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市场销售流程陈家奇 销售的基本知识什么是销售？什么是销售技巧？销售在企业中的作用销售人员的发展前景 什么是销售？销售是指通过销售人员的专业知识和销售技巧将产品卖给客户并保持不间断服务的过程。 什么是销售技巧？销售技巧是指通过对前人工作中积累的大量经验的总结，这些经验可以使你在以后工作中提高工作的效率。 销售在企业中的作用销售人员是企业完成销售目标的主力军。销售人员的努力、对产销分配、企业目标、市场情报等；都具有积极的作用和影响；而且企业的主要销售目标、利润的增长等等；都有赖于销售人员去完成。 销售人员的发展前景销售可以锻炼个人的组织、管理能力、充分体现自身价值，是未来企业领导人才的摇篮。 销售人员应具备的素质销售人员的职责销售人员的形象销售人员的自身素质 销售人员的职责销售产品、反馈市场信息 销售人员的形象销售人员首先要推销自己，从衣着打扮、言谈举止、坐立站行等等。形象是很重要的事情，在社会里人们对人的判断一部分是根据穿着；而且，他们不仅判断你同时也会暗暗掂量你所服务的公司。你的穿着不过是别人判断你和你公司的一种依据而已。每一个印象都很重要，谈话、通信、打电话的方式、甚至态度都会影响客户和你沟通的意愿，所以良好的外表本身就是一种力量。 销售人员的自身素质正确的心态热情的态度丰富的知识真正的自信持之以恒的精神灵活的头脑市场开拓能力 正确的心态首先要认清自己；你的目标是什么？你想要做什么？为什么要做？怎么做？要想清楚和明白的。次之做事要有一种积极向上的心态，还要有面对承受挫折乐观的心态 锻炼＋挫折＝提高能力＋毅力＝具备能力＋机会＝成功 热情的态度热情是人们唯独不能拒绝的东西。态度是什么？勇敢、虚心、自信、决心、爱心、毅力、积极、好学。把热情和你的销售工作结合在一起，那么，你的销售工作将不会显得那么辛苦和单调。对销售工作充满热情的人，不论销售时遇到多少困难，面临多大压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，销售才会成功，才会达成目标。 成功＝８０％态度＋２０％方法 丰富的知识丰富的知识是获得成功的有利武器。 真正的自信真正的自信是你相信你要完成的每一件事都是可以完成的。给予自己愉悦的心情，并向自己暗示“我一定能成功”。信心如果不能将自己想象为成功者，你永远不会成功。人之所以能，是因为相信自己能。销售人员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，你表现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样你就会必败无疑。无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。所有销售冠军都认为，如果因没有信心而放弃任何尝试的机会，自己就绝做不成销售。 持之以恒的精神恒心就是忍耐、一惯和坚持 销售的成功=无数次失败+最后一次努力 灵活的头脑灵活的头脑就是随机应变把握每次成功机会。 市场开拓能力市场开拓能力是了解自己的销售区域、制定销售计划、合理安排销售时间及销售行程；熟悉销售环境、了解竞争对手情况、市场最新动向等信息，有助于销售工作的开展；收集尽可能多的客户信息、储备客户资源是销售人员永远的财富。 注意事项销售人员应把工作中最长的时间留给客户 销售的基础销售模式框架图销售的技巧客户的管理 销售模式框架图用两横、四纵来表达公司的销售模式。▲两横：时间与品牌△时间：不同的时间做不同的计划；△品牌：注重于公司的形象。▲四纵：不以时间变化为转移的工作。日常工作中有四个层次、十个环节而形成的。 1、邀约2、宣教3、成交4、服务1、发宣传单2、外记电话量3、邀约客户1、宣教课程2、宣教用品的使用1、来访客户的管理2、促销成交1、安装维护2、知识课程及宣教用品3、客户关系维护四层次 销售的技巧如何发宣传品如何外记电话客户的管理 如何发宣传品目标：方圆20米之内走动的人，都是你的目标。注意：不要战桩式发单，要流动式发单。发单时一定要迎上去，主动的与客户打召呼。要点：永远要主动出击，不要被别人牵着鼻子走。 发单时的话述：（1）、打招呼、问候：您好！（叔叔、阿姨)注意事项：一定要面带微笑、热情。（2）、递上宣传（单、报纸）并介绍：您看一下，我是弘历公司的；（3）、弘历公司长期开办一个系统的股票知识培训课（平指着周二、周六的课程）。您有时间可以直接过来参加我们开设的免费课程。注意事项：强调周二、周六免费课程；免费重点突出。（4）、您看，有空的话周二或周六您可以先过来参加一下，您看这是我们公司的地址。注意事项：把地址说清楚。 如何外记电话（1）、首先什么样的人是我们的客户？两类：A、对软件感兴趣的人B、想学习的人（2）、什么样的客户能记下电话？三种：A、接单子停下来看的人B、主动问你的人C、跟你沟通2分钟以上的人 记电话的话述叔叔、阿姨您好：这个星期我们举办一个大型证券知识讲座。这个讲座是一个系统化经典技术分析课程，这样的机会不太多，到时您可以免费参加，两天四节、地址在苑平南路381号（平指一下地址）。您到时拿着这张报纸直接参加，听课对您会有很大的帮助的。对了，叔叔、阿姨您贵姓呀！注意事项：递宣传品时尽量将其拦住，说话时要多用手指宣传品吸引注意力。让其尽量留下或放慢脚步以方便记电话。 业务员每天出去记电话的几种分类1、不上班2、上班1、每天去交易所2、很少到交易所1、中年2、年老身体健康3、年老身体不健康1、忙2、不忙近与远 客户的管理如何管理客户档案如何与客户电话沟通如何与客户直接沟通 如何管理客户档案外记电话档案来访客户档案潜在客户档案有效客户档案废弃客户档案 如何与客户电话沟通1）、打电话的目的2)、打电话的方式3)、打电话的模式4)、消除电话问题5)、打电话注意事项6)、业务员切记!!! 打电话的目的★让客户来公司学习听课注意事项：客户类型分两种：1、平时来2、活动来 打电话的方式★一分钟邀约注意事项：让客户选择“早来还是晚来”、不让客户选择“有时间还是没时间”“来还是不来” 打电话的模式(1)、问好：某某阿姨(或某某叔叔)您好!(2)、我是弘历公司的某某。(3)、然后告诉他上课时间、地点和事情，并说：来听课的人很多，欢迎您早点来，我给你留个座位。注意事项：问好、你是谁、时间、地点、事情、留念。 消除电话问题★客户会找很多借口1、近期大盘不好，不做股票了。这种情况往往是看不到股市向上涨的希望了，可安慰他。并在本上记下：股票套牢，丧失信心。等大盘转好时，再打电话。2、生病了或家人有病。要关怀，下一次打电话再提一下：病好了？送去及时的问候。3、打错了。不要直接挂断，可以说：“是这样的，我是弘历公司的某某，某某和我讲好，有股票知识的免费讲座就通知他的。”很自然的让他对你的所谓免费产生兴趣，达到错拔还能约来客户的目的。 4、在电话里问软件特色。可以单独约时间，告诉他电话里说不清楚，让他过来，并说我们的股票分析师会为您详细讲解的。5、说老师讲的太简单。捧捧他，就说：来听课的股民，大部分水平较低，你不一样，那你可以平时来，我让我们的分析师为你专门讲解一下。6、太忙了或家里在装修。没关系，告诉他：正因为你忙，你更应该抽空来看看你的股票，然后约时间，只要让他来。不管星期几。 7、不在家时转告。转告时，一定要把时间、地点、事件和人物给讲清楚。还要重新介绍自己，让转告的人拿笔记下来再转告。8、路远。分真远还是假远，有时客户找借口。真远时，我们就要把可以到咱们公司的公交线路车记下来。此时就可以告诉他，并用我们的活动和课程来吸引他。9、留下念头，给我一个理由。如果他不来，可以说：好，那下次有活动我再通知你。 打电话注意事项1、要有专用的业务电话记录本，记下和每个客户打电话时，谈过什么。2、每次活动，所有客户要全部通知到。3、对客户进行分类：a、对软件感兴趣的；b、对课程感兴趣的；c、希望能给他推荐股票的。d、喜欢占点小便宜的。e、针对不同的客户采取不同的战略方案。 业务员切记!!!1、给客户打电话是我们的任务和义务。2、每个客户，一周至少要打两个电话。3、用语言缩短和客户的距离。如：我特意打电话告诉你的;要把自己当成他的朋友等等。注意事项：不能对客户轻言放弃。(你可以认为他没戏，但不要给他断联系！) 如何与客户直接沟通了解客户对股票软件的认识了解客户需要的是什么？ 了解客户对股票软件的认识1、客户对任何一种软件的理解与认识；2、客户对动态软件与静态软件的区别；3、客户对用软件炒股是否可有可无；4、客户对弘历软件认识的成度； 了解客户需要的是什么？1、了解客户心理疑问所在；2、引导客户对软件的认识；3、告诉客户需要什么；注意事项：销售人员必须做到以真心换诚心，和客户成为朋友。 销售的四关1、出门关原动力2、心理关承受力3、面子关接受力4、毅力关忍耐力 总结注意事项:工作量辛勤的劳动