现代销售人员管理手册 61页

销售人员手册 第一部分手册的宗旨和目标第二部分企业和企业理念第三部分专业的销售人员培训内容 规范化、标准化的运作体系推进通路和终端建设培养专业销售骨干提高销售业绩提高终端服务管理水平提高终端的注目率和品牌形象手册的宗旨公司的企业理念 手册的目标1、达到专业化的销售水平和技能2、掌握专业销售的日常工作的具体内容和操作方法3、提高工作的效率，有效完成工作任务 专业的销售人员销售体系基础理论销售人员的使命和职责销售人员的个人管理和提高 销售体系和政策销售体系图销售体系的政策价格体系考核体系如何建立专有的销售网络 销售体系图万利达一级代理一级代理一级代理二级代理二级代理二级代理零售终端批发商三级代理零售终端零售终端 销售体系的政策一级代理商是一个整体渠道的客户是公司的战略合作伙伴零售终端是销售体系的重心，是竞争的关键 价格体系一级价二级价批发价建议零售价和最低零售价 考核体系预计销量和设定销量目标建立合适考核体系给予相应的奖励和处罚 如何建立专有的销售网络？如何选择经销商和二级代理商？加强对经销商和二级代理商的培训建立专业的渠道与网络开发队伍 客户客户分类：渠道、政策、性质客户关键人物的分类不同渠道的关键人物 客户访问计划和工作客户访问计划客户访问步骤客户访问目的 客户访问计划你对客户了解吗？你想要完成什么？预先估计到反对意见你的客户欢迎帮助他们生意的注意和计划 客户访问步骤1、计划/设立目标2、回顾访问3、问好4、看：检查货架/POP5、问：了解产品的销售和库存6、调整计划7、向客户决策人介绍和说服8、成立、确立下一步的工作9、对相关人员相应的培训10、道别11、记录、报告、总结 客户访问目标认识建立客户关系产品知识培训帮助再销售提高产品的陈列水平客户服务进销存的掌握建议提高销售的方法进行终端助销建立良好的关系商场主推共同做大生意 销售人员的使命提高销售量和及时回收货款建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展、巩固销售网络规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好品牌形象售后服务 4、上柜率组合销售人员的职责1、销售2、回款3、分销数（深度、广度）6、营业主推7、产品陈列展示8、售点广告助销、POP9、价格10、促销11、信息反馈12、行政工作5、促销员管理 销售销售区域销售目标的确定合理销售目标的特点影响销售目标实现的因素提高销售量的途径 销售帮助客户达到目标和增加生意从而获得定单，提高销量 区域销售目标的确定区域总的市场状况历史的销量自有销售网络情况现有市场占有率新产品推出促销和广告的投入 合理销售定额的特点公平可行易于理解灵活时效 影响销售目标实现的因素市场因素竞争因素经销商产品因素外部因素 提高销售量的途径产品方面价格方面销售政策和销售人员通路方面广告方面促销方面服务方面 回款信用额度的内容确定信用额度的方法帐期结算方式支付方式创设回款实现的良好条件回款的注意要点 分销的定义分销计划分销的内容分销的意义客户在分销中获得的好处分销的标准分销的维持分销 库存顾客可以购买只有顾客买的到，才能发生销售分销的定义 这种产品满足顾客的真正需求怎样有力的说服客户库存产品？分销的计划 深度宽度上柜组合分销的内容 提高市场占有率扩大宣传效果优化市场结构分销的意义 逐步增加有效分销，提升销量AV分销标准：大卖场100%商场90%电器店60%电子市场30%整体60%分销的标准 没有库存陈列差客户决定终止经销缺乏助销什么情况下丧失分销？ 上柜组合的概念上柜组合的目的上柜组合的实施上柜组合 主推的重要性营业主推的若干力量营业主推的影响因素如何形成营业主推营业主推 经销商主推商场主推柜组主推营业员主推营业主推的若干力量 品牌相关支持和服务产品信息利益决策人关系营业主推的影响因素 强势的品牌厂家主推和相关服务充足的产品知识培训即营业技巧培训派驻促销员保护各方的利益形成良好的密切的关系如何形成营业主推 陈列的目标有效的产品陈列的原则产品陈列位置陈列方式客户从陈列中获得的好处产品陈列 最大的销售量最大的广告效果产品陈列的目标 利润性具有吸引力方便性价格稳固性有效的产品陈列原则 售点广告助销售点广告和助销的作用助销标准宣传广告陈列基本原则宣传品摆放和售点广告维护售点广告和助销 统一规范视觉形象，提高自有产品在终端的第一注目率树立品牌形象，提升品牌价值使自有品牌在众多竞争对手中形成与市场份额的优势吸引消费者，促进产品销售宣传产品知识售点广告和助销的作用 售点的每一个产品都有助销材料的支持形象和支持优于竞争对手宣传广告陈列基本原则 价格管理的目标价格管理的原则进行价格管理的原因价格管理的内容价格管理的工作价格管理 保证经销商的利润，加强市场竞争力，提高市场占有率价格管理的目标 禁止低价，不鼓励高价价格管理的原则 促销促销的目标促销产品的选择针对经销商的促销方式针对消费者的促销方式促销的时间促销的区域促销的组织、实施和监控促销效果评估新产品促销促销管理 提升产品销量突出特点，树立形象巩固与经销商的合作打击竞争对手促销的目标 添购折让清货折让广告赠品特别推销金设备赠品售点陈列及展示针对经销商的促销方式 免费样品派送赠品价格优惠产品展示服务促销针对消费者的促销方式 节假日季节性目前流行的、有新闻性的话题公司的庆典节日公司的策略性决定促销的时间 广告宣传，引起注意激起询问，提供咨询展示、演示，增加试用提供优惠，鼓励购买强化认同，促进传播新产品推广步骤 宗旨服务要求投诉保用卡制度售后服务 提供优质的产品和优良的服务，满足消费者的客观需要售后服务的宗旨 销售部门的组织模式销售人员的工作职能销售人员的培训体系人员招聘工作体系 销售人员的素质要求素质要求对业务人员的评价标准职业的形象建议 素质要求诚实守信坚持不懈团队精神学习意识善于沟通积极的人生态度敬业精神善于沟通吃苦耐劳 目标管理时间管理行动管理文书管理销售人员自我管理 培训目的培训计划入门导向区域内基本培训深入培训销售人员的培训 谢谢大家 谢谢一月-2220:39:3920:3920:39一月-22一月-2220:3920:3920:39:39一月-22一月-2220:39:392022/1/1820:39:39