销售流程步骤.pptx 18页

销售技巧培训完整的销售过程的几个步骤 完整的销售过程的几个步骤开场白寻问说服达成协议客户的需求 开场白目的达成明智而互利的决定时机当你和客户已预备好和他谈生意 如何做开场白分为以下内容提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受，明确共同话题 怎样做好开场白？当第一次拜访开场白之前，应该先谈一些可以引出开场白的话题，就是可以谈一些客户所熟悉或感兴趣的事情，以便引出议程。已和客户见过面可以重提一下上次会面的内容，以便引出开场白总之，利用一些活跃的陈述性的语句。除了可以引出议程外，更能帮助你顺利把话题由闲谈转到公事上去。 小结目的对将要讨论的内容或预达成的事项取得协议当你和客户都准备好谈生意时方法提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受 寻问目的对客户的需求有清楚、完整和共识的理解清楚是指对于每一个你所讨论的客户需要，你要知道：客户的具体需要这需要为什么对客户很重要完整是指对客户的购买决定，你知道：客户的所有需要需要的优先顺序共识是指你和客户对事物有相同的认知，心中的概念是一样的时机当你想从客户方面获得资料时 如何寻问？寻问的方法用开放式和限制式寻问探究客户的：情形和环境包括因素：事实、情况、客户、周围的事件。需要客户初次表达自己需要时，清楚与否因人而异。需要背后的需要客户需要背后的原因包括：财务、工作绩效和生产效益、形象 开放式寻问和限制式寻问开放式寻问鼓励客户自由回答。如：请问你对现在的生产工艺有什么不满？限制式寻问把客户回答限制于：“是”与“否”你所提供的答案中选择一个经常可以量化的事实如：你们的大块率是不是很高？ 小结目的对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解当你想从客户方面获取资料时方法开放式和限制式寻问探究客户的：情形和环境需要及需要背后的需要总之，在客户面前要抓住寻问的主动权，你只要做一个好的询问者、聆听着，就一切OK！ 说服目的帮助你的客户了解你的产品和公司可以用哪些具体的方式，来满足所表达的需要。时机客户表示某一个需要时和你和客户都清楚明白该需要时和你知道你的产品或公司可以处理该需要时一般可以针对客户对个别需求进行说服，但是说服的前提是：你的客户要准备好聆听时。 如何去说服？方法：表示了解该需要的，方法：同意该需要是应该加以处理的提出该需求对其他人的重要表明你认识到该需要未能满足的后果表明你能体会由该需求而引发的感受，等介绍相关的特征和利益寻问是否接受 不合时宜的说服的后果客户可能觉得你急于推销产品，他可能怀疑你的诚意你提供的资料，可能因而变得不够具体和不实际你所介绍的产品，可能不是最能满足客户需要的产品 小结目的帮助客户了解，你如何满足他的某个需求当客户表示有某个需求时和你和客户都清楚明白该需要时和你知道的产品或公司可以处理该需求时方法：表示了解该需要介绍相关的特征和利益询问是否接受 达成协议目的与客户为适当的下一步骤取得共识，向着一个达成互利决定的目标迈进。时机客户给予讯号可以进行下一步骤时（“购买”讯号）或客户已经接受你所介绍的几项利益时 如何达成协议？重提先前已接受的几项利益这样可以提醒客户，他若是做出购买决定（或者采取向着这个决定迈出的步骤）他就可得到自己所期望的。提议你和客户的下一步骤这样可以保证客户清楚的知道：你要求他去做出什么承诺询问是否接受注意：如果客户迟迟不愿意迈出下一步时，你可以建议一个较小的承诺，但是要尽量在当天取的客户愿意、也能做出的最佳承诺。 小结目的为适当的下一步骤取得协议当客户给予信号可以进行下一步骤时或客户已经接受你所介绍的几项利益时方法重提先前已接受的几项利益提议你和客户的下一步骤寻问是否接受 总结了解完成销售过程的几个步骤初次拜见客户，第一印象很重要，这时要让客户清楚自己知道从你这里自己将得到的价值，这样才愿意和你谈。其次要弄清客户的需要，就是“要不要买"的问题，这时一定要搞清楚需求背后的需求、客户的完整的需求及需求的优先顺序。最后才能与客户达成共识，达成共识相当重要。在客户已经做出决定并接受价值的时候就面临着"向谁买"的问题,这一点决定了事情的成败，做成这一点就一定要用自己的产品吸引住客户，要把自己产品的独特卖点呈现出来，另一方面就是人脉关系要做好，这时一门很深的学问，做到上面这些，这笔生意也就八九不离十了。