日至12月31日，双方经过七轮谈判，由于美方态度僵化，导致谈判破裂。1994年年底，坎特宣布，中方若不满足美方要求，美国将对中国制裁，将对价值28亿美元的中国货物征收100%的惩罚性关税。中方随后表示进行贸易报复，包括限制对美各项贸易。美国企业向政府施加压力后，双方又坐到谈判桌前。此轮谈判中方表现出极大的诚意，就专利、商标、版权等多方面的问题进行广泛的深入地讨论，但由于美方不断提出新的要求，超出谈判范畴，即使中方表现出极大的灵活性，谈判依然无法继续，1995年2月3日，谈判再度破裂。1995年2月4日，坎特公布了10.8亿美元的贸易报复计划，该计划2月26日生效；中方也公布贸易报复清单，两国贸易战一触即发。 在此期间，美国政府面临着国际国内的巨大压力。1995年2月5日，美国贸易大使坎特致函中国外经贸部部长吴仪，邀请她赴美国华盛顿谈判，吴仪同志的回复是，谈判要在中国北京举行，美方只能同意。双方最终于2月15日在北京达成协议。中方坚决驳回了美方企图干涉中国司法、立法和国家主权的无理要求，在知识产权保护、打击侵权等方面做出了符合国际惯例的一些让步。 第一节自然条件差异带来的问题一、年龄差异二、地位差异三、性别差异四、健康状况差异 一、年纪轻或年纪老年龄是人生的一把尺，在谈判中是个砣。年轻的谈判手初入谈判的队伍，自觉“新手”心中发虚，怕对方把自己的话放置一边不予重视。年纪老的谈判手在遇到年轻的谈判手时也不平衡。或觉“不在话下”而轻视对手。或觉“在年轻人面前要是失手很难交代而十分拘谨”。这在谈判中属于年龄障碍，谈判手必须主动去认识并且正确处理。 二、无官职与有官职谈判中，官职有一种无形的影响，有的谈判手有官职，有的则无，如何正确处理这两种不同的地位所带来的影响，从而争取最佳谈判效果，是每个谈判当事人都必须认真考虑的问题。 三、与异性的谈判手对阵由于国际贸易的发展，参与的人员越来越多。异性谈判手交锋的机会也逐渐增多。异性间的谈判有其特点应予以重视。若以自我为准，那么对手可能比自己年长、年幼或同年，对象不同应采取的对策也不相同。 四、身体不适不能保证每一个谈判手在谈判过程中不生病，病可以影响谈判，应予以注意。注意利用其积极的一面，克服其消极的一面。 第二节主观缺陷造成的问题一、语言表达能力不强二、业务知识缺乏三、说错话四、肝火过剩五、计算错误六、中途换将 一、语言表达能力不强在广大的对外贸易谈判队伍中，不少人因为非外贸专业出身、个性内向等等原因，语言表达能力不很强，甚至不善于进行逻辑性的表达。作为国际商务谈判手来说，这是个很严重的缺陷，此时应注意做好主动表述和响应陈述工作。 二、业务知识缺乏承担谈判任务的主谈人，可能在技术上或外贸知识上存在一些欠缺。在谈判组织中可能有两种情况；有人配合与无人配合，两种情况的处理也不同。 三、说错了话谈判中说话难免有误，处事不当或出言不妥，对于谈判来说均会造成影响。原则上讲，主谈人的言行应谨慎，不应犯言行上的错误，但又绝对不可能完全做到这一点。本节着重谈说话中犯了错怎么办。谈判中的错话可以分为两类：枝节错话与原则错话。 四、肝火过剩国际商务谈判很少一帆风顺，双方由于文化、语言、性格、利益不同会引起许多争执。有的争执还会变为争吵，甚至大动肝火。谈判中的肝火要不要？应该说，要也有些用，不要也不缺，一般不要动真的肝火。 五、计算错误在谈判结束后，记入文字时，计算发生了错误、或多记或少记了某条款、某项金额，处理时应区别对待。 六、中途换将一般来说，谈判过程中不宜更换主持人。但由于主观、客观种种因素的影响，也可能因为主谈人本身的原因，还可能出于谈判谋略的需要，发生更换主谈人的情况。如何处理因此引起的问题，可从对方换将与本方换将来分别对待。 第三节外界干预引起的矛盾一、上下级意见不一致二、政府干预谈判 一、上下级意见不一致谈判进行中，由于对掌握的信息判断不同，往往存在意见分歧。这种分歧可以来自所属单位的上级，也可以来自下级或者平级。只要本方阵营内部存在意见上的分歧，无论来自何方均会对谈判产生影响，谈判手应事先熟谙消除这种影响的办法。 二、政府干预谈判民间的对外商务谈判应着眼在当事人之间，但不少国家的谈判手善于运用政府的干预来达到预定的效果。实践证明，该招常常奏效。 第四节时间问题一、谈判技巧的运用与时间矛盾二、时间拖延使谈判结果发生变化 一、谈判技巧的运用与时间矛盾研究谈判的谋略和技巧是为了争取较好的谈判效果，但是谈判时间有限使谈判谋略难以施展。处理时间与效益的矛盾不能简单从事，应参考几个因素来取舍：时间的代价、代价的可能性、谋略的成功概率。 二、时间拖延使谈判结果发生变化在某些情况下，可能发生谈判虽然结束，但合同却无法签署的情况。比如，因为上级批准时间较长，或者外汇、用地批件等尚未落实等情况，这时谈判到签约的时间间隔可能为一周、一个月或者几个月，最后导致事过境迁，各种宏观经济条件发生了变化，一方有可能提出修改原来的谈判合同的要求，否则签约有困难。无论哪一方都可能发生这种要求修改合同的情况，这种要求应该被认为是很棘手的问题，结果有可能是双方妥协，也有可能是双方未在合同上签字，对此应慎重处理。 第五节风险的规避问题一、国际商务谈判的风险分析二、规避风险的手段 一、国际商务谈判的风险分析国际商务谈判中的风险可以分为人员风险和非人员风险两大类。非人员风险主要有国际上的政治风险、市场风险、自然风险等；人员风险主要有素质风险、技术风险等。 二、规避风险的手段（一）提高谈判人员素质（二）请教专家、主动征询（三）审时度势、当机立断（四）利用国际金融市场和保险市场规避风险（五）公平负担 第六节谈判僵局的处理一、形成僵局的原因二、应对僵局的办法 一、形成僵局的原因1．双方成交底线差距太大2．立场争执3．人员素质问题4．信息沟通的障碍5．谋略的结果6．外部环境发生变化 二、应对僵局的办法1．客观对待2．休会、改期再谈3．改变谈判环境与气氛4．更换谈判人员5．适当让步6．幕后策应7．调节与仲裁 本章复习思考题1．在国际商务谈判中，比对手年轻和年长的谈判手如何克服自身的缺陷？2．在国际商务谈判中，如果一方说错了话，应如何消除影响并尽量减少本方的损失？3．在国际商务谈判中，如果主谈人的意见与上级发生了分歧，应该如何解决？4．在国际商务谈判中，如何最大限度地规避风险？5．在国际商务谈判中，如果双方由于立场争执而出现了僵局，应如何破解？