专业化销售流程2a(接触说明促成).pptx 149页

专业化销售流程 专业化销售流程图专业化销售流程 专业化销售流程图专业化销售流程3 前言客户经理的收入目标制定活动目标表的填写“计划－100”的填写“计划与活动”客户经理引导表结论计划与活动4 客户经理在计划与活动时的常态不规划收入目标工作茫然目标设定过高或过低缺乏动力不知如何达成没有信心不建立计划100拜访无方向性 设定比客户经理原职高50－100％的收入目标；以本身的薪资或通过同级优秀客户经理成功经验适当激励引导；依当地市场实际收入状况检视调整收入目标客户经理的收入目标制定 根据订立的年收入目标填写活动目标表 活动目标表（行销3：3：1法则）研讨填写 将客户分类，提高销售效率拜访客户的最原始名单永续经营的客户存择客户经理寿险成功的不二法门计划100重要性 成功的销售人员因数字而成功设定１０年后的目标会令人觉得遥不可及１年的目标会令人产生期待１周的目标会令你产生踏实感将活动目标表上的数字转化成一周的数字，作为努力的目标，赢向成功！一周成功模式 电话约访有效拜访送建议书促成保费个人观察客户介绍陌生拜访推介名单D．M亲友指标你的标准555一周成功模式收入RMB 客户经理引导表研讨课程题目：计划与活动 客户经理引导表研讨课程题目：计划与活动 客户经理引导表课程题目：计划与活动 结论对客户经理进行一对一的辅导，建立客户经理个人的活动计划，确立客户经理有效拜访量在填写《计划100》及《活动目标表》，监督客户经理积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早和夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。 专业化销售流程 养成填写“客户开拓计划”的习惯、掌握介绍法、缘故法、直接拜访法基本要领及话术和获取推介名单的要领，并掌握准主顾分类的方法。 客户经理在“主顾开拓”环节的现状主顾开拓的重要性准主顾应具备的条件主顾开拓的方法主顾开拓话术结论 客户经理在“主顾开拓”环节的现状推销重于主顾开拓害怕索取介绍不愿意建立档案开拓客源方法单一急功近利客户资源利用率低等，所导致的怕见客户客源枯竭心态变坏 主顾是客户经理的宝贵资产主顾决定寿险事业的成败主顾开拓是一项持续性的工作主顾开拓的重要性 有寿险需要的人有继续缴纳保费能力的人身体健康，能通过公司核保的人易于接近的人准主顾应具备的条件21 缘故法（曾经见面）介绍法（理财行员介绍）直接拜访法（大堂陌拜）主顾开拓的方法这是最基础的方法，其它的方法都派生于这三种方法。22 准主顾来源成交或未成交之客户亲戚朋友通过孩子认识的人通过配偶认识的人同学、校友、战友因个人爱好而认识的人过去及现在的邻居从前一起工作过的同事日常生活认识的人每天乘车认识的人其他行业的推销员人才交流中心认识的人单位人事处收集的人员名单影响力中心推介的人参加各类社团认识的人其他23 打开手机通讯录和微信通讯录除重复的条目外，应该都能超过200条除去你熟悉的同业或同事还能超过200条吗？这200条叫做“拥有大量客户资源”！这其中有100人已经不太联络了，对吗？还有50人偶尔联络，比如节假日！剩下50人中大约有30人每月联络20位经常联络的人中，只有10人左右会经常见面资源。。。。。。。大量资源沉睡中 朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物或客户能够介绍给您哪些名单？思维发散图 转介绍的技巧借助介绍人的影响力取得准主顾的认同（银行行员，行长）索取名单并事先了解及收集资料拒绝处理（转介绍人） 梳理客户经理的计划100共同分析出缘故市场的特征寻找出影响力中心制定产品策略拟定接触话术制定行动计划27 结论主管必须要求客户经理积极地做好主顾开拓的两件事：不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。熟悉并灵活运用“缘故法”、“介绍法”的各种话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场”。 客户经理引导表研讨课程题目：主顾开拓 客户经理引导表研讨课程题目：主顾开拓 客户经理引导表研讨课程题目：主顾开拓 专业化销售流程图专业化销售流程 接触前准备专业化销售流程33 通过电话拜访，取得面谈；拟定拜访计划，独立制作展示资料及运用话术。 业务伙伴在“接触前准备”环节的现状制定拜访计划确定拜访的顺序电话约访及注意事项客户展示资料的准备携带工具的检视结论结论 客户经理在“接触前准备”环节的现状不能有效进行电话约访不能事前收集客户资讯缺乏明确的拜访计划面谈效率低受挫感强恐惧见客 接触前准备的目的能够进行成功的面谈 接触前准备的内容物质准备行动准备心态准备 物质准备主顾资料准备资料收集自然状况健康状况家庭状况经济状况个人嗜好近期情况资料分析整理性格特征需求信息特殊喜好 客户资料搜集表 物质准备展示资料:公司简介商品介绍个人资料理赔事例法律手册宣传单简报数据销售图片PAD计算器名片签单工具:示范投保书空白投保书及相关文件白纸便签纸铅笔水笔荧光笔电脑（会操作电投和银保通）展业与礼品:公司标志的礼物糖果随手礼小玩具必备物品:适合拜访环境的服装口香糖镜子梳子面纸 技术准备制定拜访计划确定拜访的人选安排拜访的路线规划拜访的时间确定拜访的顺序容易接近的优先见面次数多的优先熟悉程度高的优先A、B类准客户优先 二、电话约访技术准备（一）电话约访的目的争取面谈机会（二）电话约访的要领1.不要在电话里讲保险2.通话时间不宜过长3.如果有介绍人要提出介绍人 Introduce自我介绍公司自己介绍人Compliment简单恭维——“暖身”运动Interest引起兴趣——善用介绍人力量Purpose约访目的——取得见面机会电话约访 语音语调要亲切轻松电话约访的唯一目的是取得初次见面的机会尽量运用二择一法遭到拒绝不必气馁电话约访注意事项 研讨： 心态准备面见准主顾前应准备好“五颗心”爱心信心诚心耐心平常心 客户经理引导表研讨课程题目：接触前准备 客户经理引导表研讨课程题目：接触前准备 客户经理引导表研讨课程题目：接触前准备 结论接触前准备就是为了在与客户接触面谈前即能充分掌握客户资料，寻找出寒暄的话题及可能产生的购买点，使准主顾的反应在你的掌握之中。 专业化销售辅导——接触、说明、促成 专业化销售流程图专业化销售流程 接触说明促成一气呵成专业化销售流程55 使客户经理克服接触面见客户时的恐惧心理、熟练掌握接触要领，能够初步与准客户建立信任、婉转收集资料、发掘出准主顾真实的购买点，达到开门目标，为展示讲解计划书铺路，约定拜访时间。接触 教会客户经理能够依据客户购买点，设计建议书，熟练掌握计划书说明要领，适时抓住促成时机，为促成铺路，或订定下次拜访时间。说明 十个客人送三份建议书至少促成一件成交克服客户经理促成的恐惧心理三次以上强化促成动作成功销售后再获得推介或转介绍名单促成 2专业化销售辅导——接触 专业化销售流程 使客户经理克服接触面见客户时的恐惧心理、熟练掌握接触要领，能够初步与准客户建立信任、婉转收集资料、发掘出准主顾真实的购买点，达到开门目标，为展示讲解计划书铺路，约定拜访时间。接触 客户经理在“接触”环节的现状接触的目的接触的步骤接触的方法接触的要领接触的原则客户购买点分析“接触”客户经理引导表结论 客户经理在“接触”时的现状急于销售，推荐险种拒绝多不知道收集客户资料受挫感强无法寻找客户购买点成交率低在哪里？63 取得客户信任收集客户资料寻找客户的购买点接近的目的去哪里？ 接近的步骤寒暄赞美搜集客户资料，寻找购买点提出解决方案怎么去？ 接近的方法1.开门见山法6.推广新险种法2.讨教法7.主动帮助法3.以故事引入法8.休闲活动法4.看望法（送礼法）9.问卷调查法5.介绍法怎么去？ 接触的要领——寒暄的方式1.与客户聊天,聊出亲切感2.向对方表达支持性语言3.表达自己的专业形象,产生信赖 1.当对方情况良好时，赞美他：真不简单···例:你工作这么忙,还给小孩辅导功课，真不简单2.当对方情况普通时，肯定他：看得出来···例：看得出来，你是一个很有爱心的人3.当对方情况不佳时，安慰他：那没关系···例：那没关系，我知道你已尽力了接触的要领——表达支持性语言常用话术 寒暄的要点：表明身份赞美对方以对方感兴趣的话题切入消除准主顾戒心的要点：表明来意主动为准主顾设定时间接触的要领——寒暄与消除准主顾戒心的要点 接触的要领——提问和倾听提问倾听以对方感兴趣的问题提问，让客户有发表机会，收集客户资料，发掘客户购买点开放式、封闭式问题用心倾听客户需要什么、关心什么、观察客户的肢体语言，以掌握购买点聆听的境界 建立与客户的同理心消除准主顾的戒心善用问话，专心倾听，适时适度回馈推销自己避免争议性话题接触的原则 购买点分析存钱储蓄医疗资源养老保障资产传承隐藏资产婚姻隐忧子女教育完成心愿拿走担忧 客户经理引导表研讨：课程题目：接触73 客户经理引导表研讨课程题目：接触 专业化销售流程——说明 专业化销售流程 教会客户经理能够依据客户购买点，设计建议书，熟练掌握计划书说明要领，适时抓住促成时机，为促成铺路，或订定下次拜访时间。说明 客户经理在“说明”环节的现状客户计划书制作客户计划书说明客户经理引导表结论 客户经理在“说明”时的现状研讨现象在哪里？结果 制作建议书产品介绍书完善的计划书适合的计划书便于讲解的计划书便于销售的计划书……原则是什么？ 完整的建议书设计——全险观念针对需求设计适当的保额和保费保额：客户年收入的5－10倍保费：客户年收入的10%-15%建议书制作的原则 熟练程度不与客户争辩少用专业术语简明扼要避免忌讳用语避免制造问题解说具体化让数字更有意义建议书说明的原则 商品说明导入特色利益功用优点费用 建议书的六大主题满期利益疾病保障意外保障身故保障全家保障投资理财 客户经理引导表研讨：课程题目：说明 客户经理引导表研讨课程题目：说明 专业化推销流程——促成 专业化销售流程 89十个客人送三份建议书至少促成一件成交克服客户经理促成的恐惧心理三次以上强化促成动作成功销售后再获得推介或转介绍名单促成89 客户经理在“促成”环节时的现状分析促成的时机促成的方法促成的动作客户经理引导表结论 促成是推销的目的,否则——你无法得到酬金，除非你交易成功；你无法交易成功，除非你签下合约；你无法签下合约，除非你与客户面谈；你无法与客户面谈，除非你面见客户 客户经理在“促成”环节时的现状分析促成时自信心不足促成时机把握不好促成方法比较单一客户参与感不强不会转介绍不敢促成不能促成促成结果不理想客户感觉不好错失客户延伸良机 “促成常态”造成的结果不敢促成方法单一一次失败再不偿试话术不到位业绩低进成交率低心态变坏 促成的时机促成的时机在任一阶段都可能出现客户行为态度有所改变时：沉默思考时明显赞同时翻阅资料时客户态度更加友善时 客户主动询问时：询问保险费缴费方式时询问投保内容时询问别人投保情形时比较别家产品时讨价还价时促成的时机 促成的方法默认法（推定承诺法）二择一法化整为零法引导法其他 促成的原则委婉但坚持购买的过程，是一种情感反应的过程。购买中，80%的客户靠情绪感受，20%的客户靠理智作出决定。专业化的推销，就是以理性为逻辑，感性作对话。 促成的原则鸭子战术给予客户安心感向受惠者道谢暗示日后将再来访始终如一完美如初 促成三大关键100%的热诚……你今天就要拥有保单坚强意念……我今天一定要成交纯熟的技术……平常心 研讨客户经理在签单后怎样马上索取转介绍名单话术 客户介绍客户话术一陈先生首先感谢您对泰康和##银行的支持，最重要是对我的肯定，真是太感谢您了！同时也恭喜您为自己和家人准备好一份非常充足的保障，今后我们（看一下银行的理财经理）还会为您安排好更多的超值服务。这里还有一件小事麻烦您（拿出转介绍卡），不知道您觉得我够专业吧？像您这样事业成功、高档收入、人缘好、受人尊敬的人，肯定有很多像您一样成功的朋友，陈先生是否可以提供一个或两个名单给我们，好让我们也能提供这样的服务给他们好吗？ 话术二还有一件事麻烦您。（什么事？）在你的朋友中有没有你觉得比较有责任心，同时也有像您这样的需求的？帮我推荐一下吧？（缓解介绍压力）您放心，我会先电话联络，如果他们没有兴趣，我绝不会去勉强他们。 促成的动作适时取出保单请客户拿出身份证或护照请客户确定受益人客户经理先签名，引导客户签名盖章引导银保通，确认缴费 促成的注意事项让客户有参与感不制造问题 客户经理引导表研讨：课程题目：促成 客户经理引导表研讨：课程题目：促成 客户经理引导表研讨研讨题目：接触、说明、促成 1、寒喧与赞美2、收集资料及寻找购买点3、预定复访时间（送建议书）引导表研讨——接触 1、熟悉商品并熟悉商品话术2、建议书制作及相关展示资料的准备3、熟悉建议书的内容及说明要领引导表研讨——说明 引导表研讨——促成一、创造促成机会二、养成促成习惯，熟悉促成技巧方法与时机三、获得推介名单 客户经理引导表研讨课程题目：接触 客户经理引导表研讨课程题目：说明 课程题目：促成客户经理引导表研讨 接触的结论接触的目的是为了从接触的过程中建立信任、收集客户资料、寻找客户购买点，为递送“建议书”做好铺垫，并确定下次拜访时间。 说明的结论说明完毕后，习惯的口诀导入促成 我们所做的每一个销售环节，其最终目的都在于“促成”。促成不但使客户可以得到完善的保障，我们个人也增加了收入，更重要的是可以获得客户介绍其他准主顾的机会与能力。促成的结论 专业化销售——售后服务 专业化销售售后服务 119教会客户经理建立完整的客户资料档案，掌握递交保单的技巧，建立售后服务模式，并获得推介名单。119 客户经理在“售后服务”环节的现状售后服务的重要性售后服务的功能售后服务的内容售后服务的技巧与方法客户经理引导表结论 专业化销售流程售后服务 51225=1500件15002=750人7502=375家3752=187位客户经理的推销生涯规划 客户经理在“售后服务”环节的现状过分承诺递送保单不及时长期不与客户联系怕花时间与金钱太现实客户资源少人脉资源破坏二次开发机会少 客户满意客户不满意良性循环恶性循环缴费一次就拒绝保单可能失效反对亲友购买阻碍业务延续继续缴费介绍新客户加保售后服务的重要性 售后服务的重要性？你在寿险业拥有最大的资产：客户换位思考，你需要别人什么样的服务？你就给客户怎样的服务！我们现有的服务有哪些？（研讨）好的服务：就是客户想忘了你都难！ 对客户而言：获得更充分的保障维持合同有效,得到迅速理赔拥有一位专业的理财顾问对客户经理而言：合同有效，增加收入客户加保，增加新业务介绍新客户，形成良性循环对公司而言：提高续保率，获得良质契约树立企业形象，提高信誉创造利润，增加新客户售后服务的功能 售后服务的内容常规售后服务递送保单保全服务理赔生存领取续期缴费附加值服务新产品推出时公司重大动态时客户需要帮助时 售后服务的内容——递交保单使客户认同保障创造再次销售的契机获得介绍准主顾的机会建立自己和公司的威信 检查保单上记载事项是否有错误打电话给对方，约定交付保单的时间将保障内容明示于封面，并在保单封套内附上个人名片售后服务的内容——递交保单的检查 服务品质的评估媒体广告推销话术推介口碑过去经验本身期待所期待的服务实际接到的服务时可靠性迅速性专业性实质性亲切性服务品质判定 期待值>评估值服务太差，失去保户同业侵入，失效，换约期待值<评估值以客为尊，深得客户重复购买期待值=评估值印象不深，信心不够同业有机可乘服务品质判定由保户决定 服务行销三通法则通信（物到）感谢投保函生日祝贺卡节日慰问信要求推荐函新品推荐函康复问候卡保单周年卡通电（声到）获奖报告升维报告竞赛报告新险种报告续期缴费新联络电话新服务项目通行（人到）提供咨询服务获取推荐名单要求客户加保寻求帮助增员协助客户理赔赠送公司礼品建立影响中心 保户卡（台账）电脑记录售后服务的技巧与方法——建立客户档案 售后服务的技巧与方法以定期的访问、书信或电话问候与保户保持联系赠送小纪念品节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年保户发生不幸时的慰问报告公司近况举办各项联谊活动理赔给付、契约保全等相关资料的尽快处理 他满意我获利 客户经理引导表课程题目：售后服务 客户经理引导表研讨（30分钟）课程题目：售后服务 客户经理引导表研讨——售后服务1、检查保单2、建立档案3、递交保单4、取得推介名单5、建立良好服务习惯 新人引导表研讨课程题目：售后服务3、递交保单 新人引导表研讨课程题目：售后服务 结论人寿保险是长期的契约，需要长期缴纳保险费，如果客户经理不能提供长期服务，很可能会造成保单失效，更可能会因此而失去保户加保和转介绍的机会。销售的完成并不意味着销售工作的结束，良好的售后服务才是真正销售的开始。 课程回顾售后服务的重要性售后服务的功能售后服务的内容售后服务的技巧与方法运用客户经理引导表进行辅导 专业化销售辅导流程图 专业化销售辅导－七大检查点计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务144 重点目标循环检查流程1、确立客户经理理想收入目标；2、确立客户经理每日四访以上；3、合理安排每日的拜访活动；4、使客户经理养成良好的工作习惯。1、订立年收入目标2、填写[活动目标表]；3、填写[经营日志]；1、在衔接训练中，请客户经理填写人际关系表，建立计划—100；2、使客户经理了解介绍法、缘故法、直接拜访法基本要领及话术；3、协助客户经理了解获取推介名单的要领；4、填写计划—100进行准主顾分类；1、主顾开拓的重要性；2、准主顾应具备的条件；3、主顾开拓的方法；4、如何获取“推介名单”；5、根据准主顾分类排定优先拜访顺序；6、建立准主顾卡；1、通过电话拜访，取得面谈；2、建立制作展示资料的习惯及运用话术；3、养成拟定拜访计划的习惯；4、使客户经理养成良好的工作习惯；1、确定拜访计划；2、电话约访；3、展示资料制作及话术；1、三次约访中，至少一次面谈；2、克服客户经理接触的恐惧心理；3、熟练接触要领；4、发掘客户购买点；5、为送建议书铺路，订定拜访时间；1、接触要领；2、判断客户购买点，为下次拜访铺路；3、接触演练；1、每三次面谈至少送出一份建议书；2、依据客户购买点，设计建议书；3、熟练建议书说明要领；4、适时促成；5、为促成铺路，订定拜访时间；1、未找到购买点不提出；2、完整的建议书设计；3、建议书制作；4、建议书解说原则；1、每送三份建议书至少促成一件；2、克服客户经理促成的恐惧心理；3、强化促成动作；4、获得推介名单；1、掌握促成时机；2、熟练促成方法；3、有效的促成动作；4、寻求推介名单；1、建立完整的客户资料档案；2、掌握递交保单的技巧；3、建立个人售后服务模式；4、获得推介名单；1、递交保单前的检查动作；2、售后服务的目的；3、售后服务的功能；4、售后服务的方法与技巧；客户经理计划与活动主顾开拓接触前准备接触建议书说明促成售后服务合格客户经理是是是是是是是否否否否否否 课程回顾全心投入学习、虚心接受指正、积极配合主管客户经理实做销售活动记录表实际市场活动检查点PESOSP、准备E、说明S、示范O、观察S、督导销售演练陪同作业成功者教学课程安排相关资讯提供七大检查点1、计划与活动2、主顾开拓3、接触前准备4、接触5、说明6、促成7、售后服务学习活动事前准备方法辅导流程销售演练市场活动与成功者交流卫星远程教育上课学习 专业化寿险销售循环应有一定步骤、一定程序、一定方法，使推销习惯化。 演讲完毕，谢谢观看！