销售流程和销售岗位描述 17页

拜耳作物科学(中国)销售流程&销售岗位描述 内容提要销售流程销售团队架构销售岗位描述内容提要 内容提要销售流程销售团队架构销售岗位描述内容提要 销售流程拜耳作物科学（中国）的卓越销售人员应：以帮助农户购买为已任；以专业的销售技巧为本；用专业的技术知识来获取合作伙伴及农户的尊重。销售目标应理解为：为农户提供正确的方案解决购买和技术难题！销售的过程就是了解农户购买和技术难题、提供解决方案的过程。拜耳作物科学（中国）的销售工作注重：专业、科学、过程步骤！ 关键经销商关键零售商关键农户拜耳与拜耳经销商、拜耳零售商共同合作服务的客户产品产品产品服务服务服务拜耳作物科学销售团队销售流程 内容提要销售流程销售团队架构销售岗位描述内容提要 新岗位描述的特点销售人员是一个特殊的群体，他们需要依靠脑力做事，许多任务需要用专业的知识和技能才能出色地完成，而非体力能够替代的。因此，以量化为主的评估就不容易反映这些能力。新的岗位描述确立一种以过程为主的系统，让每个岗位的员工都清楚的了解：做什么－－工作职责达到什么目标－－绩效考评怎么做－－SOP（标准操作定规）在与合作伙伴（关键经销商、关键零售商）共同合作为农户服务的过程中，销售团队设置了地区销售经理、省销售经理、销售代表、零售支持代表的职位。 团队架构销售总监地区销售经理销售管理经理省销售经理省销售经理省销售经理销售代表销售代表销售代表销售代表零售支持代表零售支持代表零售支持代表零售支持代表 内容提要销售流程销售团队架构销售岗位描述内容提要 岗位描述角色地区经理在销售团队中是本地区的战略决策者、目标制定者、执行审核者、团队发展的教导员。地区销售经理1描绘出3-5年内本地区战略计划（包括市场细分，关键作物解决方案，“销售项目”，渠道安排，团队建设），制定整体商业目标、行动方案，并与销售总监达成一致。2带领本地区销售团队与本地区合作伙伴（关键经销商、关键零售商）紧密合作以确保战略的有效执行，实现本地区各项工作目标。3向销售总监汇报本地区所有战略项目执行进度，如有偏差，采取纠正行动。4与公司其他部门保持透明的、主动的交流，从而确保本地区各种商业过程能够得到最佳执行。5确保本地区销售队伍的所有活动符合公司合规守法要求。6通过对本地区员工绩效定期的回顾，指导、培养并激励员工发展，建设一支专业化的销售团队。地区销售经理主要任务 公司内公司外销售行政管理部门关键经销商销售总监关键零售商省销售经理关键农户销售代表相关政府部门官员零售支持代表市场部供应链财务人事工作关联任职资格学历农业科学相关，大学本科以上学历工作经验5-8年销售和管理经验专业知识和技能:对销售团队和渠道合作伙伴有出色的领导和激励能力具备优秀的销售管理技能和市场营销知识其他要求岗位描述地区销售经理地区销售经理 岗位描述角色省销售经理在团队中直接指导省内所有一线员工―销售代表与零售支持代表的工作，因此对市场信息（关键经销商、关键零售商、关键农户信息，竞争对手信息，销售项目情况）最为了解，为确保完成公司制定的各级销售目标提供了最为可靠的保障。是本省战略决策者、目标制定者、执行审核者、团队发展的教导员。省销售经理省销售经理主要任务1描绘出3-5年内本省战略计划（包括市场细分，关键作物解决方案，“销售项目”，渠道安排，团队建设），制定整体商业目标、行动方案，并与地区销售经理达成一致。2带领本省销售团队与本省合作伙伴（关键经销商、关键零售商）紧密合作以确保战略的有效执行，实现本省各项工作目标。3向地区销售经理汇报本省所有战略项目执行进度，如有偏差，采取纠正行动。4与公司其他部门保持透明的、主动的交流，从而确保本省各种商业过程能够得到最佳执行。5确保本省销售队伍的所有活动符合公司合规守法要求。6通过对本省员工绩效定期的回顾，指导、培养并激励员工发展，建设一支专业化的销售团队。 公司内公司外销售行政管理部门关键经销商地区销售经理关键零售商销售代表关键农户零售支持代表相关政府部门官员市场部供应链财务人事工作关联任职资格学历农业科学相关，大学本科以上学历工作经验3-5年销售和管理经验专业知识和技能:对销售团队和渠道合作伙伴有出色的领导和激励能力具备优秀的销售管理技能和市场营销知识其他要求岗位描述省销售经理省销售经理 岗位描述角色销售代表在销售团队日常运作中，承担了与关键经销商、关键零售商共同服务关键农户的全方位工作。是本片区目标制定、执行者，是零售支持代表发展的教导员。销售代表岗位描述销售代表主要任务1分析本片区主要作物市场，做好解决方案，制定出“销售项目”，并与省销售经理达成一致。2与本片区合作伙伴（关键经销商、关键零售商）良好沟通紧密合作、并根据计划具体执行针对关键农户的工作，从而确保“销售项目”有效执行，实现本片区的各项工作目标。3向省销售经理汇报本片区工作进度，如有偏差，采取纠正行动。4确保所有活动符合公司合规守法要求。5指导、培养零售支持代表取得良好的个人发展。 公司内公司外销售行政管理部门关键经销商省销售经理关键零售商零售支持代表关键农户市场部相关政府部门官员供应链财务人事工作关联任职资格学历农业科学相关，大专以上学历工作经验专业知识和技能:作物保护方面的基本知识对客户感情与技术需求的基本理解与判断良好的沟通技能其他要求具有服务基层农户/农业生产的热情、能力具有吃苦耐劳的精神具有团队合作精神岗位描述销售代表销售代表 岗位描述角色零售支持代表是销售团队中与关键零售商接触最密切的角色，是公司对关键零售商各项支持活动的具体执行者。通过他们的服务，确保关键零售商能有效地服务于农户。零售支持代表零售支持代表主要任务1通过有规律、定期地拜访关键零售商，将公司及关键零售商的有关信息进行交换，相互沟通，以便有效合作、建立长期良好关系。2以“销售项目”为指导，通过协助所服务的关键零售商进行店内陈列，将陈列转化为销售，以此协助关键零售商完成“销售目标”。3运用访销对话稿与关键零售商交谈，进一步推动“销售项目”在店内的开展。 公司内公司外销售行政管理部门关键经销商省销售经理关键零售商销售代表关键农户市场部相关政府部门官员供应链财务人事工作关联任职资格岗位描述零售支持代表零售支持代表学历中专以上学历，农业/植保专业相关更佳工作经验专业知识和技能:对基层农药零售店情况的了解专业的沟通和演讲技巧其他要求具有服务基层零售商的工作热情、创新的工作能力具有吃苦耐劳、持之以恒、好学的精神具有团队合作精神