保险行业新人培训课件：专业化销售流程三：销售面谈(上) 35页

专业化销售流程（三）销售面谈（上） 专业化销售流程主顾开拓约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流程（接触）（说明、促成） 目录一、销售面谈的目的二、销售面谈的流程三、如何建立信任四、演练与通关 思考当我们与客户第一次见面时，请站在客户的立场想一想：客户心中会有哪些疑问？ 客户为什么会有这些疑问？不相信不需要 成功销售的关键关系：建立信任观念：激发需求攻克两GUAN 销售面谈的定义通过面对面的交流与客户建立信任，判断并激发客户的保障需求 销售面谈的目的1.取得客户的信任2.收集客户的信息3.激发客户的购买需求 目录一、销售面谈的目的二、销售面谈的流程三、如何建立信任四、演练与通关 销售面谈的基本流程建立信任接触客户、寒暄切入保险三讲激发需求普及保险功能家庭保险规划锁定客户需求直接导入产品制作建议书 目录一、销售面谈的目的二、销售面谈的流程三、如何建立信任四、演练与通关 建立信任的步骤步骤一：接触客户、寒暄步骤二：切入保险步骤三：三讲 步骤一：接触客户、寒暄1.拜访礼仪敲门自我介绍姓名、公司名、职位、与介绍人的关系等握手递接名片座位与坐姿视线 长辈与晚辈，长辈在先女士与男士，女士在先上级与下级，上级在先主人与客人，主人在先已婚者与未婚者，已婚者在先1.握手需注意力度，不要无力或太用力2.握手要讲究卫生，脏手、汗手不与别人握3.握手须充满热情，目光注视对方4.握手时间一般在2-3秒礼仪专家提醒您：握手——尊者决定原则谁先伸手？现场演练 递交接受互换双手身体前倾顺着对方的阅读方向双手接过轻念对方名字和职务慎重地将对方名片收起左手接过对方名片，右手将名片递交给对方礼仪警示牌切忌把名片放在钱或裤子口袋里切忌接过名片后一眼不看就随手放在一边切忌接过之后用手玩弄名片切忌当场在对方名片上写备忘事情递接名片——现场演练 女士的标准坐姿挺腰直背，不要东倒西歪、晃腿抖脚男士的标准坐姿坐姿——座位——坐在准客户右侧，与准客户成45度或90度角展示资料时，用笔引导准客户视线 在与人谈话时，大部分时间看着对方的眼睛，以示礼貌和真诚正确的目光是自然注视道别或握手时，更应注视着对方的眼睛三角原则四边原则视线—— 现场演练两人一组演练，讲师随机抽取1-2个小组上台示范 步骤一：接触客户、寒暄2.寒暄与赞美目的让双方的紧张感放松下来润滑人际、顺畅沟通、消除戒心了解准客户的基本信息寒暄与赞美是最直接打开客户心扉的钥匙是畅通全球的通行证 步骤一：接触客户寒暄COFIEC:共同话题O:工作、专长F:家庭、朋友I:兴趣、爱好E:期望、抱负、成就 现场演练两人一组演练，讲师随机抽取1-2个小组上台示范 步骤一：接触客户、寒暄赞美保持微笑找赞美点用心观察，马上开口赞美一定要真诚赞美不要停留在表面请教也是一种赞美 游戏（1/2）规则：请一位学员上台作为被赞美的对象请在座的每一位学员赞美1-2句话；每个人的赞美语句不能重复，否则要重新表达；被赞美的学员对每一次的赞美，回应“谢谢”； 提问台上被赞美学员：1）在刚才的所有赞美中，对哪个人的哪句话印象最深刻？为什么？2）此时心里有什么感受？游戏（2/2） 步骤一：接触客户、寒暄赞美点的选择——男士：理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、责任感、品味、个性等女士：性格、容貌、身材、服饰、家务、家庭、孩子等真实、具体，要赞美别人赞美不到的地方 步骤一：接触客户、寒暄赞美的逻辑与示范——步骤逻辑要领示范第一步说出外在的具体内容“王先生，您的办公室挺开阔的”第二步说出内心的真实感受“看上去既豪华又舒适”第三步表达尊重、羡慕与敬佩“在这么大的公司做到这么高的职位，您真的很有成就。小刘一直都说您是他的榜样，确实很有道理” 现场演练两人一组演练，讲师随机抽取1-2个小组上台示范 步骤一：接触客户、寒暄寒暄与赞美的注意事项——问：问客户感兴趣的问题，关心他的现状听：专心倾听、投入话题、适时反应，不要三心二意，边听边想卖保险说：让准客户多说，多认同和赞美，适当记录准客户信息寒暄时间不易过长，及时切入保险 步骤二：切入保险1.道明来意我今天来主要是想就您的家庭保障规划与您做个沟通，如果您觉得我说得有道理，我会为您量身定做（或推荐）一份适合您的保障计划，如果您觉得暂时不需要也没关系，我们依然还是朋友。2.告知占用时间今天大概会占用您30分钟时间（视具体情况而定）。感谢您支持我的工作，希望今天的谈话能对您有所帮助。 步骤二：切入保险缘故客户的切入方式—— 现场演练两人一组演练，讲师随机抽取1-2个小组上台示范（非缘故客户的逻辑） 步骤三：三讲 目录一、销售面谈的目的二、销售面谈的流程三、如何建立信任四、演练与通关 演练与通关一对一演练1.演练“寒暄”、“赞美”、“切入保险（非缘故客户）”2.每组推举1-2位新人上台分享演练的内容通关1.讲师组织新人对“接触客户”及“切入保险”进行通关2.讲师观察新人的“拜访礼仪”、“寒暄赞美”是否到位 保险让生活更美好谢谢！