保险行业新人培训课件：专业化销售流程三：销售面谈(下) 36页

专业化销售流程（三）销售面谈（下） 专业化销售流程主顾开拓约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流程（接触）（说明、促成） 目录一、销售面谈回顾二、激发需求的原则三、激发需求的步骤与方法四、演练与通关 销售面谈的目的1.取得客户的信任2.收集客户的信息3.激发客户的购买需求 销售面谈的基本流程建立信任接触客户切入保险三讲激发需求普及保险功能家庭保险规划锁定客户需求直接导入产品制作建议书 目录一、销售面谈回顾二、激发需求的原则三、激发需求的步骤与方法四、演练与通关 客户一般有哪些保险需求？思考 四、子女成长五、分散投资六、财产保全一、医疗补助二、意外保障三、养老补充…… 客户的保险需求会受到哪些自身因素的影响？思考 职业年龄性别收入家庭结构人生阶段家庭规划生活习惯业余爱好资产状况……在整个销售面谈过程中，随时收集客户资料 使客户对其现实状态感到不满，并以相应的产品和服务满足之。激发客户需求的原则 目录一、销售面谈回顾二、激发需求的原则三、激发需求的步骤与方法四、演练与通关 激发客户需求的核心思路1.降低客户的抵触情绪2.帮助客户发现问题，对现状产生不满3.展示产品或服务能为客户解决什么问题4.锁定客户首要解决的问题 与之对应的步骤1.普及保险功能2.家庭保险规划分析人生问题介绍四大账户3.锁定客户需求 接下来，我为您详细介绍一下保险的分类以及各自的功能。我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人身保险两大类！业务员：财产保险顾名思义就是保我们的财产，比如家庭财产、房子、车子、企业财产、厂房、设备、库存之类都属于财产保险的保障范畴。【边画边讲，财产保险只作简单介绍】保险财产保险人身保险11.激发客户需求之普及保险功能【接“三讲”】 您了解人身保险可以解决什么问题吗？客户：业务员：……【客户如何回答不重要，关键做个倾听者】其实人身保险有两个层次的功能，第一个层次就是风险管理功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、子女教育等。我说的您能理解吧？业务员：保险财产保险人身保险风险管理大事小事无事2 人身保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？业务员：客户：……【客户如何回答不重要，关键做个倾听者】业务员：人身保险的第二个层次，就是财富管理功能。保险作为一种独特的财务安排，是财富管理市场的一个重要组成部分！特别是寿险业务，国际上的发展趋势表明，越来越多的保险产品成为居民财富增值保值的重要工具，是居民个人金融资产的一个主要组成部分。保险财产保险人身保险风险管理大事小事无事财富管理3 发达国家和地区大多人均拥有5张以上的保单，比如欧美国家人均保单10张以上，日本5张以上，香港6-8张。保险可以解决我们生活中方方面面的问题，就像我之前总结的那样，保险是生活的必需品，人人都需要！你认为我说得有道理吧？业务员：挺有道理的……客户： 内容：普及保险功能形式：学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户，一轮结束后交换角色时间：共15分钟要求：边画边讲，自然流畅演练 如何为客户做家庭保险规划？四大账户 四大账户介绍（1/3）四大账户是帮助客户实现保险综合保障的一个重要理念，也是家庭保单整理的一个有效方式，通过四大账户就能帮助客户清晰了解自己对保险的需求和不足。 家庭收入保障账户：家庭健康保障账户：对象：家庭经济支柱；目的：防止家庭经济来源的缺失；对应产品：定期寿险、意外险等；建议保额：5倍家庭年收入以上。对象：家庭中的每一个人；目的：防止因健康风险导致的家庭财务损失；对应产品：健康险（补偿型和给付型）等；建议保额：50万/人。四大账户介绍（2/3） 年金领取账户：家庭理财账户：对象：教育年金针对孩子、养老年金针对家长；目的：专款专用；对应产品：教育金保险、养老金保险等；建议保额：根据教育、养老品质确定。对象：整个家庭；目的：资金长期保值、增值及传承；对应产品：万能险、投资连结保险等，保额视情况而定。四大账户介绍（3/3） 四、家庭理财账户资金长期保值、增值及传承三、年金领取账户建立对象：教育年金给孩子养老年金给家长建议额度：根据教育、养老品质确定二、家庭健康保障账户建立对象：每一个人风险概率：72.18%建议额度：50万/人一、家庭收入保障账户建立对象：家庭经济支柱建议额度：5倍年收入以上四大账户完整示意图 2.激发客户需求之家庭保险规划1）分析人生问题，引出四大账户既然保险人人都需要，那么我们应该如何做好家庭的保险规划呢？我们每个人都希望获得美满的人生，如：事业有成、身心健康、家庭幸福、子女成龙成凤、追求高品质生活以及财务自由。您同意吗？业务员：但同时，意外风险、健康风险、巨额的教育养老费用以及投资风险等随时都会阻碍我们实现美满人生的计划，您认同吗？认同。客户：同意。客户：业务员： 一般来说，我们可以通过建立四大账户来分别解决我们人生所面临的各种问题。业务员：【边画边讲】a.画出四个象限2）介绍四大账户 第一个账户是“家庭收入保障账户”。顾名思义，这是用来保障整个家庭收入的。这个账户主要是为家庭经济支柱建立的，以防止万一家庭支柱发生倾斜或者断裂时，整个家庭的生活品质不会大幅度下降。业务员：专家建议，这个账户的额度应该是家庭年收入的5倍，这样就可以保证在失去经济来源时，我们的家庭依然可以安枕无忧地生活至少5年以上。一、家庭收入保障账户建立对象：家庭经济支柱建议额度：5倍年收入以上b.画第一个账户 第二个账户是“家庭健康保障账户”。现在环境污染、食品安全、工作压力等等都是我们面临的问题，据数据统计，人一生罹患重大疾病的概率是72.18%。近年来，医疗费用一直在不断上涨，一但罹患重大疾病就会给家庭造成很大的冲击，而社保又无法覆盖到许多进口药、自费药等。因此家庭中的每一个人都应该建立健康账户。业务员：专家建议，每个人的健康账户额度应该至少是50万，这样才能让我们无后顾之忧！二、家庭健康保障账户建立对象：每一个人风险概率：72.18%建议额度：50万/人c.画第二个账户 第三个账户是“年金领取账户”。主要包含孩子的教育金和家长的养老金。望子成龙、望女成凤是每个做家长的愿望，孩子的教育品质在很大程度上影响了孩子的未来；同时，我们每个人都希望享受幸福的晚年生活。目前，我国老龄化问题严重，社保只能满足最低养老需求，为了不给子女压力，提前安排好自己的养老生活很有必要！业务员：专家建议，年金账户重要的不是收益，而是专款专用，而且，越早准备越轻松。具体额度，要看对教育及养老品质的要求而定！三、年金领取账户建立对象：教育年金给孩子养老年金给家长建议额度：根据教育、养老品质确定d.画第三个账户 第四个账户是“家庭理财账户”。“家庭理财账户”是为了解决家庭的闲置资金长期保值、增值以及传承的问题。业务员：专家建议，理财不等于投资。在追求回报的同时，我们更应该注重资金的安全性和资产的传承。四、家庭理财账户资金长期保值、增值及传承e.画第四个账户李嘉诚曾说过“别人都说我很富有，拥有很多财富。其实，真正属于我个人的财富是给自己和家人买了足够的保险。”可见，保险确实是家庭理财中不可缺少的一环。 根据您目前的情况，从专业角度考虑，我建议您优先关注第X个账户。我回去后会为您量身定做一份建议书。您是周三还是周四有空，我给您送过来，为您讲解一下……3.激发客户需求之锁定客户需求情况一：锁定需求，直接导入产品根据您目前的情况，从专业角度考虑，我建议您优先关注第X个账户。我们公司有一个非常适合您的产品……业务员：【下接《成交面谈之主打产品销售逻辑》】情况二：锁定需求，制作建议书业务员：【预约下次见面时间、地点】 重要提示——拜访客户前，准备好纸和笔熟练掌握讲解内容，做到画图和讲解之间自然流畅随时收集客户资料注意与客户互动，关注客户反应 内容：家庭保险规划、锁定客户需求形式：学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户，一轮结束后交换角色时间：共25分钟要求：边画边讲，自然流畅演练 目录一、销售面谈回顾二、激发需求的原则三、激发需求的步骤与方法四、演练与通关 演练与通关一对一演练1.演练“激发需求”逻辑2.每组推举1-2位新人上台分享演练的内容通关讲师组织新人对“激发需求”逻辑进行通关 保险让生活更美好谢谢！