销售流程之异议处理.pptx 17页

百炼成钢隋涛 销售流程及话术接近洽谈产品推荐促成 促成临门一脚水到渠成 促成道理H2+O=/水？通过火才会等于水客户是水保险是壶你是火开水才能喝 销售成交术销售最重要的是【时间】→如何在最【精简的时间】完成销售 客戶在邮储办理交易现场客戶匆匆忙忙进入邮储营业厅坐在椅上/站在一边等待（？分钟）客戶到指定柜台办理（３分钟）匆匆离开邮储营业厅 点燃思考？？何时是最佳的切入时机？柜面人员准备的行销资料及话术是否可以在最精简的时间內准确的切入保险销售？ 促成目的与观念目的：帮助客户下定决心购买。观念：1、关门需要有自信心、决心和勇气2、随时有关门的心理准备3、推销的最终目的是关门，有关门才有结果4、关门是帮助客户下决心5、关门是试探推销工作的进程 促成信号选择较安静的地方膝盖打开，身体自然放松正面交谈，态度友善，有笑容翻看展示资料并提出疑问配合地准备纸、笔、计算器眼睛关注保单，手指轻搓下巴认真地听您讲解并点头认同深呼吸，做出要作决定的样子拉拢椅子，身体前倾 促成话术办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不如投资一些试试(张开口)您是买5万，还是10万？零到九,这十个数字,请问你最喜欢那一个?把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手）这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需填张投保单就行了。（递上笔）您放心，这是目前最好的邮储保险产品，否则我们邮储也不会代理了。 促成的态度事实——48%进行了一次成交试图后便放弃20%进行了二次成交试图后便放弃7%进行了三次成交试图后便放弃5%进行了四次成交试图后便放弃其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力……他们是那些占据80%市场的人，想想看吧！ 如何处理客户投诉处理事情先处理心情同理心“问题客户”与“客户的问题” 面对投诉时要避免的告诉对方你不负责此事为自己或公司辩解把问题的起因推诿于客户对客户的解释表示怀疑试图大事化小，小事化了觉得客户过于感情用事急于赶紧解决问题与客户一起埋怨自己的同事或公司 理想的沟通境界1、不批评，不责备，不抱怨2、引发别人的渴望3、保持愉快的心情4、倾听别人5、让别人觉得重要6、主动用爱心关怀别人7、真诚赞美别人8、说别人感兴趣的话 结束语有形的是技巧，无形的是境界营销无技巧，唯用心而已 世界上只要一种方法可以让任何人想做任何事情—我想做！ 祝各位更上一层楼！谢谢！