《商务谈判》复习思考题 6页

《商务谈判》复习思考题传统谈判观念与现代谈判理论之间的差异和区别第一种：成功确定立场让步和妥协维护和坚持立场立场破裂和失败成功第二种：寻求双方需求的结合点探索寻求对方的需求明确自身的需求失败差异与区别：着眼于立场着眼于需求谈判谋略居于主导地位；谈判谋略只是应用技能输赢式的结果双赢式的结果理解：立场与利益的区别，为什么从立场出发谈判只能产生输赢式的结果，而着眼于双方的共同利益，谈判就能产生双赢的结果。谈判的目的以及达到目的的途径。谈判的目的是为了满足谈判者自身的经济需求，达到谈判目的的途径是寻找双方利益需求的结合点。商务谈判的交易对象既包括有形商品也包括无形商品。商务谈判合法的原则合法的原则是指：交易的标的物要合法，交易的手段与方式要合法，谈判的结果要依法订立并使之具有法律效力。试述组建谈判班子的原则1、规模要适当这一原则涉及量的规定性，是解决这个班子由多少人组成的问题。谈判班子人员太多，人浮于事，会导致一些人无事可做、不能发挥作用，同时也容易造成人员之间协调困难，使一些事又没人去做，影响整个班子效率的发挥。谈判班子人员太少，会显得势单力薄，使人疲于奔命、穷于应付；同时还往往会被对方认为是不重视谈判。谈判班子的人员数量要根据谈判的需要即谈判规格和复杂程度来确定，力求 做到精干而有效率。2、结构要合理这涉及质的规定性，解决这个班子由什么人组成的问题。从谈判需要来看，谈判人员的构成应当包括与谈判内容相关的，可以独立处理和解决谈判内容所涉及到的各专业领域问题的各类人员：如专业技术人员、管理人员、金融财务人员、法律人员（律师、法律顾问）等等。这些人员可以由各有关部门选派。谈判目标的层次划分、设计依据以及对谈判者在操作上提出的不同要求？目标层次：基本目标；可接受目标；期望目标；可交换目标设计依据：基本目标体现的是最基本的经济需求；可接受目标体现的是最主要的利益需求期望目标体现的是通过努力可望实现的经济需求；可交换目标是用于和对方进行交换的经济利益需求。对基本目标一定要坚决固守，因为这是自身利益的底线；对于可接受目标要坚持和保护，因为这是自己方面的主要利益和基本利益之所在；对于期望目标则要全力以赴，力争实现，因为这可以使自己方面的利益达到最大化；对于可交换目标，在运用上一定要灵活，力求通过运用它来进行交换，以实现自己方面的主要利益。o如何理解谈判的妥协过程谈判双方的立场、观点、条件、要求在相互让步中逐步趋于一致的过程。交锋、争执只是手段而不是目的。在经过唇枪舌剑激烈的交锋后，在“有所得、有所进、有所取”的前提下，谈判必然要进入妥协过程。妥协就是相互让步，或者叫做以自己的让步换取对方的让步。这时谈判双方首先要寻求的是妥协让步的值域，对值域的确定也就是算计“自己所得到的东西”与“自己必须付出的东西”之间的比例、范围、程度和数量，看值得还是不值得，有利还是不利，经过这样一番权衡和比较以后，才决定是否进行妥协和怎样进行妥协。这一过程对谈判极其重要，没有这一过程，谈判就会破裂，结果只能是两败俱伤。技术商品的价格构成直接费用：供方为转让技术而发生的支出和耗费，如某项专利转让需提供图纸、工艺程序、必要的设备工具、以及派专人指导等等。间接费用：供方为研究、开发这项技术而产生的支出与耗费。利润补偿：因转让技术使供方蒙受利益损失而需要得到的利益补偿。作为谈判者，既要想提高谈判效率，又要想避免谈判陷入僵局，在谈判方式的选择运用方面应当作何考虑和设计？分析横向谈判与纵向谈判的优劣：前者较为灵活，回旋余地大，可以避免谈判陷入僵局，但效率低；后者效率高，但缺乏灵活性，容易使谈判陷入僵局。 将两种形式结合起来即可以扬长避短。何谓广义和狭义的价？广义的价是泛指所有的交易条件，狭义的价则专指价格。谈判报价两头兼顾的原则既要通过报价最大限度地实现自己的利益，同时也要考虑对方接受的可能性。、产生价格之争的缘由为利所趋：为了实现自己的经济利益而和对方就价格发生争执；声东击西，另有所图：以价格之争作为幌子，来达到满足其他交易条件的目的。别有用心：出于争强好胜的目的，为了满足自己的心理需要而和对方产生价格争执。谈判开局方式的选择正常情况下可选择协商开局当你所面对的谈判对象对你存有戒心、不甚信任时，可选择坦诚直率的开局当对方以不平等的态度对待你是可考虑使用冲击式的开局、为什么在谈判中要让对方看重自己做出的让步。让对方看重你的让步有助于从对方得到相应的让步，有助于遏制对方得寸进尺的心理，并且可以减少讨价还价的难度。谈判报价时，你认为是采用先报价方式好呢？还是后报价方式恰当？分析先报价与后报价各自的优点，采取哪一种报价方式要根据谈判的实际情况定夺。先报价可以先声夺人，影响和制约对方，把讨价还价控制在自己所期望的范围内；后报价则可以后发制人，在清楚了对方报价内容的基础上再有针对性的进行还价。程。什么是价格分割的报价技巧？有何作用？价格分割的报价技巧，是对总体价格进行分割以后，以较小的单位来报价，以造成对方心理上的价格便宜感，减小对方杀价的力度注意：这种报价技巧只能造成或放大对方心里上的价格便宜感，它并不能使商品的价格因此而变得便宜。关于报价时机的选择价格谈判中，报价时机的选择也是一个策略性很强的问题。作为卖方，应当首先让对方充分了解商品的使用价值以及能为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。确定合理的还价起点的意义还价起点是指第一次还价的价位。还价起点的确定对谈判进程有重要影响。对买方而言，还价太高有损于己方的利益，还价太低则显得缺乏谈判诚意。同时，还价起点还表现出自己方面接受报价的基本态度和最初标准。 为什么还价要求做到统筹兼顾，松紧适宜。统筹兼顾即是说还价时不能把目光只集中在价格或某一交易条件上，而应当把所还之价与其它交易条件结合起来，这样不仅使还价的内容变得更加丰富，更具有灵活性与伸缩性，而且还会降低讨价还价还价的难度。松紧适宜即要把握好还价的松紧尺度。还价是一根维系谈判双方交易命运的绳索。应当使这根绳索紧而不断，松而不驰。绷得太紧，会使其断裂，即所还之价太过于苛刻，不留一点余地，这会使对方认为你缺乏谈判诚意，甚至愤而退出谈判；绷得太松，即所还之价太过于宽松，又可能招致对手得寸进尺、步步进逼，使自己陷于被动的境地。谈判让步过程中，交换让步是否就是对等让步？交换让步应当以实现自己方面的利益要求为依据.在让步的量上不一定与对方相等，并非对方让了我半斤，我就必须让他八两；因此交换让步绝不等于对等让步。商务谈判为什么要强调“以礼待人”谈判是与人打交道，人与人之间交往必须讲究礼貌与礼节。“以礼待人”表现出对于谈判对手的尊重，并为形成一个和谐、融洽和友好的谈判气氛创造了条件。“以礼待人”也展现了自身良好的修养，表现出自己的风度与气度，可以有效地提升自己在对手心目中的形象和地位，赢得对手的尊重和信任。如何做到“以礼待人”谈判者应当衣着整洁，举止庄重。注意自己的外在形象。待人接物，日程安排应当做到并彬彬有礼、礼貌有加。严格遵守时间，准时到达谈判会场。不允许出现冷漠傲慢，盛气凌人的态度；克服以我为中心的倾向；不要随意去猜测和评判对手的动机，更不能对对手进行人身攻击。要了解并尊重不同国家、不同民族谈判者所特有的不同的风俗习惯。商务谈判为什么要强调“以信示人”？如何做到“以信示人”？信誉、信用乃商务活动之基础。商务谈判以信为本，双方彼此猜疑、互不信任的谈判不会有好的结果。谈判者在谈判中应当做到言而有信，行必有果，向对手展示其良好的信誉。这要求谈判者要慎言慎行，不要轻易做出承诺，一旦承诺，便要践行，一诺千金，切忌自食其言，给人造成出尔反尔、言而无信的印象，损害自己的信誉。在谈判中，自己做出让步时，在安排上，其让步的数量应当是由小到大，还是由大到小？为什么？应当是由大到小，依次递减。这一让步形式向对方表明， 自己方面有谈判的诚意，也有成交的愿望，虽然自己还在做出让步，但所能做出的让步已是越来越小，对方也不要指望还能得到更多的东西，成交的时刻已经到来。让步由小到大，则容易使对方的欲望和期望值不断加大，招致对方得寸进尺，步步紧逼，使自己陷入被动。当对方作出的让步比自己所预期的更快更大时当如何应对？这往往意味着对方实际上所能做出的让步比现在所表现出来的还要大。自己方面应当根据这一情况，相应调高对于对方让步的估计，同时还将适当降低自己方面的让步幅度。这种情况下谈判者应当持一种强硬的谈判态度，毫不动摇地坚持自己提出的各项条件和要求,向对手施加强大的压力，以争取最大限度的实现自己的利益。如何控制把握让步的节奏？要严格控制让步的次数、频率和幅度。即决定让多少次？隔多长时间让一次？每次让多少？让步次数不宜过多，过多不仅意味着自身利益损失大，而且会降低谈判效率。让步频率不宜过快，过快容易鼓舞起对方的斗志和士气，导致对方步步施压，使自己陷入被动的境地。让步幅度也不宜过大，过大则表明自己的交易条件和要求水分太重。这将会招致对方更为猛烈的进攻，大大增加谈判的难度。求，向对手施加强大的压力，以争取最大限度的实现自己的利益。70年代初美国企业家艾柯卡出任克莱斯勒汽车公司总裁。为了争取政府对濒临破产的克莱斯勒公司提供贷款担保，他与反对这一主张的美国国会议员们进行了艰难的谈判。艾柯卡对议员们讲道：“克莱斯勒是美国第十大公司，它的倒闭将使60万人失去工作，为此，政府在第一年就将为此支付28亿美元的救济金和福利金，请先生们算一算，是现在提供一笔3年内就能收回的4000万美元的贷款来挽救克莱斯勒公司呢？还是准备为即将失业的人们支付28亿美元的救济金？而且克莱斯勒公司倒闭对日本人是千载难逢的良机这将使日本汽车大举进入美国市场，诸位或许几个月以后就会看到这一事实。我想请诸位告诉我现在应当怎么办！”这一番阐述打动和说服了美国议员们，他们一致投票同意政府给克莱斯勒公司提供贷款担保。请分析说明艾柯卡运用了什么样的谈判谋略，这一谋略为什么能帮助他达到谈判目的。要点一：艾可卡使用的是示形以利的谈判谋略，即先向对方阐明当前面临的形势，并提出一个能使双方互利互惠的解决办法，让对方权衡利弊后自己做出选择。要点二：使用这一谋略有助于使对手认清形势，或从互利互惠出发，或是两害相权取其轻，最终做出明智的选择。根据开场白的要求和功能考虑和设计一段谈判的开场阐述，即开场白1、谈判的关键是：开场白开场白是如何大开局面的关键，良好的开始是成功的一半。着就验证了一句话：开始决定结果。 开场白如何表达呢？A  迂回方式：一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题。为谈判铺垫良好的交流氛围。巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白，比如：1)今天的天气很好2)某女士你真魅力，女强人啊!(魅力是通用词)3)某总你办公室装修真的好独特啊。我见过(一定是公众人物，是他所知道的人)都没有你办公室装修的漂亮。。。。。。4)见到你比电话里谈更亲切啊，。。。5)闲谈公司的经营怎样？通过这些放松的话题可以自然导如主题。B  直接方式：单刀直入   开门见山。直接告诉对方我来的目的。想法。让对方一听就明白。这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用。要具备一定心理素质。具备一定气质。甚至有骨子里的霸气。（自己的心态是，我跟你谈是给你机会或面子的感觉）。    我见客户谈判我80%应用单刀直入方法：   1）大家都是商务人士，我就不绕弯子了，我是来为某企业招商的，请问你公司有钱吗？这是句费话    他要是回答钱不成问题，你说啥事吧？我就开始介绍产品的招商政策.......但这种回答70%是没钱的老板。    他要是回答钱有点问题，你说啥事吧？我就开始帮他分析招商政策......重点谈招商政策的省钱部分。但这种回答60%是有钱的老板。能当场成交20%左右，后续跟踪可以达到40%成交。   2）大家都是商务人士，我就不绕弯子了，我是来为某企业招商的，你能直接做主吗？我不想浪费时间，因为我还要去某公司谈(一定要说出他竞争对手的公司)这时候他看你的气势会告诉他能否做主或告诉能真正做主的人。