第二章 国际商务谈判的组织与管理 31页

第二章国际商务谈判的组织与管理第一节谈判人员的组织结构任何一个组织都不可能把自己的所有人都派上谈判桌上，只能是一部分人，而且是一小部分人，这些人是什么人，为什么是他们？他们的能力能做到什么结果？这不是应事先值得仔细考虑的问题吗？如果把谈判比作打仗，那么这些谈判人员就是那些恶执行极为重要任务的小分队，他们一定是千挑万选，身经百战，身怀绝技，又智勇兼备的勇士，就像“拯救大兵瑞恩”里的营救小分队，或者是“加里森敢死队”里的那些杀人犯、骗子、大盗和小偷组成的前所未有的敢死队，深入敌后，执行特殊任务。与敌人斗智斗勇，屡建奇功！我们必须把我们认为最合适的、最能干的人派到谈判桌上去，因为大多数谈判对我们都非常重要，有的事关生死。这些谈判人员在谈判桌上的几个小时可能决定了我们组织的若干年，他们的一句话可能使我们企业从天堂到地狱，当然也可能是从地狱到天堂。对于这么重要的工作，企业怎么会不认真加以甄别、遴选呢？我们经常听到这样的说法，为了实现××目标，必须要建设一支“精干、高效的队伍”。是的，面对一个重要谈判，首先建立起一支能力强、相互团结合作的谈判团队是非常重要的。一、谈判班子的规模首先的问题是规模。多少人比较合适。当然，这是与谈判的重要性和复杂程度有比切关联的，一般而言，谈判越复杂、难度越大，参与谈判的人就越多；而谈判是例行性的，简单的，参与人员当然可以很少。谈判人员的规模还和组织的谈判成本以及谈判对手的参谈规模有关系。比如，出国谈判，派20个出国谈判的成本可能是企业不能承受的；而如果对方只派3人参与谈判，我方有10几位大员玩胳膊、捋袖子地坐在对面，也显得不那么合适。另外人多有人多的好处，人少有人少的好处。教材上说，很多美国人喜欢一对一的谈判，确实是，不仅是美国，西方很多国家都有很多这样现象，我猜想这可能和他们的历史有关，欧洲很长时间就有骑士和贵族之间的决斗，就是单挑。在他们看来，这样公平合理。31国际商务谈判的组织与管理 据记载，在1588-1608年这20年中，仅在巴黎就有8000多人在决斗中丧命。我们所熟悉的文学家大仲马、屠格涅夫、托尔斯泰等都曾参加过决斗，美国第7任总统安德鲁·杰克逊、法国第三共和国总理乔治斯·克列孟梭也是决斗的高手，号称“铁血宰相”冯·俾斯麦更是把决斗当成家常便饭——在大学期间他就与人决斗过27次！连林肯总统都曾走上过决斗场……而死于决斗的名人，当然也不止普希金一人，他们还有莱蒙托夫（俄罗斯诗人）、加卢瓦（法国数学家）、汉弥尔顿（美国政治家）——他是华盛顿总统的助手、美国宪法的参与制定者，也是美国最负盛名的政治家之一（10元美钞上印的就是他的头像）。1804年，当时的美国副总统艾伦·伯尔因政治分歧向他提出决斗，46岁的汉弥尔顿在决斗中受伤而亡。一个人参与的谈判责任明确，反应迅速，反正无可推诿，只有自己在授权范围内拍板做主。总之，这种公平是双方的。全看参与谈判双方的个人能力和对决情况。但是它的缺点也很明显，每个人术业有专攻，不可能对所有领域都有很好的了解，知识和能力上的缺漏将成为不可忽视的隐患；另外，把谈判的成果寄托在一个人的身上显得风险也大了些。一个企业派一个人参与谈判，如果不是这件事不够重要，就是这件事特别重要。这里历史上有个著名的事例：特别重要的事，知道的人越少越好。在《碧血剑》后记《袁崇焕评传》中，金庸先生对晚明几位皇帝作了恰如其分地评价：在合理的政治制度与社会制度下，万历可以成为一个精明的商人，最后被送入戒毒所。天启是一个精巧的木匠。崇祯做甚么好呢？他残忍嗜杀，暴躁多疑，性格中有强烈的犯罪倾向，在现代社会中极可能成为一个犯罪的不良青年，但如加以适当的教育与训练，可以在屠宰场中做屠夫（我当然并不是说屠夫有犯罪倾向），那也是对社会有贡献的，他不能做猎人，因为完全缺乏耐心。崇祯在位十七年，走马灯似的换了五十个大学士，换了十四个兵部尚书，其中被处死、逼死六人，革职下狱四人，被处死、逼死的督师或总督十人，斩首巡抚十一人、逼死一人。草菅人命，在崇祯看来是没什么大不了的事。我们来看倒霉蛋陈新甲之死。松锦之战，是由皇太极发动，明、清双方各投入十多万大军，从崇祯十二年（1639年）二月，到崇祯十五年（1642年）四月，战争经历了三年，此役是明清双方的最后关键一役。结果明军在松辽大战失败，总兵邱民仰、王廷臣、曹变蛟被杀，松山、锦州、杏山三城尽没，蓟辽总督洪承畴降清。明朝内地形势更是一天紧过一天。崇祯十五年年初，洛阳、襄阳被农民军攻克，福王（李自成把他洗干净，和鹿肉在一起作了一顿31国际商务谈判的组织与管理 福禄宴）、襄王被杀，在湖北沙市督战的辅臣杨嗣昌自杀，前兵部尚书傅宗龙（时任三边总督）又死。年底，开封被农民军包围，中原势如鼎沸，一切的一切，均让崇祯帝焦心似火。但是，作为皇帝本人，崇祯帝是个自尊心、虚荣心极强，极好面子的人，他很想与清廷议和，攘外必先安内，谁都清楚，这样才能腾出手来一一剪除内部“流寇”。最终，趁兵败之际，一直有意议和的兵部尚书陈新甲主动作出表示，并让大学士谢升出面告知皇帝。崇祯就让陈新甲安排，派职方郎中马绍愉出关与皇太极议和。马绍愉到沈阳时，是崇祯十五年阴历五月十四日。谈判很顺利，崇祯帝表现出了足够的诚意（给的钱够多），皇太极也是不想久战，皇太极在给朝鲜国王的信中就这样讲：”朕想今日我之藩服不为不多，疆域不为不广。彼（明朝）既请和，朕意欲成和事，共享太平之福。诸王、贝勒或谓明朝时势已衰，正宜乘此机会，攻取北京，安用和为。但念征战不已，死伤必重，固有所不忍。纵蒙天眷，得或一统，世岂有长生之人，子子孙孙宁有世守不绝之理！昔大金曾亦一统，今安在哉！”认定自己应坚守东北为国，并不惜居于明朝属国的地位，只要“天朝”每年能“馈赠”万两黄金、百万两白银即可。为表礼敬，明使马绍愉出关，清廷官员还隆重欢送，宴饮极欢。马绍愉行至宁远，立即把与清议和的详情一五一十写下来，密报人在北京的兵部尚书陈新甲。陈新甲仔细阅后，思虑重重，把密报放置于桌案，自己随后入书房写条陈做“功课”。陈新甲家僮很勤快，见那封密报，以为是日常必须对外公布的“塘报”，马上送人拿出传抄散发。这一来不得了，言路哗然，群情激愤，一起上言上书攻击陈新甲的“卖国”。邸报、塘报都是官方所办类似今天“大内参”“小内参”一类的东西。邸报乃首都朝内的政情大汇总，记载皇帝旨谕和朝臣奏议；塘报内容多为地方军政大事要闻辑录，一般通过官方驿递系统在京城衙门府署送递并发至四方官署。这个时候我们来看看崇祯帝的表现，很有戏剧化的色彩。崇祯帝甫听消息，内心很生气，他以为陈新甲是故意泄漏和议之事。于是，在隐忍一段时间后，他就附和众议，严旨切责陈新甲。如果这位老陈懂事，严加自责，把皇上从此事中撇清，大包大揽，声称责任完全是在于自己一个人，保命肯定没问题。由此，他大可以自己回家优游山林。当然，官是保不了。但陈新甲这位老先生做事特较真，他认为自己受皇帝面授机宜，怎么莫名其妙第背上个“背主卖国”之罪。越想越窝火，31国际商务谈判的组织与管理 郁闷之下，他洋洋洒洒万言敷陈，力诉自己有功，上疏自辩：“求和是实，何来背主”？这话什么意思？我是求和了，但却不是背主求和。不是背主？是顺主？这么说，皇帝也想求和了。这还了得，皇帝一边假模三道地布置大家打仗，一面偷偷派人投降，这皇帝是什么人？还怎么面对天下人？其实老陈说的是真话，更大的问题是，这种真话皇帝不爱听，从来只看到上级推卸责任给下级，没看到下级敢把责任往上级哪儿推。皇帝很生气，后果忒严重。于是崇祯帝干了一件相当为人不耻的事，一面下诏说什么“堂堂天朝竟与鞑虏议和，丧权辱国，奇耻大辱，严惩不贷”；一面亲下谕旨，把陈新甲在任期间四座边城失陷、两个藩王被杀以及河北、山东七十二城被清兵蹂躏的“罪过””，全安在他名下。最后，归结一个字：斩！族灭！陈新甲其实死得不冤，谁让他碰上这么个爱面子、没囊气的主子！崇祯帝绝对是属于志大才疏的那种人，想力挽狂澜，又无中兴之才，心胸又狭窄，又不愿意承担责任，你想在这样的皇帝手下工作，你愿意怎么办？没法办！所以崇祯帝到后来真可谓众叛亲离，也就不奇怪了。单人谈判有它明显的优缺点，当然，多人谈判的优缺点也是非常明显的。其优点主要表现在：（1）、知识结构宽。单人谈判里我们说每个人不可能非常明白地了解很多知识，毕竟隔行如隔山，但是当一个团队中有多个人组成，在选择人员时，完全可以考虑到人员构成的知识结构。（2）、大家可以集思广益。一个人在思考的时候，由于自己的经验、能力的限制，甚至思维方式的定式，考虑问题难免会有死角，有不周全的地方，在个人谈判中，是没有办法更正的，但是在团队中，大家在一起相互提示、相互提醒，可能会更好地规避疏漏，把问题想得更全面、更充分一些。（3）、相互监督。在单人谈判中的监督是一个很难实现的环节，但是在团队谈判中，相互之间可以实现控制、监督，以确保谈判被界定在组织利益之下。它的缺点主要是：谈判人员每个人有每个人的思维，有自己的观点，相互的协调、合作是比较复杂的，当然也是非常重要的。必须要确保团队成员心往一处想，劲往一处使，才能获得1+1>2的效果，如果不能处理好这个问题，那么团队变得1+1<2，就丧失了团队存在的基本意义。31国际商务谈判的组织与管理 团队到底应有多少人比较合适，目前没有标准，根据实际的谈判需要来决定。但是有四个字是我们经常提到的“必需、够用”。以切实能完成任务为目标，以实际谈判的需要为标准。太少了，不能解决问题；太多了，浪费太大，都不行。谈判团队也不是都要上谈判桌，上去的人很少，大部分都在做幕后，有的时候，甚至是这个团队的核心人物都在幕后遥控。关键在于桌上的人和幕后的人怎么衔接，怎样配合，这是关键，小组与企业大本营之间的配合、协调也是非常重要的。总的来看，谈判的人数还是要根据实际情况由企业进行理性分析之后进行选择。二、商务谈判人员的配备如果是一个谈判小组参与谈判，那么这个谈判小组的构成应该包括哪些人呢？由哪些人参加谈判，是由成功进行谈判所需要的知识、能力决定的。谈判所需要的知识和能力大致可以包括：（1）、技术方面的知识；（2）、有关交易产品价格、成本、市场需求等商业方面的知识；（3）、有关商品交易的细节、运输、仓储、保险、付费及其它支付条件的外贸知识；（4）、合同设定法律方面的知识；（5）、翻译方面的能力（6）、对局势掌控及在授权范围内进行决策的能力。由于需要以上的知识，故而，具有这些能力和知识的人将被选拔进入某个谈判小组。实际上，知识和能力是成为谈判小组成员的前提，在具体选拔过程中考虑的相关考核指标还是非常繁琐和复杂的，包括对个人品德等都会有多方面的要求。总体而言，就象教材里确认的那样，谈判小组的构成主要有以下一些身份的人：1、首席代表他的任务主要是领导谈判小组的工作，对谈判的进程和结果进行控制，总体而言，他应该具有对谈判整体把握的能力，具备较强的协调、指挥能力，具有审时度势、随机应变、当机立断的能力，用教材上的话说，他们应该是“谈判高手”。2、专业人员31国际商务谈判的组织与管理 这些人只要负责的是对谈判标的物的分析。谈判总是言之有物的，是产品购进、销售，还是投资、或是合资建立新的组织，抑或是进行人力资源的输出、输入，所有这些都需要专业人员在谈判过程之前和过程中对双方的专业性谈判条件进行把握、分析，并向首席代表进行汇报，以保证在专业上我方的谈判目标能够实现。有了专业人员，就会在最大程度上避免了我们对方在购销产品时，以次充好，以假乱真，保障我方利益不受损失。3、经济人员又称为商务人员，他们负责权衡谈判中的利益得失，这不是由技术专业人员做的事，技术人员只负责告诉首席代表这个东西我们可不可以买卖，但是商务人员所要做的是我们在目前的条件下买卖合不合算。这类人员对谈判过程和产品都应该非常熟悉，他们要敏锐地觉察到对方所提出的每一个微小的条件变化给我们带来的利益增长或损失，并且及时告知首席代表。4、法律人员这些人是把关的人，他们要对谈判过程和谈判的结果分析法律上的可行性和严密性。谈判过程中尤其是谈判最后形成的合同文本中的每一句话、每一字的差别都会给企业造成天翻地覆的差别，一定要确保在谈判的合法性，以及严密性。确保企业不会因为无知而受到损失。5、翻译人员有很多人都懂外语，尤其是英语，为什么在小组中还要配备翻译人员呢？那我们就应该看看翻译在谈判中的作用。1）最主要的原因还是专业，每个人都能说两句英语，但是在正式的谈判场合，遣词用句都是很官方的，每个字词的表达错误将会让自己陷入被动，由专业的翻译人员在，就不用使自己殚精竭虑地考虑语法和单词，以至于反而词不达意了。2）在谈判中间，对方说完了有一个翻译给你翻译，这个时候实际给你一个充分的思考的时间，你一句话说完了，他正在翻译，然后你想下句话，这个时候你有一个充分思考的时间，所以翻译给你，一个思考的时间，你说话错误的这种可能性也就小了。3）翻译在给翻译的时候，你可以特别全神贯注的看对方的反应，因为如果说翻译不存在，你又要想事儿，又要表达，又要看对方的这种反应，智者千虑必有一失，你输在那个地方了，有一个翻译的话，你说的话他给你翻你可以看着对方，4）最后一个作用，就是在正式场合，你应该说的是你本国的语言，而不应该在这个地方讲外语，哪怕你外语再好。用外语寒暄可以，但正式谈判一定用汉语。31国际商务谈判的组织与管理 6、记录人员它主要作为一种文字的记录和备案的工作，它主要是由文字备份的作用，一般而言，他的记录将成为会后分析的材料和起草合约的依据。三、合格谈判小组的标准这么多形形色色的人组成那个的谈判小组要达到什么样的标准才算是一个好的小组呢？1、知识互补谈判小组在知识上和能力上要能够解决问题，这是最根本的。如果不能实现谈判目标，那不是什么谈判小组，而是观光旅游团。2、性格协调每个人都有自己的性格。有的人活泼，有的人沉闷；有的人稳重，有的人急躁；有的人粗枝大叶，有的人谨慎小心，在组建谈判团队时，就应该考虑到这些成员在性格上的互补，能发挥各自的特长。都是急脾气的人，大家谁都觉得自己牛，事事不让步，那这个谈判小组就首先窝里横了，相反，小组全是推诿扯皮的人，这个小组也是很不成功的。3、分工与合作每一个团队都由多人组成，每个人各司其职，大家的团结互助是非常重要的，所谓有“团队精神”。另外，既然是团队，大家有自己的工作范围，大家“在其位，谋其政；不在其位，不谋其政”。在你的工作范围内的事，要把它做好，不在你工作范围内的事，在首席代表或其它领导的布置下，也要尽力完成；在没有得到明确的部署下，决不要多管闲事。我要做到纪律严明，分工明确，通力合作，全力以赴。四、选定谈判人员选什么样的人有着很明确的要求：（一）、选择谈判人员的要求1、选用可靠的谈判人员派出去的人，当然都是对组织忠诚的人，都是凡事从企业的利益着想的人，当然这这些人也得是很善于处人处世的人，不仅企业要绝对信任他们，还要让对方觉得他是务实、诚实的人，这样才有合作的空间，对于那些喜欢中饱私囊，以权谋私的人，千万别派出去，丢人！31国际商务谈判的组织与管理 2、选用具有独立工作经验又有合作精神的人谈判的过程有的时候需要大家集体的努力，有的时候则又凭借单兵作战，所以我们选择的谈判人员既要有合作的能力，又要有孤胆英雄的做派。客观地说，这样的人不好找。3、选用具有相当智力和谈判水平的人聪明、敏锐，是非常重要的，能够于细微处察大局，观一叶而知天下秋；这些人应该具有良好的仪容仪表、举止风范，能够具有很强的逻辑辨析能力和语言表达能力，能够像蔺相如那样，像触龙那样，就简直是太完美了。4、选用愿去出差的人谈判，有的时候真是旷日持久，艰苦卓绝，尤其在客场谈判，不要奢望今去明回，不要想家，至少不要过分地表现出来，不要让你的私人事务影响到你的工作。客观地说，出差并不总是那么令人呢心旷神怡，有的时候简直是受罪！但是没办法，这就是工作，一般而言，选择男同志干这行是有道理的。他们能够比较投入地做这样一份乏味的工作。（二）不宜选用的谈判人员1、不能用遇事相要挟的人此类人员通常是非常有能力，也具有很强的取胜的欲望，但是他们追求胜利是为了得到组织中的个人利益的增长和个人地位的提高。如果不能满足他们，那么他们就表达或者威胁不尽全力，以为掣肘，这样的人一旦坐上谈判桌，就像领军大将出征一样，组织实际上根本无法完全控制他们，往往得受制于他。因而，如果发现某人具有这样的可能性，那就一定让他远离谈判小组。当然这样的人是不聪明的人，想想如果你是领导，你会怎么对待这种人，在谈判期间，他要的东西，我不能不给，因为我怕谈判失败，也许从这个角度看，他的目的实现了；但是回来呢？对于这样的人们你一定会恨得牙痒痒，领导会完全忘记他的承诺，让他迅速滚蛋，即使他在那儿大哭：飞鸟尽，良弓藏也没用。就像韩信。韩信攻占齐地后，项羽恐慌万分，连忙派人去游说韩信，以三分天下为条件，希望韩信反汉联楚，被韩信所拒绝。韩信的谋士蒯通劝他：“将军难道没有听说过勇略震主者身危，功盖天下者不赏的道理吗？……将军如今既有震主的威名，又挟难赏的大功，归楚，楚不信；归汉，汉王震恐。若不自立为王，何处是你的归宿呢？”（“31国际商务谈判的组织与管理 当今两主之命县於足下。足下为汉则汉胜，与楚则楚胜。臣原披腹心，输肝胆，效愚计，恐足下不能用也。诚能听臣之计，莫若两利而俱存之，参分天下，鼎足而居，其势莫敢先动。……。盖闻天与弗取，反受其咎；时至不行，反受其殃。原足下孰虑之。”）韩信听了连连摆手道：“请不要再说了，汉王待我十分厚恩，把他的车给我乘，把他的衣给我穿，把他的饭给我吃。古人说过：乘人家的车，要替人分担忧患；穿人家的衣，也应替人分担忧患；吃人家的饭，就应该为人家卖命。我怎么能见利忘义呢？”（韩信曰：“汉王遇我甚厚，载我以其车，衣我以其衣，食我以其食。吾闻之，乘人之车者载人之患，衣人之衣者怀人之忧，食人之食者死人之事，吾岂可以乡利倍义乎!”）于是，谢绝了蒯通的建议。可是齐地初定，需立王掌政以安民心。韩信在武力打下齐国之后，就派人送了一封信给刘邦，说，齐国这个地方很麻烦，这里的人反复无常，你看它一会儿是站在我们汉国这一边，一会儿它又站在楚国那一边，是“反复之国”，靠不住，不能再让齐国人在这里做国王了。因此，我韩信想请大王您封我韩信做一个假齐王，假齐王就是代理齐王，让我代理一下齐王这个职位，把这个地方镇住。韩信这封信被送到刘邦那里时，刘邦是一个什么情况呢？刘邦当时被项羽的军队团团围困在荥泽——就是今天的河南荥阳——正急等着韩信派兵来救他，可是收到的消息却是韩信说他要当一个代理齐王。所以，刘邦看到这封信后气都不打一处来，桌子一拍，说，浑蛋！这时刘邦身旁有两个人，一个张良，一个陈平，他俩就用脚去踢刘邦。踢完之后两个人说，大王，您这个时候可不能得罪韩信啊！您想想看，我们现在被围困在这个地方，他要在那个地方称王我们管得着吗？刘邦一想，对呀，这个时候不能骂韩信，不能得罪他，可是我已经骂过了呀，怎么办？刘邦想了个点子，继续骂：浑蛋！男子汉大丈夫建功立业，当大王要当真的，你韩信干吗要当假的呢？没出息，是不是？浑蛋！于是刘邦派张良将齐王的王印送到韩信那里，让他当真正的齐王。“汉四年，遂皆降平齐。使人言汉王曰：“齐伪诈多变，反覆之国也，南边楚，不为假王以镇之，其势不定。原为假王便。”当是时，楚方急围汉王於荥阳，韩信使者至，发书，汉王大怒，骂曰：“吾困於此，旦暮望若来佐我，乃欲自立为王！”张良、陈平蹑汉王足，因附耳语曰：“汉方不利，宁能禁信之王乎？不如因而立，善遇之，使自为守。不然，变生。”汉王亦悟，因复骂曰：“大丈夫定诸侯，即为真王耳，何以假为！”乃遣张良往立信为齐王，徵其兵击楚。”31国际商务谈判的组织与管理 这个说明什么？说明刘邦这个人的应变能力是极强的，他马上就反应过来，而且变得很自然。他能忍，虽然这个时候他本是一肚子气，但他把这口气吞了下去，很自然就转变了态度，这是刘邦的过人之处，他此举与当年韩信忍胯下之辱也有异曲同工之妙。但是有一点我们可以肯定——虽然书上没写，我们猜也猜得出——此刻刘邦心里对韩信是恨之入骨，你小子敢敲我竹杠，你敢勒索我！你想想，一个做皇帝的，哪愿意被人敲诈、被人勒索啊？有吗？哪个不记这个仇啊，哪个能不记这个恨？现在刘邦是没有办法，不但答应韩信当齐王，还从假的升成真的了，给他加码；但刘邦心里肯定恨得咬牙切齿，一旦有了机会，我是绝不会放过你的，韩信你就等着我翻身以后再来收拾你，秋后咱们再算账！汉高祖十一年（公元前196年），吕后和萧何诱韩信至长乐宫的钟室，以谋反罪名杀之。2、不能用缺乏集体精神和易于变节的人没有集体精神的人，在谈判中很容易出风头，抢功劳，没有大局观，这样的人既会造成小组内的不团结，又会成为对方利用的一个机会。没有集体观的团队成员是不受欢迎的。还是说韩信。当时韩信领了大批兵马在打仗，攻下了赵地、燕地，目标直指齐地。可等他率军到达齐国边境的时候传来了一个消息，说是齐国已经降汉——这是怎么回事呢？原来刘邦命令韩信出兵的同时还派了一个人到齐国去，这个人的名字叫郦食其，作为人名要念做“异基”。这个郦食其也是个说客，一个辩士，靠出谋划策、耍嘴皮子过日子。这家伙凭着三寸不烂之舌跑到齐国做齐王的思想工作，给做通了——齐王同意降汉，归顺汉王刘邦。于是双方就谈好了投降条件，郦食其也派人送信给刘邦，说齐国这块地方已经搞掂了，用不着打仗了，齐王也就留着郦食其在那儿喝酒了。这个时候，韩信的军队还在往前进发，路上得到了这个消息，韩信心想，这仗不能打了，都投降了还怎么打呀？又是这个范阳辩士蒯通就给韩信出主意了。蒯通说，将军，汉王命令您去攻打齐国，对吧？韩信说，是呀，有这个命令。蒯通问，那他命令您停步了吗？韩信说，这个命令倒是还没有接到。蒯通说，这就对了，你没有接到让你停止进军的命令你干吗要停呢？请将军想一想，将军作战几十年，浴血奋战，打下了多少座城池呢？大概五十多座。这个郦食其一根舌头说下了多少座城池呢？七十二座。请将军您想想看，我们前方将士奋不顾身英勇作战打了好几年还不如郦食其几句话重要了？这个功劳可怎么算啊？韩信说，也对，这话可怎么说？不管他，打，继续去打。31国际商务谈判的组织与管理 韩信这一继续进军，齐王知道后就恼火了，不是说得好好的嘛，我都归顺了嘛，条件都谈好了嘛，怎么搞的，又派兵打呢？你这是诈我啊！齐王马上反应过来，气哼哼地说，你郦食其是个骗子，是你使的阴谋诡计让我解除武装的——因为现在整个齐国七十二座城池，齐王已经不设防了，他本想着和汉王是一家人他还设什么防啊？可突然韩信的军队就来了。齐王一怒之下，下令：“烹之。”就把郦食其扔到油锅里去了。这样一来，韩信算是破坏了刘邦的整个战略部署。本来能和和平平地把齐国的问题解决掉，为什么要打这场仗呢？就此事而言，应该说是韩信不顾全大局，他为了添增自己个人的功劳，对“和平使节”郦食其的贡献不服气，结果就让那么多人流血牺牲！而这个时候刘邦和项羽的战争正处于胶着状态，是不希望多事的，是不希望节外生枝的，最好齐国没事了，韩信的军队赶快回来，回到荥阳。而韩信那样做肯定是打乱了刘邦的整个战略部署，这是韩信的第一个错误。易于变节就不用讲了，在中国，没有什么比叛徒更让人憎恶的字眼了。中国人最讨厌的，就是那些叛徒：秦桧、汪精卫、蒲智高，一提到这些人，可耻啊！真是求小利而忘大节。这样的人，实际上对方也不喜欢，能出卖自己主人一次的人，就能出卖第二次，对于任何组织而言，忠诚可能比能力更为重要。第二节谈判人员的基本素质我们前面实际上是按照谈判人员的能力来进行选择、判断的，实际上，除了对谈判人员的能力有要求外，对谈判人员的素质也是有很高的要求的。所谓素质，本来含义是指有机体与生俱来的生理解剖特点。即生理学上所说的“遗传素质”，它是人的能力发展的自然前提和基础。按此，定义素质为：当你将所学的一切知识与书本忘掉之后所剩下来的那种东西。专业地说：“素质”沟通的效率与层次可概括为素质。层次高低取决于人的单技术知识深度或多知识修养广度（专家和博学、反面是八卦和肤浅）、沟通方式的丰富性和准确性（如以前不识字的人用画画来代替完成书信）、，人生观价值取向（创造为乐或享受为乐）、情商优劣等条件。人的素质一旦形成就具有内在的相对稳定的特征，所以，人的素质是以人的先天禀赋为基质，在后天环境和教育影响下形成并发展起来的内在的、相对稳定的身心组织结构及其质量水平。一、政治思想素质31国际商务谈判的组织与管理 思想政治素质是指有共产主义理想、有正确的世界观、人生观和价值观在大是大非问题上具有一定的敏感力、洞察力、判断力和自身行为的抉择能力。在人的综合素质中，思想政治素质起着根本的导向作用，为其他素质的培养提供动力。在商务谈判中，我们一般要求要忠于你的组织，在国际商务谈判中，还强调了要忠于祖国，要处处事事维护祖国的利益，维护企业的利益，要有良好的大局观，不能够见利忘义，因为可以为自己或自己的企业获得较好的经济利益而出卖国家的利益，这是不道德的；要注意保护国家和企业的机密，不能说的绝对不要说，脑子要清楚。要“守口如瓶”。谈判人员本身要有良好的世界观和价值观，不爱慕虚荣，不过分追求个人享受，要有崇高的理想，艰苦奋斗的生活作风、踏实朴素的工作作风。说的容易，但实际上这样的人是不多的，而且人在时运不济时，都是谨小慎微的，到了飞黄腾达时，就开始腐朽变质了。（陈世礼案：2005年下半年，陈世礼向中国建筑第四工程局第六建筑工程公司(以下简称中建四局六公司)原总经理王庆善提出要一辆轿车给其女儿陈某使用，并安排以淮南市驻京办的名义借用。2005年10月，淮南市驻京办给中建四局六公司出具借条，王庆善和时任中建四局六公司安徽分公司经理的韩某商量后，将公司的一辆别克车送给陈某使用。2007年5月，陈世礼安排女儿陈某将该车通过淮南驻京办退给中建四局六公司。2003年5月，应陈世礼的要求，安徽旭日房地产开发公司董事长曹健送给陈世礼一套价值100余万元的门面房。2007年6月，安徽省纪委调查陈世礼经济问题期间，陈世礼将该门面房退还曹健。为了得到陈世礼关照，安徽省金蜗牛房地产开发有限公司总经理王泽亚以给陈世礼母亲买房子为名，于2003年上半年，送给陈世礼的妹夫沈某现金20万元，王、沈两人分别将此事告诉了陈世礼。2006年10月，在陈世礼安排下，沈某汇给陈世礼女儿陈某20万元用于购买住房。2007年上半年，安徽省纪委调查陈世礼期间，陈某按照陈世礼的安排，给沈某的女儿打了一张20万元借条。31国际商务谈判的组织与管理 2005年五六月份，陈世礼和北京某房地产开发公司董事长计云凯达成了在北京购房的初步意向。计云凯将房价定为140万元，并承诺提供20万元的装修费。后应陈世礼的要求，马鞍山国画房地产开发公司经理杨建国为陈世礼在北京所购房支付了140万元房款。2005年12月，陈世礼女儿陈某向计云凯要装修款，计云凯给了陈某10万元现金，陈某告诉了陈世礼。2007年3月中旬，陈世礼为逃避调查，授意杨建国等人签订了一份日期为2006年6月2日的看管借房协议。2007年5月陈某等人搬出该住房。陈世礼又让陈某将以杨建国名字存人10万元的银行卡交给杨建国，制造计云凯给的10万元装修款已经给杨建国的假象。2007年7月31日，杨建国同计云凯签订了退房协议，并将协议签订的时间提前到2007年3月15日。2006年十大腐败案件：１上海社保基金大案，９月２４日，上海市原市委书记陈良宇因涉及上海市劳动和社会保障局违规使用社保资金、为一些不法企业主谋取利益、袒护有严重违纪违法问题的身边工作人员、利用职务上的便利为亲属谋取不正当利益等严重违纪问题被免职。１０月１９日，国家统计局新闻发言人李晓超说，有关部门在调查上海社保资金案中，发现国家统计局原局长邱晓华涉嫌严重违纪，另外他生活腐化，包养情妇，还涉嫌重婚，中央纪委正在对其进行审查。2安徽原省委副书记王昭耀腐败案，在担任安徽省阜阳地委书记、安徽省副省长、安徽省委副书记期间，非法收受44人或单位给予的财物，共计折合人民币704万余元。另外还有810万余元的财产明显超过合法收入，差额巨大，而且不能说明合法来源。３四川原副省长李达昌滥用职权案，北京市第一中级法院对四川省原副省长李达昌滥用职权案公开宣判，以滥用职权罪一审判处李达昌有期徒刑七年。４国家药监局原司长郝和平受贿案。北京市第一中级法院以受贿罪、非法持有枪支罪数罪并罚一审判处有期徒刑十五年，并处没收个人财产人民币20万元。５郴州腐败窝案，　在不长的时间内，湖南省郴州市连爆腐败案，包括原副市长雷渊利、原市委书记李大伦、原市委宣传部长樊甲生、原市纪委书记曾锦春在内的一批人落马。６广东疾控中心罗耀星受贿案，他曾被广东省政府授予抗击“非典”先进个人三等功。他还曾多次被卫生部、广东省卫生厅授予先进个人等称号。他收受疫苗经销商所送的贿赂共计1118.5万元。2006年9月１日，广东省广州市中级法院一审以受贿罪判处罗耀星无期徒刑，剥夺政治权利终身，并处没收个人财产150万元。７杭州首例旅游受贿案。31国际商务谈判的组织与管理 浙江省杭州市萧山区检察院在查办该区技工学校原校长任某涉嫌贪污案的过程中发现，任某为提高学校的收费标准曾向萧山区物价部门工作人员王雅萍行贿，并两次邀请其携夫出国旅游，费用由学校财务支出，数额较大。2006年9月，王雅萍被法院一审判处有期徒刑三年，缓刑五年。８全国首例不良债权贪污案，国家审计署南京特派员办事处移送，并由江苏省如东县检察院立案查办的全国首例金融不良债权处置过程中的特大贪污案。９山西原省委副书记侯伍杰受贿案，利用职务上的便利，非法收受他人款物计人民币８８万余元，被北京市第二中级法院依法判处有期徒刑十一年。　１０宿州原组织部副部长杨哲信受贿案，，杨哲信在担任砀山县委组织部副部长、灵璧县委常委、组织部长，宿州市委组织部副部长等领导职务期间，利用职务上的便利，非法收受他人财物共计人民币96.8万元，２００６年９月７日，安徽省高级法院作出终审宣判，杨哲信的刑期由一审判决的十四年减至十二年零六个月。2007年十大腐败案件：1郑筱萸案：高官被判死刑。1997年6月至2006年12月，郑筱萸利用担任国家医药管理局局长、国家药品监督管理局局长、国家食品药品监督管理局局长的职务便利，接受请托，为8家制药企业在药品、医疗器械的审批等方面谋取利益，先后多次直接或通过其妻、子非法收受上述单位负责人给予的款物共计折合人民币649万余元。在2001年至2003年全国范围统一换发药品生产文号专项工作中，郑筱萸擅自批准降低换发文号的审批标准，导致部分药品生产企业使用虚假申报资料获得了药品生产文号的换发，其中6种药品竟然是假药。2007年6月22日，北京市高级法院作出终审判决，以受贿罪、玩忽职守罪，判处国家食品药品监督管理局原局长郑筱萸死刑，剥夺政治权利终身，并依法报请最高人民法院核准。经最高人民法院核准，郑筱萸7月10日被执行死刑。2何闽旭案：边腐边升现象。1991年至2006年5月期间，何闽旭利用担任浙江省劳动厅副厅长，浙江省丽水地委副书记、书记，安徽省池州地(市)委书记，安徽省副省长等职务便利，为他人谋取利益，索取或者非法收受财物折合人民币共计841万余元。山东省临沂市中级法院依法对安徽省原副省长何闽旭受贿案作出一审宣判，以受贿罪判处何闽旭死刑，缓期二年执行，没收个人全部财产。3段义和案：玩弄女色玩火自焚。2007年9月5日，炸死情妇的山东省济南市人大常委会原主任段义和被执行死刑（8月23日宣判）。此外，段义和还利用职务上的便利，先后收受或索取财物共计人民币169万余元；对110余万元的财产不能说明合法来源。31国际商务谈判的组织与管理 4赵詹奇案：特定关系人受贿。2007年7月10日，浙江省湖州市中级法院以受贿罪判处浙江省交通厅原厅长赵詹奇无期徒刑，剥夺政治权利终身。赵詹奇贪财之道和一般的受贿形式不同：他不直接收取贿赂款，而是让情妇拿业务提成，让儿子以咨询费、年薪、借款的名义捞钱。用这种手法，在他任职的12年间捞取不义之财600多万元。5秦裕案：“上海第一秘”带病提拔。1998年4月至2006年6月，秦裕在担任上海市委办公厅秘书，上海市政府办公厅、上海市委办公厅副主任期间，利用职务便利，为韩国璋、吴明烈、张荣坤等人谋取利益，从中索取、收受贿赂款物折合人民币682万余元。2007年12月20日，吉林省高级法院对上海市宝山区原区长秦裕受贿案作出二审判决：维持一审原判，判处秦裕无期徒刑。6邯郸农行金库案：监守自盗。2007年9月19日，河北省高级法院对中国农业银行河北省邯郸分行金库管库员盗取金库巨款案作出终审判决：以贪污罪、挪用公款罪判处任晓峰死刑，以贪污罪判处马向景死刑，以挪用公款罪判处赵学楠有期徒刑五年。任晓峰为实现一夜暴富的梦想，从2006年10月开始勾结管库员赵学楠盗用金库款购买彩票，特别是在自己与马向景接任管库员后作案日益猖獗。到2007年4月，他们共累计从金库盗取了5100万余元的巨款，成为建国以来涉案金额最大的银行金库监守自盗案。4月14日，任晓峰、马向景分头潜逃，在一周内即先后归案。案件发生后，4月23日，中国农业银行通报对邯郸分行金库盗窃案处理决定，责令农行河北省分行行长瞿建耀引咎辞职；对主管会计工作的副行长邓振国、主管保卫工作的纪委书记徐跃生予以免职。7干股受贿案：以权力入股分红。2007年6月8日，经检察机关抗诉，浙江省龙游县法院对一起以干股形式受贿的案件作出了有罪判决。8马平案：超低价购房受贿。2007年7月10日，重庆市高级法院对铜梁县委原书记马平及其妻沈建萍采取由行贿方免除部分房款、低价购买高价返售商铺、低价购买门面房等手段共计受贿205万余元案作出终审判决：以受贿罪判处马平有期徒刑十三年，以受贿罪判处沈建萍有期徒刑三年。9胡星案：跨国追逃成功范例。2007年8月8日31国际商务谈判的组织与管理 ，云南省昆明市中级法院以受贿罪判处云南省交通厅原副厅长胡星无期徒刑，剥夺政治权利终身，并处没收个人全部财产。法院经审查认定：胡星于1995年至2004年期间，利用职务便利，为一些公司谋取利益，先后收受贿赂10笔，共计人民币2905万元、港币1100万元及价值人民币24.7万余元的住房一套。10黑砖窑案：渎职者受惩罚。2007年5月，山西省洪洞县警方破获一起黑砖窑虐工案，解救出31名外来务工人员。院遂以玩忽职守罪依法判处洪洞县工商局广胜寺工商所原副所长魏世红魏世红有期徒刑三年，判处洪洞县工商局广胜寺工商所原副所长魏世红郭伟民和洪洞县公安局广胜寺派出所原民警席志强席志强有期徒刑二年零六个月。备选：11曹文庄：法学博士知法犯法2007年8月28日，国家药监局药品注册司原司长曹文庄因犯受贿罪、玩忽职守罪，被北京市高级法院终审判处死刑，缓期二年执行。法院认定，曹文庄利用职务之便，接受请托，为两家制药企业在药品审批方面谋取利益，多次收受人民币240万余元；同时他在任职期间，草率提出启动专项工作和降低换发文号审批标准，造成严重后果。曹文庄有中国政法大学法学博士学历，他的博士毕业论文题目是《论受贿罪的犯罪构成》。知法犯法，是曹文庄腐败案的一大特点。12杜世成：伙同情妇受贿2007年4月27日，据新华社发布电文称：杜世成在担任山东省委副书记、青岛市委书记和市长期间，利用职务之便为他人谋取利益，本人或伙同情妇收受他人财物达数百万元；生活腐化。2008年10大反腐败典型案件1陈良宇案:严惩腐败彰显决心2008年4月11日，中共中央政治局原委员、上海市委原书记陈良宇被天津市第二中级法院以受贿罪、滥用职权罪判处有期徒刑十八年。法院一审判决认定陈良宇的犯罪事实为:1988年至2006年，陈良宇利用职务之便受贿239万余元；2002年至2003年，陈良宇滥用职权给国家造成直接经济损失3亿元；2004年，陈良宇违反规定，帮助某公司从上海市劳动和社会保障局融资，致使10亿元社会保险基金被违规动用而置于巨大的风险之中。2刘志华案:情妇现象又一例证2008年10月18日，河北省衡水市中级法院对北京市原副市长刘志华受贿案作出一审判决，认定刘志华犯受贿罪，判处死刑，缓期二年执行。31国际商务谈判的组织与管理 法院经审理认定，1999年至2006年间，刘志华利用担任北京市副市长、中关村科技园管委会主任等职务上的便利，为他人谋取资产置换、土地开发、职务晋升、银行借贷等方面的利益，单独或者伙同情妇王建瑞，索取或者非法收受北京中融物产有限责任公司等10个单位和个人的财物共计折合人民币696.59万元。刘志华受贿的财物大部分是通过情妇王建瑞收取的。3庞家钰案:“裸体做官”典型样本2008年6月28日，甘肃省兰州市中级法院对陕西省政协原副主席庞家钰作出一审判决，以受贿罪、玩忽职守罪判处其有期徒刑十二年。法院经审理查明:1997年3月至1999年12月，庞家钰利用担任宝鸡市市长、市委书记的职务便利，为他人职务晋升和工作调动提供帮助，受贿48万元；严重不负责任，违规批准设立、不按国家规定清理、撤并宝鸡市财政证券公司，该公司因违规经营，造成国家重大损失。早在他大权独揽的时候，庞家钰妻儿已于2002年就已移民加拿大。长期关注庞家钰事件的一位新华社记者谈到，庞家钰这种不惜“全裸做官”抛妻别子、有悖伦理的行为，“越堕落越决绝”，已经成为一种官场“亚文化”，这一现象值得人们深思。4晏大彬案:妻子“理财”罪定“洗钱”2008年8月1日，因受贿2226万元，重庆市巫山县交通局原局长晏大彬被重庆市第二中级法院一审以受贿罪判处死刑。同庭受审的还有其妻子付尚芳，付尚芳被法院以洗钱罪判处有期徒刑三年，缓刑五年。一审宣判后，晏大彬提出上诉。晏大彬供述，他将2165万元受贿款交给了妻子付尚芳保管。而付尚芳明知该款系晏大彬受贿所得，仍将其中的943万余元以本人或他人之名，用于购房、投资金融理财产品以及存入银行等。付尚芳因此成为因亲属贪污受贿被控犯洗钱罪的全国第一人。5姜人杰案:新型受贿引出新规2008年4月11日，江苏省南京市中级法院以受贿罪一审判处苏州市原副市长姜人杰死刑。一审法院经审理查明，2001年至2004年间，姜人杰利用职务便利，共收受贿赂款人民币1.0867亿元、港币5万元、美元4000元。姜人杰案之所以受到广泛关注，因为这是一起新型受贿案。姜人杰单笔受贿8250万元31国际商务谈判的组织与管理 ，堪称中国之最，其收受方式也很特别。2006年此案开庭时，姜人杰称没有收受8250万元，只是拿这笔钱与人合作开公司，公司委托其子姜荑管理。姜人杰案的争议，推动了中央纪委“八项禁令”的出台。“八项禁令”规定，与请托人“合作”开办公司属于受贿行为，但判案不能依据“八项禁令”，所以“两高”出台了“十条意见”。6谢明中案:政治明星轰然坠落2008年8月25日，海南省文昌市委原书记谢明中因犯受贿罪、巨额财产来源不明罪，被海南省海南中级法院一审判处死刑，缓期二年执行。法院经审理查明:1992年至2007年，谢明中在先后担任海南省地矿局副局长、文昌市委书记等职务期间，利用职务上的便利，为他人谋取利益，先后非法收受、索取他人贿赂，计人民币1363.8万余元、港币439.8万元、美元7.2万元、新加坡币0.3万元。此外，谢明中对人民币544.7万余元、港币187.4万元、美元9.36万元、新加坡币1.2万元的财产不能说明合法来源。谢明中不仅喜欢玩弄女性，而且通过调整干部来大肆收敛钱财。因此，贪财好色成为他落马的主要诱因。从“百年一遇好县官”到轰然坠落的政治明星，“海南第一贪”谢明中的倒下再次证明:集权于一身而无监督，于国于民于己都像一颗不定时的炸弹。7仲方维案:斡旋受贿照样判刑中国农业银行北京市分行银行卡部原职员仲方维，因在为请托人办理贷款中收受、索取好处费，2008年5月5日被北京市崇文区法院一审以受贿罪判处有期徒刑十三年。仲方维在担任中国农业银行北京市分行信用卡部职员期间，接受北京鑫博信科技有限公司经理张某请托，为张某所在的公司和另外一家公司办理贷款业务提供帮助。事后，仲方维向张某索取82万元好处费，收受另外一家公司给予的1台数码摄像机。8熊国贤案:滥用职权危害非浅2008年12月16日，湖北省交通厅原副厅长熊国贤因涉嫌滥用职权造成国家经济损失逾3亿元案，在武汉市中级法院开庭审理。检察机关指控，1998年12月至2001年4月，熊国贤在担任湖北省交通厅副厅长兼武黄高速公路经营权转让项目负责人期间，在办理武黄高速公路转让项目和交通部2亿元周转借款使用过程中，违反规定处理公务，致使国家遭受3.14亿余元的经济损失。9郭京毅案:立法腐败敲响警钟2008年11月，商务部条法司原巡视员(正司级)郭京毅因涉嫌受贿罪被检察机关决定逮捕。有知情人士透露，郭京毅案件涉嫌在制定多部有关外资并购的法律法规规章制定和解释中有腐败行为。北京思峰律师事务所原主任张玉栋与曾在该所担任律师的刘阳也牵涉其中，目前张玉栋已被逮捕。31国际商务谈判的组织与管理 郭京毅在商务部任职22年，几乎参与和主管了中国此前20多年来的外资法律法规规章的起草和修订。郭京毅案的发生警示我们:必须对长期被忽视的立法腐败问题给予足够的重视。比起简单直接的权钱交易，通过制定法规与解释法规谋取利益，专业性与隐蔽性更强，危害性也更大。10徐经武案:“委托”理财难掩真相2008年8月25日，新华社发布消息说，因收受他人财物180余万元，安徽省经济委员会原副主任徐经武被法院一审以受贿罪判处有期徒刑十三年。徐经武曾担任安徽省能源集团公司总经理助理、安徽省计划委员会社会发展处处长、省经济委员会副主任等职务。备选11古井集团窝案:折射国企高管监管困局2008年10月16日，安徽省古井集团原董事长兼总裁王效金被法院以受贿罪判处无期徒刑。此前，古井集团的高管甘绍玉、李运杰、刘俊德等已分别被法院判刑。至此，古井集团系列腐败案11名涉案高管中已有8人被判刑。12杜世成案:“经营城市”理念被终结2008年2月5日，福建省厦门市中级法院一审以受贿罪判处山东省委原副书记、青岛市委原书记杜世成无期徒刑，剥夺政治权利终身，没收个人全部财产。杜世成一直推崇“经营城市”的理念，使青岛一度成为房价涨幅最高的城市。而房地产业的过快发展，间接导致一批“由地结利”的官商交易案件的滋长。法院经审理查明:2000年至2006年1月，杜世成利用职务便利，为有关单位和个人谋取利益，非法收受单位和个人给予的财物，共计人民币626万余元。13周良洛案:夫妻受贿同获罪2008年3月28日，北京市海淀区原区长周良洛及其妻鲁小丹被北京市第二中级法院以受贿罪分别判处死刑，缓期二年执行和无期徒刑。法院审理认定，周良洛利用职务便利，单独或与其妻子鲁小丹共同非法收受他人给予的款、物折合人民币共计1672万元。其中，鲁小丹在明知周良洛受贿行为的情况下，还积极参与非法收受他人给予的贿赂款，总计人民币889万元。14郴州腐败窝案:三巨头同一天领刑31国际商务谈判的组织与管理 2008年11月20日，湖南省长沙市中级法院以受贿罪、巨额财产来源不明罪一审分别判处郴州市委原书记李大伦，郴州市委原副书记兼市纪委书记曾锦春死刑，缓期二年执行和死刑。同一天，益阳市中级法院以受贿罪一审判处郴州市原市长周政坤无期徒刑。法院经审理查明:李大伦自1999年2月至2006年5月利用职务便利，单独或伙同其妻陈立华等人共同收受贿赂1404.3281万元，对1797万余元的巨额财产不能说明合法来源。曾锦春自1997年下半年至2006年9月期间利用职务之便，收受贿赂3151.84万元，并对952.72万元财产不能说明合法来源。周政坤单独或伙同其弟、其妻收受贿赂1200余万元。看看真是不寒而栗。想起来孟老夫子的话听来容易，做到真难“富贵不能淫，威武不能屈，贫贱不能移”。有的干部面对对方提供的各种金钱、美色、出国的便利等等方面的糖衣炮弹时，很快就缴械投降了，就丧失原则了，就致国家和企业的利益于不顾了，这样的例子是有的；更有甚者，在谈判时，吃拿卡要，公然索贿，践踏自己人格的同时，也丧尽国格。国内经济分析机构安邦集团公布一份研究报告称，跨国企业在华行贿事件近10年来一直呈上升趋势，中国在10年内至少调查了50万件腐败案件，其中64%与国际贸易及外商有关。去年11月，德国西门子公司被曝贿赂丑闻。今年8月，西门子内部调查表明，西门子在中国市场的确存在不正当的商业行为，目前正接受调查。无独有偶，在此期间，法国家乐福在华企业家乐福中国北京7家门店肉课的课长以及CCU(城市采购中心)负责生鲜采购的人员，因收受供货商贿赂被警方传唤。紧接着，麦当劳香港董事总经理刘士成因涉嫌贿赂罪也被香港廉政公署拘留。上海证券报记者在调查中获悉，仅连锁零售业内的商业贿赂行为而言，全球大名鼎鼎的零售巨头几乎无一幸免二、知识素质参与谈判的人员必须要良好的知识结构，不求学贯中西，博古通今，但是必须有宽广的知识面和较深的专业知识。1、谈判人员的横向知识结构横向知识，主要指的是知识面。经济知识。主要是与自己专业有关的贸易、营销等方面的知识；懂得企业经营管理知识，使商务谈判更好地成为企业经营管理的一个有机组成部分，并为企业经营管理服务。31国际商务谈判的组织与管理 谈判知识。要会谈判的基本程序和技巧；要精通心理学、行为科学和社会学的知识，善于分析己方及对方的各种需要、动机和行为，充分发挥谈判人员的积极性和创造性；懂得兵法知识，能够合理制定谈判的战略战术，善于使用各种谈判策略和计谋，使得谈判出奇制胜，皆大欢喜。其他知识。掌握对外商务知识以及有关世界各国的风土人情、社会状况、国际社交礼仪等，以适应国际商务谈判的需要；懂得国家法律和国际法则、法规知识，做到遵守法，用好法，确保谈判的合法性，捍卫谈判成果。2、谈判人员的纵向和知识结构纵向知识，主要指的是较深的专业水平。现在随着科学技术的不断发展，新的工艺、设备、技术的更新换代速度较之以往都快了许多，这就要求我们的谈判人员进行及时进行知识更新。当然作为经济专业人员，对贸易方法、规则、结算方法也都要及时了解新的变化。另外，知之为知之，不知为不知，一定不要不懂装懂，要虚心求教，哪怕是面对比自己年轻或者职位低很多的人，“三人行，必有我师焉”。三、心理素质心理素质是一个人的性格品质、心理能力，心理动力、心理健康状况及心因性行为的水平或质量的综合体现。也就是说，衡量一个人的心理素质应从其性格品质的优劣、心理能力的强弱、心理动力的大小、心理健康状况的好坏，以及由心理因素引起的行为表现的社会适应与否这五个方面全面评估。性格31国际商务谈判的组织与管理 品质是指人在对现实的态度和行为方式中表现出来的稳定的心理特征。如，对自己的态度是自信还是自卑，自爱还是自弃，进取还是退缩；对他人是宽容还是计较，温和还是粗暴，合群还是孤僻；对工作、学习是喜爱还是厌恶，勤奋还是懒惰，认真还是马虎，负责还是塞责，踏实还是轻浮等；在情绪方面是乐观还是悲观，开朗还是抑郁，稳定还是易波动，强烈还是宁静；在意志方面，是有目标还是盲目，自觉还是冲动，自制还是放纵，勇敢还是怯懦，果断还是寡断，镇定还是惊慌，坚强还是脆弱，有恒还是无恒，灵活还是死板；以及在认知方面的特征和对待集体、社会的态度等等。性格品质在人的个性中具有核心意义，不同的性格品质对自身及社会的价值上存在质的差别，有优劣之分，将直接或间接地制约其他方面。例如，一个人是自信还是自卑，这一性格特征直接制约着心理能力的培养和心理动力的激发，影响心理健康及行为表现。因而它是一个人心理素质的内核。但同时，它的形成又是在心理能力的训练中，在心理动力的促动下，在心理健康状态的影响下，在行为结果的反馈中逐步强化、积淀而成的。心理能力主要是指一个人在认知和心理适应方面表现出来的能力。在认知方面包括感知能力、记忆能力、思维能力、想象能力、注意能力、创造能力、与环境的适应能力、应变能力、决策能力、承受挫折能力、情绪调适能力、心理保健能力、行为自控能力等等。这些能力的形成当然是综合素质作用的结果。例如一个情绪调适能力强的人，更易形成开朗的性格和稳定而愉快的心境，产生积极的内驱力，避免许多痛苦、抑郁。焦虑等消极情绪障碍，并引发积极而适当的行为表现。心理动力是指由个体的需要、兴趣、动机以及信念、理想、世界观、价值观、人生观等个性心理倾向所产生的，来自主体自身的驱动力。心理动力是一个人的性格优化、能力强化、心态健化、行为良化的内在力量源泉，它对于性格的塑造、心理能力的训练、心理健康状况及行为积极性可起到促进或阻碍作用。心理素质各方面不仅内部存在相互的联系，而且与其外部的其他素质也存在密切关系。一方面，性格品质中包含着个体对他人、集体及社会的态度，而这些结果直接决定着人的道德行为表现，反映一个人的思想道德水平。另一方面，一个人其他的性格特征也会间接地影响其政治思想道德素质的提高。比如一个性情暴躁的人，他有可能在一定情况下产生过激行为，从而违反道德规范。一个自我中心的人，在自身与他人发生利益冲突时，更易表现出自私、甚至损人利己的非道德行为。一个心胸狭隘的人，会目光短浅，难以形成崇高的思想政治觉悟。反之，一个人有良好的性格品质，就更易接受科学的思想政治和道德的教育，形成良好的思想道德素质。因此，良好的性格品质是思想道德素质提高的基础。性格品质的培育。优化，是心理素质教育与思想道德教育的共同目标和任务，也是心理素质教育与德育的最直接的结合点。心理能力包括智力与心理适应能力两大方面，其中的智力及其开发和利用，直接影　响文化科学素质的提高，成为其基础和条件。心理适应能力在制约个体的社会适应的同时，也制约着对自我的适应及发展，成为一个人在充分实现自我的同时顺利地社会化的基本条件。心理适应能力的强弱直接制约着个体心理社会化的进程顺利与否，因而是个体社会化的心理基础。31国际商务谈判的组织与管理 心理健康是人的整体健康素质的重要组成部分，许多不健康的心理因素是身体疾病的原因。如心因性疾病的产生与性格的病态、情绪障碍、心理能力的缺陷有直接或间接关系。因而心理健康是人的整体健康水平提高的基础。四、综合能力素质按照教材的描述，综合能力包括以下的四个内容1、敏锐的观察能力谈判的一个重要策略是“多看、多听，少说话。”对于重要细节的观察及分析能力是我们获取信息，掌握主动的方法来源之一。观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久的知觉。观察力是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。敏锐的观察力可以有助于很好地洞察事物的本来面貌，使得通过捕捉到与事物本质相联系的某些“蛛丝马迹”，洞察人们的心理状态、意图。作为一个谈判人员，在云谲波诡的商务谈判中，必须具备良好的观察力，才能在商务谈判的独立作战或群体作战中明察秋毫，审时度势，避开险难，探索行动的方向和路子，寻求突破。2、灵活的应变能力务活动的一个重要特点就是带有较大的不确定性。这种不确定性就要求从事商务活动的人员要有应付不确定性的准备以及办法，要有临场应变的能力。所谓应变能力，是指人对异常情况的适应和应付的能力。商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。当这些异常事件、情况出现时，一旦谈判人员缺乏处理异常情况的临场应变能力，就有可能使谈判招致失败或不利的后果。处变不惊，应是一个优秀的谈判人员具备的品质。面对复杂多变的情况，谈判者要善于根据谈判情势的变化修订自己的目标和策略，冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。应变能力需要创造力的配合。如购货方担心采用信用证方式交易会让售货方取得货款而货不支付使自己遭受损失，售货方为使生意可以谈成，可以创造性地提出一些可以预防以上问题发生的办法促成交易，提出由购货方指定一个中立的第三者作为检查员，在货物即将发运之前于售货人的工厂对货物进行检查，货物合格后，才能按照信用证规定付款的做法而使购货方得到保护。3、有效的沟通能力31国际商务谈判的组织与管理 谈判，主要借助语言形式进行。语言作为谈判和交际的手段，谈判人员必须熟练地掌握它，必须提高自身的语言表达能力。语言有口头语言和文字语言，都应该学好、用好。语言表达能力的提高，一要注意语言表达的规范，要增强语言的逻辑性；二要注意语言表达的准确性，必须语音纯正，措词准确，言简意赅；三要讲究语言的艺术性，表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。语言是沟通的主要工具，要提高沟通的能力，就必须有效地克服语言沟通的障碍，提高语言表达技巧，要注重无声语言、暗示性语言、模糊语言、幽默语言、情感语言的运用。谈判人员不仅要熟练地运用本国语言（包括某些主要的方言），还应精通外语。除此以外，谈判人员还应善于运用和理解身体语言，以增强谈判的沟通能力和理解能力。4、运筹、计划能力任何一项工作的成功，都源自于良好的计划准备工作，就像是运动员比赛，把各种可能出现的情况都考虑到，领先了怎么打，落后了怎么打，都考虑清楚，制定好了预案，到了真正出现这种情况时，就可以按照预案来进行。制定多个预案，就可以做到遇到任何情况，都处于有备无患的境遇之下，不会仓促应战，手足无措。还有一个重要的能力，就是决断能力。决断能力是谈判中相当独立的现场工作方式。很多事务的决断需要在谈判现场做出，这就需要谈判人员具备良好的对事务的判断和决策能力。决断能力表现在谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，能够由此及彼，由表及里，去粗取精，去伪存真，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，作出正确的判断；表现在能及早地洞察存在的问题或关键所在，准确地预见事物发展的方向和结果；表现在综合运用各种方法、手段，对不同条件、不同形势下的问题能及时做出正确的行为反应和行动选择。谈判人员的决断能力与了解掌握科学的判断和决策的有关知识方法有关，与一定的专业实践经验的积累有关，谈判人员应注意在学习和实践这两个方面下功夫，提高自身的决断能力。五、礼仪素质礼仪31国际商务谈判的组织与管理 是指人们在社会交往中由于受历史传统、风俗习惯、宗教信仰、时代潮流等因素而形成，既为人们所认同，又为人们所遵守，是以建立和谐关系为目的的各种符合交往要求的行为准则和规范的总和。总而言之，礼仪就是人们在社会交往活动中应共同遵守的行为规范和准则。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术，一种交际方式或交际方法。是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。礼仪是人们生活和社会交往中约定俗成的，人们可以根据各式各样的礼仪规范，正确把握与外界的人及交往尺度，会理的处理好人与人的关系。如果没有这些礼仪规范，往往会使人们在交往中感到手足无措，乃至失礼于人，闹出笑话，所以熟悉和掌握礼仪，就可以做到触类旁通，待人接物恰到好处。商务谈判礼仪是日常社交礼仪在商业活动中的具体体现。同时，商务谈判，特别是对外谈判，由于本身的商业性、涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。如果说，个人礼仪的形成和培养需要靠多方的努力才能实现的话，那么个人礼仪修养的提高则关键在于自己修身养性。个人礼仪修养即社会个体以个人礼仪的各项具体规定为标准，努力克服自身不良的行为习惯，不断完善自我的行为活动，个人礼仪修养就是要求人们通过自身的努力，把良好的礼仪规范标准化作为个人的一种自觉自愿的行为。人际交往，贵在有礼。加强个人礼仪修养，处处注重礼仪，能使你左右逢源，无往不利；使你在尊敬他人的同时也赢得他人对你的尊敬，从而使人与人之间的关系更趋融洽，使人们的生存环境更为愉快，从而促进个人、企业、国家的发展。六、身体素质谈判的复杂性、艰巨性也要求谈判者必须有一个良好的身体素质。谈判者只有精力充沛、体魄健康才能适应谈判超负荷的工作需要。商务谈判往往是一项牵涉面广，经历时间长，节奏紧张、压力大、耗费谈判人员体力和精力的工作。这些要求谈判人员必须具备良好的身体素质，同时也是谈判人员保持顽强意志力与敏捷思维的物质基础。基于以上考虑，谈判人员要有一定的年龄跨度，一般在35—55岁之内，这个年龄段正是人思路敏捷、精力旺盛的阶段，同时又富有经验、事业心、责任心也很强，当然，根据谈判内容不同，具体的选择也是不一样的。第三节商务谈判的管理31国际商务谈判的组织与管理 怎么样管理这个小组呢？首先是选定一个合适的负责人一、谈判小组的负责人火车跑得快，全凭车头带。选一个好领导非常重要。一群能力很强，聪明睿智的谈判专家在一个什么都不懂，游手好闲、一知半解的领导带领下，能干出什么？“兵熊熊一个，将熊熊一窝。”他们可能是谈判工作的主谈，也可能不是，这没有硬性要求。1、谈判负责人的条件谈判负责人的作用是这个团队的灵魂和首脑，他的作用非常重要，因此在选任时，要格外谨慎，要求也非常高。他应具备如下条件：（1）、人品要好。人品简单地说就是为人品格，要选择品德高尚的人来做团队领导，那些唯利是图、道德败坏，行为猥琐的人是不会为大家信服的，自然不会有什么效率。好的人品并没有既定标准，大致的表述可以是：厚道、诚实、能担当、不虚伪，公平公正。不好的人品诸如像：小气，气量狭窄，不能容人，见到比自己好的人就不舒服，想方设法使绊；虚情假意，像是口蜜腹剑，表面一套、背后一套的人很讨厌；凡事有利可图就据为己有，出了问题，就文过饰非，甚至扯皮推诿，很伤下属的积极性；等等。（2）、具备组织和决策能力。在谈判过程中，不可能事事请示汇报，很多时候，需要负责人拍板做决断，一个凡事都萎缩不前，胆小如鼠的人在很多时候只能坐失战机，将在外，君命有所不受。要敢干，当然，这绝不是鼓励蛮干。（3）、具备较全面的知识。我们不能理解一个负责人是一个无所不知的博学家，但是他具有的经验、能力和知识水平要能够使大家信服，在一个专业性非常高的团队中，最可怕的是莫过于外行领导内行。相声《小偷公司》里有句词：外行领导内行没有一个不出事的。相声里的词从来都是戏言，但是往往戏里戏外的倒都很有道理。就像中国足球，阎世铎也好、谢亚龙也好，都是非足球专业出身，谢亚龙根本就是一个政客，上任就搞什么政绩工程，搞得一塌糊涂，让人心酸。31国际商务谈判的组织与管理 中国足协，是一个官方机构，由政府直接指派局级副局级干部担任足协领导人，按我的看法，这本身并不是一个怪胎，行政干预也有行政干预的好处。但是坏就坏在国家体育总局这些领导的脑子似乎有水。谢亚龙，一个练田径出身的人，怎么能懂得怎样玩好足球，真是滑天下之大稽。在奥运会冲刺阶段，我们还惊闻谢主席不满当值主教练的训练，自己亲自带队，按田径方式去训练足球运动员的笑话。谢主席还出台了一系列闻所未闻的新名词，首当其冲的就是著名的叉腰肌，这块肌肉据说只有谢主席自己摸到过，所有球员至今不明此肌肉的具体位置。（4）、有感召力。好的领导不是一个时时处处体现自己领导地位和权力的人，但是一定得是在他需要说话时大家都听的人，这就是感召力。“得民心者得天下”，一语道出感召力之巨大价值。所谓感召力，是指领导者影响和改变被领导者心理与行为的一种能力，它的最终目的是使被领导群体达到思想意识和行为准则上的相对一致，形成统一的群体目标。历史上记载了许多领导人和自己下属同甘共苦的实例，《史记》记载了吴国大将吴起的例子：他和士兵们吃同样的饭、穿一样的衣服，睡觉时不铺席子，亲自背水背干粮，分担士兵们的劳苦。士兵中有声疽疮的，他亲自替他吸脓水，士兵的母亲闻后大哭，其他人觉得奇怪“你儿子就是士兵，大将军亲自为他吸脓水，这有什么可哭的？”老太太说“以前武将军也为这孩子的父亲吸脓水，结果他打仗决不后退，于是就战死了，现在吴起将军又为我儿子吸吮脓水，我就不知道他会死在什么地方了。”我很喜欢项羽，四面楚歌之后项羽率领800子弟兵突围的惊天动地的一次最后战斗！经过激战项羽逃到东城的时候只剩下了28个随从了。项羽知道突围已经没希望了，后面几千追兵已经团团包围上来。按照一般的人28个骑兵加上项羽自己29个面对几千骑兵那要是叫胆小的恐怕早就吓死了。但是霸王项羽决不会放弃战斗他率领最后的28个勇士进行了最后一次惊天地泣鬼神的战斗。霸王项羽先跑到山上，把28个勇士分成4组每组7人从4个方向对汉军发动冲击。双方你来我往打了几个回合，项羽把士兵在聚集到一起。28个勇士只阵亡了2个还剩26个勇士，汉军皆肝胆惧裂，无人敢接近霸王。项羽遂带领26骑撤退到乌江岸边，一亭长划小船来接项羽。26骑无一上船，全部下马，与敌步战，最后悉数阵亡，项羽也自杀。这些军卒这么视死如归，与项羽强大的人格魅力有着密不可分的关系。（5）具有一定的权威地位。一般而言，负责人通常都是由那些德高望重，老成持重的人担任，有较高的组织地位，越重要的谈判，负责人的地位越高，至关重要的谈判甚至会由企业最高领导人担任，有地位的人就有相对应的权力，比较能体现对谈判的重视，也能让对方感到更大的压力，对谈判的监控和最后的决策也起到了重要作用。一般而言，年龄可以不是问题，但是必须要具有地位。（6）、具有激励团队的能力。谈判可能是一个冗长的过程，在长时间内可能会陷入僵局、停滞不前，会遇到这样或那样的困难，团队也不可能总是保持高昂的斗志、饱满的精神状态，也许对手就是用的疲兵之计，作为负责人一定要镇静、要能够准确把握形势，要能够调动大家的情绪、调动大家的积极性，使大家在战斗时斗志高昂31国际商务谈判的组织与管理 ，在生活中要丰富多彩，了解大家的困难，并尽可能解决，使整个团队战斗力持续稳定不下滑。具有以上6种素质和能力的人，在组织中间可真得好好找找！2、谈判小组负责人的职责（1）组建谈判小组，挑选谈判人员。（2）管理谈判队伍，保持好的状态。（3）制定谈判计划，并具体实施。（4）控制谈判进程，尽力保证谈判目标的实现。（5）上传下达，起到桥梁的作用。以上这些都是负责人的职责，在工作中应该尽可能完成好这些任务。二、谈判人员的分工与相互合作我们前面对谈判人员的构成进行了分析，既然有分工，就必然有协作，怎样处理分工与协作的关系呢？（一）、谈判人员的分工与合作可以从以下两方面看：1、主谈与其他人员的配合要明确主从关系，不可越俎代庖。（1）在谈判中，己方一切重要的观点和意见都应由主谈表达，尤其是一些关键的报价和结论性意见。辅谈的主要作用是辅助。（2）在主谈发言时，辅谈自始至终都应支持，并准备随时提供依据。（3）在对方向我方主谈发起多人攻击时，辅谈应想方设法使局势化解、缓和。（4）辅谈充当“黑脸”的角色。谈判总有黑脸、白脸之分，一般而言都是主谈当白脸，辅谈当黑脸，这样，凡事也好有个退路。（5）辅谈充当调和者的角色。如果遇到谈判陷入僵局，而这并非我方本意时，辅谈应想办法找个台阶，让大家能缓缓。（6）如果主谈谈到辅谈熟悉的专业领域，辅谈应该做好更详尽分析和提供准确的资料以辅助论证。（7）注意角色的互换，在必要的情况下，这种角色互换可以使对方感到迷惑，甚至压力。2、“台上”与“台下”的配合31国际商务谈判的组织与管理 台上与台下往往是两套班子，他们的关系是：（1）台下人员是负责谈判的主管领导，他们是事实上的操纵者，台上人员要服从台下人员的指挥，执行他们拟定的战术。（2）台下人员是各种专业的参谋，应该根据实际情况适时地提供各种专业建议，如果不说就是很大的失职，但是也不能遇事就说，要把握分寸，并及时向负责人请示汇报。（二）、调换组员所充任的角色这样一方面可以在不同的谈判过程中，充分发挥不同专业人员的长处，另一方面，也会让对方比较难以适应。调换角色，意味着更多的谈判策略和技巧上的变化，教材上也说，不能老让一个人扮演“黑脸”，要经常换换人，不至于把谈判搞僵。三、对谈判的管理和控制将在外，掌握千军万马，决定组织的生死，组织怎么会不采取有效的方法对他们进行管理和控制呢？第一、既要让他们无后顾之忧，为组织安安心心的做事，第二，又要让他们受到组织一定程度上的制约，不能在授权之外进行决策，更不能做违背组织利益的事。（一）满足谈判人员的心理需要关于需要，马斯洛有著名的需要层次理论，但是在在此基础之上，麦克利兰和其他管理心理学家经过20多年的研究得出结论说，人的社会性需求不是先天的，而是后天的，得自于环境、经历和培养教育；特别是在特定行为得到报偿后，会强化该种行为模式，形成需求倾向。麦克利兰等人使用主题知觉试验等心理学方法进行定量及定性分析，归结出三大社会新需求：对成就的需求，对（社会）交往的需求和对权力的需求。极需成就的人，对成功有一种强烈的要求，同样也强烈担心失败。他们一般喜欢表现自己。极需社交的人通常从友爱中得到快乐，并总是设法避免因被某个团体拒之门外带来的痛苦。作为个人他们往往关心保持一种融洽的社会关系；与周围的人保持亲密无间和相互谅解；随时准备安慰和帮助危难中的伙伴，并喜欢与他保持友善关系。麦克利兰发现，具有较高权力欲的人，对施加影响和控制表现出极大的关心；这样的人一般需求领导者的地位；他们十分健谈、好争辩、头脑冷静、直率、善于提出要求、喜欢讲演、并且爱教训人。31国际商务谈判的组织与管理 （1）对权力的需要高、对成功的需要高、对关系的需要较低的人；这些人可能是工作狂。他们追求成功，并把成功作为获得权力的途径；在谈判中他们可能就会争取自己的权力，并向小组和对手表现出来，他们往往显得爱出风头，听不进意见。这样的人可能会在谈判中表现的过于激进，甚至可能会造成团队失和，“爱表现，自己玩去吧。”对于这样的人，可以让他作为谈判的进度控制者，甚至是负责人，但是一定要明确他的目标，不能让他急功近利，在团队中，必须拟定相应的控制机制，对重要事项一定要限制权力使用。（2）对权力的需要低、对成功的需要高、对关系的需要高的人；这样人在组织中也很常见，他们追求成功，也很注重保持很团队的关系，但是他们对权力兴趣不大，他们关注别人怎么看他，而关心能为团队做什么，这些决定了他可能是一个很好的谈判者，但是在艰苦的谈判中，比较柔和的性格可能令自己处于被动地位，一般情况下，他们是比较适合做团队负责人的。但是做主谈者还需强化性格。（3）对三者需要都比较一般的人。这样的人希望左右逢源，他们追求的是关系的平衡，既想追求权力和成就，又不想因此而失去朋友，丧失别人的信任。于是他们追求中和，就是什么都追求，但都是适可而止，这样的人可能有很好的平衡感和分寸感，但是也有可能迫于某个力量的强大压力而做出让步。他们是很好的谈判人员的培养对象，但是必须要经过严格的培训，对原则、准则必须有准确的把握后才能被派上战场。（二）对谈判人员的激励组织要认识到谈判人员对组织的重要性，他们的工作对组织具有至关重要的意义，同时他们呢的工作又是非常艰苦、困难的，一定要让他们无后顾之忧。（1）物质上要尽可能优待。他们创造的财富可能是企业可望而不可求的目标，争取的一份订单可能决定了企业长期的效益，对他们的报酬、福利、假期、奖金都要从优。（2）在精神上的奖励，激励从来都是都是两手抓的两手都要硬的。不要吝惜那些荣誉，要让他们感到自己重要，并且能被组织看到、记住；要给表现好的人提供充分的进修机会甚至晋升机会。必要的情况下，考虑到工作压力的强刺激，注意工作轮换。（3）对他们家庭的照顾31国际商务谈判的组织与管理 。有的时候，谈判是长期的工作，一个人不可能家里没有事，有事解决不了，在外面工作的人于心难安，比如孩子的健康、上学呀，老人的健康等等，要委派相应的部门（工会）和人员去问问，看看，真要是遇到特殊情况，要尽人情，调整工作人员，让他们能处理好个人事务，在外面工作就没有负担，相反会更尽职尽责。（三）对谈判人员的监督监督当然是必要的，但是监督不是监视。监督是做好工作的一项补充，是有效激励的辅助手段。最好的监督方法是自我控制，没有什么方法比自己对自己的行为进行控制更为有效了，加强对参谈人员的教育、培训工作是做好这件事的基础。要强化其责任心、忠诚感。当然现场控制也是必要的，既要在现场对谈判人员进行控制，不能说的不不说，不该做的不做，也要强化通讯纪律，不能私下和对方谈判人员接触，不能向与谈判无关的奔放人员透露谈判进程和相关信息。（中国足球喜欢在比赛前吧手机收走）相互的监督也是必要的，作为小组成员，对同事有明显的违反纪律的现象要警惕，并及时汇报，但不鼓励以个人行为进行无端的猜测和调查。小组要定期进行工作汇报和思想交流，负责人要把握小组成员的思想动态，了解他们的所思所想，及时发现问题、解决问题。（四）、提高谈判队伍的团队意识的管理增强团队意识，确保团队整体工作效率是进行团队谈判的有效基础。应做好以下几方面工作。（1）、明确参谈人员的权责，注意权责要对等。（2）、进行企业精神和价值观的培训，牢固树立对企业的忠诚度和服务精神，使大家确立更强的工作责任感。（3）、尊重谈判人员，信任谈判人员，大家在相互信任、尊重的前提下，才可能心往一处想、劲往一处使（4）、加强信息交流。确保谈判人员之间的信息沟通、确保小组与本部之间的信息沟通，使谈判的进程能够及时被掌握、被控制，有利于解决突发事件和授权外事件。31国际商务谈判的组织与管理