销售流程及话术讲义.pptx 130页

销售流程及话术万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 专业化直销的主管辅导如何进行目标管理主顾开拓的研讨与推动接触前做什么准备信函制做与电话约访技巧接触八步法产品组合与说明的练习拒绝话术的整理与背诵促成疑难急诊售前售中与售后服务 你会被革“命”吗？新商品……挑战新思路……组合新技巧……求变专业是每个行销人员必备的通行证不专业便淘汰不景气更争气让我们用专业创未来万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 你从哪里来？你往哪里去？你将如何去？目标，为了实现梦想目标，可以决定格局目标，能够创造未来万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 每当我困惑的时候，我问我这三个问题：每当我气馁的时候，我问我这三个问题：我是谁？我为何要进入直销业？我的目标是什么？ 我的收入目标是——我的荣誉目标是——我的个人成长目标是——我的家庭生活目标是——万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 实现目标的四在法则如果把目标写下来，就能完成目标的95%，而不写只能完成25%。有效达成目标的做法是将目标分为短期，中期和长期，然后分阶段完成。设定目标的关键是在可达成的基础上再加一点需要付出努力的难度。你可以修正目标，但决不能放弃目标，用心祈望，唤醒潜能定会达成！ 每天赚钱难不难？每天见人难不难？每天说话难不难？难的是什么？难的是对成功的自信，对困难的坚持，和对挫折的态度；进而是对直销的认同度，对客户的施予心，以及对未来的使命感！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 一个快乐的直销商有很多使他感到光荣的业绩一个不快乐的直销商有很多使他成为借口的理由 态度决定成败对自己的态度1你首先要会充分认识自己，进而再不断地去改造自己，你应善于发挥自己的长处，又敢于接受批评弥补弱处，这就是对自己正确的态度。 对自己的态度2如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神。如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 对挫折的态度48%的业务员在第一次拜访遭受挫折后退缩25%的业务员在第二次拜访遭受挫折后退却12%的业务员在第三次拜访遭受挫折后放弃5%的业务员在第四次拜访遭受挫折后放弃10%的业务员，锲而不舍，继续努力，不断累积成败的经验，最终成为胜利者。我知道，推销就是让人们购买原本不准备买或不想买我东西。 开拓新客户+老客户购买+客户延伸=直销商的推销生涯一名直销业务员的推销生涯万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 直销商的致胜之道：每天比别人多拜访一个客户！ 新主顾市场分类缘故市场——客户是在做直销之前就认识的（亲、友、学）——若采用”绞毛巾法“缘故市场终有一天会枯竭——出路在于尽快通过缘故市场进入引伸市场引伸市场——客户是在做直销之后由他人介绍认识的——对“介绍法”的修正和完善，即关系引导+延伸——重点挖掘客户周围的关系，更重要的是建立业务来源中心 目标市场——客户是在做直销之后有意的主动寻找认识的——是陌生拜访，但不是无意陌拜（事先不知拜访谁），而是有目标的陌拜，即进入目标市场——找到共性，不断拷贝成功的案例，从而提高3倍胜率高消费市场——通常跟商业活动息息相关。——公司、企业的实权人物，及高收及者（律师、医生、会计师、高工、艺员、广告人等）——团体购买，即企业单位集体购买万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 职团开拓私交最好的朋友精心创意的DM直系亲属、亲戚俱乐部等高级会所会员要求亲友介绍的名单现有客户加保配偶方姻亲夜校、艺校等校友以前工作上的同事建立“巢穴”老同学按工商名录电话销售学校里的老师影响力中心提供名单市场调查亲友及配偶方的社交名单邻居顺带陌生拜访住宅周围的商贩（经常消费的对象）要求客户推介以前有工作关系的客户信函开拓特别客户共同兴趣爱好的朋友到社区、街市设推咨询————亲友工作单位里的同事寻找准主顾拜访顺序表 你对名字的敏感度如何？你对金钱的敏感度如何？名字等于财富你能不能写出一百个名字？让我们再过滤一遍你所认识的人你拥有比你想象中更多的名单万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 缘故市场大搜索1、我的直系亲属，以及常来往的亲戚——父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯…2、我的同学和老师——从小学，初中，高中/中专/职校/技校，到大学/大专。3、我的邻居——以前的老邻居，现在的新邻居，亲戚、爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居。4、我由经常消费而认识的店主、员——理发店，杂货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报店，药店，洗染店…5、我以前因工作关系认识的——工作/办公室同事，工会主席，医务室医师，经理/老板/厂长，秘书，门卫，销售客户，竞争对手，同业朋友，或部队战友…6、跟我有同样爱好的人——游泳，玩球，下棋，集邮，烹调，逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种收藏。 7、因孩子而认识的人——幼儿园/学校的老师，教导主任，校长，孩子同学的父母等。8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚认识的——他们的同事，好友，同学，邻居。9、从爱人或男/女友那里认识的——他们的亲戚，同学，同事，好友，邻居。10、由乘车，买车，修车而认识的人——乘客，出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板。11、其他行业的推销员/业务员——房地产、化妆品、药品、日常生活品、办公用品等。12、因共同的宗教/信仰，政见/党派而经常在一起的人。13、在社交活动中认识的人——在某舞会上，在朋友的聚会中，在俱乐部里，在各种协会/社团等。14、由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师。15、除以上外你还认识的人。试试看，你还能想出三个名字你认识的人比你想象的更多的多！ 如何就用信函进行销售在推销过程中运用信函的主要目的，就是为电话预约铺路，而更重要的则是与准客户的销售面谈打下良好的基础。信函开拓以经过选择的一些特别客户为对象，尽量以私人口吻亲笔来写，避免留给对方这是一封大量印发的，只不过是具上我的名字的信这种感受。推销中的信函因功用不同而形式内容各异。有介绍人推荐的信函，有主动陌生拜访的信函，有初战受挫再次约见的信函，有促成购买后的感谢稳定客户信函。一封有效的信函常应该：写上准客户的尊称，提到共同认识的人，对自己的简单介绍，写明所能提供的服务，最好是设问几个能勾起购买欲的问题，约个见面时间和地点，以争取面谈机会。信中可夹带精美的问候卡片，自己的名片或彩页简介，，介绍公司的宣传资料。最后是关于信封和邮票，要越别致越好。可以不用公司的信封，但里面最好是公司的信纸。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 尊敬的先生/女士：您好！今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我干直销这一行时间也不短了，但“享受”到这样的待遇还是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本来就非常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将健康和爱心奉献给客户！使我们的客户有健康的身体，享受人生！可今天我却遇到这样的误会和不理解，说实话回到家后我非常伤心…我真不想干这一行了，因为我也是人，我也需要他人的理解和尊重！但我转念又想到：大凡成功的人都是在倍受打击后才成长起来的。再则或许您今天有什么不开心的事，才使您如此烦恼。也怪我不好，来的不是时候，在此向您表示歉意，对不起！这样一想，我对自己准备放弃这一行的想法感到非常羞愧，连这点考验都过不了，还能做什么大事呢？所以我准备于星期六再往府上造访，哪怕您再次对我表示不欢迎，我也会坦然面对，当作是锻炼一下自己的承受能力。如果您实在觉得不方便的话不妨给我打一个电话，66996—12323，但我真心希望成为您的朋友！敬祝全家幸福四季平安尚未成为您朋友的李明敬上 结束 尊敬的高强经理：您好！我是平安保险公司的李明，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在寿险方面确实有些有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣，您不妨一看：许多管理菁英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级管理人员带来实惠型的投资还本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障。我们更有一次性缴完所有保费并快速还本的商品颇受精明人士的欢迎。我们还能根据贵公司经理、主管、员工等不同层面合理选择险种配置比例，力求尽善尽美。更有多种灵活多样的服务等待您的垂询……尊敬的高总，我决水会要求您一定买我们的商品，我仅希望透过我的介绍让您更了解寿险的功用，随信附上名片，界时我另电话预约。谢谢您赏面看完整封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。敬祝平安如意事业发达平安寿险顾问李明敬上万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 准客户先生/小姐您好：非常高兴有机会与您交流对人寿保险的看法和意见，同时也要向您抱歉，由于我的建议未尽周全而有能使您满意，以拖延您应尽早享有保险保障的时间。做为一名专业的寿险从业人员，我很能理解您对自身权益所持的审慎态度，也可能是由于我未做细致调查而不能准确掌握您的想法和需求，幸而这些疏失并非有能补救，我们仍有时间作妥善的处理，我真诚希望能再次与您见面，但并非是强求缔约，而是作进一步沟通，哪怕有签保单也要做朋友。与您的相识与相处，对我的工作无疑累积了宝贵的经验，感谢您的信任并期待您的善意回应。敬祝平安顺意您诚意的朋友李明敬上 电话约访技巧使用电话的目的，就是约定与准客户见面的时间和地点，而不是在电话中直接进行推销。打电话之前应先整理好思路，确定目的，想好问题，预备对方可能出现的状况，尤其是绝问答。微笑着打电话能使声音显得更亲切和充满诚意，尽管客户看不到但完全能够感受得到。语调要委婉，语音要清晰，语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以有作正面回答并学会幽默。在电话约访中多使用二择一问句，并确保始终能回到约访的目的，获的见面的机会。你打电话是你先发制人，因此时间宜短不宜长，站着比坐着好，记住两分钟后你就可能被对方控制了 先有一封自荐信的话或者通过介绍人的话，要在电话的一开始就自然提到。熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中，以备措手不及。确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话约访和回访。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 电话应答术请问您找谁？您好，您就是陈萍小姐吗？很高兴有机会认识您，我是陈忠康陈总的好朋友平安公司的李明。您好，我就是几天前写信给您的李明，我一直希望在您方便的时候与您见个面，您看明天上午好呢还是下午？您有什么事情？是这样子的，陈小姐，我有一很好的理财构想，它和以前的故寿险内容有些不同，我希望当面来征求您的意见，您看今天下午四点半可以吗？我对保险不感兴趣。您讲得很有道理，大多数已经买了保险的人一开始都是不感兴趣的，这就是我要来拜访您的原因，如果您现在就说对保险很感兴趣的话我反而要怀疑你有什么目的了，开个玩笑。您看今天还是明天比较方便？这两天都没空。对不起陈小姐，说了一个您不方便的时间，那么星期六可以吗？我们约在麦当劳吧。或着您来定个时间吧？ 我真的很忙啊。陈小姐我知道您很忙，咱们都是忙人所以会越来越成功。因此我先打个电话来预约，相信我不会花费很长时间的，如果来正好不巧的话我马上就会走的。我实在不想买保险。我明白您的意思，您想我们见面就是为了买保险吗？我们还有许多有关理财方面的咨询向您介绍呢。您看明天中午还是今天中午我过来比较好？你能不能把条款寄给我？好啊，我也想这么做，但陈小姐，您自己研究一遍可能要超过十分钟，况且可能还有一些您不明白的地方，和我特别为您组合的部分，我们早晚还是要见一面的，您看明天在您办公室还是到您家？ 电话销售之秘书应答术她：您好，这里是某某公司。你：小姐您好，请帮我接黄冈黄总。她：对不起，您是哪位？你：我姓间，黄总的一位好朋友让我找他有要事谈，麻烦你接黄总。或：我是平安的小刘，黄总知道我会有电话给他，麻烦你接黄总，谢谢。她：对不起，黄总在开会（在谈话），如果有什么事我可以帮你转告。你：谢谢你小姐，我跟黄总谈的内容对您也很有利，但我想先听听黄总的意见，我大概要过多少时间再打过来？她：你如果是谈保险的话，我们可能不需要了。你：我相信我这里有一些让他感兴趣的内容，更重要的是一些在关他私人计划，谢谢你帮忙安排一下。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 寻找业务来源中心培养业务来源中心造就业务来源中心什么是业务来源中心？1、能够经常提供准客户名单，而且经常介绍有寿队需求的准客户。2、对所介绍的人具有一定的影响力（职权关系）或说服力（缘故关系）。3、了解你，信任你，并愿意帮助你不断获得成功。4、明白寿险对个人及家庭的意义和作用，并且熟悉平安的一些主要险种，和投保要求。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 关于建立目标市场设定目标市场是为自己找到适合个人发展的舞台。但前提是必须要有与之相应的背景，相关的知识，相同的兴趣，相通的关系，和相似的经验。选定的活动区域范围不宜大，便于拜访和服务，可以有效利用时间。自己与该市场相通之处，服装、言谈、举止、经历、喜好都有共同点，能够调和一致。要寻找容易接近的对象，这会有经常拜访的机会。该市场可以是某行业，某公司，某社区，某路段，某集市，某俱乐部，某爱好协会…开始以建立专业形象和获取信赖为主要目的，不宜强力推销。 对市场前景要做调研，最好有两年可挖掘的业务量。而缘故关系绝非目标市场。目标市场内群体具有共性（职业、语言、文化、民族、爱好等），有共同需求（特殊需求），并有相互关联和影响。采用先根据自身特点策划准备，再以直接推销的方式展业。先列出几个潜在市场，然后分析所需要的销售技巧，再删除自己不适合的市场，余下一到两个进行尝试。根据以往的成功案例，从老客户档案中，归纳出现最多的相同类型客户，即自己的目标市场。有时候看起来越是棘手的市场，也是越少人进入的市场。那就需要先进行自修，再拓展业务。 目标市场营销法则在熟悉目标市场内准客户群生活、工作习惯的基础上，寻找出他们的共同属性及共同需求，累积相似的推销经验，总结出一套专门的接触技巧，专门的应对话术，以及专门的服务方式。先从共同需求出发，再解决个别问题。如此不断地拷贝成功的案例，从而提高3倍的拜访胜率。如何确认属于自己的目标市场？首先进行自我市场定位然后确认自己喜欢和感兴趣的市场也可以寻找以往销售成功率最高的市场万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 目标市场开拓话术“这位老师您好，我是平安保险公司的市场调查员。这段时间我们正在对教育工作者对人寿保险的看法和需求作抽样调查。请问，您已经买过保险了吗？您是否清楚您所买的保单内容？有人帮您整理过保单吗？”“谢先生您好，我是平安的张扬，这阶段我正在您的公司作寿险服务。您的同事蒋华南购买了我们公司的重病医疗保险，他觉得很不错，而他认为这种价廉物美的险种您可能也会有兴趣，因此让我来讯问您的意见？ 自我市场定位问题一我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？问题二我有哪些兴趣爱好？有何一技之长？问题三我以前从事过的工作，或曾涉及过的范围有哪些？问题四我一直感兴趣，和向往的工作或行业是什么？问题五我的亲戚、朋友中有什么有价值的社会关系？问题六我平时喜欢跟哪些人（职业、年龄、性格等）接触？问题七我最不愿意或擅长跟什么样的个人/团体打交道？问题八我现有客户中最多的是在哪个行业/公司/社区？问题九我现在最主要靠哪些方法促成？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 ——市场研讨——1本地区受景气影响的夕阳行业是哪些？2本地区不受景气影响的现最兴旺的行业？3本地区未来最具发展潜力的十大行业？让你的寿险事业立于不败之地的奥秘到朝阳行业去推销到夕阳行业去增员 经济专家预测未来中国最有前途的十大行业一耐用消费品销售行业随着国民收入的上升，电脑、电视机、照相机等产品以每年10%的速度递增，这些产品的销售需要大量人员。二家用汽车行业汽车市场在今后十年将调整发展，汽车配件、维修等周边行业也随之繁荣。三室内装饰业买房热引导室内装饰热，现阶段城市居民平均装修住房费用为每户2万元左右。四房地产业福利分房已成为历史，房产及咨询业务发展前景乐观。五邮电通讯业目前中国的电话装机率仅4%，更有迅猛发展的移动通讯市场，可预见这是未来最大的生意之一。 六快餐业对现代都市的上班族而言，快餐、速食品、食物半成品加工等行业是个庞大的市场。七“银色”行业我国老龄人口将达1.3亿，我国正步入老龄社会，老人保健食品、药品、服装、眼镜等都具有广阔的市场。八旅游消闲文化业生活水平的提高令人们有更多的时间去旅行和进行文体消闲活动，旅行社、相关产品生产等行业会得到兴旺。九女性用品业女人的钱最好赚，“美丽”是每个女性的梦想，因此这个行业不会衰落。十保险业随着福利制度的改革，保险业的兴盛不容置疑，可预测保险将成为更多年青人白手起家的最好选择之一。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 获得客户的推介——拜访客户的第二主题根据对准主顾来源的最新调查数据表明：透过老客户转介绍的占36%；来自影响力中心的占21%；由亲友或社团介绍的占12%…若要无断炊这虞，唯求获得推介。通常我们对客户的拜访包括四种情形：初次接触拜访；二次促成拜访；递交保单拜访；售后服务拜访。而我们每次结束拜访前都应做的是：要求推介，获得名单。假设每周接触客户25位，促成3位，每个客户都推介三个名单，而成功率都在50%的话，从接触面谈结束就要求推介这样获得名单的数量是：25350%=37.5而习惯上若在促成后要求推介，获得的数量：5350%=7.5 要求获得推介的话术精选（一）王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，（很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的）是不是？……王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？（注意停顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮客户寻找合适的人选）能不能写三个名字给我…王先生，我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁已经买过保险？（先提个好问题）你知道的有哪几个呢？（可能有一些，也可能并不多）在你那些可能没买过的亲友中，介绍三个给我认识，让我们先来谈谈你的哥哥。（据你了解的情况随意举个例） 要求获得推介的话术精选（二）王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客户一般不会承认）好您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位？…为什么你觉得他们不错？他们现在的事业怎么样？结婚有孩子吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？（以上问题让客户答一个再问一个）（当你初次拜访那位准客户时）杨先生您好，我向我的好朋友，也是您认识的王群先生请教，谁是他认为最出色的同行，他马上就提到您的名字，因此今天特意拜访您，我们能不能相互交换一张名片呢？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 要求获得推介的话术精选（三）王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍向位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之前还有一件事要靠您帮助。您有没有想过一开始我让你来了解保险的时候，你是怎么想的？现在你的看法又是怎样的？对我的服务还有什么要求呢？（有要把重要的记下来）王先生，一般当你信任一个人，或满意一种商品的时候，你会怎么做？（引导）是不是介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？ 要求获得推介的话术精选（四）王先生，谢谢您成为我的第300个客户，虽然现在越来越多的人买保险，但还是有很多人排斥保险。其实他们是不知道该选择什么，心中有一些疑问无人解答。不知道您的亲友中有没有这亲子的？…我十分愿意帮助他们用寿险的方法来解决一些个人或家庭理财上的问题。王先生，我很珍惜我们之间的缘分，因此我相请您吃个便饭，好好聊聊。顺便请您再带一两位你的好朋友一起来，相信您的朋友一定不会错的。您先不一定要告诉他们我是做保险的，好吗？王先生，当您遇到突发、重大的事件要请人帮忙时，最先想到的是哪三个人？是这样的，我们公司为客户着想，推出了“紧急事件联络卡”。王先生，为了及时有效地提供我们的服务，您有必要指定两个紧急事件联络人。您在这张卡上写三个关系密切的家人或朋友的姓名，联系地址及电话。谢谢合作。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 获得推荐名单以后几件重要的事王先生，您能将您推荐的人名亲自写在我的笔记本里吗（准备好笔记本和笔，很诚恳的）王先生，您能不能现在就打个电话帮我联络一下。因为您先打个照呼然后我再约个时间，这样子会比较好。（你应该边拨电话边讲）好，电话通了，王先生请——王先生，您能不能在我这张名片上签个名，那我到您的朋友那里就不会被认为是冒充的了。王先生，为了更好的为您的朋友服务，能不能介绍一点他的情况：年龄？收入？爱好？家庭情况？（做好笔记）王先生，您放心好了，您给我的名单我只是去咨询一下，看我能帮他们做些什么？其实有我今天，全靠有您这么关心我的客户，再次表示感谢。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 如何获得推介的方法一、通过赠送薄礼的方法二、通过事先布雷的方法三、通过缘故关系的方法四、通过给予惠利的方法五、通过抬高赞美的方法六、通过故事案例的方法七、通过例举好处的方法八、通过请客吃饭的方法九、通过良好服务的方法十、通过顺便介绍的方法 主顾开拓十大要诀1、每天补充“计划100”。每天拜访掉一个准客户，力争上两个新名字。2、要在寿险业成功，不能光靠入行前的人际关系，更取决于每天新认识的人有多少。因此要避免把精力过于集中在缘故市场。3、培养一种潜意识，随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户。直到确认他们不是为止。4、将大部分时间化在合格的准客户身上，把暂时希望不大的“磁蛋”拿开，避免浪费时间。5、服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要。力争使老客户的保险多样化，全面化，家庭化。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 6、开拓一个属于自己的目标市场。掌握相关的知识，总结相关的经验，获得更好的效益。7、无论是街区设摊，还是企事业简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的准客户。8、成功很重要的一点是得到旁人（贵人）的支持和帮助。在寿险业中的贵人就是影响力中心。争取每十人中间培养一个。9、注意结交没行业的推销员，彼此交换客户名单。另外还可以在各行业物色助销员，这已被证明是非常有效的。10、老记化学方程式的连锁反应：一个分子裂为二个，二分裂四，如此不断；应用在主顾开拓上就是一个介绍二个，两个介绍四个，无限连锁推介下去。推销这个行业有句名言：就是跌倒了，也要抓一把沙再站起来。 每天比别人多见一个客户每天就多增加一次机会这就是超越别人一点的秘诀万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 销售就是沟通接触是沟通的开始，说明是沟通的过程，促成是沟通的结果。而如何讲话（SPEAK），如何提问（ASK），如何倾听（LISTEN），以及如何观察（LOOK），就是沟通的四大要素。 如何观察学会用含笑的眼睛去看着客户，让对方感受你的善意和诚意。随时观察客户表情，行为和细微变化：拼命拒绝代表内心紧张，面带犹疑代表不信任，身体后仰代表不重视，时常走动意味你可能不受欢迎。经常要用眼睛直视对方的眼睛，尤其是当人们要拒绝的时候，你从他们的眼睛中就能看出来：目光回避，慌乱，不自然。有些人一撒谎就看得出来。察言观色最主要的就是不用对方开口就能领会他们的意思。做个识趣的人，才会受欢迎。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 如何倾听一个急于说的人，很显然是将自己的利益放在第一；而一个专心听的人，才能发现并满足客户的需要。全神贯注地听客户讲话是对他的尊重，并能很快赢得客户的好感，从而得到他真正的心声。许多销售员的通病是边听边思量自己随后要说什么，甚至不等客户说完就插嘴。事实上这样根本就抓不住要点。在听的过程中最好面含微笑，频频点头，并随时附和，表现出善解人意的样子。这样容易激发客户说话的兴趣。所谓听话听音，就是要听得懂客户已经说出来的话，和没有说出来的话，以及真正想说的话。真正认真地听还必需随时作笔记，把客记的实情和需求重点记下来，便于将来做建议书说明以及促成时用。 关于提问擅长提问，并鼓励客户多说，是让准客户进入寿险推销流程最快捷，最有效的方法。提问是控制面谈的最重要的手段，因此必须事前对拜访对象先做了解，然后准备相应的问题。询问的最主要的目的就是为发控明准客户的意向，更多地获取准客户的资料。问要问得有理由，让客户容易回答，并愿意回答。要从简单的、大家都有兴趣的问题问起。因此询问是有技巧的。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 提问的8个技巧开放性的问李小姐，您平时的兴趣爱好是什么呢？引导性的问沈先生，以您作为一个家长（生意人）的立场上，您对寿险有什么看法呢？证询性的问姚主任，为了不影响其他人，是不是能找个比较安静的地方，比如您的会议室？暗示性的问刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的，您说是吗？ 锁定性的问梁先生，您是不是觉得这些保障对您将来已经足够了？否定性的问唐小姐，您不会不关于自己的医疗保障问题的，是吗？不确定的问董先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了。我很想听听您的意见？选择性的问高太太，您要将正式保单送到办公室好呢，还是直接送到您家里？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 如何讲话首先声音能够显示出一个人是否自信。声音太轻，颤抖，口吃结巴，甚至语无伦次，都是缺乏信心的表现。与客户讲话时凑得太近，或离得太远都不合适，一个很重要的技巧就是走到相近客户一只手的距离才开口。最使你失望的是客户根本就没有在听你所讲的话，因此你要在客户真正听的时候才讲重要的话，而不要只讲自己感兴趣的话。不要在客户面前背诵话术，这样会让人感觉不自然，而是应该掌握话术的重点并化成自己的话去讲。 陌生拜访话术精选（一）客户：你找谁？AG：我找你（目光友善，面含微笑）客户：我不认识你。AG：我们马上就会认识的。（镇定）客户：你有什么事吗？AG：我不知道能否占用你一点时间？客户：你倒底有什么事？AG：我是平安保险公司的，但我今天并不打算要你投保，我能坐下来讲吗？（客气地）客户：我不想买什么保险。（我已买过了）AG：这是我过去（最近）经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您服务，但我有三个问题可以让你来决定需不需要我的服务… 陌生拜访话术精选（二）这位先生您好，我代表平安公司，希望能听到您的一些宝贵意见，这项调查是为了提升本公司的服务。您最不喜欢的业务员是什么样的？您还没买保险的主要原因是什么？如果将来您打算买的话首先考虑自己还是家人？您会选择投资型的，储蓄型的，还是医疗保障型？最后冒昧地问一下您的所有收入加起来每月在两千元上还是下？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 陌生拜访话术精选（三）这位先生/小姐您好，打扰您一下，我刚好经过这里，看您不是非常忙的样子，所以就进来跟您打个照呼。我是平安保险公司的，不晓得您对人寿保险有什么看法？我们这样来看吧：假设您现在有5000元可以选择存在银行，存在保险公司，或存放在家里，您会怎么做呢？•••••• 陌生拜访话术精选（四）小姐您好，不晓得这里是不是经常有人来推销保险？那么您会不会觉得很烦？我不知道您是不喜欢保险呢，还是不喜欢推销保险的人？很多人跟您的想法差不多，那您知道人寿保险对您的医疗保障，子女教育金，以及退休养老金有什么作用呢？ 七个理由做陌拜一磨练推销技巧，尤其是接触方面的能力。二提高心理承受能力，学习如何灵活应对拒绝的方法。三能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访。四创造机会接近更高更好的拜访层面。五有意识地进行目标市场开拓。六完成每天必定的拜访次数，丰富拜访内容。七相信机会永远在门外，运气总是同拜访的次数成正比。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 接触的要点寒喧——热身——放松医师式提问：了解律师式提问：引导寻找购买点------切入购买点 接触重在沟通通过提问控制面谈通过倾听了解实情通过解说排除疑虑通过肢体表达感受通过观察切入买点 接触八步1我有一套开门话术2我必需让客户放松3我知道如何去提问4我认真听客户意见5我有一些感性话术6我知道他想要什么7我举些案例和证明8我指出需求并建议万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 接触开门话术1、您是不是觉得听我讲讲保险会让您吃亏呢？2、如果今天我保证不需要你买保险，可不可以听我介绍一下呢？3、我问完三个问题就走，可以吗？你自己是否吃过保险的亏呢？你是否永远不打算买保险？（那么你反感保险的最主要原因是什么？）如果将来要买的话你最先考虑为谁买，买哪种？4、我不晓得你对保险真下的看法，但我相信你心里一定有些疑问，能不能给我讲讲？5、您能否告诉我你以前见过的业务员是怎样的？你不喜欢他们哪些做法？他们介绍过什么险种呢？6、我想您希望，也需要多听一个人对你的保险计划提些意见，做个参谋是不是？7、我接触过的很多人都非常关心自己和家人，而你却有些不同，有什么特别原因吗？8、以你站在一名家长（老板，经理）的立场上，你觉得保险对家人，对企业有何作用？ 万能商品说明话术特点保障利益费用优势证明准客户先生/小姐，我想我已经了解您需要什么了。根据您的情况，我觉得这种保险比较适合你。它的特点是……它可以带来的保障是……生存时的利益有……这个计划大约每年只需存在保险公司……我之所以要向您推荐它就是因为……您看我的很多客户都选择了它…… 平安50万身价计划身贵价不贵、一人保全家某公司总经理贾鸿伟，男，40岁，养老、医保等福利俱佳，踌躇满志，唯缺一份能体现自身价值的计划。建议如下：平安永福5份46352315附加定期25份58251450综合意外10份17101703935.00 特别利益1、自生效日起20年内，凡因意外导致身故，残疾最高给付50万元，最低5千元。从第21年起终身享有5万元保障。2、自生效日起一年内因疾病身故给付33，765元，1年至5年内30万元，第6年至20年享有40万元，第21年起享有终身保障5万元。3、身故时享有免税金5万元。而自投保起的20年内享有生命尊严提前给付，最高可达7.5万元。4、本计划另可增加防止癌症等十大重疾以及任何疾病末期的高额赔偿的康泰计划。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 —平安望子成龙父母保本计划—例某投保人以其子2岁为被保险人，每209元/月，即2513元/年，30年满。期满金3000032—411000042—511500052—6120000父母成本收回期62—712500072—813000082—9135000无限利息收获期92…………身故金52800免税保本收成期 本计划包含意外风险保障，另可根据需要增加重大疾病病保险及住院医疗保险真正保本三代分享父母栽树子孙乘凉 平安保险望了成龙保障计划生存给付A计划B计划初中奖学金12周岁10002000高中奖学金15周岁15003000大学奖学金18周岁25005000就业发展金20周岁1000020000创业发展金25周岁500010000生存保证金30—391000020000生存保证金40—491500030000生存保证金50—592000040000养老保险金60—693800076000 生存给付A计划B计划养老保险金70—794300086000养老保险金80—894800096000养老保险金90—9953000106000………………终身免税金身故时54000108000--64000--128000生命保障初患十大重疾护理金1000020000任何被确诊病末期1000020000意外伤害残疾保险金按标准付按标准付万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 计划特色1、专为婴幼儿设计的特色保险，包含生命各阶段的生存给付，以及防备出现重大疾病的赔偿，计划内容还可根据需求作局部增减变更。2、首创父母（投保人也同时成为被保险人）与子女（连带被保险人）这连生保险。即当子女尚未成年（25周岁前）若被保险人身入，则享有身故保险金，并按子女当时年龄开始给付高额育英年金（直到25周岁），更享受豁免余下部分保费。3、递减式缴费，递增式收益，三段缴费期逐级减轻压力；三段年龄（青少年，中年，老年）利息式给付，按“本”不动，而活得越长，获得越多。例A计划：（某投保人30岁，其子0岁）首年20年25年30年例B计划：首年20年25年30年我对睡梦中的孩子说：无论我是否在你的身边，我的爱将永远伴随你一生！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 如何处理客户的拒绝——寻访客户的时候——注意要点（1）常见于陌生拜访的时候，客户的“上一次”拒绝或“这一次”拒绝并不代表“每一次”拒绝。（2）大多数拒绝是假性的，甚至客户自己都找不出理由的，可以不予正面回答或转移话题。 问题举例拒绝——我不相信保险处理——是啊，很多人都不相信保险，所以他们都不买，很多人看到别人生病住院赔到钱了，他们才相信，这还不晚；很多人看到别人三年五年到期拿钱了，他们才相信，这就亏了；还有人祸到临头了才希望有保险，那才晚了。您准备现在相信呢还是将来再相信？拒绝—保险公司倒闭了怎么办？处理—您这个问题提得好！保险法有规定：如果保险公司被依法撤销或宣告破产，其卖出的人寿保险合同及公司的准备金，必须转移给国家金融监管部门指定的寿险公司接受，所以这也不是您一人担心的事情，国家不会让成千上万的保户损失的。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 拒绝—我不想买保险处理—我有说过现在就让您买保险吗？您对我一点都不了解，我也同样不了解您，我怎么会要求你来买保险呢？让我们轻松一点吧，您平时喜欢玩些什么呢？卡拉OK还是打保龄球？拒绝—我对保险不感兴趣处理—您当然不需要对保险感兴趣。只有那些希望自己孩子读书时和别人的孩子一样能够拿到教育奖学金的人才会对保险感兴趣；只有那些害怕自己也遗传上家庭中曾经发生过的重病时的人才会对保险感兴趣；还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老的人才会对保险感兴趣。如果您现在对我说您对保险有兴趣的话，我会请教您为什么会对保险产生兴趣的？ 拒绝—我们已经保过了处理—这太好了，如果我碰到的客户都象您一样有保险意识就好了。不晓得您是几时投保的？保单的内容调整过没有？现在保险公司又增加很多项新内容了，况且不少象您这样买过保险的人都以为去年买的衣服再过几年肯定不合适了，保险也一样，让我帮您的保单作个检查好吗？拒绝处理保险都是骗人的…我相信象您这么聪明的人肯定不会上当受骗的。以前或许有过一些不愉快，但我们现在可都是有证书的，如果您需要把我的证书押在这里才买的话，我马上就给你。我要你的证书干什么，现在样样讲得好听，将来出了事情赔也赔不着我相信有人出了事情会赔不着，那是因为他买的商品刚好没有这个赔付项目，不过我会帮您设计出一个较全面的计划的。不知您对保险有何要求？ ——电话约见的时候——注意要点（1）处理电话拒绝一定要直接、利索。否则你一迟疑客户就挂了，这是在争夺主动权。（2）最关键的是你一定要反复要求取得见面，熟练使用二择一法，你只要得到时间、地点就可以了。问题举例拒绝—我很忙，现在没空处理—正因为知道您很忙，我才先打个电话向您预约。您看今天下午还是明天下午比较方便？拒绝—你能不能在电话里讲一讲？处理—好啊，我也想这样做，但有时候在电话里即费时又费劲，到头来还可能产生误解，有道是耳听为虚，眼见为实，有些内容您还是亲自过目一下比较好。我只是自已辛苦点跑一趟，您只要下午拨十分钟给我就可以了，三点钟好吗？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 拒绝处理您好，这里是XX公司小姐您好，请帮我接黄新翰黄总。您是哪一位？有预约吗？哦，我是平安公司的李华，我正有些要紧的事找他。黄总现在方便吗？对不起，他正在开会。如果有什么事情我可以转告。想先征询一下黄总的意见。他会议几点结束？我们黄总不想见保险公司的人。以前他可能会这样，但现在到是不一定。我相信也很有利，能不能帮我安排一下？我们公司已经投保了。您的意思是不是贵公司什么问题都解决了呢？况且我还要找黄总谈一些善于他私人的几个问题。请帮我联络一下。黄总说他不想见你。（打完电话后）麻烦您再跟他说一声，我带来了50万想见他5分钟。 ——接触面谈的时候——注意要点（1）见面的起初要多顺着客户，千万不要一上来就发生争论；（2）采认同的方法，认同客户的心情但并不等于同意他的观点。问题举例拒绝—我很健康，我不要保险处理—您不说我也看得出来，您现在非常健康，希望您将来也高寿。我找的就是象您这样的客户，您知不知道我们公司有几种商品都是活得越长，拿得越多，专为健康、长寿的人设计的。拒绝—我没有钱买保险处理—您真会开玩笑。您的意思是不是没有多余的钱买保险？其实如今绝大多数人都缺钱用，这正是我要来看你的原因，我不是让你花钱的，而是教您怎样省钱的… 拒绝处理我有劳保的呀！没错，我的很多客户都是有劳保的，不过他们没有人认为光靠劳保就有保障他们的将来，不晓得您爱有几扇门呢？大门、铁门、房门、卧室门，您大概不会觉得有一扇门就可以高枕无忧了吧？我们单位也帮我们集体投了保了。那太好了。不过您有没有想过您是否决定一辈子都在这家公司里做？很多人都不知道将来发生什么，所以他们都有一份真正属于自己的保险。况且保险的内容很多，您可以选一些险种来弥补公司投保的以及单位劳保的不足。拒绝—我有熟人在保险公司处理—那很好啊！不晓得他有没有要求您向他购买保险。我的很多同事都有一种担心，怕他们的亲属认为赚钱都赚到自己人头上来了。而有些亲戚朋友是这样想的，万一将来在保单上或理赔上有什么不称心的地方，不好意思向熟人拉下脸来。而您对我这样的生人就不用顾虑，如果我做的不好您马上可以投诉我，您说呢？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 ——商品说明的时候——注意要点(1)这个阶段的拒绝大多是客户心中的疑惑，或是对险种一知半解所致。（2）复述客户提出的拒绝，然后把它们变成可以解决的问题。问题举例拒绝——我想与XX公司比较处理——我想您大概看不起我（没有啊），是这样子的，保单是没有好坏之分的，不同的就是我们这些代理人，在国家的统一监管下，每个公司的险种，只是内容各有侧重，还报客户的金额都差不多，就象工商银行、交通银行和农业银行他们储蓄方式稍有不同，但利率都是一样的，所以您要跟其他公司比较，就说明对我还不满意，我是不是还没有帮您选到中意的商品呢？ 拒绝——我的钱足够应付你这些保障了。处理——您说的一点都没有错，我也从来没有怀疑过您不否真的有钱，您想知道为会么许多象一样有钱的人都争着买金额最大的保险吗？第一，他们是为了体自己的身价与众不同，因为保单是唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明，第二，现在这些保费对您来说只是拨根牛毛，而将来那些保额却是稳妥的一笔不动产，以防万一的保命钱。您说您自己该值多少呢？拒绝处理我认为还是存银行好您说的没错，我自己也储蓄，几乎所有买过保险的客户都有钱存在银行里，但是这跟买保险并不冲突，因为他们发现利率和费率的回报都差不多，但保险还能提供保障，银行却没有，虽然它存取方便，作为应付日常急需却很难自制控，反而保险能为自己真正积累一笔财富，您存地银行里的钱和存在保险公司里的钱几比才合适？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 那我还有其他投资方法，名胜股票啊，债券啊，回报率都很高。说起股票，它其实是保险的最佳搭档，因为股票的盈利可能最快，但它的风险也最大，而保险的盈利是最稳的，它的风险也最小，至于债券当然说是一种好的投资方式，但你要获得高利润，不能象银行储蓄一亲随意存取，也不能象保险一样获得保障理赔，与长期累积，事实上早有金融专家指出：储蓄、股票、债券、寿险应做合理分配，才是投资良策，不能把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，您说对吗？拒绝——我要跟爱人商量了再作决定。处理——这个决定是很重要的，但并不困难，不晓得您的爱人是不是做寿险的？如果不是的话您要跟她商量什么呢？是商量买多少，还是买不买？如果是后者的话，可能需要我亲自去跟您爱人作介绍了。她一般几时在家？ 拒绝—我觉得太贵了，只要意思意思就可以了。处理—这些保费其实是很合理的，是我根据您的收支状况来测算的。如果真的已经贵到影响您的日常生活了，我们可以作调整。但如果太低的话，现在意思意思，将来用到它的时候赔的少，拿的也不多，您会觉得它一点意思也没有。我是在帮你签一张对你将来真正有用的东西，我这样替您考虑可以吗？拒绝—如果你给我回扣（打折）处理—您早一点说嘛，我知道有一些营销员还主动提出给客户回佣呢，不过他们最多在寿险公司不超过一年就走了。我想您怎么会要我把自己的工资分一半给你然后就跑之夭夭了呢。如果您坚持要这么做的话，我有个两全其美的方法，您给我介绍三个有效的准客户，您看怎么样？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 拒绝—将来理赔是不是很麻烦？处理—当然很麻烦！不过那些事情是保险公司和我做的，您打个电话告诉我的一声麻不麻烦？如果您没有什么问题了的话，请在这里签个字，我也签个字做证人。好了，你已经学到了许多如何处理拒绝的话术和方法，但这些并不是灵丹妙药，您还需要有临场应变的能力，经验是靠在实战中累积的。需要提醒的是，处理拒绝总是被动的，最好要将拒绝消灭在萌芽状态。如果你做好事前准备的话，接触过程的拒绝就容易处理；如果你做好拜访面谈的话，说明促成时的拒绝就会大量减少。最后用寿险推销大师班费德文的一句话作对所有拒绝处理的总结，那就是：准客户先生，您不需要保险，您需要的是人寿保险可以为您做的那些事。 促成急诊室---为什么客户不签单？1客户是否对你还不够信任？2你是否给客户留下过什么不好的印象？3你推荐的商品是否针对客户的需求？4是否因为保费太高客户无法承受？5会不会保障太低客户没兴趣？6该客户是否没有决定权不能作主？7是否有过不愉快推销经历难以再下决心？8客户会不会暂时手头不宽或周转不灵？9客户是否心情不好或有家庭矛盾？10客户是否自认为有充足的理由不需要寿险？11该客户是否想要打些折扣？12客户还想同其他公司的商品进行比较？13是否客户觉得你催得太急而产生逆反心理？14是否没有处理好客户提出的疑问和拒绝？ 肢体语言：买与不买的讯号（一）不买的肢体语言眼睛不正视你，且目光游离。手臂交凡，环抱于胸。做出忙碌的样子，不断走动。低头写字，不正面对你。伸直双脚并交叉，身体往后仰。转换，切断，或不回答你的问题。斜靠椅背，双手交叉放在脑后。频搽眼镜，做心不在焉状。随手不停玩弄小物件。手指弹击，或轻敲桌面。不断拨打电话，打通后闲聊。 肢体语言：买与不买的讯号（二）要买的肢体语言主动与你握手，并请坐。带你去比较安静的房间，或将音响关小。倒水，沏茶，甚至递烟。膝盖打开，身体自然放松。抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。身体往前倾，将椅子拉拢。翻看你带来的资料，并提出不懂之处。配合你去拿笔，纸，计算器，和身份证眼睛注视保单，手指轻搓下巴或鼻尖。不断点头，认真听你说明。深呼吸，做象要作出决定的样子。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 十大推销失败的原因十个你不可再犯的错误1、如果找不到好的准客户（没钱，没权，没需求，不健康，难接近），接下来你所能做的就是一场没结果的角色演练。2、缺乏自信，一上来就被客户的气势所镇慑，因为拒绝而自乱阵脚，事实上这是客户紧张的表现，因怕推销而先将你吓退。3、只顾自己滔滔不绝地推销，言谈夸张，自吹自擂，并且过分批评对手，给人以油滑，不可靠的感觉。4、没有做好事前准备，在对准客户不了解的情况下，便马上推荐险种。最后因找不到购买点而遭失败。5当促成不顺时，由于没有相应的技巧，及理智的分析，而一味死缠烂打，令人反感和生厌。 6、形象不受欢迎，衣饰打扮不整洁，不端庄，不注意个人卫生。7、对客户的反对意见处理不当，引发争论，甚至吵架。而没有去探究拒绝的真正原因。8、说明过于杂乱，没有重点，没有针对客户的需求指出商品所能提供的利益。9、对数字的说明（保障利益和保费）缺乏技巧，不能按原计划促成。10、没有针对不同的客户给予不同的服务，包括售前，售中的售后服务。 不直接推销保险的人才是最会卖保险的人关键是如何成为解决客户财力问题的人你知道客户有何财务问题呢？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 你为什么买寿险？补充个人退休养老基金积累子女教育成长基金保障意外疾病住院医疗补充个人家庭医疗保障保障个人住房按揭贷款保证遗产交接与豁免税增加员工福利薪金分流 客户财务上的十大需求一子女教育金的需求二退休养老金的需求三结婚成家费的需求四医疗住院费的需求五家属保障金的需求六住房购租金的需求七大宗家电费的需求八旅游娱乐费的需求九投资资本金的需求十合理避税金的需求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 一般商品销售方案人们对保险不感兴趣，不会主动购买；愿意接受保险信息，但不一定购买；希望有针对性的介绍，可以考虑购买；处理拒绝问题，反复促成决定购买；创意财务销售方案——先让人们谈论自己感兴趣的话题；然后让他发现并确认自己的财务问题；愿意找个合适的解决方案；共同研讨解决其财务最相关，最合算的方法；接受并购买财务解决方案：寿险商品。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 ——创意的销售——让寿险来解决客户的财务问题我从不急着推销寿险商品，因为很少人对此感兴趣；我要去销售财务问题，因为很多人都有一堆麻烦。首先要让我们认识到自己的财务问题，然后推荐给他们解决的方案：既我们的寿险计划。如果得到认同，客户就会购买。这就是新的创意销售。 “在赶往拜访准客户的路上，我即兴奋又紧张，希望老天保佑我今天见面的准客户都能接受我，进而接受我的保单。”大多数推销员在要与准客户接触前的心情，几乎都差不多，但他们也同样也知道，通过接触，若能找到准客户的购买点，已经算是一个不小的成功了。探测阶段—通过寒喧、接近、寻找客户的需求[购买点]接触评估阶段—通过提问、倾听、筛选出合格的准客户，识别客户的需求[购买点]万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 接触面谈的两个阶段都围绕着需求而展开。我们知道：没有需求的准客户是几乎不存在的，而找不到需求点的推销员是大量存大的。我们只有而且必需把自己的利益放在一边，这样才能发现并满足客户的需求找到客户的Need，客户就是你的。造成接触失败的两个因素是：从错误的地方开始，不知要往哪里去？许多推销员一上来就摆开“推销”的架势：“我们公司有一个险种很好，它是这样的：…”且慢，你怎么知道这个险种是适合他的？记住一个忠告：绝大多数人不喜欢被硬性推销，当你还没有摸清准客户的需求点（购买点）之前，绝不要过早地亮出我们的商品，除非你有把握赢得一场与准客户之间的拒绝与反拒绝的拉锯战。 从推销员敲门并走进去的那一刻起，潜在的准客户脑子里便产生了四个重要的问题：1、你是谁？2、你要找谁？3、你想干什么？4、我能得到什么好处？我们经常可以看到写满这四个字的脸。推销员此时最重要的事情是：调整准客户的心理状态，尽量让他们放松，我们常用寒喧的方法来为进入主题热身；我们有时也要用出乎客户意料的问话去吸引住他们。当然，要接近不同的准客户，我们需要采用不同的方法。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 三玫硬币接近话术A、财富B、健康C、时间拿掉财富，我们有时间，有健康的身体，还能创造财富是不是？拿掉健康，我们有钱来治疗疾病，有时间来恢复健康是不是？拿掉时间，有财富不可享受，有健康不能长寿，但事实上没有一个人的生命只剩下一小时的，是不是？其实三枚硬币中还是财富最现实的，有的人用健康的身体创造财富（体力劳动者有几个发财？），有的人用时间来积累财富（谁靠一张存折成为富翁？），而有的人用寿险的功能立刻创造财富，即短时间建立健康保障，长时间积累养老基金！（财富最现实，时间最关键，健康是根本，只有寿险将其和谐地统一！） 如何接触1我有一套开门话术2我必需让客户放松3我知道如何去接近4我准备好一些问题5我认真听客户意见6我有一些感性话术7我知道他想要什么8我举些案例和证明9我指出需求并建议 接触开门话术1、您是不是觉得听我讲讲保险会让您吃亏呢？2、如果今天我保证不需要你买保险，可不可以听我介绍一下呢？3、我问完三个问题就走，可以吗？你自己是否吃过保险的亏呢？你是否永远不打算买保险？（那么你反感保险的最主要原因是什么？）如果将来要买的话你最先考虑为谁买，买哪种？4、我不晓得你对保险真正的看法，但我相信你心里一定有些疑问，能不能给我讲讲？5、您能否告诉我你以前见过的业务员是怎样的？你不喜欢他们哪些做法？他们介绍过什么险种呢？6、我想您希望，也需要多听一个人对你的保险的计划提些意见，做个参谋是不是？7、我接触过的很多人都非常关心自己和家人，而你却有些不同，有什么特别原因吗？8、以你站在一名家长（老板，经理）的立场上，你觉得保险对家人，对企业有何作用？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 接近话术举例：以基本话术接近您好，我是平安公司的魏晓华，这是我的名片，希望能有机会为您服务。当然初次见面我不会硬要向您推销什么，我只呆一会儿就走，对不起，我怎么称呼您呢？以陌生拜访接近先生您好，对不起打扰一下，请问是不是经常有人向您推销保险呢？…那你对保险有什么看法？…你买过保险吗？…不晓得你对我们公司的保险品种有什么意见？以缘故关系接近—**，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一百万，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，我现在连陌生人都在尽心尽力的为他们服务了，何况是你呢？以介绍引荐接近--先生您好，我是黄强总经理的好朋友，上次我为他设计了一份理财计划，他很满意，同时黄总也在我面前提到过您，说您比他还成功，所以我特地前来拜访您，能不能请教一张名片？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 跟近话术举例：*以标准话术跟进--先生，在我对您的需求还未能真正了解之前，我还不能确定我们公司有哪一种商品能够让您满意。不过你如果能配合我三个问题的话，我们就比较容易判断了……A假如您考虑投保的话，你是想为自己买呢？还是为家人（配偶，子女，父母）？B假如你考虑为自己（或家人）投保的话，是以积蓄养老金为主呢？还是以医疗保障为主？C假如你考虑的是以养老为主的话，你认为现在每月投资200元左右，还是400元左右？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 --先生，我不知道我是否有机会为您服务，但我们可以随便聊一聊，一般情况下，通过三个问题就可以让您决定需不需要我的服务了。A您对单位的医疗保障制度了解多少呢？顺便问一下您家族健康史？B您对银行利率走势有何预测？您感觉最稳当的投资方向是什么？C您现在能列出将来退休生活的来源吗？ *以案例故事跟近--先生，今天来拜访的目的之一，是要向您介绍最近我为一位客户服务的情况。他跟您一样是位公司的主管，他对自己将来的生活是这样的……不晓得您对将来有何打算？--先生，我想您大概看到了昨天晚报（电视）上有关子女就学问题的报道了吧？（若准客户没看过就作简要描述）您对自己的孩子有什么期望呢？--先生，我有一个邻居老头，已经78岁了，辛辛苦苦养了4个儿子，花光了所有的积蓄。现在4个儿子都不管他了，有一天他把4个儿子都找来，写一个“老”字让他们认，4个儿子都说不识，“像个老字，可是没有一点”。老头气愤地说：“老子有一点，你们都来刮，现在没一点，你们就连老字（子）也不认了”先生，但愿我们年老了，不会出现这种情况，所以老不可怕（有钱的话），穷不可怕（年轻的话），又老又穷才是真的可怕，您说是不是呢？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 在以上话术中我们可以了现一个共同点，就是以问号作为每段话的结束，目的在于引出准客户的谈话。在接触阶段若能让准客户讲的话比你多，就预示着你是个高明的推销员，而要达到这个目的，提问和倾听是探测和评估阶段的两把钥匙。如何通过提问发现准客户需要什么？下面是一些提问原则。*事先准备好要提的问题*问开放式的问题，让客户容易侃侃而谈。*问准客户有关的（他们感兴趣）问题，使之容易回答*用二择一法能梳理出客户的需求。 你可知道这样一种说法要想让别人知道更多，你就讲，反之若想知道别人的越多，你就多听。推销员要做得象职业的倾听者（最好有本子记）。那么如何通过倾听使准客户购买呢？*调整坐姿，用行为语言及表情告诉客户：我在认真地听*张开眼睛，耳朵和头脑，准备好接受对方的信息*不要打断对方，但可以随时附和，并帮助对方把意思表达明确*当准客户发牢骚时要保持平静，面带笑容，等他说完再作反反应万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 现在我们要归纳一下与准客户面谈的说话技七巧礼貌：没有谁会反对作客时要彬彬有礼支委才会受人欢迎。而推销员是客非主，所以谦逊一点会有好处。“您能让我坐下吗？”“对不起，现在跟您谈话是否方便？”赞美：人皆喜欢听好话，但在推销时赞美稍一过头，便会让准客户怀疑你的企图心，而聪明的做法是让赞美贯穿在整个面谈过程中。“看得出来，您很会保养自己（您很会安排生活）”“您的气色不错，40不到吧？（比实际年龄估低5岁）认同：认同是种接纳和包容，但认同并不等于同意，而是由认同作起始句，作婉转的说明。“您说得对…”“这个问题问得好…”“很多人都有过类似的问题（想法）…” 重复：一方面是在确认客户的问题，一方面假以时间准备应付。最高明的做法是借力还力“您的意思是说……”“您是不是认为这险种保费高了点，若保费合适一点的话，您会考虑？”引导：彩用一些故事比喻，等方法。引志准客户顺着自己的思路走。“您家的木门外面，是不是还装着一扇铁门？这是为什么呢？”“现在给您一块木板要不要？如果漂零的大海上给你一块木板呢？”反问：要用请教的方式，注意语气，不要变居争论。“您觉得…怎么样？”“如果是你的话”“您认为如何？”“不晓得您对我的看法怎样？”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 办公室面谈--*为了让名片真正发挥作用，起初可以通报姓名，终场（和谐的谈话）不应发送。*进入总经理办公室，应顺手把门带上，不到一手之隔不要启口。*面谈时的语调要镇定而不失松驰，紧张而不自信的语调会让准客户对你的能力产生怀疑。*尽量坐在准客户的侧面，避免面对面谈判的样式。*注意准客户的坐姿，若微前倾的话，则表示关注。*如果准客户公力繁忙的话应改日再访，不要做个不识趣的客人。 说话的技巧需要经过和时间的演练，直到脱口而出，而不象是在背台词才好，接着我们来分析一下推销员在面谈过程中需注意的一些细节，场景大致分为办公室和在家里。家中面谈--*在进入准客户家门前应先脱下厚重的的外套（或风雨衣），保持精干的形象。*在准客户家里不要东张西望，到处走动，并问些不该问的话。*尽量邀请客户家中的主人们一起参与面谈。*注意准客户是否有调整电器音量或带入一个比较安静的房间。*事先知道准客户家中有小孩的话，准备一样小礼物去拜访是会受欢迎的。*整洁的鞋，袜及展业包，才不会让你难堪。 如何结束接触面谈？这里主要分两种情形：一种是初次面谈就融洽，并且找到了准客户的购买点，你用下列的话术便可转向说明：“根据您的情况，从我专业的角度看，这种保险应该比较适合您…”“--先生，刚好我有一些跟您情况差不多的客户都选择的一种我们称之为—险的险种，它是这样的…”另外一种情形是由于各种原因，暂时还不能继续面谈下去，则可以用下列话术为再次拜访作铺垫：“我现在已经大致明白您的需求了，下次我会把你所希望看到的计划书带来，谢谢您能抽空接待我…”“您看这样好不好，根据您的意思，我称回去考虑几个方案下次再把建议带给您…”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 “--先生，您看这样好不好，下次找个朵会跟您和您的爱人一起聊一下，我回去顺便再想一想有什么更适合你们的方案…”或许，我们要在下次送建议书的时候再作说明，或许，我们马上就可以提供解决准客户需求的险种说明书了。商品的说明阶段是以业务员所销售的东西去适用于客户需求的过程，关键是要让客户认识到从你这里可以获得什么利益，因此，业务员要针对需求做介绍。 万能商品说明话术X先生/小姐，我大概已经了解您的需要了，根据您的情况，以我专业的角度来看，我种XX保险比较适合你。他具有XXXX特点，他可以带来的保障是XXXX，生存时保证能给付XXXX，这个计划大约每年只需存在保险公司XX元（费用）。事实上很多象您这样情况的人都选择了它，因为（优点）XXXX。您看，这是以前客户所买的保单复印件（证明）。 针对需求做介绍一、选择最适合客户的商品和服务，而不是业务员自己最感兴趣的东西。二、准客户不喜欢完全由你的推销给他的商品，要从一开始就让潜在客户参与进来，一起设计他的生命规划。三、把重点放在客户身上，告诉他从这种商品中可以获得什么价值，你可以经常用到的一句话是：您从中可以得到…四、告诉准客户你自己为什么信任这种商品，其他客户（已购买）对此商品有何感受五、当准客户对商品某一点内容特别感兴趣时，你要抓住机会，可能就是他所需求的。六、业务员要想方法给客户一个购买的现由，而准客户的每一问题，就是一个请求，你要帮助他说服自己。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 八、在介绍过程中随时将准客户的反对意见变成问题。如：您的意思是不是说这方面的保障太少了点？…九：不断重复准客户的需求，直到让他认为卖你的商品是满足他的需求，和解决最好办法。十、业务员必需证明所说的话是真实的，可以运用资料，剪报，复印件等等，让人信服。费比说明公式若想扼要说明所建议的商品，可以运用费比公式，即从下面四点来阐述：Feature特征Aduantage优点Benefie利益Eoideule证据 总而言之，业务员必须在说明过程中表现出对自己，对商品，对公司，以及对客户充分的信心，你要能惊奇地发现，商品的优点在重复了五六次后才能深入人心。（有些业务员采用的手法是让客户复述商品的利益及好处）。同时，要花点时间询问准客户有什么不明白的地方，及时处理疑问，有利于让准客户进一步放心进入下一阶段。若避而不答，则会加重准客户在促成阶段的迟缓和拒绝。我们通过市场开拓和调查，找到谁是我们的潜在客户，通过销售面谈和探测，让准客户有兴趣参与进来，并了解到他们最想要的是什么，最后让准客户信服。 促成签单要瞄准时机，该下手时绝不迟疑，当然最好的感觉是水到渠成，以下是一些令你成交获胜的策略：一、在听到客户有好的评价开始业务员要经常问：“这个是不是对你很有用呢？”然后停止，等待准客户反应，表示好的关键词要让客户说出来。二、要使准客户确信你站在他一边“让我们一起来看看这张保单还有什么问题？”业务员可以趁势走到客户身边，并排作分析状。还可以说：“听听我的建议，看我是否已经明白了您的意思？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 三、让准客户把心存在疑虑拿到桌面上来拒绝并不可怕，只要找到真正的原因，就可以对症下药。你要追问：“这是不是你唯一的问题？”“让我们一起来探讨你心中的疑问吧，我想在寿险方面我能帮得上忙。”还有一句就是：“现在你觉得还有什么问题吗？”“准客户先生，我非常能够理解您的意思，但我想除非这个原因外，还有其他什么缘故吗？”四、最常用的二择一法这种方法让潜在客户在“要么这样，要么那样”即两个正面的回答中选择，而不是作出否定的答案，这是最有效，也是最常用的技巧。 五、不断使用尝试性结束成交法在整个面谈、说明过程中，业务员要不断尝试往前跳一步，不要等到最后让客户一下子作出决定。六、采用假定成交法在我们的言辞中要假定准客户已经买了，“如果您买这份保单的话，您会让谁做受益人呢？”假作真时趁势将笔和保单递向客户，“您把名字写在这里。”（千万不要只问“您签一下名好吗？”而没有动作七、不断地问客户“为什么？”“为什么？”推销中极其重要的三个字，它的最大的妙处：不是向准客户强迫推销，而是客户在你不断的“为什么”中不知不觉地自己将自己说服。八、了解清楚谁具有购买权业务员要了解客户自身是否有购买权，否则你作的努力将前功尽弃。如果准客户的爱人有决定权的话，那么就尽早改换主功目标。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 五次促成G、L、O、S、E标准话术要让准客户下定投保的决心，通常我们要预备好多种促成话术，一般公认的原则是要做五次促成的尝试，正好以CLOSE一词的5个英文安母做开头。当然，这五种促成方法只要成功了一个，就不用继续下去。如果不能说服客户，就一个一个试下去，直到成功为止，坚持就是胜利。 Choice让你作个选择准客户先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？如果现在让你选择1000元或者是10，000元的话，我们都会选10，000元是不是？同样的，如果现在让你选择1000元保险费，或者是10，000元保障的话，你选择什么呢？…要是不付出1000元保费，就能获得10，000元保障就好了，是不是？如果我们把1000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱？ Loss——Proof不会让你吃亏准客户先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：利差返还、减额缴清、生命尊严提前给付……刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越大，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏，很多人已经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这些道理的。不晓得您会将谁列为继承人？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 Seekthehiddenobjection寻找拒绝理由准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼得买任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去。第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上）第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看300元怎么样？…（降低到获得同意为止） Exam上公司检查准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？可能您不知道，我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生，介实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。这样替您考虑，可以吗？在促成面谈中，没有尝试到第种拒绝处理，做第五次促成动作，就不要轻言放弃。下面是另一套C、L、O、S、E促成话术，这里你需要动用纸和笔来帮忙。 Choice选择更合适的准客户先生，（边讲边在纸上写）假如有一位30岁的王先生，每月收入2000元，年收入在24，000元以上，但如果发生意外，他只有自己来承担。60岁退休时，可能领到50，000元公积金过余生。（王先生没有福利）我们假设还有一位同样是30岁的高先生，他每月收入要差一点，1800元，年收入共22，000元以上。高先生的生活水准会不会比王先生差很多呢？应该不会。但如果60岁前有什么意外发生，他将有一大笔保障（6000元），到退休时，除了同样的50，000元以外，他每年还有3000元的养老金，并且年年提升，保障未来的生活。 王先生28岁高先生28岁每月收入2000元每月收入1800元年收入24000元年收入22000元60岁前自担风险60岁前60000元保障退休金50000元退休金50000元55岁起每3000元年养老金3150|终身时78000元准客户先生，由您来选的话，是做王先生呢，还是高先生呢？相信您的选择也一定象王先生那样高明的。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 Obligation承担自身责任准客户先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？不买的理由要买的理由每月要花300元的保费每五年一次旅游基金几万元的家庭保障住院医疗费用意外的巨额保障不用再储蓄就有给子女的遗产（根据所推荐的险种来列）买保险要缴保险费，便不缴保险费才会让问题产生！因为您对家庭、对自己都有责任，而上面那些要买的理由可能都将由你或你的家人所承担责任，您觉得哪种理由更能打动呢？您要得到这些利益和保障，只需在这里签个字就可以了。（递笔） Example举例示范准客户先生，我们已经从很多方面谈过了，但可能忽略了重要的一点，您看这是我的客户档案。（或拿出大额保单复印件、证书等）其实我的很多客户开始都不认同保险的，象这个客户（举例），后来分们发现什么都不能替代人，最重要的资产就是人，这些资产有你自己、你爱人、你的孩子与父母，我想您也同意他们是最重要的吧！（孩子是我的宝贝，爱人是我的宝贝，而保险宝贝是我所有的宝贝）您会让谁做受益人呢？当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后，业务员就应该询问一些准客户的资料，以便填入保单。这个过程要求边问边写，态度自然，及时清除反对意见，引领准客户特循序渐进，逐步完成个案。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究