NPSS销售流程及精神讲义 54页

NPSS销售流程及精神描述NPSS的精神说出NPSS各环节的目的与POS NPSS销售流程及精神流程销售目的与影响销售的关键因素需求导向的销售流程各销售环节的目的与POS实际销售的漏斗情境2 讲师的自我介绍刘春雷3 销售目的与流程的检视销售的目的为何？销售的目的是成交！成交的关键人物是谁？迈向销售目的的路程，是FC独自行走吗？有无此现象：FC快跑到终点，但准客户还在起跑点？如何检视确认，准客户的步伐是否跟上FC？最近是否有重大决策的购买经验？4 购买经验的分享请您简要谈谈购买的整个过程……总共看了几家商家？最后决定购买的商家，选择的原因是……当初购买的动机是什么？「想要……」、担心或困扰的「问题……」总共看了几项商品？最后决定购买的商品，选择的原因是……最后下定决心购买，主要的因素是……5 影响销售的四项关键因素信任（Trust）准客户需要对FC、公司、产品产生信任感需要（Need）准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口帮助（Help）准客户必须相信你产品的好处，是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】急迫性（Hurry）准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性6 专业化需求销售流程Need-basedProfessionalSellingSkill简称：NPSS 专业化需求销售流程（NPSS）PA安排约访APO接触FF发掘事实与感受PD递交保单S售后服务分析需求设计建议书确认需求与说明建议书PⅠ／PⅡC促成开发客户REF要求推介REFREFREF8 NPSS销售流程图的精神总计六环节的循环流程。传达二次销售拜访模式，同一次销售活动列同一销售环。开发客户的主力是要求推介（REF），每次销售拜访结束，均进行要求推介。说明阶段分为PⅠ确认需求，与PⅡ说明建议书（确认需求后再提解决方案）。P89 销售环的目的与POS涵义销售环的目的：明确每一销售环的目的，作为销售检视与辅导的检核点。销售环执行步骤(POS)涵义：POS传达需求销售精神，按POS逐步执行，能简易的达到销售环的目的。每一POS亦是销售检视与辅导的检核点。10 销售面谈时间的配当针对准客户的财务需求和感受进行销售，使成交变成自然而然的结果接触说明促成一般销售接触说明促成需求销售11 需求销售对客户有什么好处？协助客户了解自己的财务状况、财务需求，不会买到不需要的商品以客户为中心，共同讨论客户财务的整体需求及解决方案，使资金发挥最佳效益帮助客户建立理财目标，实现个人愿景，享受财务独立自主的自由及尊严享有专业的理财顾问，所提供个人及家庭终身的理财服务12 需求销售对业务员有什么好处？以客户为中心，容易取得客户信任、肯定，降低成交阻力整合性、专业化、大幅提升竞争力及生产力藉由服务机会扩展业务机会，进而终身重复交易的机会--让客户持续找你获得更多客户主动推荐介绍的机会13 需求销售对公司有什么好处？提升公司企业形象及市场竞争力提高保户满意度，降低保户申诉及纠纷提升继续率，建立永续经营达成公司愿景的途径，并能完成我们的使命14 开发客户Prospecting 开发客户目的与展业工具目的：建立准客户名单工具：计划200拜访记录表客户资料卡16 开发客户的POS列名单搜集名单资料分析名单并评级选定约访名单17 安排约访Pre-approach 安排约访目的与展业工具简称：PA目的：取得见面机会工具：约访稿19 安排约访的POS争取同意通话借第三方介绍自己及公司结合资讯，销售拜访价值约定见面时间、地点为见面铺路20 安排约访的异议处理接纳肯定异议利用第三方影响力强化拜访价值接回前流程21 接触Approach 接触目的与展业工具简称：APO目的：建立信任，激发续谈兴趣工具：展示资料夹23 接触的POS寒暄、赞美介绍自己和公司沟通风险的存在与影响说明能为准客户带来的好处取得足够续谈时间24 发掘事实与感受Fact&FeelingFinding 发掘事实与感受目的与展业工具简称：FF目的：探询准客户保障缺口与财务缺口工具：财务安全规划服务DM财务安全规划书26 发掘事实与感受的POS服务流程概述取得同意询问并承诺保密探询准客户财务现况探询未来规划及达成障碍探询需求顺位与感受约定下次拜访时间要求推介27 分析需求；设计建议书NeedsAnalysisSolutionDesign 分析需求＆设计建议书目的与展业工具目的：分析需求：试算准客户需求额度设计建议书：产出满足需求方案工具：分析需求：需求分析图表设计建议书：利益陈述表、建议书29 分析需求＆设计建议书的POS计算各项需求总额计算已有保障额度计算缺口额度制作需求分析图表依需求顺位规划商品组合制作利益陈述表与建议书30 确认需求与说明建议书ConfirmNeeds＆Presentation 确认需求与说明建议书目的与展业工具简称：PⅠ，PⅡ目的：确认需求：确认准客户明确需求与解决额度说明建议书：使准客户感受到建议方案利益工具：确认需求：需求分析图表说明建议书：利益陈述表、建议书32 确认需求与说明建议书的POS寒暄并回顾上次拜访资讯解说需求分析图表取得认同需求分析结果确认需求顺位与解决额度说明利益陈述表逐项举例说明建议书总结建议书综合利益33 促成Close 促成目的与展业工具简称：C目的：促使其采取购买行动工具：投保单35 促成的POS探询对建议书的感受以动作引导促成进行投保手续告之后续作业与权益提醒要求推介36 促成的异议处理接纳异议并肯定赞美厘清异议原因强化购买点或袪除疑惑点接回前流程37 递交保单PolicyDelivery 递交保单目的与展业工具简称：PD目的：客户权益提醒，为再销售铺路工具：保单39 递交保单的POS道贺明智决定说明保单权益及注意事项提醒未解决需求及额度提醒定期检视需求及联络方式要求推介40 售后服务Service 售后服务目的与展业工具简称：S目的：提高客户满意度，创造销售机会工具：客户资料卡42 售后服务的POS建立客户服务档案安排纪念日联络或会面适时提供服务资讯及时提供保全与理赔服务随时要求推介43 要求推介Referredleads 要求推介目的与展业工具简称：REF目的：持续不断获得良质准客户名单工具：客户推介卡45 要求推介的POS取得认同开口要名单并赋予意义持续引导推介名单排名单顺位及收集资料道谢与告之后续动作46 要求推介的异议处理接纳异议并袪除疑虑重拾认同告知后续动作强调推介意义接回前流程47 实际销售的漏斗情境安排约访RMB你的现况指标451551.5推介名单DM个人观察亲友陌生拜访接触与发掘事实感受确认与说明促成成交件数FYP/FYCRMB30×1.510×1.53×1.51×1.548 NPSS销售流程价值与魅力建立销售沟通的语言(平台)自我检视提升销售功力销售辅导的诊断与培训◎专业的销售流程动作有催眠的功效◎49 销售流程学习要领熟悉流程每一环节的目的与步骤拟定每一步骤的话术纲要工作底稿准备步骤与步骤间的转接语(话术)完成整个销售流程的话术脚本持续演练并不断修正50 问答与回馈您的提问让我们更进步您的回馈使我们好再更好 首创安泰训练部与您共好!本单元课程结束，谢谢！52 建立「标准化」的涵意「标准化」才能传承与快速复制标准化：销售流程图、名词、代号、POS目的与流程(架构)标准化，非话术标准化传「意」不传「形」但「意」需「形」传，所以会意要忘形意指：理念、精神、目的、架构、背后涵义形指：举例、比喻、话术、示范、对话关键技术：需求销售、以终为始、互动技巧53 销售提问技巧的培训您希望扮演那一型的FC？在销售时『说我想说的话』？在销售时『说客户想听的话』？在销售时『请客户说我想说的话』？在销售时『请客户说我想听的话』？「以终为始」的思考逻辑：清楚每一销售环节的目的依POS准备三层次提问稿运用倾听与回应提问技巧54