产品卖点及销售流程.pptx 78页

因为专一、所以专业中融人寿四川分公司2014年2月应变融合创新超越产品卖点及销售流程 产品卖点介绍销售流程介绍及演练目录 融华富贵两全保险（分红型）C款 产品特色介绍一好：好讲1.投保范围：投保人（满18周岁），被保险人（28天—70周岁）；2.保险期间：五年；一次性消费3、产品形态简单：收益稳定。 二好：好卖1、起卖金额低：5000元起售，客户范围增大；2、固定收益高：12.8%（生存金不领取，按2.5%复利）；3、现金价值高：10万元一年末1002004、第三年提前返还6%，开创业内趸交产品先河；5、保障金额高，以单张保单计算保额，客户重复获得更高保障产品特色介绍身故/全残1倍疾病身故/全残1倍航空意外/全残3倍择其一：（1）基本保险金额的两倍；（2）100万元人民币。本合同终止。 三好：好服务1、回本迅速：一年末回本还有收益；2、预期分红高：确保居行业前列。2011年2.5%，2012年2.52%；3、保单质押贷款，80%解决资金周转问题；4、与省分行签订售后服务协议，并缴存100万保证金；5、客户经理服务时效与工资挂钩，市区60分钟、郊县90分钟到网点。产品特色介绍 第三年末超过银行三年定期收益，第五年末超过银行五年定期收益（按照前两年的实际分红2.5%进行测算）。趸交产品分红水平与演示红利高档水平相当。累计红利按照3%累计生息。项目第一年第二年第三年第四年第五年现金价值100200102400101200103700106500生存金600061506303红利累积2500502075201002012520红利利息——75150.6300.6375.6收益合计102700107495114870.6120170.6125698.6年化收益率2.70%3.80%5.00%5.04%5.10%融华富贵C款每年收益情况分析 8融裕人生A款——“类国债—保证收益类”产品 一款与国债类似的保险产品期限为5年收益超过5年定期收益保证，有合同做担保购买5年期国债和存5年定期的客户目标客户：存3-5年定期的客户不收取费用 【固定收益合同保证】产品特色一息涨随涨息降不降5年末固定收益28.3%（含复利），年化固定收益为：每年保底2.5%，5年末提供持续奖金14%5年末累计固定收益26.5%（不含复利），年化固定收益5.3%5.42% 王先生，35岁，男性，作为被保险人为自己购买中融融裕人生终身寿险A款(万能型)，一次性交费100000元。各保单年度的保险利益详见下表：保单年度已达年龄保险费累计保险费费用结算利率（保证）结算利益（中）结算利率（高）初始费用保单管理费风险保障费用年末账户价值年末身故或全残保险金年末现金价值年末账户价值年末身故或全残保险金年末现金价值年末账户价值年末身故或全残保险金年末现金价值135100,000100,000---102,500107,62597,375104,500109,72599,275106,000111,300100,700236-100,000---105,063110,316100,860109,203114,663104,834112,360117,978107,866337-100,000---107,689113,074104,458114,117119,822110,693119,102125,057115,529438-100,000---110,381115,900108,174119,252125,214116,867126,248132,560123,723539-100,000---127,141133,498125,869138,618145,549137,232147,823155,214146,344五年末收益分析：保证：累计固定收益27.1%，年化固定收益5.42%。中档：累计收益38.6%，年化固定收益7.72%。高档：累计收益47.8%，年化固定收益9.56%。（保证）利益演示 产品特色二【无需成本防范风险】无任何费用费用=0退保费用收取比例为：前五年5%、4%、3%、2%、1%（满5年不收取任何费用）。免费赠送保障身故/全残保险金：个人账户价值×105％ 传统万能型产品收益公司产品8月结算利率备注合众人寿稳赢一号5%非固定新华人寿精选一号5.25%非固定华夏人寿财富一号5%非固定生命人寿理财一号5.20%非固定和谐健康和谐一号5%非固定中融人寿融盛连年5.20%非固定备注：还需扣除初始费、保单管理费、风险管理费、退保费用等。 产品结算利率备注10万为例融裕人生A款5.42%固定1271415年期国债5.41%固定1270505年定期存款4.75%固定123750固定收益类产品比较五年末收益分析：超过银行定期收益3391元；超过5年期国债91元 被保险人：出生满28天-70周岁投保人：年满18周岁保险期间：5年—终身注：保险公司单方面对客户的承诺，实际上客户在存满5年时收益已经非常可观。交费方式：趸缴，5000元起售投保规则 1、客户范围广：28天-70周岁均可购买2、固定收益高：年化固定收益5.42%3、无需成本4、免费赠送保障5、资金安全，收益保证6、收益写进合同，客户放心7、无需售后服务，银行省心产品要素8、产品简单，易于销售 17一句话销售话术**先生/女士，您好，我们现在有一款收益很高的产品，存满5年保证年化收益5.42%，不收取任何费用，全部收益均写进合同，我给你介绍一下吧？ 结算利率高，2年产品结算利率满足客户理财流动性偏好的需求产品特点一：收益高在同业同类产品中收益水平稳定、达到较高水平;两年确保收益不低于4.22%。4.22%万能险：融丰年年手续费比例：2.6% •零费用投资收益达到最大化！满足客户理财低成本、短期性偏好的需求投资—赢在起跑线！零初始费用；零保单管理费；零风险管理费用。产品特点二：无费用万能险：融丰年年 21**先生/女士，您好，我们现在有一款收益很高的产品，满2年确保年化收益达到4.22%，超过银行定期，不收取任何费用，我给你介绍一下吧？万能险：融丰年年 产品卖点介绍销售流程介绍及演练目录 银保专业化销售流程何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程—销售前的准备销售流程—选择目标客户销售流程—接触、说明、拒绝处理、促成销售流程—售后服务 推　　才　佳销－－金　肖推销是才子佳人从事的事．推销不是人做的而是人才做的通过推销会得到:(1).个人能力的提高(2).收入的增长(3).关系的积累 什么是专业化推销？什么是推销-----发现需求,把产品和服务提供给客户。运用才智和工具将人们不知道.不了解的事物向人们推荐，使其接纳。什么是专业推销---是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的推销过程。什么是专业化推销---是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。推销专业推销专业化推销 我们看到：专业是一种态度，直接决定你的成败！你若不想做，你会找到N个借口；你若想去做，你会找到N个方法！ 为什么要做专业化销售？1、银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割2、银行保险产品很容易被人摹仿3、银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系4、现代营销管理理念的树立 专业化推销的七个步骤：拒绝处理后续服务事前准备目标客户接触促成说明 银保专业化销售流程何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程—销售前的准备销售流程—选择目标客户销售流程—接触、说明、拒绝处理、促成销售流程—售后服务 银行柜面销售的特点：1、客户对银行、对柜面人员有信任感。2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及话术说明等清晰、简洁。3、一次性促成概率比较大。4、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性；5、客户主要担心购买后的服务和理赔。 银保专业化销售流程何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程—销售前的准备销售流程—选择目标客户销售流程—接触、说明、拒绝处理、促成销售流程—售后服务 销售前准备知识准备：金融知识、产品知识物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝 网点宣传布置的重要性1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量 网点宣传布置的标准1、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另外一部分放在外面，便于客户拿取；2、如条件允许，可制定销售手册（合规）； 单证的准备1、投保单放在柜员随手可即的地方；2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。 心理准备1、保持愉快的心情；2、正确地对待客户的拒绝；敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始销售就是:把梳子卖给和尚 银保专业化销售流程何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程—销售前的准备销售流程—选择目标客户销售流程—接触、说明、拒绝处理、促成销售流程—售后服务 目标客户的选择•客户群分类•目标客户的选择•目标客户分析 客户群分类:客户群分类的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点客户的分类；不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。举例：1、按收入分类：高收入阶层中等收入阶层低收入阶层2、按年龄分类:老年人中年人青年人3、按职业分类:工薪阶层非薪阶层 目标客户选择1、30岁以上2、银行信任3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯4、有稳定的事业和家庭(因此不愿意冒非常大的风险)5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道 银保专业化销售流程何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程—销售前的准备销售流程—选择目标客户销售流程—接触、说明、拒绝处理、促成销售流程—售后服务 销售流程之接触问候寒暄赞美建立信任感切入主题接触的步骤举例：问候的方法有三种1、亲切招呼式：“王先生，您好！有什么需要我帮忙的吗？2、即时祝愿式：“早上好！”“节日愉快！”3、嘘寒问暖式：“张主任，最近看你很少过来，工作很忙吧！ **先生/女士，您好！目前我行正在热销一款银保理财产品，资金安全保本，没有任何风险，还可以抵御通货膨胀，按照前两年的分红计算，5年年化收益率可达到5.1%，满3年还有6%的生存金返还，同时还享有保障。比存银行定期更灵活，我给你介绍一下吧。接触的话术销售流程之接触融华富贵C款 **先生/女士，您好，我们现在有一款收益很高的产品，存满5年保证年化收益5.42%，不收取任何费用，全部收益均写进合同，我给你介绍一下吧？接触的话术融裕人生A款销售流程之接触 **先生/女士，您好，我们现在有一款收益很高的产品，存满5年保证年化收益5.23%，不收取任何费用，全部收益均写进合同，我给你介绍一下吧？接触的话术融裕人生B款销售流程之接触 赞美的作用1、润滑人际，顺畅沟通；2、化抵触为友善，变尴尬为自然。3、是打开客户心扉的最直接的钥匙；4、是最能使客户开心的见面礼；5、是畅销全球的通行证！《乌鸦与狐狸的故事》谎言竟因为赞美而动听；图谋竟因为赞美而实现。——不战而屈人之兵——阴谋乎？销售流程之赞美 找一个人进行赞美 说明的原则（KISS）•KEEPITSHORTANDSIMPLE•（用简单明了的生活化的语言对产品加以说明）•以产品为本：说出产品的特色与卖点以人为本：从客户需求出发•从客户可能的购买点出发•了解客户的心理活动销售流程之说明 说明的切入时机1、客户国债到期时，国债发行时；2、定期转存时或大笔资金提取时3、定期存款期限较长时；4、客户抱怨利息太低时；5、客户其他投资受挫时；6、客户办理教育储蓄时或零存整取时；7、大额活期存款；8、客户看宣传资料、主动询问时；9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；销售流程之说明 说明的技巧最佳位置多用数字化（举例：分红的多少）掌握主动权（引导客户顺着你的思路走）动之以利（礼品）发挥银行信誉的优势注意用眼神（让对方觉得你很重视他）展示资料销售流程之说明 三句话说明产品功能产品利益产品特色销售流程之说明 说明范例—融华富贵C款（产品功能）兼具投资理财和保险保障，保证资金安全。（产品利益）按照前两年的分红水平为2.5%进行计算的话，这款产品的年化收益达到5.1%。还享有双倍的公交意外保障和三倍的航空意外保障。（产品特色）享受超过定期的收益，比定期支取灵活（定期提前支取按照活期算）。 说明范例——融裕人生A款（产品功能）兼具投资理财和保险保障，保证资金安全。（产品利益）年化收益率5.42%，还免费赠送保障。（产品特色）一款保证收益的产品，收益高并写进合同。而且不收取任何费用。 说明范例——融裕人生B款（产品功能）兼具投资理财和保险保障，保证资金安全。（产品利益）年化收益率5.%，还免费赠送保障。（产品特色）一款保证收益的产品，收益高并写进合同。而且不收取任何费用。 销售流程之拒绝处理客户拒绝的本质客户反应处理反应是客户习惯性的反射动作。反应不是反对。客户反应是交谈得以延续的方法。反应可以辅助了解客户的想法 ---拒绝原因的种类客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类：不信任（公司、客户经理和商品），约占50％不需要（潜在需求未开发），约占20％不适合（等有更好的商品再买），约占15％不着急（无所谓），约占10％其它原因，约占5％销售流程之拒绝处理 常见拒绝问题的处理话术 喔！原来是保险，我不需要保险这我可以理解，保险的特质就是在你不需要的时候购买,当你需要的时候派上用场。如果你需要保险的时候才想到买保险，就永远买不到保险了。以前保险都是骗人的，保险公司为了业绩，做法非常不规范您的想法很有道理。早期保险市场是比较乱，使人有受骗的感觉，但现在随着国家监管力度的加强，保险市场也越来越规范。**产品是与我们银行合作的产品，受到更强的监管，您尽管放心好了。案例一、客户对保险不信任的处理 问题话术处理这个是保险吧，我不需要保险！其实是不是保险并不重要，只要收益高、资金安全，适合您就是一个好产品。这是一款新产品，能抵御通货膨胀、未来的利率变动造成的损失。我再考虑一下，过一阵再买吧这款产品是早买早获利，因为它是年年分红，红利还累计生息，您早买一天就可以早获得一天的收益，而且来我们这里购买的人很多，您现在购买是非常合适的。保险产品的作用还在于它能规避财务纠纷、遗产税等 （自信的微笑）没听过，会有这样的质疑是自然的，我可以理解…这家公司是全国性保险公司之一，股东背景实力雄厚。。。。。。没听说过这家公司，万一倒闭了怎么办？至于倒闭了怎么办，这一点您完全可以放心。我国《保险法》寿险公司如果破产，由其他人寿保险接收其合法有效保单，继续履行保险责任。不能达成协议的，由监管部门指定接收公司。您的利益是不会受到损害的。案例二、客户对公司不信任的处理 公司介绍话术演练 认同疑虑：您这个担心非常有道理！改变观点：不过现在利息也会时有波动啊？解决疑虑：这个产品的好处是保底的同时还能每年享受分红，非常安全！再次促成：我建议您先填写投保书，十天之内如果改变主意了还可以退。案例三、“收益不稳，我还是存定期吧”! 案例四、我中途用钱怎么办？中途急需用钱您可以先支取红利，万不已还可以办理保单质押贷款，手续简便，无需担保和抵押，资金到账也快（一般在3个工作日内）。 案例五、保险公司赚到的钱分不分，我怎么知道？我们公司每年的财务状况都是受国家金融监管部门的定期审计，具有很强的透明度。我们每一年的红利分配发放，都经过保监委的监督审核，至少70%的可分配盈余要分给客户。 案例六、保险总是买时方便，拿钱时麻烦。银行保险买时在银行交钱，取钱时也在银行取。只需出示您的身份证、填写简单的申请表，就可以通过转帐取得资金。而且可以和我们的客户经理联系，由他们来办理。 案例七、银保产品与炒股比，回报太低风险与收益是成正比的。炒股可能回报高，但是风险也很大，我们的产品可以帮助您有效的抵御通货膨胀和免税。而且，你的资产应该做一个合理的配置，不能把所有的钱都投入到有风险的产品上。 销售流程之促成案例八、这个产品要存5年，时间太长了？时间可以创造财富,现在的人一定要学会理财,我们常说吃不穷穿不穷,不会理财一世穷。我们这种产品是中期的投资，可是正因为有足够长的时间，才可能使您的投资有一个相对稳定的增长。而且，时间越长，收益越高，保障越多，何乐而不为呢？您看，您的钱每年都到银行转存一次，多麻烦，赶上利率下降还受损失，选择这个产品既方便，又划算！ 促成的定义•通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。•促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。 促成时机•客户询问办理的细节时•客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）•客户了解他人购买情况时•客户在沉默不语时客户仔细翻阅彩页时反对意见逐渐减少时 客户主动提出问题时：我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，找银行还是保险公司？你们公司破产了呢？其它常见的促成时机 促成方法行动法、二择一法、引导法、利益法一句话促成1、这是投保单，您只要签个字就行了.(行动法)2、您是买5万还是10万.(二择一法)3、最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法)4、这个产品既保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还具有保险功能。(利益法) 促成的公式强烈的愿望×熟练技术×良好的心态 银保专业化销售流程何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程—销售前的准备销售流程—选择目标客户销售流程—接触、说明、拒绝处理、促成销售流程—售后服务 什么是售后服务？售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。 售后服务的内容和技巧1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单；2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）3、热情接待客户办理保单变更事宜.（增强客户对银行、保险公司的信任感）4、建立保险重点客户档案，保持联系。（长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群） 银行保险专业化销售流程再回放一句话接触三句话说明一句话促成 谢谢大家！ 演讲完毕，谢谢观看！