购买心理与销售流程课件 38页

购买心理与销售流程1/9/20221 课程大纲Ⅰ行销无处不在Ⅱ客户购买的理由Ⅲ客户购买心理Ⅳ保险产品销售的特点Ⅴ专业化的销售流程Ⅵ销售过程中应把握的原则1/9/20222 推销无处不在每个人都是推销员1/9/20223 客户购买的两大理由◇问题的解决——客户需要的◇愉快的感觉——客户想要的1/9/20224 购买心理分析注意兴趣了解联想欲望比较行动满足心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足联想1/9/20225 ◇狭义无形性潜在性保险产品销售的特点之一1/9/20226 保险产品销售的特点之二◇广义有形性1/9/20227 专业化销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访1/9/20228 准客户开拓准客户开拓是销售循环的起点，只有找到销售对象才能实施销售活动。准客户的定义或特征：有需求、有购买力、符合投保标准、容易接近。1/9/20229 准客户的来源转介绍朋友或熟人个人的观察陌生拜访根据簿拜访校友录社团名册客户1001/9/202210 约访约访：约访行为在于给客户一种被尊重的感觉，体现你的专业性。约访时要以客户的利益为出发点，吸引其注意，进而同意与你见面。1/9/202211 1、工作准备：练习、放松、热情和信心、微笑、只销售“面谈“。2、自我准备：准客户名单、足够的准客户量、办公室、办公桌等。1/9/202212 3、约访的要领：使用经过证实的话术给出见面的时间选择三次要求面谈承诺之后，继续行动1/9/202213 4、正确看待拒绝，因未谋面，所以客户在中拒绝的只是保险而非你本人，继续争取。多次拒绝＋最后一次努力＝成功1/9/202214 接洽接洽：要在短时间内激发客户的兴趣，进而让客户同意与你商谈，关键在于要让客户感觉到你为他所提供的服务很有价值，而且你有能力做到。1/9/202215 接触的要领建立良好的第一印象消除客户戒心制造兴趣话题倾听微笑推销自己避免争议性话题1/9/202216 收集客户资料收集客户资料：目的在于了解客户的基本情况，发掘客户的保险需求。不同的客户需求有很大的差异，如年龄、职业、家庭结构、经济状况等不同，需求会有不同。成功收集资料的关键在于和客户建立情感与信任。工具：客户服务卡、保险存折、问卷等。1/9/202217 寻找购买点寻找购买点：进一步发掘客户的问题并达成共识，设定解决问题的目标并确定保费预算。1/9/202218 方案设计方案设计：即提供解决方案，方案设计的要点在于利益说明，应能说明方案是如何满足客户需求的，以及客户拥有该方案后所带来的感觉。1/9/202219 方案说明方案说明：关键在于要从受益的角度加强销售力度，激发客户购买欲望，提供客观的信息促使其购买行动。1/9/202220 步骤：重述购买点重述需求所在递交建议书，并指出这是满足需求的最佳产品要求填写投保单1/9/202221 捕捉信息招呼你进屋并给你倒茶递烟询问有关产品及售后服务提出问题如:上次你介绍的是这个产品吗再次询问保险责任提出如何缴费及续缴等问题开始和其他产品比较1/9/202222 激将法:好胜是人的本性,也是人性的弱点.此方法可以激发准客户的购买欲望.1/9/202223 故事法:讲感人的故事,激发客户的购买欲望.专业化推销：以理性为逻辑，感性作对话。1/9/202224 .利益法:用条款的利益驱动客户的购买欲.1/9/202225 直接行动法:主动采取具体推动准客户的购买行为.1/9/202226 水落石出成交赞美,不成交,二次促成.1/9/202227 说明应注意的事项注意客户的反应动作避免与客户争执1/9/202228 重复+赞美+认同+反问（陈述）+去除疑虑+导入促成拒绝处理的常用公式注意点：1、多问、倾听，寻找购买点2、站在利他立场，将劣势转化为优势1/9/202229 促成应注意的事项：必须十分热爱推荐的产品，把自己对产品的信心和热情传染给客户。必须为客户找到一个购买的理由，让客户相信这是解决问题的最佳方法。让客户感到自豪他做了个明智的决定。适时促成，未促成留下再访借口。1/9/202230 签约后的态度和工作给客户安心感，且勿喜形于色。向客户道贺。表明日后将再来访。始终如一，完美如初。寻求推荐。1/9/202231 递送保单递送保单：销售人员履行职责，让客户顺利实现购买行为，实现情感上的满足。再次说明客户需求为下一步销售做准备要求转介绍名单建立专业信誉1/9/202232 客户服务客户服务：承诺保持联络，提供个性化服务，让客户享受愉快的感觉。目标：高持续率再次销售转介绍1/9/202233 准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访时间注意兴趣了解欲望比较行动满足联想1/9/202234 销售过程中的原则◇所有的销售都在客户的同意下进行。◇遵循客户心理变化过程，掌握销售的主控权。◇先处理心情，再处理事情。1/9/202235 ◇成功销售的法宝——深入了解客户购买心理，确实执行专业化销售流程。1/9/202236 结束语客户想到你时，不一定买保险，但想买保险时，一定会想到你。4.7（9）1/9/202237 谢谢！1/9/202238