《商务谈判论文j》word版 6页

中南民族大学学院：工商管理学院专业：工商管理年级：2007级题目:浅谈研究型商务谈判原则和准备学生姓名：钟建涛学号：07051168指导教师姓名：赵永刚职称:讲师2010年5月19日 浅谈研究型商务谈判原则和准备摘要：成功的商务谈判可以带来较高的经济效益，而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。在谈判过程中，由于双方各自代表的企业在经济实力、声誉、市场形象的迫切程度等方面可能存在着差异，使得谈判者在谈判中所处的地位不同，采取的策略也不一样。研究型商务谈判既是一种心态也是一种方法。研究性谈判人员处理谈判的方式和侦探处理犯罪现场的方法一样。目标尽可能多的了解事态发展和参与人员的情况，制定出针对的谈判策略。而研究型商务谈判所要做的准备也是要比平常的谈判更要细致和全面。关键词：商务谈判研究型谈判谈判准备原则谈判时一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥己方在主观和客观上的某些优势，在研究双方参与人员情况和事态发展程度的情况下，制定出相对应的谈判策略，方能达到良好效果。研究型商务谈判既是一种心态也是一种方法。研究型谈判人员处理谈判的方式和侦探处理犯罪现场的方法一样。目标尽可能多的了解事态发展和参与人员的情况。而在准备使用研究型商务谈判策略前，要明白一下几个关键的谈判原则：第一个原则：知其然，更要知其所以然。许多经验丰富的谈判人员相信倾听对方的目的时找出对方的需求。在谈判当中很有可能谈判双方对于对方的需求都不能满足，在这样的情况下如果继续谈论各自的需求，最后谈判的结果很有能会失败。此时我们不应该再去谈论各自的需求和对方的需求，而是应该去了解对方需求下的原因，找出对方这种需求的真正决定因素是什么，然后根据对方的原因，试图去给对方更好的建议或者给对方创造实现去需求的条件，这样至少你们的谈判不会马上结束，而是会出现转机。在了解双方的需求原因后，双方都去创造实现对方的需求的条件，这样的谈判会有很大的成功概率。下面举个简单的例子：你下班很晚，结果没有公车，此时你发现有一辆空车停在红灯下，但是出租车“空车”灯并没有打开。当你跑过去询问时，司机只是摆手表示不载。这是如果你只是强调我要坐车，而司机只是强调我不载，这结果可想而知。此时你应该问下司机为何不载客，结果司机说明准备下班回家。你这时可以再问司机：“也许我们要去的是同方向。如果我们去同一地方，你愿意载我一程吗？”这样你就能了解司机所住之处和你是不是相隔不远，如果是问题不就解决了吗。第二个原则：要调和各方的利益，而不是各方的要求。谈判人员会犯的最大错误就是完完全全将焦点集中在调和双方的要求上。研究型谈判人员要能绕开要求，而将精力集中在各方的根本利益上。谈判的双方都会想要自己的利益最大化，在这样的利益促使下也必定提出能使利益最大化的要求。双方的要求都最大化，必将形成矛盾，谈判必定陷入僵局。 当各方的要求看似矛盾时，谈判人员不能气馁，而是要进一步地找出各方真实的根本利益。这个策略让他们能从更广、更富创造性的角度来思考能满足双方利益需求的协议。要求能够体现出利益，但是并不能完全表示利益。根本利益应结合对方所提要求的原因和谈判可做的最大让步。第三个原则：试图将要求转化做机遇在很多时候，当对方提出要求，谈判人员的都会采取防御性的姿态，想着“我怎么样才能避免接受这个要求呢？”研究型谈判人员对谈判对手的所有要求一视同仁，他们思考的是：“我能从这个要求中了解到什么？从中我能看出对方的什么要求和利益呢？我如何使用这些信息来创造并索取价值呢？”以下举个例子说明显示谈判中怎么试图将要求转化做机遇？在一次工程谈判中，本已是达成协议。但在签合同前，买方提出要加高昂的新要求，并且要在合同中加上一条：如果工程的完成时间比预定完成时间晚一个月以上，建筑公司就要缴纳大笔赔偿金。如果你时建筑公司的谈判人员，你会怎么办？对提出要求大感不满，还是认为这是一种压榨？不管怎样，谈判还要继续。建筑商对自己的选择进行了权衡后，对局势做了深层的分析，买方这种要价说明了什么？至少它说明了买方对于工程延后十分在意，并且非常想要工程按时完工。了解情况后，建筑公司提出一下方案：他愿意按对方要求在工程不能按时完工的请况下支付高额赔偿金，但是如果工程能提前完工，对方必须支付一笔奖金。建筑公司对于提前完工很有把握，结果双方皆大欢喜。建筑公司所用方法妙处在于他将精力集中在了对方需求和兴趣利益上，而不是只盯着己方所处的困境愁眉不展。第四个原则：明白“销售”和“谈判”的区别。想象一下销售人员的工作，大多数人想到的就是一个人正在“兜售”这样的画面，大家认为销售人员要做的就是努力展示自己产品的优点并尝试说服潜在的克服购买这种产品。如果你观察一位正在工作的谈判人员，你会看到什么？谈判人员用什么样的方法？什么样的策略？谈判人员会关注什么？如果你在脑海中的画面仍然时有人在鼓吹自己的优势，那么你就没有发现“销售”和“谈判”之间的区别。销售涉及的是将你要提供的产品或服务的优点告知客户，让对方关注你的优点上尝试说服对方同意你的说辞或与你达成协议。有效的谈判包含这种积极销售，但是同样也要求谈判人员能将经理集中在对方的兴趣所在、自身需求、议题次序、能受到限制和对方观点上。谈判专家和所有伟大的销售员一样都理解这两者之间的区别。他们同样也知道实现价值最大化并不取决于他们的游说能力，取决于倾听能力。在商务谈判中，特别是研究型商务谈判，由于双方各自代表的企业在经济实力、声誉、市场形象、需求的迫切程度等不一样，这样情况下，作为谈判方就需要了解对方企业的各方面资料，以期对谈判对象有一个很好的把握。通过调查和了解，分析得出双方的在谈判中的地位的不同，相应的采取的研究型策略。而只有在谈判前准备充分，了解对方的各个方面的真实情况和对方人员的情况才能更好的做出研究型策略。研究型商务谈判前准备有以下几个要素： 要素一. 收集资料和信息，做到知己知彼   在谈判准备过程中，谈判者 要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。收集信息的内容需要做到一下几点：　　1.“知己”“知己”即首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地分析自己的优势、劣势，评估自己的力量，从而认定自我需要，满怀信心地坐在谈判桌前。　　然而，仅仅了解本企业是不够的，代表企业出席谈判的谈判人员作为直接参与谈判交锋的当事人，其谈判技巧、个人素质、情绪及对事物的谈判分析应变能力直接影响谈判结果，因此，谈判者需要对自己进行了解，如“遇到何事易生气”等影响谈判的个人情绪因素，使自己在谈判中避免因此而影响谈判效果。同时，谈判者也可以事先对谈判场景进行演练，针对可能发生的冲突作好准备，锻炼应变能力，以免一旦实际遭遇，措手不及，难以控制局面。　　2.“知彼”　　“知彼”即对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。如果我们去买苹果，就不会去文具店，我们会选择能满足自己需求的目标——水果店，当然我们也不会在任意一个水果摊买，会想会看，会货比三家，谈判亦是如此。在谈判前，当对手选定了，应针对与已谈判的企业，进行企业类型、结构、投资规格等一系列基础性调查，分析对方市场地位，明确其谈判目标，即了解对方为什么谈判、是否存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素，将其优势、劣势细细分析，使自己能避实就虚，在谈判中占主动地位。当然，与此同时，也不能忽视对该企业的资信调查，确定其是否具有经营许可等能力，降低信用风险。　　“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你打过交道的，即使有过不愉快，也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户，就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。　　3.“知同行”　　“知同行”，顾名思义，就是关注行业内其他企业的产品及经营状况。随着经济的发展，企业面临着国内外同行业的激烈竞争。也许当你正与谈判对手讨价还价之时，被忽视的“第三者”已准备坐收渔翁之利了。所以必须以主动的姿态对整个市场该行业的经营状况及形势展开调查主要竞争者人手，了解其主要商品类型、性能、质量、等信息，包括同行资信、市场情况及决策方式等，对比优势及差距，便于本企业谈判时，以己之长较他之短，适于自己的谈判战略。　　4.“知环境”　　众所周知，谈判不是一项孤立的经济活动，它总一定环境下进行，政治法律、经济建设、社会环境、资源、基础设施以及地理气候等都对谈判能否成功有影响，所以应在谈判之前对它们尽量通盘了解，避免巨大代价才达成的协议，或因在履行中受某些客观因碍而前功尽弃。 要素二.选择人员并做合理安排，确定谈判班组    商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。要素三 确定目标及可让步的尺度   谈判目标是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。分析企业的内部条件和外部环境，根据企业的经营目标提出明确的谈判目标：例如商品贸易谈判的谈判目标，应该包括品质目标、数量目标、价格目标、支付方式目标、保证期目标、交货期目标、商品检验目标等。   谈判目标是一种体系：最低目标（基本目标）、可接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。要素四 确定谈判策略不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。1)选择战略：我方最看重的是本次谈判的结果还是双方的长远关系。2) 判断我方谈判地位：根据影响谈判的各种因素，分析我方的谈判地位，处于优势、劣势、还是均势。3)准备替代方案：  谈判中，双方可能都对对方提出的方案不予接受，谈判处于僵局状态。一方提出新的替代方案，常可以打破这种僵局，并最终达成协议。所以，事先要准备好替代方案。这项准备，能防止你接受不利的条件，也能防止你拒绝对你有利的条件。没有替代方案，就没有选择的余地；替代方案越好，选择的机会越充分，取胜的概率就越大。4) 做好心理准备   ●在谈判中遇到强硬对手的心理准备。   ●“马拉松”式谈判的心理准备。   ●谈判破裂的心理准备。要素五 确定所要谈判的议题 1）先把与本谈判有关的所有问题罗列出来，尽可能不遗漏。  2）再根据对本方利益是否有利的标准，将所列出的问题进行分类。  3)尽可能将对本方有利和对本方危害不大的问题列入谈判的议题，而将对本方不利或危害大的问题排除在谈判的议题之外。   如果是较复杂的多人参加的谈判，还应该制定谈判计划书，让谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，作为谈判者行动的指针和方向。总结：研究型商务谈判重在于谈判前的充分准备和谈判中谈判者原则下的应变策略。所以说研究型商务谈判对于资料收集和谈判人员的要求很高，而只有确定了这些才有办法执行研究型谈判。如果你在谈判之前都已经清楚对方在想什么，要说什么，要做什么，那么谈判的节奏你就可以把握，谈判的议题就会跟着你走，何愁谈判不会胜利！ 参考文献《商务谈判》张锡东马干朝清华大学出版社《现代商务谈判》易开刚上海财经大学出版社《哈佛经典谈判术》迪帕克·马哈拉(DeepakMalhotra)、马克斯·巴泽曼(MaxH.Bazerman)、吴奕俊 中国人民大学出版社《谈判天下》赫布·科恩 海天出版社智库网：http://wiki.mbalib.com/