标准的销售流程 31页

标准销售流程2007—10.9 要求请大家放下“已有的经验,观念”.空杯的心态-----心态归零照单全收,延迟评判. 什么是销售？销售：就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人；销售就是通过挖掘与引导客户需求，体现自己的产品或能够为客户带来的价值，并说服或促使客户通过购买来满足其特定需求；销售就是服务、解决客户问题、减轻负担，或帮助客户把工作做得更好； 销售分类效能销售－IBM传统工程项目（特点：周期长、成本高，获利较大）效率销售－中企保险（特点：单小、量化、日常性工作） 效率性销售三个原理 播种理论播种越多，将来采取的果实就越多，拜访的客户越多，签到的合同一定越多。一份耕耘。一份收获，是从事销售人员的最佳写照。 翻牌理论翻牌的速度越快、才能比别人更快翻到大牌，跑客户的速度越快、才能比别人更快签到大合同。 采果理论果实成熟了要赶紧去摘，否則不是被別人摘去、就是烂了掉到地上.跑客户除了要勤于开发新客户，更要不断的照顾拜访过的客户，一旦时机成熟就要赶紧去签合同，免得机会被对手抢走。 标准销售流程课程的目的思路整理自由发挥到专业化提高工作效率提升公司影响力为下一步公司专业化产品销售做准备 自由发挥-------专业化专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验,具有科学性的相对固定的流程.依照这个流程,在看似简单的重复中,从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界,达到熟能生巧. 销售结构AIDAA---attention（注意）I---interesting（兴趣）D---desire（欲望）A---action（行动） A：见面后制造良好的交流氛围I：80%的时间问20%的时间听D：陈述（说）A：签定合同 标准销售流程的七个阶段A：发现目标（接触前准备）接触客户（/拜访）I：挖掘客户需求推荐产品D：处理客户异议价格谈判A：促成交易 A：接触前准备 前的准备工作客户是做什么行业的？客户的客户是谁？客户主要的竞争对手有哪些？客户及客户的竞争对手在信息化建设方面的情况？对客户推销什么样的产品？产品在行业中的优势？ 接触成功陌生的三要素：积极的心态---怎样保持积极的心态？明确的目的---发现需求，约见（因为对你十分有益，可以获得许多利益～～）简洁的语言---AorB控制在3分钟内，坚持。 适合的销售对象--适合的部门（市场部、行政部、技术部、老板）--正确的职位称谓--中确认身份 饶过前台（22招）：直呼其名是最好的方式语言（开场白的四要素）问好/自我介绍引起客户注意（竞争对手、机会、利益）介绍来意确认时间是否方便－－写下一段你自己习惯使用的开场白。 客户拜访的注意事项：名片、资料准备齐全服装仪表得体讲究礼貌、注意多表达感谢多聆听，避免毫无主题的滔滔不绝尊重客户，注意眼神直接交流 销售流程中的重中之重挖掘客户需求 I：挖掘客户需求销售箴言：你怎么想并不重要，你的客户怎样想才是重要的 推销是用问的,问的原则:先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。 I：客户需求探询客户的购买动机（要生意、树形象、拼对手、要覆盖）需求层次利用问题探询客户需求问问题的目的：收集客户信息、发现客户的期望、需求、了解客户的观点、看法。 问题？开放式提问和封闭式提问开放式问题形式：有效问题。目的：收集客户信息；发现客户的期望、需求；了解客户的观点、看法--请问你通过网站最想获得的东西是什么？--你目前比较关心的竞争对手有谁？--你希望你的网站在同行中的影响在哪里？--你希望你的网站什么时候开始运行？--你觉得你的网站效果为什么会不如人意？--你认为怎样做才能提高贵公司网站的效用呢？ 封闭式问题的形式：无效问题。目的：澄清、确认、总结/归纳--你有没有打算在企业信息化投入资金呢？--你是不是也经常使用网络收集资料呢？--你认为制作精美、功能齐全的网站能不能帮助企业吸引一些潜在的客户呢？ 销售漏斗购买动机购买内容购买方式客户的完整需求 购买动机：为什么买？买的目的？购买内容：什么产品与客户的目的相关联？购买方式：投入时间、金额？ 陈述、推荐产品陈述公司概况熟悉公司的发展、规模、前景 介绍产品的原则介绍产品，必须直接针对客户的需求介绍产品的目的是为了在了解客户需求的基础上，有针对性地提供能够满足客户需求的确产品和服务，以有效地刺激客户的购买欲望。FAB法则：产品性能、特点、产生的好处。（价值利益） 说服客户接受产品最好的办法，就是展示产品对于客户的好处，即：价值利益 展示产品价值的策略让客户亲身感受引用相关实例让客户听得懂（比喻）让客户参与围绕客户的利益点：直接的生意、赢过竞争对手为客户提供更多附加价值：赠送相关服务