泰康人寿专业化销售流程--准客户开拓 27页

《回归原点——专业化行销再起步》——准客户开拓 GBUTtem2准主顾开拓约访收集客户资料*资料来源：寻找购买点建议书设计建议书说明递交保单售后服务客户需求导向销售循环图 思考：营销员离开保险行业的原因有哪些？ LIMRA对600名脱落的营销员进行了调查，以找出他们脱落的原因，结果显示，造成他们离开的主要原因是缺乏足够数量的高品质的准客户。 漏斗原理--准客户由上方进入客户由下方出来十分之九流失率10:3:1最重要的是?【你有足够的准客户在漏斗上方!】 漏斗原理初步筛选准客户准客户10：3：1筛选促成大量 准客户来源准客户来源有哪些?从哪种来源可以获得优质的准客户?是否我们只从这些优质来源中来获得准客户名单？ 准客户的范围你的家族容易的你的朋友和你有生意往来的人认识你的人经人推荐的人客户推荐的人来自周边服务的人来自直接接近法的人其他名单上的人陌生拜访的名单困难的 准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了解：有效来源成功率保持准客户的数量成功者常保持佳绩! 准客户开拓的原则持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统 营销员不同阶段的准客户开拓渠道新人期三个月后六个月后缘故法介绍法 LIMRA对各地的100位优秀寿险营销员的调研结果优秀寿险营销员的客户来源 世纪圣典获奖人员准客户开拓渠道通过对249名世纪圣典获奖人员的调研，分析他们最主要的准客户开拓渠道，结果表明：选择转介绍作为最主要开拓渠道的为115人，占比47%，是目前绩优人员们所采用的最主要的准客户开拓方式，随后依次是缘故和随机拜访。 转介绍是最有效的主顾开拓方式！结论 营销员在要求转介绍时存在的问题缺少转介绍意识有意识但不敢开口问一问就好,没有坚持…… 客户提供转介绍的理由客户为什么愿意转介绍 第8届华大调查结果——客户愿意转介绍的原因满意的服务是获得持续客户资源的关键！ 客户愿意提供转介绍的理由高品质的服务感受到你的专业与热诚想让你的朋友享受到同样的优质服务由于您的热切要求，个人追求成功的旺盛斗志和决心，真心想帮您…… 哪些客户愿意提供转介绍名单？对服务满意的已成交客户热心的准客户交情好的亲戚朋友所有信任你的人…… 转介绍技巧询问的时机询问的方式追踪的方式追踪的时机 转介绍步骤取得认同提供姓名或范围资格确认询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤 转介绍促成描述你进行准客户开拓的过程试探总结和强调转介绍人的重要性 转介绍拒绝处理在转介绍时，客户常见的拒绝问题有哪些？找出原因重拾认同肯定描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式处理方法 VCR示范 转介绍脚本编写请各小组依据转介绍步骤和技巧编写脚本时间：30分钟要点：自选案例，按照所学步骤，写出详细话术 演练与示范角色A：营销员角色B：准客户角色C：观察者填写反馈表请小组上台示范 谢谢大家