某汽车销售流程4(确立个性化需求) 52页

管理培训室（2021年版）欢迎大家参加奥迪销售流程培训 奥迪销售流程----确立潜在客户个性化的需求 2确立潜在客户个性化的需求新车展示3试乘试驾4制定提案提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处在客户处初次接触1主动出击网上联系联系-潜在客户的来电与销售顾问的初次联系-营销潜在客户到访展厅奥迪销售流程 需求的本质：客户的期望和现状之间的差距。确立需求就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标，明确这两者之间的差距。这个差距就是客户的需求。什么是需求？差距客户购买的需求客户期望达到的期望值差距客户的现状 为什么要“确立客户需求”？了解客户的购车背景和需求重点使客户了解我们的态度和提供总体解决方案的能力（信心）确立需求 我们在这一阶段的行动目标是什么？确立潜在客户个性化的需求阶段了解客户需求和购买动机，并在此基础上确定解决方案！确立需求 确立需求获取目标信息：角色和类型信息客户需求及个人背景信息 购买者决定者使用者影响者角色信息怎样辨别角色？创造机会让每一位来访者表达自己的观点和期望确立需求 理性感性直接间接客户类型信息分析型友好型控制型抒发型 面对不同类型的客户应如何应对？请思考：确立需求 客户类型的辨别和应对 客户需求确立需求显性需求|隐性需求----冰山原理 客户需求理性需求感性需求彰显地位表明实力稳健品味……质量性能安全舒适……典型的客户需求价格范围品牌性能外观配置 购买奥迪追求豪华、舒适质量可靠有地位的朋友都开显示我的地位赢得他人关注享受周到的服务购买行为和动机是显性的，可公开的购买行为和动机是隐性的，不愿公开的购买动机 关于购买动机的几点说明：1、客户因为自己的原因而购买2、有些可能看起来不明智或不合逻辑，但对客户是有道理的3、客户在大多数情况下不愿意完全暴露自己的购买动机 奥迪典型的购买动机：身份性（表明地位、实力…）享受性（舒适、视听、环境…）可信性（安全、质量、品质、后续成本…）满足性（加速、操控…）展示个性（运动、年轻、高素质…）表明归属性（官员阶层、行业、社会群体…）…… 客户的主要购买标准：设计舒适性环保（制造/产品）成本运动特性安全（主动式/被动式）声望/形象技术特色质量机动性（售后服务） 小组练习：某私营房地产公司老板要购买一辆新车。他的一位朋友刚在我们店里购买了新车，感觉良好。在朋友的推荐下，他们一行四人来到了展厅，一位是老板本人，一位是推荐他购买的朋友，一位是秘书，一位是他正在读博士的女儿。四个人可能的关注重点会是哪些？你觉得在跟他们交流的过程中应该注意哪些问题？你认为应该重点向他们推荐那款车型？请思考： 但客户在做购买决定时基于他们的感觉（感性）客户的购买行为决定于事实（理性） 为实现本阶段的目标，我们应该知道哪些客户背景信息？请思考：确立需求 个人信息：姓名地址驾驶者主要用途业余爱好兴趣职业信息来源何时购买决定者…… 现在用车：厂家、型号、车龄、里程、每年行驶距离、喜欢的理由、不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆服务史…… 新车：计划每年行驶里程、用途、参数选择要表现的特征、对比车型首选的附加装备、购车时间…… 预算：现在的支付能力计划用于购车上多少首选的财务方式…… 沟通技巧（二） 为什么要坐下来沟通？怎样能让客户坐下来？ 倾聽 听的五个层次忽视地听假装在听有选择地听全神贯注地听同理心地听 语言非语言倾听 倾听应注意的事项（1）和对方的眼神保持接触；不可凭自己的喜好选择收听，必须接收全部信息；提醒自己不可分心，必须专心一致；点头、微笑、身体前倾、记笔记；回答或开口说话时，先停顿一下；以谦虚、宽容、好奇的心胸来听； 倾听应注意的事项（2）在心理描绘出对方正在说的；多问问题，以澄清观念；抓住对方的主要观点是如何论证的；等你完全了解了对方的重点后，再提出反驳；把对方的意思归纳总结起来，让对方检测正确与否。 怎样获取信息？提问Questioning？ 提问的目的开始会谈和连续讨论澄清问题和核实信息收集更多的细节控制和调节会谈得到客户的关注建立发展关系 什么样的问题？ 1.开放式问题WhyWhoWhatWhenWhereHow 2.封闭式问题 准确…… 正确的问题 清晰的目的“机智”“技巧” 情感化提问Background 3、SPIN模式背景问题难点问题暗示问题需求利益问题mplicationroblemituationeed-PayoffIPNS 背景问题定义：为了解客户目前背景而提出的问题。注意：背景问题不要太多在销售过程中，通常前几句问话属于背景问题，而此类问题发问的次数越多，成功的可能性越低。我们为获取资料信息，经常问了很多这类问题却浑然不觉。效果：效果很一般的问题，问的越多客户越没有兴趣建议：通过核心问题判断背景，通过观察判断。用功准备，从地位比较低的人员处收集信息，以减少不必要的此类问题；对已经了解到的信息利用此类问题予以确认和补充。 难点问题定义：针对客户可能经历的难点、困难与不满提出的问题效果：比情景问题更有力，销售经验越老道的人，越常问这类问题。建议：从能为客户解决问题的角度，而非产品的角度，来定义产品和服务，不要局限在强调产品所拥有的特征、功能等细节上。 暗示问题定义：针对客户目前经历的问题、困难与不满，询问其相关后果或影响的问题效果：最有力度的问题，顶尖高手非常熟悉此类问题的发问。建议：是最难发问的一种，事先应该好好地策划练习一番。 需求利益问题定义：询问解决方案的价值，需求---->利益。效果：由客户来告诉你解决方案的益处，而非你将这些优点推销给客户。它不注重问题而更注重对策建议：在销售中多点多面地使用这类问题，它能够降低被拒绝的概率，客户回应比率会高很多。 明智的提问比明智的回答更为困难——波斯谚语 请思考：怎样为自己打造一个高质量的“问题库” 小练习：我喜欢开快车。我喜欢运动型的车。我对真皮座椅挺感兴趣。我认为高档车就应该装备大排量的发动机客户说………. 真的被你理解，每个客户都会很高兴沟通后没抓住重点等于没有沟通为顾客留下提问的空间（尤其是解释其问题的空间）〖〗 你所推荐的车型应该有什么样的特点？合适于客户的预算至少满足三个重点需求重点需求必须得到客户确认确立需求 确定车型用表项目排量变速箱装备颜色其他用途安全性舒适性经济性其他 谢谢！Thankyou.