诚信通销售流程.pptx 56页

诚信通销售流程 现状孙大炮：诚信通产品的功能很多，产品很好，但操作太复杂，客户听不明白我讲的？王小二：跑来跑去，很多客户在别人库里，我们的客户到底在哪里？李小毛：主管要求大量打电话，一天200个电话有效仅5个不到，一天10个小时电话打不出一单张小三：天天练习二分钟版本，产品能说了，但一周下来只有五个客户愿意听我讲的，讲完了还不一定能签单？赵大四：1688单价低，上门成本高，主管逼着去陌拜，但发现效果和电话也没什么差别？钱多多：诚信通产品销售的流程和其它网络产品到底有什么不一样的？核心销售套路有哪些？。。。。。。 课程大纲一、诚信通产品卖点与客户需求分析二、诚信通产品目标客户三、电话预约的流程和说词四、上门拜访的流程和说词五、诚信通产品的销售套路和关键点 需求对应客户类型诚信通卖点试一下所有客户阿里品牌.报同行跟风产业带集中，同行多，有跟风风气的区域。报同行找采购商消耗类：旅游，酒店用品；工业品类：机械，路灯，电线电缆，医疗器械等采购信息，发布信息，报同行找新代理，维护老代理日用类：毛绒玩具，食品，家居，小商品等发布信息，旺铺，采购信息，报同行做推广认可互联网的老板阿里品牌，流量，建网站有建站需求的老板旺铺，延伸到推广贷款有贷款需求的老板阿里贷款节约成本各类生产厂家，常出差的企业可以到阿里采购原材料，节约电话费，出差费，物流费等信用积累所有客户诚信档案和诚保金 马上要上岗了怎么联系到客户？联系到客户后怎么说？客户能明白我说的吗？ 诚信通销售流程找资源电话邀约客户面谈约见的客户在附近以点带面陌拜二次电话跟进二次上门跟进…… 生产企业企业性质显示是厂、有限公司等。关键字段是字号+明显的行业。如**美林旅游用品厂、**常乐酒店用品有限公司。商贸公司—非本地销售关键字段里面含工贸、贸易、科贸等字样如：**宇航工贸有限公司。谁是我们的客户？ 个体户（从事区域性商品批发的批发市场等店面客户）企业性质显示商行、经营部、中心、处等如：**金波小商品批发商行、**恒利轴承经营部……还有一类是市场里面没有企业名称的个体户：刘金生（个体经营）个人厂家的业务员、业务经理、有志于网上批发的人、有货源的创业人员如大学生，下岗工人，退伍军人等。 暂不适合的客户本地服务类家政公司，装潢公司，工程公司，房地产公司，美容餐饮店，零售类、有小区域限制的代理销售—不能跨区销售的公司、店面、个体如：扬州健康副食品店；成功烟酒商行；美丽日用百货商店；扬州面馆……生产类（台资，外资等大集团公司难以找到关键人的）中州集团；徐工集团（下属分公司除外）；扬州环世控股有限公司 我们来测试一下扬州美斯达机械有限公司。。。 1、通过网络：百度、google等搜索引擎；阿里巴巴，慧聪，U88等电子商务网站......2、到当地的专业市场、工业园等陌拜；如杭集镇3、找当地的报纸、杂志等上面的公司名，特别是有招聘需求的公司；比如***等4、公海5、转介绍我们的客户在哪里？如何找到他们？不管你选择哪种方式，关键是做精做透！ 1、网络：查了一百条，结果一条也录不了（已经做过、已经被保护了）2、陌拜：太多让人保护了，搞到了是别人的3、转介绍—要不到，没有意识要4、公海：垃圾资源，信息错误,拒绝率超高你们很快就会碰到的问题： 电话篇 电话电话两大核心目的：判断约见 电话之前三步曲1、查冲突、录资源2、百度、阿里查背景3、整理清单理套路资源找到了，我能跟进吗？ 7大客户背景：客户主打产品（一定是细分产品而非行业）客户的产品卖给谁？----终端用户还是中间商？是自己生产的还是做贸易的？（批发还是零售？）客户原先的销售渠道？（传统的销售方式）客户是本地业务还是全国（若是本地的，是没能力做全国，还是没想法做全国！）以前做过互联网推广吗？找到kp（起码要到姓氏） 客户背景的了解渠道一、百度、阿里搜索二、CRM拜访记录三、电话询问（特别是问非KP）四、上门了解 打电话之前必须了解的基本背景主营产品同行的公司名，老板名，阿里年数；同一地区的诚信通会员也可以。买家数量，地区，最好选择3个详细采购情况！将以上客户背景填到小记中，点击无效小记，然后安排到明天，准备明天打电话邀约。 邀约说辞套路1.以买家为由;2.以同行为由;3.以服务介绍为由头4.以网络趋势为由头 一、不查背景、不思考套路就开打二、电话里只讲服务、不约见三、电话量过高（80）、过低（30）四、电话礼节五、边打电话边找资源电话邀约五忌 电话演练1、四个套路的基本流程演练2、电话录音分享3、现场电话示范 上门篇 忌不了解客户背景直接上门忌只约到一家客户上门（至少3家附近）忌不安排好路线直接上门忌不准备好同行买家等资料直接上门上门见客户前四忌 上门类型一，约见见客户二，上门堵三，以点带面 上门流程准备资料进门观察寒暄问问题讲服务递合同处理异议出门三醒 准备资料1、客户分类（有约见、上门堵、陌拜）2、同行（公司库截图和旺铺）、买家信息3、salekits（身份证明、tp服务彩页、已签合同、空白合同、成功故事，阿里品牌……)4、安排见客户路线(公司库页面有地图) 先找门卫或者车间工人等多了解一下公司情况，比如生意好不好、加班多不多、老板性格、产品一般销往哪里….见客户前多观察（产品，规模，装修……）见kp！进门观察 寒暄1、为什么要寒暄2、寒暄什么内容3、寒暄禁忌建议说辞：（适合约见）王总，您好。我是阿里巴巴服务专员小陈。昨天约好和你介绍阿里巴巴的。（接下来了解背景---产品背景，销售渠道等）。电话里面您说对阿里巴巴帮您接订单感兴趣，我来给您介绍一下…..（适合约见或者陌拜）王总，您好。我是阿里巴巴服务专员小陈。今天过来是想给阿里巴巴上面的采购商找供应商的。（接下来了解背景---产品背景，销售渠道等）。阿里巴巴您了解吗？他可以帮您接订单，建网站，做推广，节约成本，无抵押贷款，做信用担保等，您看您对哪个服务感兴趣？ 问问题目的：进一步了解背景、挖需求1、问哪些问题2、哪些问题不该问 讲服务1、按资料一块块讲2、上网演示3、具体讲某模块服务 一、买家：选客户重点产品做关键词搜索买家。1，如果搜索的买家很多。请记住，一定要点开几个他感兴趣的采购信息，看里面的详细内容。2，如果买家少或者没有。用买家习惯来处理。二、展示同行。1，到公司库页面搜索。最好用他关心的产品搜索2，选择诚信通指数高的同行，进入他的旺铺。3，多报几个同行。4，每个公司名后面有一个地图上网演示内容和注意事项 递合同---缔结1、一次面谈15个缔结2、善于抓住客户的购买信号3、合同填写默认成交4、递合同目的 效果忙不需要……如何处理客户的异议 倾听认同澄清陈述要求处理思路参考说辞：X总,您问的问题非常好,我们合作的客户都问您这样的问题。您刚才说的效果是希望有人给你反馈还是希望成交呢？我们是这样来提高您的效果的……（以效果异议为例） 出门三醒1、要求转介绍2、未合作客户与主管通电话3、何日君再来 约访客户：忌不了解情况直接冲进去见老板忌不观察客户厂房或者店面产品忌不守时、迟到忌只讲阿里巴巴、不聊客户产品上门n忌以点带面：忌粗鲁开场。要有合理进门理由（以客户身份、同行介绍，找供应商，服务老客户…..）忌不观察（产品，规模，装修……）在厂房内，忌东张西望忌不找老板聊-------找装修最好的房子,一般在二楼…… 上门套路篇 一、在给客户讲服务之前，务必了解客户需求。针对客户需求来抛服务。二、套路适合上门，四大套路融会贯通的使用套路假定原则 资源需求对应客户类型套路企业试一下所有客户阿里品牌，报同行跟风产业带集中，同行多，有跟风风气的区域。报同行找采购商消耗类：旅游，酒店用品；工业品类：机械，路灯，电线电缆，医疗器械等采购信息，发布信息，报同行找新代理，维护老代理日用类：毛绒玩具，食品，家居，小商品等发布信息，旺铺，采购信息，报同行做推广认可互联网的老板阿里品牌，流量，建网站有建站需求的老板旺铺，延伸到推广贷款有贷款需求的老板阿里贷款节约成本各类生产厂家，常出差的企业可以到阿里采购原材料，节约电话费，出差费，物流费等信用积累所有客户诚信档案和诚保金 资源需求对应客户类型套路个人创业有想法创业的人，如毕业生，下岗工人，退伍军人等。低成本：费用1688门槛低：会操作电脑，发布信息，会上网查采购信息。销售产品厂家业务员，业务经理等守株待兔主动出击旺铺信用积累所有客户诚信档案和诚保金积累人脉。 诚信通服务---4大套路1、直切服务法2、传统渠道类比法3、算帐法4、成功故事法 说辞样本老板，阿里巴巴大市场如何帮您找客户的呢？主要通过这2个方面。首先，我们会帮您在接近1亿商人流量的1688平台上帮您建一个全能网站，通过这个网站，可以展示您的公司形象，产品等公司信息，让您的买家非常清晰的了解到您公司的良好现状，每天1亿的流量，就算分到您这个网店的只有百万分之一吧，那每天也有100个流量到您店里面，100个流量就算只有百分之一来询盘，那每天您也有1个询盘，阿里巴巴每天给您1个买家询盘，一年下来就是365个询盘，按照1%的转化，每年您从阿里巴巴上额外有4个订单，您说生意会不好吗？这种方式叫守株待兔，就是您等着别人来找您；第二种是主动出击，目前我们的大市场里有3250万的固定买家，这些买家时时刻刻都会把采购的需求发给我们阿里巴巴，您希望获取这些采购的信息吗？如果您做为诚信通会员，那随时都能获得最新的采购信息，直接取得与买家的联系，创造更多的生意机会；所以阿里巴巴通过守株待兔和主动出击两个方法帮您找客户。您那里有电脑吗？我给你演示一下。 说辞样本老板，通过阿里巴巴提供的主动出击和守株待兔两大服务，肯定能够帮助您找到很多的客户。但哪怕阿里巴巴给你们100个客户，也不能确保您一定能成交，您说对吗？是否成交还和您产品价格以及服务等相关，还有就就是与信用相关，就是要让买家信任您才行。我给您举个例子。咱去买西瓜，老板都会说自己的西瓜甜对不对？您信他吗？如果这个时候有一以前买过他西瓜的人过来，对他说，老板，再来3个西瓜，上次的可甜了.这个时候您买不买？而现在您上阿里巴巴来做生意，别人第一次也不一定相信您，那么他会相信谁？对了，他会相信之前买你商品的人。而阿里巴巴现在会给您提供一个档案。这个档案包括您的身份证明，担保您身份的真实性，让买家初步相信您。该档案还包括您之前的交易积累，您可以把您和其他买家合作的记录放到档案里面去，您说下一个买家会不会更加信任您？还有，您还有机会获得阿里巴巴的诚保金，这笔钱可以作为您和买家交易的担保，让买家对您放一百个心。阿里巴巴就是通过给您的诚信档案和诚保金促成您成交。 套路二:时间分配和算账谈单法一、20%寒暄目的：减低客户的戒备心理，增加与客户的感情。使用时间：在与客户见面时或者谈单中无意参插，以及逼单总的灵活运用。话术：01.王总，您做这样几年了呀？（感情沟通）02.王总，现在生意不好做呀，我看你还做的非常好呀！（奉承）……切忌：此时请真诚的与客户沟通，不带过分吹捧否则将事倍功半，让客户更加怀疑你。二、30%挖掘并引导客户需求目的：了解客户正真的需求，对症下药！使用时间：在寒暄过后，或者寒暄之中。建议话术：01.哎，王总那你以前都在网上做过哪些呢，那效果怎么样？（了解过去）02.那你知道你同行业都是这么操作的吗？（对互联网的认知度）03.那你现在是这么考虑的呢，打算我能帮你做些什么？（了解）切忌：此时的沟通要学会倾听客户的需求不能一味的推销自己的产品。一定要正真把挖掘出客户的需求！20%寒暄30%挖掘并引导客户需求30%通过产品了解客户需求20%逼单 三：30%通过产品满足客户需求目的：让客户选定我们的产品。使用时间：在挖掘客户需求以后。或逼单中。建议话术：王总您看，我们阿里巴巴首先会送您一个网站，刚好解决了您没有网站的问题网站您看，阿里巴巴就能帮您解决找客户难的问题。切忌：一定要谈或者引导客户感兴趣的方面。不能背书式的谈判。四：20%逼单目的：签单使用时间：满足或引导完客户的需求并客户初步同意时。建议话术：01.那王总，你说你还有考虑的呢？ （反问句）02.那王总，你现在还有什么不放心的吗？（反问句）03.那王总，你的地址是在。。。号吧？（开始写合同） 给客户算账算账谈单法：投资回报率=回报/投资=(订单数×订单价值)÷投资注：回报=订单数*订单价值=[(流量×转化率)×订单价值]÷投资注：订单数=流量*转化率={[(投资÷单流量成本)×转化率]×订单价值}÷投资注：流量=投资÷单流量成本=(转化率×订单价值)÷单流量成本上面的公式中：假设某企业的订单价值是一个常量，那么该企业开展网络营销的投资回报率与转化率成正比，与单流量成本成反比。假设一个客户一比订单是1000元的毛利。这个客户做了诚信通，每天的网站访问量是10人/次。责这个客户的网站一年的总流量为3650次。假设平均每10个浏览量会有1个电话或者留言的机会，责客户一年会接到365次询盘。假设没10个询盘能达成一次成交，责能够成交至少36次。乘以利润1000元，则客户做了诚信通一年至少可以获得36000元的毛利。而客户只需要投资1688元，再花点心思打理下商铺而已。 套路三：比喻法适用客户：生产厂家；有销售产品需求的客户。适用前提：先了解客户原先销售产品的方式思路：如果客户是通过业务员做生意，那阿里巴巴就是超级业务员；如果客户是通过老客户和朋友介绍做生意，阿里巴巴就是他的老客户老朋友；如果客户是通过招代理，加盟做生意，那阿里巴巴就帮他找代理，加盟.…… 建议说辞*总，您刚刚说您是通过业务员跑来获得订单是吧，那诚信通就是阿里巴巴送给您的超级业务员，这个业务员是通过两个方式帮您跑的：第一种叫主动出击，它会把在全国范围内在阿里巴巴的采购信息找到给您，比如你的客户采购多少，在哪里采购，采购规格是什么，采购人员电话是多少，这些信息，诚信通这个业务员都会帮您找到，您只要打电话过去就可以联系到采购人员了；第二种叫守株待兔。因为阿里巴巴每天有上亿的商业流量，每天到阿里巴巴来采购的人有上千万。如果您发布了**的产品信息和图片，诚信通这个业务员就会到阿里巴巴上去宣传您的产品，就像发传单那样，那这些采购人员都可以看到您的电话号码和产品详细情况。这样，您只需要接接电话就行了，让生意送上门来。您看，这个业务员不错吧。一年365天不休息，不停的给您找客户和做宣传，而您一个月才给他140元，而且，成交以后不用发提成给他。您觉得我们送的这个业务员怎么样？ 套路四：成功故事法适合客户：全部什么时候用：介绍服务；处理反对意见；促销。思路：把服务的内容，用成功客户的嘴巴说出来；把解决客户反对意见的说辞和思路，用成功客户的嘴说出来。用同行做由头，说促销。我们来写写说辞？？？ 特别提醒1、业绩=士气+过程量+技能2、牛B项目3、CRM工具有效利用 成熟度标准A类：kp意愿明确，一周内给钱。B类：kp有兴趣，一个月可能给钱。C类：kp，兴趣和意向不明确D类：非kp，态度极其恶劣，kp直接拒绝。 各成熟度跟进周期及思路A类：上促销，一天内跟进。B类：打节点，讲故事，3天内跟进C类：抛服务，讲故事，5天内跟进D类：找kp，讲故事，按需要跟进。 上门演练1、场景模拟2、套路演练 谢谢 谢谢九月-2104:45:4004:4504:45九月-21九月-2104:4504:4504:45:40九月-21九月-2104:45:402021/9/294:45:40 演讲完毕，谢谢观看！