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波特五力模型分析小米手机的成功刘诗宇前言：众所周知，当今社会进入二十一世纪之后，智能手机的发展速度非常迅猛，已有较长历史的三星、索尼、诺基亚等大公司瓜分着手机销售市场的份额，另外，由乔布斯所创建的苹果公司在二十一世纪第二个十年逐渐开始占据着智能手机市场相当大的份额。在这样的市场环境背景之上，国产手机显得几乎没有什么介入与发展的机会。然而，作为国产手机的佼佼者，小米手机公司给世人带来了相当大的惊讶，并且也在一定程度上给智能手机市场带来了完全不同的发展角度与竞争力。小米手机以其相当实惠的价格、不低于其他品牌智能手机的使用性能，广泛获得了消费者的钟爱。一时间，小米手机成为手机市场上的一个奇迹，并且小米公司利用手机销售获得的市场，继续其他相关产业的开发，向智能家居、智能用品的领域另辟蹊径，并始终保持着相当广泛的市场前景。之所以小米公司能够从相当于已被大公司垄断的手机市场异军突起，不仅仅是因为其质量与功能的优势，更重要的是由于其创新性的销售模式。下面将利用波特五力模型对小米公司的竞争环境以及其获得成功的原因进行分析。——波特五力分析模型（1）购买者的议价能力作为手机这样个人使用的产品，它的购买者主要就是个体的消费者，这部分群体对手机的议价能力体现在是否会购买，购买者在选择手机品牌时考虑的是在相同使用性能上的价格比较，所谓“货比三家”，如果手机定价相对过高则会直接影响销售量，则体现了购买者对手机公司的议价能力。而说到小米手机获得成功的最主要的原因，就是其价格的实惠性，更多的消费者从其他相对价格高出一到两千元的智能手机品牌选择了小米手机，并且也吸引了相当多原先使用一千元左右的非智能机的用户选择了小米手机。那么对于原先使用其他品牌更贵的智能手机的购买者来说，小米手机最大的优势就是性价比高，购买者有需求选用性能更好、服务更加周全的智能手机品牌以及公司，那么在这个前提下，小米手机的价格优势就相当能够得到显现，所以小米手机的主要购买群体对小米公司能够产生的购买者的议价能力是可以忽略不计的。当然这也是小米公司的主要营销策略之一，就是让消费者认为花费较少的代价就能得到一部发烧级的智能手机。 另外一个方面，小米公司一直在构建自己的产业布局，从最初的智能手机开始，到后来推出的“智能手环”、“智能插座”以及“智能血压计”，每一个产品都能够实现智能化并且可以与小米手机进行互联以及信息传递。这让消费者在选择时并非会考虑价格因素，反而是对小米品牌的好感度上升，甚至是趋向于购买小米手机以及相关产品。这种对公司形象的树立也很好地吸引了更多的购买者，从而让购买者并不看重其的议价能力，这对公司的竞争环境产生了非常好的影响。(2)供应商的议价能力然而，作为低价、高性能的智能手机，小米能够以相比于其他手机公司低出很多的价格销售，其中供应商的议价能力这个影响因素是最为关键的。对于供应商的议价能力来说，供应商主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。而对于小米公司来说，能够以低价面世，说明其在考虑供应商的议价能力这个问题时还是有一定的策略与计划的。下图是小米手机的主要部件成本以及供应商：对于 智能手机来说，一千一的成本已经算是比较低了。小米公司自己并没有任何的制造工厂，其主要供应商主要都是一些夏普、索尼等大公司。小米公司与这些曾经在手机市场有着相当地位然而目前逐渐衰弱的公司联合，一方面借用这些公司成熟的技术制造出性能不错的手机，得到手机质量的保证，另一方面也是由于这些公司在手机市场的衰败而导致其供应的议价能力并不会非常强。小米公司选择不同的公司来合作提供上游零件产品、以及有着不同代工企业的选择，也保证了不会受单一供方的约束，以至于每个单方面的供方都不会成为唯一的合作伙伴，一定程度上了其议价能力。另外，小米公司始终保持着内部设计以及开发的独创性，小米公司在全国布有许多的研发中心，仅仅将代工这一不涉及技术产权的内容交给相关工厂去做，这样也保证了供应商所提供的元部件并不会具有太大的技术产权的价值加成。并且小米的代工企业主要是富士康、英华达这样的加工工厂，而这些供应商的特点则是技术含量低、劳动力廉价。由此可见，供应商的议价能力是较弱的，这也保证了小米手机的价格优势能够满足购买者的期望。（3）现有竞争者的竞争能力小米手机现已存在的竞争者还是非常之多的，例如目前占据相当大市场份额的三星公司，以及目前发展实力非常强的苹果公司。苹果公司发行的苹果手机，出货量虽然只占全球智能手机的6%，然而它的销售量占43%，利润则占据了惊人的77%。而其他所有手机加起来，其利润只是苹果的三分之一到一半。另外一大竞争对手三星公司的优势是，他们拥有着广泛的消费者群体，其使用者的基数是非常大的。而其他的手机公司也具有一定的竞争力，比如曾经可以说垄断手机市场的诺基亚公司，还有比较早就开始生产智能机的HTC公司，以及并不专注于生产手机的索尼公司。另外，我们都知道苹果公司与三星，诺基亚等公司均有专利权诉讼案件，三星、诺基亚这样的老牌大公司拥有着手机研发领域许多的专利权益，所以现有竞争者的竞争能力还是很强的。然而，小米手机相比于传统的大公司来说，其优势在于它并没有生产工厂，其加工过程完全利用其他供应商的工厂来做，这样在一定程度上减小了产业升级换代所需要的代价与成本。另外，小米公司对于苹果这样销售额非常大的手机制造商来说，其主要的优势就在于性价比，而且作为国产品牌，小米手机也逐渐更加深受国内消费者的青睐。（4）潜在进入者的竞争能力小米手机以低价、高性能获得成功之后，给整个行业的手机公司带来了相当大的触动，也在一定程度上降低了手机公司销售时的利润。与此同时，也有许多与小米手机同时期或者比小米手机更早面世的一些品牌，企图复制小米公司的阶段性成功，例如魅族公司也仿照小米公司的销售模式，推出了全新的高性价比的手机，还有其他一些更小更新的国产企业，也试图用低价吸引消费者，实现对小米现存市场的掠夺。这些新进入者在给手机行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。因此这部分企业对小米公司也带来了一定程度上的威胁。然而，这部分企业试图进入小米公司已构建好的市场还是有一定的难度的。一方面，小米公司销售渠道已经建立完善，主要的饥饿营销的销售模式在一定程度上也已受购买者所接受，而此时，其他新兴的手机公司很难能够从已有的销售渠道以及模式上找到突破口，如果再照搬小米的成功模式，那并不一定会受消费者买账。另一方面，小米公司已构建好全面的发展布局，从小米手环到其他智能家居的相关产品，小米公司已然将其用户牢牢抓紧，并且从一种主动式销售转换成被动式销售，更多的用户是信任小米公司的产品而主动选择。在这种现状下，其他潜在的竞争者能造成的竞争力也是非常微弱的。 （5）替代品的威胁两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。对于替代品，作为最先进技术（如芯片、硬件、软件等）的应用者和开发者，小米公司有很大的优势，尤其是最为重要的性价比。但是如果替代品能够提供比现有产品更高的性能与外观优越性，这将对现有产品构成威胁，假如当消费者关注的并不是性价比，而是从产品的功能及产品与个人身份价值的相符性来看，小米的确并不是最佳选择。例如在硬件上面，联想、戴尔等公司的硬件都做的非常专业，软件方面，微软以及苹果公司的ios系统都是最大的竞争者。而在手机行业，HTC、三星、苹果仍将构成最大的威胁。而当消费者只是追求娱乐的电子产品，则会有其他更加专业更为优质的选择，例如掌上娱乐终端IPad平板电脑（三星，索尼，联想）、苹果的IPod、索尼的walkman、三星的YP-Z5等。“存在即需要”，来自于替代品的威胁还是不容小觑的，而小米公司想要获得持续性的发展，则必须要重视在其他领域的开拓与研发。总而言之，小米手机在一段时间内引发的购买狂潮还是有依可循的，这种成功是不可复制的，当然这种成功也并不意味着小米手机将会成为未来手机销售领域的翘楚。只有小米公司找到新的发展趋势不断发展，才能获得未来。