会议销售流程 10页

.-会议营销细节会议营销是细节营销，一般联谊会操作流程有会前、会中、会后三个阶段计26个环节，每个环节都做到位了，衔接好了，会议营销的最终效果就会得到保证.一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与效劳等。会前营销主要是指收集准顾客，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进展促销活动，尽最大的努力去激发准顾客购置欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进展再次筛选，确定顾客的有效性，做好会后顾客回访、售后效劳、重复销售等工作。    一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节：     一、会前营销    会前局部是产品销售前进展的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购置，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前局部是联谊会销售的重点局部。   1．会前筹划-.word.zl .-   通过对确定的准顾客的了解，进展系统的会前筹划。会前筹划是会议成功与否的根本，没有好的会前筹划也就没有好的会议成绩。会前筹划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前筹划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。   2．数据搜集   通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客、年龄、家庭住址、联系、家庭收入、安康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进展分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进展分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进展会前沟通与上门沟通。   3．会前邀请   在确定会期后，先将目标顾客进展筛选，然后进展邀约、上门送函和确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约时要注意语气，要处处表达自己是在为顾客着想。   4．预热与调查   顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购置产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进展到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购置的信息。   5．会前模拟-.word.zl .-  为了确保联谊会每个环节都能顺利进展，会议组〔包括筹划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表〕等应在会前进展模拟演练，发现漏洞及时调整。比方，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何鼓励顾客互动等细节。   6．会前发动   会前发动也是联谊会之前的预备会，主要发动容有：〔1〕员工鼓励，让员工在联谊会中积极主动。〔2〕确定明确的会议目标，让大家为之努力。〔3〕人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。   7．会场布置   把表达企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分表达出来，以衬托会场的气氛。   8．签到和迎宾    登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。   9．引导入场-.word.zl .-   就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。      二、 会中营销   1．会前提醒   正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。   2．推荐专家   对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。   3．情绪调动   包括两个方面：〔1〕员工情绪调动。主要是在会前以鼓励为手段，进展员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。〔2〕顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。   4．游戏活动  主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。-.word.zl .-   5．专家讲座   这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反响，配合专家讲解进展销售工作。   6．产品讲解   由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际成效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。   7．有奖问答   针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。   8．顾客发言   这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。   9．宣布喜讯-.word.zl .-   具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。   10．仪器检测   利用专业仪器为顾客做安康检测，通过检测更深层地了解顾客需求，并且留给销售代表上门送检测单进展第二次沟通的时机，同时也是留住顾客的有效手段之一。   11．专家咨询   针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。   12．区分顾客   专家讲座之后，员工可对a类顾客直接进展促销，将b、c类顾客〔注：关于如何划分a、b、c类顾客，在下面有详细论述〕分别送至检测区、咨询区排队等候，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。   13．销售产品   销售产品的过程要注意造势。如将已经购置产品的顾客留住，并将他们所购置的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。   14．开单把关-.word.zl .-   对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。   15．完毕送宾   这是表达效劳的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。   16．会后总结   总结的容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经历总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。   17．送货回款   按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。   三、会后营销   -.word.zl .-对已购置产品的顾客一定要进展售后跟踪效劳，指导他们使用，并对使用前后的效果进展比较，形成良好的口碑宣传。对没有购置产品的顾客也要继续进展跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购置。售后效劳的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去开展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为会员，长期购置。  做完以上三个步骤26个环节，只是销售的刚刚开场，此后的工作是打回访、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客……新一轮会议营销开场！会议营销的销售工作是循序渐进的，通过以上三个步骤26个环节的运作和新的一轮销售重复运作，将会使顾客经历以下思维转变：   会前局部：陌生顾客 意向顾客 重点顾客   会中局部：观望顾客 带动顾客 购置顾客   会后局部：使用顾客 忠诚顾客 员工顾客-.word.zl .-·-.word.zl .-教育之通病是教用脑的人不用手，不教用手的人用脑，所以一无所能。教育革命的对策是手脑联盟，结果是手与脑的力量都可以大到不可思议。-.word.zl