海尔太阳能部资料--大单销售—销售流程六步骤 14页

大单销售——销售流程六步骤 提问：工程大单与零售有什么区别？ 大单销售的特征工业品的销售（大订单）方式与快速消费品的销售方式不同，工业品销售（大订单）有如下特征：◇单笔金额大或累计金额大。　◇客户参与决策人多。　◇客户决策时间长、决策过程复杂。　◇客户考虑采购风险，注重买卖双方长期关系。　◇客户受广告影响较少，决策时更看重供应方的口碑和客户关系。 案例分享 从客户（对方）角度分析（1）客户采购流程六阶段：①内部需求，项目立项。②供应商调查、初选。③制定采购指标。④招标、评标。⑤商务谈判，签订合同。⑥购买实施／安装实施。 从供应商（我方）角度分析（2）对应销售流程六步骤①收集信息，客户评估。②理清角色，建立关系。③技术交流，影响标准。④准备文件，参加投标。⑤商务谈判，签订合同。⑥合同收款，售后服务。 从供应商（我方）角度分析1、收集信息，客户评估。关键点：发现机会、客户需求、预算、竞争对手、客户评估、抓住有效机会孙子兵法：备右则左寡，备左则又寡，无所不备则无所不寡 从供应商（我方）角度分析2、理清角色，建立关系。关键点：内线，组织结构图，采购流程，关键人，建立关系信任、知己知彼；不能从流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，难能交易。 从供应商（我方）角度分析3、技术交流，影响标准。关键点：公司参观，技术交流会，参与采购标准制定，争取按照海尔的标准设计。太阳能工程销售是技术与商务相结合的，技术要求越高，商务占比越低。 从供应商（我方）角度分析4、准备文件，参加投标。关键点：按照标书要求编写投标文件，报价策略，竞争对手，专家评标。 从供应商（我方）角度分析5、商务谈判，签订合同。关键点：高层互访，签约宜早不宜迟，迟则生变。中国足球的黑色三分钟；反败为胜的案例。 反败为胜案例A公司子公司M副总Ma副总Mb主管领导C1副主管C2项目具体负责人C3太阳能H公司太阳能Y公司 从供应商（我方）角度分析6、合同收款，售后服务。关键点：按合同条款认真履行合同，组织货源，组织安装施工，组织验收，结尾款。工程销售的样板性、长期客户、口碑，必须保证到货时间、施工质量。 谢谢大家!